Как успяхме да докараме приход от близо 11 000 лв. за една седмица с едва 150 лв. разходи

В началото на месец февруари подготвихме и стартирахме промоционална кампания за наш клиент по случай предстоящия празник Свети Валентин. В тази статия ще споделим с вас за избраната стратегия, каналите, които използвахме и разбира се, резултатите, които постигнахме.

Първо няколко думи за проекта. Започнахме съвместната си работа преди близо година. Занимава се с продажба на електроуреди и техника за дома, като има физически и онлайн магазин. За предстоящия празник 14 февруари беше предвидена промоционална кампания, която да включва избрани продукти за мъже и жени на специални цени. Нашата задача бе да планираме внимателно рекламните дейности, да подберем подходящите канали и аудитории, да настроим и пуснем кампаниите.

В тази статия ще опишем какво направихме във Facebook, какви методи използвахме и какви резултати получихме накрая. Образно разделихме кампаниите на две: към нови потребители и ремаркетинг към стари. Ето малко повече детайли за това как подбрахме и дефинирахме аудиториите си.

Кампания към нови потребители във Facebook

Понеже е малко спорно доколко може да се разчита на аудиториите по интереси, които предлага Facebook, ние решихме да упражним повече контрол и да персонализираме своя релевантна аудитория. Затова създадохме “Подобна аудитория на закупили от нашия сайт”. Ето как в няколко стъпки:

1. Първо е необходимо да се създаде основна аудитория, на която после да се направи “подобна аудитория”. Затова избрахме аудитория на купувачи от нашия сайт през последните 60 дни. Добре е периодът да е по-дълъг, за да има повече събрани данни. За създаването на тази аудитория са необходими пиксел, инсталиран на сайта, както и събитие на сайта, което да се генерира при извършване на покупка. След това просто избираме това събитие и посочваме желания период назад:

2. След създаването на основната аудитория, преминаваме към дефиниране на подобната. За целта избираме за източник новосъздадената аудитория от т.1, избираме местоположение и посочваме какъв размер искаме да бъде подобната. Тук се избира по скалата от 1 до 10, като 1 означава най-малката, но най-тясна и близка до оригиналната аудитория, докато 10 е по-широка и все по-отдалечаваща се от основната. В случая ние избрахме 7, което прогнозно се равнява на 270 000  души.

3. Остана само да изберем новосъздадената подобна аудитория при създаването на рекламния ад сет:

И така, аудиторията е добавена. Остана само да се зададе бюджет, за да не харчим повече от планираната сума. След като сме готови с настройките може да преминем към създаването на реклами. Но преди това — нека добавим и кампанията за ремаркетинг.

Ремаркетинг кампания във Facebook

За да достигнем и до предишни посетители на сайта ни, пуснахме и една традиционна кампания за ремаркетинг. Избраната аудитория беше “Всички посетители от последните 30 дни”. Създаването се случва по идентичен на гореописания начин:

1. Първо създаваме аудиторията от меню “Audiences” и посочваме период.

2. След това създаваме кампанията и избираме създадената аудитория. Добър вариант е да се тества публика с различни периоди, например 7, 14, 30, 60 дни.
3. За разположения, където да се показват рекламите, избрахме Facebook Feed, Instagram и Audience Network.

Реклами

Какви реклами използвахме? Истината е, че този път не заложихме на традиционните банери или карусели, а избрахме малко по-различен подход, защото идеята е нестандартна: за 7 дни да пуснем кампании, да съберем трафик и разбира се, да получим продажби! Поради краткия срок традиционните методи може да не работят добре. Затова още при настройката на кампаниите заложихме целта да бъде “Продажби от продуктов каталог”. По този начин показваме конкретни продукти на потребителите.

На този етап трябва да се посочи продуктов каталог, от който да се дърпа информация за продуктите в сайта. Може да се използва каченият фийд за динамичен ремаркетинг.

Всъщност по този начин рекламите много приличат на тези от кампаниите за динамичен ремаркетинг. Разликата е, че продуктите, които се визуализират, не са разгледаните от потребителя, а могат да бъдат специално подбрани.

В настройките на рекламата използвахме атрибутите “Име на продукта” и “Цена на продукта”, които се вземат от продуктовия каталог:

Така под всеки продукт в описанието се визуализира името и текущата му цена. Разбира се, добавихме и UTM tag към всяка реклама, за да могат данните за разходи и показателите за ефективност на кампанията да се импортират в профила в Google Analytics.

Друга опция, от която се възползвахме, беше да добавим така нареченото “припокриване на изображения”. Това са онези етикети в ъгъла на изображенията, които показват цената. Опитът ни сочи, че правят рекламата доста по-забележима и повишават честотата на кликване (CTR).

Добавихме и промоционален текст към рекламите, в който накратко съобщаваме какво се случва на сайта и посочваме няколко предимства. В крайна сметка готовите реклами изглеждат така:

Зададохме график на кампаниите, направихме финални проверки, активирахме рекламите и зачакахме.

Какво ли можем да постигнем за тези 7 дни? Нямахме търпение да разберем.

Резултати

За оценка на постигнатите резултати се насочваме към профила ни в Google Analytics.

Продажбите започнаха още на втория ден и продължиха да се увеличават стремглаво и на следващия. За два дни бяхме генерирали над 2800 лв. с изхарчени едва 43 лв. Тогава разбрахме, че най-доброто тепърва предстои. И се оказа точно така. С леки вариации в броя на извършените транзакции през различните дни, измина тази една седмица, дойде Свети Валентин, пийнахме вино и дойде време за равносметка. С изненада установихме, че ден след като кампаниите бяха спрени, в Google Analytics продължиха да се отчитат конверсии - за дата 15.02 са направени 2 покупки на стойност 840 лв! Това е така нареченият “остатъчен ефект” от кампаниите, например когато потребител е влезнал през нашата реклама, но е направил покупка на следващия ден. И така, ето обещаното обобщение на резултатите:

• Кампания към нови потребители:
• Общо транзакции: 15.
• Приходи: 8 646,56 лв.
• Разходи: 133,85 лв.
• CPC: 0,05 лв.
• Процент на реализации: 1,05%.
• Възвръщаемост на разходите за реклама (ROAS): 6 460,06%.
• Ремаркетингова кампания:
• Общо транзакции: 3.
• Приходи: 1204,50 лв.
• Разходи: 16,31 лв.
• CPC: 0,03 лв.
• Процент на реализации:0,84% .
• Възвръщаемост на разходите за реклама (ROAS): 7 382,80%.

Няма как да скрием, че средният резултат за процент на реализации от 1% ни направи много щастливи. И няма как да бъде иначе, след като приходите на кликване върху рекламата ни са средно 3,29 лв!

Споделяме с вас две красиви диаграми за направените транзакции и генерираните приходи по дни за целия период на кампаниите:

От тях ясно се вижда, че пикът на продажби е на 12 февруари - потребителите разумно си оставят 2 дни до празника, в които да се извърши доставката. Какво да кажем обаче за направените поръчки на 15.02… явно някой леко е позакъснял :))

Фанфари, фойерверки, поздравления! Всичко е 6. Да, обаче, мислите си вие, защо в заглавието на кейса са посочени “близо 11 000 лв. приходи”, а в обобщените резултати виждаме, че те дори не надхвърлят 10 000?! Някои от вас може би вече се досещат. Точно така, става дума за подпомогнатите реализации.

На пръв поглед е малко трудно да оценим влиянието им, но то е голямо и най-добре се усеща от самия собственик по обемите на продажби.

Имаме написана много подробна статия за подпомогнатите реализации в блога, но казано най-обобщено, ако каналът се покаже където и да е в пътя до реализация, освен като последно взаимодействие, той се счита за помощен за съответната реализация. Или, иначе казано, това са реализации, които са подпомогнати от рекламата, но не са приписани директно на нея. Дори това да не е видимо напълно и изцяло в отчетите за ефективността на кампаниите, собствениците на проекта най-добре усещат кога има повече поръчки. Разбира се, ние следим всички компоненти и що се отнася до подпомогнатите реализации, общият резултат е следният:

Т.е. в случая става въпрос за допълнителни 5 транзакции, които са осъществени благодарение на кампаниите ни и носят допълнителни 1 000 лв. приходи.

Или ако трябва да представим обобщена картинка на всички данни по кампаниите, то тя изглежда така:

Наистина добри резултати, нали? Всеки вложен 1 лв. е донесъл обратно 72 лв.

Това е само един пример как за толкова кратък период от време с правилната стратегия и точните инструменти може да се постигне много.

Разбира се, това не е универсална формула за успех. Дадена стратегия може да проработи при едни и да бъде напълно неуспешна за други. При всички случаи са необходими ежедневни тестове, докато се установи какъв тип реклама действа най-добре за даден проект. Едва след това можем да очакваме да дойдат успехите. При нас не закъсняха. Имайте предвид, че тестовете отнемат време и усилия. Ние сме тук да помогнем и за двете.