Расскажите о вашей задаче
Песочница

Как должна выглядеть скидка, из-за которой точно захотят купить

Прочитал вчера историю о том, как один бизнесмен покупал себе Mercedes. И не купил.

Немецкий автопром смотрел, и BMW, и AUDI. Но душа лежала к мерсу. Закрывал ли он свои гештальты, или это любовь, история умалчивает. Бюджет, как понимаете, на авто был, как и на дополнительные ништяки в виде аксессуаров, страховок и прочее. Так вот, когда сделка уже должна была состояться, он поехал в салон… и… вернулся без авто и в печали.

А знаете, почему отказался в последний момент? Потому что ему не предложили СКИДКУ! Чем там закончилось не помню. Помню, что головой он осознал нелепость ситуации, но интересен сам факт.

К чему это я?

Мы живем во время, когда покупатели отказываются от товара по вменяемым ценам, если не видят на него скидку.

Ощутили весомость инструмента? «Как использовать-то?» — уже слышу вопрос. Вот что предлагает американский исследователь когнитивной психологии Ник Коленда. 13 примеров, как должны выглядеть скидочные ценники, что должны в себя включать, чтобы, посмотрев на них, захотелось купить. Смотрим и применяем.

1. Сделайте так, чтобы цена со скидкой отличалась от первоначальной

Добавьте визуальные различия: цвет, размер, шрифт.

Наш мозг ошибочно приписывает визуальные различия прочим различиям: «Хм, что-то кажется другим. Этот продукт может быть более ценен». Так же с цифрами: «Хм, эта цена со скидкой кажется другой, нужно присмотреться».

2. Укажите причину скидки

Объясните, почему предлагаете ее. Во-первых, это объясняет временность скидки. А значит, когда клиент придет снова, не будет анализировать новые цены через призму сниженной цены в прошлом. Во-вторых, так вы работаете с главным возражением: «Раз скидки есть, значит цены были раньше накручены, и вообще этот товар столько не стоил».

Пусть это будет сезонная распродажа, скидки школьникам и студентам в сентябре или скидка за предоплату, онлайн-заказ или нового клиента.

3. Поместите актуальную цену продажи ниже первоначальной

По возможности располагайте скидки вертикально.

Мы же в школе столбиком учились считать? Вот и сейчас клиент в уме экономию считает так же. А вот если скидка небольшая, предпочтительнее горизонтальный формат, потому что расчет в этом случае наоборот затруднительнее.

4. Добавьте пробел между ценами со скидкой и без

Мозг легко подменяет понятия визуального расстояния числовым расстоянием. Добавьте пробел между исходной ценой и ценой продажи, чтобы скидка казалась существеннее.

5. Следуйте правилу 1000/100

Должны ли скидки быть процентными или абсолютными?

За границей есть правило: cкидка при сумме большей $100 указывается в денежном эквиваленте, меньшей $100 — в процентах. Сумма в этом случае выглядит значительнее. У нас точкой отсчета может служить 1000 руб.

Рассмотрим пример. Книга Джима Коллинза «От хорошего к великому» с розничной ценой около 2000 руб. Стоит ли предлагать скидку 30% или эквивалентную в 600 руб.? Ответ — показывайте абсолютный эффект, большую цифру. А вот при стоимости книги в 400 руб., скидка в 120 руб. не кажется такой весомой. Тут лучше обратиться к процентам.

6. Уменьшайте каждую цифру в цене со скидкой

Мозг сравнивает числа последовательно по каждой цифре, поэтому и уменьшать нужно тоже каждую цифру.

Если ваша цена 645 руб., стремитесь к цене со скидкой в каждой цифре, к примеру 530 или 433.

Хотя последнюю цифру возможно оставить такой же. Покупателю будет легче рассчитать экономию.

7. Используйте меньшие цифры в конце суммы скидки

Цифры в конце числа цены и скидки должны быть меньше «4». Маленькие цифры увеличивают разрыв.

Так «3» на 50% больше «2», а «8» на 14% больше «7». Разница между «2» и «3» воспринимается больше, чем разница между «7» и «8», даже если их абсолютные различия идентичны.

8. Укажите, насколько выше была цена до скидки

Большинство скидок подчеркивают снижение цены «скидка 20%». Но обратное обрамление «было дороже на 20%» звучит убедительнее.

9. Сделайте скидки многоуровневыми

Скажем, вы предлагаете скидку $50 при покупке в $200. В этом сценарии клиентам необходимо потратить $200, а это весомая сумма, ее трату трудно представить. Чтобы сделать скидку более значимой, усильте мысленный образ траты $200. С помощью многоуровневой скидки.

И если представить порог в $200 сложно, самый низкий порог в $20 — представить легко.

А теперь хитрость: как только клиент представляет, что потратил $20, легче подумать и о следующем пороге в $50. А там и до $200 недалеко.

По этой схеме работают два вида уценок:

10. Используйте в скидках круглые числа

Конкретные цены (например $21,87) кажутся меньше. Для скидок используйте противоположный подход. Нужно придать ей больший вес, а значит выбирайте круглые цифры.

11. Сделайте две скидки в порядке возрастания

Два выигрыша часто предпочтительнее единовременной выплаты. Поэтому полезны двойные скидки: предложите 10%, а затем дополнительно 40%. Так общая экономия покажется больше.

12. Предложите скидки до конца месяца

Клиент охотнее покупает, если в его распоряжении есть деньги. А значит, когда их становится меньше, а это чаще всего конец месяца, клиент будет искать способы сэкономить. В это время скидки более эффективны.

13. Постепенно уменьшайте скидки

Большинство компаний выбирают одну из двух ценовых стратегий:

  • ценообразование hi-low — 999, затем 799, затем 999;
  • ежедневно низкие цены — 919 каждую неделю.

Но есть еще одна стратегия — неуклонное уменьшение скидки. Вы постепенно отказываетесь от скидок: 999, затем 799, затем 899, затем 999. Исследования показывают, что последний метод работает эффективнее.

Такая схема отлично зарекомендовала себя в автосалонах, когда устанавливалась максимальная скидка за месяц до Нового года. И по мере приближения к событию уменьшалась.

Фишки далеко не все. На какие-то вы попадались сами😏. Пробуйте и ищите, какие подходят именно для вашей ниши. Используйте их и увеличивайте продажи практически без затрат.

Ещё больше полезных материалов читайте в моем Instagram.

15
2
4
Обнаружили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter.
Узнайте больше

Комментарии (0)

Последние комментарии

    Чтобы оставить комментарий, нужно войти

    Чтобы оставлять комментарии, переключитесь на профиль читателя

    Подписаться

    на самую полезную рассылку по интернет-маркетингу
    Cookies policy
    Просматривая этот сайт, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности — Ok