5 ефективни начина за оптимизация на маркетинговия бюджет
Да влагаш толкова или по-малко и да изкарваш повече – това е мечтата на всеки бизнес. И въпреки че звучи като утопия, има начини да постигнете това. Екипът на Ringostat споделя проверени лайфхакове по тази тема. Те са свързани с грамотната оптимизация на рекламата, увеличаване конвертирането на посещенията на сайта и обажданията в продажби и подобрена продуктивност на отдела по продажби.
1. Отчитайте данните от всички конверсии: не само тези, които се случват онлайн
Как да разберем, че една или друга реклама работи? Много ще отговорят, че за целта трябва да гледаме има ли от нея много онлайн заявки и транзакции. Това е вярно, но само отчасти. Ако разчитате само на данните от онлайн конверсиите, може да вземете неверни решения. И да загубите не просто част от бюджета, влагайки пари в не най-ефективните канали, но и да загубите значителна част от продажбите.
На какви данни да разчитате тогава? Ще ви разкажем пример с клиент на Netpeak Bulgaria – компанията Gaudi DS, която продава мебели и оборудване за баня. Компанията се обръща към агенцията, тъй като иска да оптимизира разходите и да привлече повече клиенти без да плаща повече за реклама. Почти половината от продажбите на клиента са от продажбата на плочки. Но ако погледнем в Google Analytics, то по всички ключови думи свързани с плочки няма добавяне в количката. Неопитен специалист е сметнал, че тази ключова дума не работи и е спрял рекламата по нея.
Като резултат Gaudi DS са се лишили от половината от продажбите си – и ето защо. В действителност плочки не се поръчват онлайн, тъй като при покупката има много нюанси: тегло, тип, съчетание и т.н. Всичко това е по-лесно да се обсъди по телефона и да се поръча така. Получава се, че целевите обаждания са не по-малко важни от онлайн заявките. Затова трябва да знаем коя реклама ги докарва – а коя, напротив.
Знаейки това, специалистите на Netpeak включват на Gaudi DS колтракинг от Ringostat. Това е инструмент, който събира информация за всички обаждания в компанията и показва от коя реклама са дошли. И го показва чак до канала, кампанията и ключовата дума в нея.
На скриншота ще видите отчет от кол тракинга, който съдържа важен показател – целево обаждане. Това е показател, по който може да се съди за качеството на потенциалният клиент. Целево обаждане – това е обаждане, което е продължило достатъчно дълго. Това означава, че се е обадил потребител, максимално заинтересован към вашия продукт.
Всички данни по обажданията автоматично се предават в Google Analytics, ако настроите тази интеграция. Така специалистите по реклама и представителите на Gaudi DS могат да анализират резултатите от нея и по обажданията, и по онлайн продажбите. Това позволява да се види пълната картина и да се достигат високи резултати, за които ще ви разкажем по-долу.
Пример за целеви обаждания, които се прехвърлят в Google Analytics Reports
2. Увеличете ефективната реклама и оптимизирайте или спрете неработещата
Разбирането откъде идват и се обаждат клиентите – това е само първата крачка. След нея трябва да се премине към оптимизация. Един съвет: изчакайте докато се събере достатъчно голяма статистика за онлайн транзакциите и обажданията. Най-често за последното трябва да почака около две седмици. За голяма компания с десетки и стотици обаждания на ден този срок е по-малък, а за малките компании - по-голям. Да погледнем какво може да се направи, ако владеем пълна информация за успехите от рекламата.
- Обучавайте автоматичните кампании въз основа данните за най-ценните конверсии, както и тези от обаждания. Автоматичните стратегии се учат, като обръщат внимание на това как потребителите взаимодействат с рекламата. Сменят бюджета и показването на база на това. Например, кампания, от която постъпват най-много целеви обаждания и заявки, ще се показва по-често. Това довежда до това, че системата оптимално разпределя бюджета, а рекламата става по-ефективна. Именно така само за два месеца Gaudi DS получи 1850 обаждания, от които 1688 - целеви.
- Ако ръчно управлявате бюджетите или кампаниите още не са обучени – оптимизирайте рекламата ръчно. Изключете това, което със сигурност не работи, и така ще спестите бюджет, който можете да вложите в най-успешните кампании. Ако виждате, че някоя ключова дума докарва спам – изключете я. Ако рекламата на някой продукт е неоправдано скъпа, пробвайте да намалите цената. Така ще достигнете до оптималното представяне или рекламата просто ще спре да се показва и преразхода на бюджета ще спре.
- Ако рекламирате в цялата страна, създайте кампании според различните региони. Във всички страни рекламата в столицата е по-скъпа от тази в регионите. Знаейки от кои региони ви звънят най-много и каква е средната стойност на поръчката, можете да променине бюджета на рекламата за тях.
- Не се страхувайте да променяте стратегията и да се отказвате от първоначалните си планове. Случва се, че компанията има топ продукт, който рекламира най-много. Но може да се окаже, че огромна част от продажбите докарва съвсем друг продукт. Затова анализирайте ефективността на рекламата и по тези стоки, в които не сте се съмнявали.
Например, един от нашите клиенти – медицинска клиника, винаги е наблягала на рекламата за лечение на гръбнака. Оказа се обаче, че хората се интересуват повече от лечение на кръвоностните съдове, а за тази реклама имаше най-малък бюджет. Клиниката преразпредели бюджета и започна да привлича повече пациенти, без да променя бюджета.
3. Нека клиентите сами ви “подскажат” ключовите думи
Дори in-house маркетолозите и PPC специалистите може невинаги да добавят всички ключови думи. Да не говорим за външен изпълнител, който не знае детайлно спецификата на вашия бизнес. Особено когато става въпрос за специфичен продукт, а не за дрехи, декор и т.н. Например, може да се пропуснат жаргонни думи, умалителни форми на думите или съвсем неочевидни такива.
Прост пример как да разширите списъка си с ключови думи – чуйте как си говорят по време на обаждане. Кол тракингът прави аудио записи на всяко обаждане и ги добавя към отчетите:
Прослушвайки обажданията, обръщайте внимание на следните моменти:
- има ли ключови думи, които докарват нерелевантен трафик – например, ако се използват неправилно или сменят смисъла си;
- дали вашите клиенти наричат стоката така, както вие не сте очаквали, и не сте го взели предвид при създаване на списъка с ключови думи;
- ако много малко потенциални клиенти се превръщат в купувачи, анализирайте какво не е наред с аудиторията, която идва от ключовите думи – например, може да сте настроили рекламата за неправилна възраст.
4. Повишавайте лоялността на клиентите и конверсиите в продажбите ще се увеличат
Даже идеално настроена реклама не може да гарантира продажбите, ако посетителите не харесват нещо на сайта или при общуване с вашите мениджъри. В същото време има проверени начини да подобрите лоялността на клиентите и да предизвикате wow ефект.
1. Използвайте callback — форма за обратно обаждане. Тя автоматично се появява на сайта и подканва потребителя да поръча безплатно обаждане. Така можете да поканите на разговор даже най-съмняващите се. Посетителят указва своя телефонен номер, callback автоматично набира мениджъра, а след това и клиента. Така скоростта приятно изненадва потенциалния клиент и подобрява шансовете за продажба.
2. Не пропускайте обаждания. Така няма да се наложи да добавяте бюджет, за да привлечете допълнителни клиенти в замяна на тези, на които не сте вдигнали. Има няколко начина да решите този проблем. Първият – регулярно да проверявате отчета с пропуснати обаждания, който се съставя от вашата виртуална телефонна централа или от кол тракинга. Вторият – настройка на известия за пропуснати обаждания. Третият – анализ на отчета за ефективността на всеки мениджър. Така ще видите кой най-бавно вдига телефона или има най-малко обаждания. Изяснявайки проблема, ще можете лесно да го решите. По-долу пример, как изглежда отчетът за пропуснатите необработени обаждания:
3. Показвайте на клиентите релевантен телефонен номер на вашата компания на сайта си. Това може да се прави от кол тракинга, който подменя телефонния номер. Ако инсталирате такава система на сайта си, може да зададете какви телефони да виждат потребителите от различните градове и региони. Например, нашият клиент Sofia France Auto, показва съответните местни номера на потребителите от София, Варна, Бургас и Пловдив. Кол тракингът определя по IP откъде е клиента и знае какъв номер трябва да види потребителят от този град.
5. Използвайте данните за потребителите, за да подобрите конверсиите в продажбите
Ако сравним как работи продавач в офлайн и онлайн магазин, то най-често ситуацията е в полза на първия. Той може веднага да разбере клиента, ако той е дошъл да купува. Може да определи от какво се интересува според витрината, която гледа. По външния му вид може да разбере каква ще е средната стойност на покупката му. А онлайн продавачът е като със затворени очи. Докато клиентът сам не си каже кой е и какво му трябва, мениджърът не знае как да започне разговора.
Благодарение на съвременните технологии правилата на играта могат да се променят. Има програми, които при обаждане от клиента веднага разбират как се казва. Това вече е плюс – вие може веднага да се обърнете към клиента по име и да си спомните, ако сте общували преди.
Разширението Ringostat Smart Phone за Google Chrome показва не само името на клиента, но и подробна информация за него.
Още преди да е вдигнал телефона, мениджърът вижда:
- по какъв въпрос е дошъл потребителят и от коя реклама;
- кои 5 стоки или страници на сайта е посещавал най-често;
- колко пъти преди това се е обаждал и посещавал сайта;
- в кой град и държава се намира;
- линк на контакта към CRM система и профила му в нея
- и т.н.
Благодарение на съвременните технологии правилата на играта могат да бъдат променяни. Има програми и разширения за браузър, които при обаждане от ваша страна на клиента незабавно показват името му. Това е плюс - можете веднага да се свържете с клиента по име и да си спомните за какво сте говорили преди. Но можете да стигнете и по-далеч...
По този начин мениджърът може лесно да разбере:
- от какво се интересува клиента – и лесно да “познае” неговите желания и нужди;
- какви стоки да му предложи сред тези, които е разглеждал най-често;
- как да увеличи средната стойност на продажбата, като посъветва за по-скъп и качествен вариант или допълнителен продукт към този, от който се интересува потребителят;
- какво е купувал преди клиента и на каква сума разчита – това може да се види, като бързо се влезе в CRM системата.
В резюме: 5 начина за оптимизиране на маркетинговия бюджет
- Ясно да разберем коя реклама работи и коя не. Вие можете да го направите само ако имате пълноценни данни. Включително и за това коя реклама носи обаждания. В противен случай може да не отчетете част от конверсиите и да преоцените реклама, от която никой не се обажда. И обратното - да не отделите бюджет за най-ефективната реклама.
- Постоянно оптимизирайте рекламата, за да е максимално успешна. Обучавайте алгоритмите на Google за конверсиите, които са най-важни за вас: транзакции, добавяне в количката, регистрации, обаждания.
- Прослушвайте аудио записите на разговорите с клиенти. Така ще може да разберете допълните ключови думи, които не сте отчели. А също така да попълните списъка с минус думи с тези, които докарват нецелева аудитория.
- Направете така, че потребителят да има идеален клиентски опит. Предложете му да поръча обратно обаждане безплатно, не пропускайте обаждания, показвайте релевантни номера на посетителите от различни градове.
- Използвайте ценни данни за клиента, за да можете точно да познаете неговите потребности. За целта има специални разширения, които веднага ще ви “подскажат” името на обаждащия се. Още по-добре ако този инструмент, преди да вдигнете телефона, ви показва от коя реклама идва клиента, по коя ключова дума, какви продукти е разглеждал, къде се намира и още. Така мениджър клиенти предварително може да създаде стратегията си за общуване и с висока вероятност да направи продажбата.
30
2
5
8
15