Кейс PauseJeans: CRM автоматизации или как да постигнем повече продажби и лоялни клиенти

Главни виновници за постигнатите високи резултати са:

Въведение

В сферата на дигиталния маркетинг всеки ден различни брандове се изправят пред нови предизвикателства и възможности за иновации и ефективно постигане на резултати.

Цели:

За клиента

PauseJeans е български бранд за дрехи, основан през 1993 година, който е добре познат сред потребителите у нас. През годините PauseJeans са произвели повече от 17 000 модела дрехи, разполагат с 36 физически магазина в България и 3 магазина в чужбина.

Мисията на PauseJeans е да прави визията на своите клиенти всеки ден уникална, разпознаваема и запомняща се! Брандът притежава и награда от Business & Fashion Аwards в категория ,,Най-добър български бранд за 2021 година" и от Lifestyle Аwards за "Най-добър български моден бранд за 2022 година".

Предизвикателства и стратегия за развитие

В началото на 2023 година беше разработена ефективна стратегия за разрешаване на предизвикателствата пред клиента и ефективното постигане на целите му. За да постигнем желаните цели, с екипа ни от Netpeak разработихме и изпълнихме следните ключови стъпки:

1. Прилагане на стратегия за увеличаване на имейл маркетинг аудиторията

Основен инструмент за придобиване на нови имейл контакти за онлайн бюлетина на PauseJeans беше Sign-up Pop-up формата.

Тя е настроена да се визуализира на 3-та страница при посещение от непознат посетител в сайта, както от десктоп, така и от мобилно устройство.

За допълнителен стимул и за събиране на потребителски имейли на контактите им се предоставя промокод за -10% отстъпка при онлайн поръчка. За да можем да приложим качествено сегментиране, в Sign-up pop-up формата добавихме опция за посочване на пол.

След попълване на данните във формата и клик върху бутона ,,Записване" се визуализира втори Pop-up, който информира потребителите да проверят своя имейл за съответното съобщение и да потвърдят абонамента си. 

Тази стъпка се нарича Double Opt-in и удостоверява автентичността на имейл контакта.

Това потвърждение информира имейл доставчиците като Gmail, Yahoo и AБВ, че този потребител дава изрично своето съгласие за получване на съобщения от този подател/бранд. Тази допълнителна стъпка осигурява събирането на качествени имейл контакти, които имат интерес да получават допълнителна информация за бранда PauseJeans. Опитът ни показва, че този подход е ефективен и благодарение на него се изгражда качествена аудитория в дългосрочен план.

Друга добра практика, която приложихме при Pause Jeans за увеличаване на имейл аудиторията, беше да активираме Sign-up форма за абониране към бюлетина преди провеждане на кампания "Черен Петък". Понеже трафикът на сайтовете значително се увеличава в дните преди последния петък на ноември, стартирахме подобна кампания с маркетинг послание, че записалите се ще получат първи информация за изгодните оферти. Тази стратегия допринесе значително за увеличението на имейл аудиторията.

Статистика за периода януари 2023 - декември 2023

Извод

През цялата 2023 година успяхме да привлечем общо 15,834 абонирани контакта за онлайн бюлетина на Pause Jeans. За сравнение при старт на проекта през 2021 година Pause Jeans разполагаха с 4,705 контакта.

Това е изключетелно добър резултат, който дава стабилна основа за развитие на CRM и имейл кампаниите, повече трафик към сайта, поръчки и приходи за бранда. Това от своя страна дава възможност за изграждане на лоялна аудитория и прилагане на ефективни ремаркетинг стратегии.

2. Сегментиране на клиентската база

За да увеличим ефективността на имейл маркетинг кампаниите, ние създадохме сегментирани групи от контакти, които са абонирани за имейл бюлетина на Pause Jeans.

Основните сегменти се разпределени по: пол, интереси, потребителско поведение в сайта и история на поръчките. Ето и малка част на типовете сегменти, които създадохме:

 2.1. Сегментиране на имейл контакти по пол

Сегментирането на аудиторията по пол позволи на онлайн магазина на PauseJeans да насочва своите маркетингови усилия по-добре таргетирано, като изпраща конкретни оферти, които отговарят на специфичните предпочитания и нужди на жените и мъжете.

Това увеличи релевантността на кампаниите и подобри ангажираността на клиентите, тъй като съдържанието, което получават, е персонално и адаптирано към техните интереси. По този начин се повиши процента на отваряне на съобщенията и съответно ефективността на имейл автоматизациите.

Освен това подобрената персонализация доведе до увеличаване на продажбите, тъй като клиентите са по-склонни да реагират на оферти, които отговарят точно на техните нужди и предпочитания.

2.2. Сегментиране на дамската аудитория по интерес към рокли

Сегментирахме целева аудитория: абонирани контакти, които са посетили категорийната страница в сайта през последните 20 дни поне 1 път, и не са завършвали поръчка си през последните 30 дни.

Благодарение на тези условия на сегментиране ние установихме кои контакти са с реален интерес към продуктовата категория "рокли". След като избрахме, сегмент остана да се създаде имейл шаблон с качествено и интерактивно съдържание, с фокус конкретни продуктови предложения с рокли. Целта на този имейл беше да провокира и стимулира потребителите да завършат своята поръчка.

 2.3. Сегментиране на контакти, които не са завършвали поръчка през последните 6 месеца

С цел реактивиране на контактите беше създаден динамично обновяващ се сегмент.

Условия по създаване на целева аудитория: абонирани контакти, които са извършили поръчка преди 180 дни (6 месеца). За потвърждение на това се добавя допълнителен елемент за проверка на потребителското поведение, като условието е успешно завършена поръчка през последните 179 дни.

С помощта на този автоматично обновяващ се сегмент успяхме да идентифицираме контактите, които не са пазарували наскоро от PauseJeans, и се опитахме да ги върнем на сайта, за да направят покупка. Този сегмент подпомага маркетинг активностите за поддържане на лоялна към брaнда аудитория и стимулира контактите за следващи поръчки.

2.4. Сегментиране на лоялни контакти

Създаването на сегментиран лист с лоялни потребители, които са похарчили между 600 и 1000 лева, позволи на PauseJeans да насочи своите маркетинг усилия към лоялните потребители. Създаването на персонализирани имейл кампании за тази група контакти увеличи възмжоността за тяхното задържане и стимулира повторните поръчки.

Чрез адаптирани маркетинг послания магазинът може да предложи специални отстъпки и привилегии, което от своя страна да създаде тясна връзка с клиентите и повиши удовлетвореността им. Доста често такъв тип клиенти се превръщат в посланици на бранда, споделяйки своите положителни преживявания с други потенциални клиенти.

Имейл темплейт чрез сегментиране за лоялност - тук.

3. Персонализиране на имейл кампаниите

Партньорите ни от PauseJeans осъзнаха колко е важно да предоставянето на подходящо съдържание, обвързано с интересите на аудиторията.

Ние сегментирахме списъците с имейл контакти въз основа на различни фактори като пол, история на покупки и потребителско поведение в сайта.

Това ни позволи да създадем и приложим персонализирано съдържание в имейл кампаниите, съобразено с всеки клиентски сегмент. По този начин осигурихме по-висока степен на ангажираност и конверсия. 

Използване на персонализация в имейл шаблоните:

4. Активиранe на автоматизации

4.1. Автоматизирано напомняне за изоставен продукт в количката

Имейл автоматизацията за напомняне при изоставен продукт в количката е сред най-ефективните стратегии за повишаване на конверсиите в онлайн магазините.

Тя позволява на маркетолозите автоматично да изпращат персонализирани съобщения до клиенти, които са добавили продукти в количката си, но не са завършили покупката.

Такива имейли значително увеличават шансовете за връщане на клиентите и завършване на покупката, и директно водят до увеличение на продажбите. Освен това, автоматизираните имейл напомняния подобряват потребителското изживяване.

Отделно кампанията допринася и за намаляване на показател Cart Abandonment Rate.

Имейл темплейт за забравен продукт - тук.

Усреднени резултати: 

4.2. Автоматизирано напомняне за разглеждан продукт в сайта

Автоматизацията на имейли за напомняне при разгледан продукт помага да се улови интересът на потребителите.

Благодарение на автоматизацията се изпращат персонализирани съобщения за продуктите, които са преглеждали, но не са били закупени. Това увеличава ангажираността и вероятността клиентите да се върнат в онлайн магазина и да завършат покупката си.

Автоматизираният процес осигурява постоянна комуникация на магазина с клиентите, като увеличава тяхната лоялност и стимулира продажбите.

Имейл темплейт за разглеждан продукт - тук.

Пример за TriggerFlow структура

Усреднени резултати: 

4.3. Автоматизирано известие за намалена цена на разглеждан продукт

Автоматизациите за известяване за намалена цена на разглеждан продукт стимулират клиентите да завършат покупката си, като ги информират своевременно за атрактивните оферти.

Това увеличава вероятността за повторно ангажиране на потребителите, които вече са проявили интерес към конкретен продукт, и подобрява общите продажби.

Ползите от такъв тип имейл известия са: повишена конверсия, укрепване на доверието и повишаване на лоялността на клиентите към бранда.

Пример за TriggerFlow структура

Усреднени резултати: 

4.4. Welcome имейл автоматизация

Автоматизираните Welcome имейли са първата стъпка за изграждане на силна връзка с нови абонати.

Te предоставят важна информация за марката и оказват влияние върху ангажираността. Автоматизираните Welcome имейли увеличават вероятността за бързо ангажиране на клиентите чрез оферти за покупка и промоции, които повишават конверсиите. Welcome имейлите засилват доверието на потребителите, като им показват, че са ценни за бранда и получават персонално внимание.

Имейл шаблон на Welcome кампания - тук.

Резултати: 

4.5. Имейл автоматизация с продуктови предложения от категория рокли

Активирането на имейл автоматизация със специално подбрани продукти на база потребителско поведение значително увеличава шансовете за продажба.

Такива имейли се изпращат след анализ на предпочитанията и историята на покупките, което гарантира изключително точно таргетиране и удовлетворяване на специфични клиентски нужди. Подобна стратегия не само стимулира повторните покупки, но и укрепва лоялността на клиентите, като им показва, че бранда обръща внимание на интересите и предпочитанията им.

Пример за TriggerFlow структура

Имейл шаблон от автоматизация с продуктови оферти от конкретна категория - тук.

Резултати: 

5. Постигнати резултати

Отчетените KPI метрики за 2023 година, в сравнение с 2022 година, ясно показват тенденция за увеличение на резултатите. Стратегията, включваща активиране на различни имейл автоматизации, въвеждане на персонализирано съдържание, сегментиране на таргет аудиториите и увеличаване на абонатите при PauseJeans, доказва своята ефективност.

През 2023 година броят на абонираните имейл контакти се увеличи с 186% спрямо 2022 година, като нарастването е от 8,489 до 24,323.

Този съществен ръст демонстрира ефективността на имейл маркетинговите стратегии за успешното привличане на нови абонати. Заключението е, че подобрените кампании за привличане на абонати са довели до значително увеличаване на имейл аудиторията.

Броят на потребителите в сайта само от автоматизациите през 2023 година нараства с 28%, достигайки 12,204 спрямо 9,516 през 2022 година.

Това увеличение показва по-голяма ангажираност и интерес от страна на потребителите към сайта и продуктите на PauseJeans. Изводът е, че усилията за увеличаване на трафика към сайта са били успешни и са довели до значително увеличение на потребителската база.

През 2023 година постъпилите поръчки нарастват с 59%, увеличавайки се от 671 на 1,070.

Този ръст демонстрира ефективността на автоматизираните имейл кампании в превръщането на потенциални клиенти в реални купувачи. Изводът е, че подобрените маркетинг стратегии са довели до значително увеличаване на конверсиите и броя на поръчките.

Приходите през 2023 година нарастват с 47%.

Това увеличение показва не само повече поръчки, но и по-голяма стойност на транзакциите, въпреки лекото намаление на средната стойност на поръчка. Заключението е, че автоматизираните имейл кампании са оказали значително влияние върху финансовите резултати на онлайн магазина.

Обобщение

Увеличението при основните KPI метрики показва, че персонализираните и сегментирани автоматизации са високоефективни. Основният извод е, че приложените CRM и имейл маркетинг стратегии значително са допринесли за разширяване на потребителската база и увеличаване на приходите, което спомогна за успеха, който PauseJeans постигна през 2023 година.