Какъв е правилният маркетинг за действащ бизнес, който иска да изкачи ново ниво?

Предговор

Спецификата на тези хора е следната: те са предприемачи, те наистина имат ресурси и страхотна идея или дори работещ бизнес, но все пак има много неща, без които Netpeak просто не може да бъде полезен за тях. 

Всъщност, преди да се поръчат услугите на Netpeak (а може да се поръча само performance маркетинг – SEO, PPC, CRM, web/UX/CRO анализ), трябва да се направят куп други неща за бизнеса: анализ на пазара, позициониране, стратегия... Това не бива да се прави в името на Netpeak, разбира се, а в името на успеха на самия бизнес.

Днес имах една от многото такива срещи. Този път реших да подходя възможно най-системно: спрях да разказвам всичко хаотично и дадох инструкция, според която предприемачът ще може да разбере как да продължи по-нататък.

Резултатът беше проста методология като "Как да правя бизнес, когато вече има съществуващ такъв, така че да излезе на по-високо ниво?"‎.

Подходът, който описах, не е от учебниците по бизнес и маркетинг — описал съм го от собствен опит. Ако се занимавах с нов бизнес сега, щях да премина през тези етапи.

Масово предприемачите не действат така, правят го по-скоро по усет, а не по методология. И това е нормално, защото 90% от бизнесите нямат нужда от такъв подход. 

Но ако бизнесът има сериозни амбиции, ако се стреми да стане голям и сериозен, и иска да направи всичко както трябва, тогава основният подход, който описах, може значително да увеличи шансовете за успех.

Как аз бих правил бизнес, когато вече има някакъв съществуващ модел, но трябва да го изкарам на друго ниво?

Нека веднага уточним, че говорим за бизнес с вече проверена идея. 

С мен се свързват хора, които вече имат портфолио от клиенти, някои неща се случват, но всичко това НЕ е системно и мащабируемо, тоест текущият бизнес не се развива, но има ресурси и амбиции за това.

Етап 0. Подготовка

0.1. Повечето хора, които ми задават този въпрос, вече имат редица бизнеси и не са готови да се фокусират поотделно върху тях.

Като цяло те са серийни предприемачи или начинаещи серийни предприемачи. Разбирам, че няма да работят на пълен работен ден, затова им препоръчвам да наемат екип от всеотдайни специалисти за конкретния бизнес, които ще се фокусират върху всичко написано по-долу.

В идеалния случай бих наел маркетолог с опит, преди да направя каквото и да било, и мениджър на проекти с опит (по същество главен изпълнителен директор, но думата CEO ще привлече много грешни хора, така че бих го нарекъл ръководител на проекти, а може и по модерному “product owner”). 

Докато тези двама души ги няма, аз не бих продължил напред, защото точно те ще трябва да придвижат проекта напред. Трябва да имате фокус и този екип да избута всичко докрай.

0.2. Трябва да бъдете търпеливи.

Aко отначало всичко се прави правилно, ще е дълго, скъпо, донякъде дори скучно, но тогава бизнесът ще върви като по часовник.

Етап 1. Анализ на пазара

На този етап трябва да проучите всички конкуренти на вашия пазар:

1.1. Съберете техните оферти (търговски оферти) в таблица за сравнение с цени и условия.

1.2. Събирайте отзиви на конкуренти от техните клиенти.

1.3. Събирайте отзиви на конкуренти в Интернет.

1.4. Проучете самостоятелно какво прави конкурентът. Има неща, които “просто се подразбират“, и за които клиентите няма да говорят.

1.5. Напишете уникалните търговски предимства на конкурентите и техните основни съобщения за позициониране.

В резултат получаваме разбиране за пазара. 

Да, в идеалния случай трябва да направите част от анализа с оферти също и на съседен подобен пазар. Например, ако правим бизнес в България, да съберем и оферти за Румъния, за да видим част от тяхното ноу-хау и специфики.

Етап 2. Самоанализ

2.1. Ако вече имам клиенти, тогава бих провел интервю с всеки от тях (тук е необходимо да изключите приятели, да вземете директните хора, които няма да разказват само приятни неща) и да разбера:

• защо той избра нашата компания?
• какво харесваше, докато работеше с нас, какво не харесваше?
• какви алтернативи обмисляше, какви конкуренти бяха забележими за него?

Като резултат получаваме разбиране за фирмата си и нашите клиенти.

2.2. Но ако се направи само първата точка, може да получим грешката на “оцелял”. Затова трябва да опитаме да поговорим също и с тези, които НЕ са станали клиенти, но са планирали. 

Отговорът на въпроса “Защо част от потенциалните клиенти не са искали да сътрудничат с вас?” може да е дори по-важен от информацията на тези хора, които са станали клиенти.

Етап 3. Позициониране и бизнес стратегия

Въз основа на изследванията, проведени в първите два етапа, бих направил:

3.1. Своето позициониране, своите отличителни черти, щях да напиша посланията, които трябва да бъдат подчертани в продукта, бизнеса и целия маркетинг.

3.2. Стратегия за развитие на бизнеса.

Това е сложен етап, който всеки прави по свой начин, и засега ми е трудно да дам някакъв пример или шаблон.

Етап 4. Брандиране и маркетингова комуникация

От тук започваме да работим с агенция. Но не с Netpeak, а с creative агенция като All Channels Communications, Proof, Guts & Brains DDB и други, ако говорим за България.

4.1. В идеалния случай ние поръчваме име (марка) и визуална идентичност до ключ.

4.2. Ако не направим първата точка, то поне поръчваме комуникационна стратегия: къде, какво, как и на кого да говорим.

4.3. Най-вероятно правим целева страница от вида на Landing Page за нашия бизнес с цялата придобита идентичност и маркетинговото позициониране.

Етап 5. Наемане на агенция или екип за изпълнение на стратегията

И едва сега се обръщате към Netpeak.

Структурата на компанията е такава, че вие избирате услугите, от които се нуждаете. Например:

Тази статия е родена от факта, че не всеки бизнес е готов да работи с Netpeak. Докато един бизнес достигне до работа с нас, той вече трябва да има добро разбиране за себе си, пазара и конкурентите.

Постоянен етап

Всъщност това е етапът на рутината. Постоянно адаптиране към пазарното позициониране, предлагане, комуникационна стратегия и маркетингови канали.

Извод

Този подход може да изглежда твърде скучен. В крайна сметка можете веднага да се втурнете в битка и вероятно това ще е оправдано в някои случаи. Но исках да направя инструкция за онези хора, които искат да изграждат системен бизнес.