Кейс Google Shopping для маркетплейса boo.ua: рост продаж на 280% за 8 месяцев

Суть поиска товаров в интернете — быстро найти нужную вещь и, желательно, подешевле. Поэтому пользователи ищут и среди б/у товаров. Здесь первыми в выдаче покажутся объявления на прайс-агрегаторах. Контекстная реклама предложит сайты вроде boo.ua.

Кто клиент?

Boo.ua — новый маркетплейс (существует с 2018 года) для продажи новой и б/у техники и ювелирных изделий. Здесь находят смартфоны, ноутбуки, планшеты, ювелирные изделия, велосипеды, садовую технику, электроинструмент и много другого. Площадка позиционирует себя как место обмена вещами ради уменьшения уровня загрязнения планеты.

boo.ua запустил услугу для бизнесов, у которых нет канала сбыта б/у товаров. Они могут продавать товары на площадке boo.ua и получать комиссию от успешной сделки. О каких бизнесах идёт речь? Ломбарды, комиссионные магазины; крупные IT-компании, которые регулярно обновляют свой парк техники; бизнесы, работающие с рефарбишед техникой и другие.

Цели продвижения

Традиционно в этой нише сильные позиции у классифайдов или досок объявлений. И почти нет подобных магазинов. Маркетплейсу было необходимо увеличить доход и выполнить план по продажам. Исходя из этого мы поставили цели:

1. Получить максимальное количество транзакций в рамках выделенного бюджета.
2. Настроить аналитику.
3. Увеличить число новых клиентов сайта.

Стратегия продвижения

Первоначально решили сфокусироваться на стандартных поисковых кампаниях. Собирали узко целевую семантику — модель, тип товара, плюс фразы «б.у.», «с рук», «дешево», «недорого». Также подключили динамический ремаркетинг и регулярно мониторили эффективность кампаний и корректировали ставки, чтобы получать транзакции по минимальной CPA.

Действия команды

Чтобы проследить за всеми шагами пользователей: от просмотра карточки товара до покупки, настроили расширенную электронную торговлю. Напомним, этот инструмент позволяет также отслеживать эффективность внутренней рекламы, собирать данные в удобных для дальнейшей настройки рекламы отчетах.

1. С помощью Serpstat проанализировали поисковый спрос и оценили наполненность категорий товаров на сайте, определили наиболее популярные категории товаров.
2. Запустили стандартные поисковые кампании: с текстовыми объявлениями, которые содержат ключевые слова.

3. Подключили новый на тот момент инструмент Google Shopping.

4. Регулярно работали над оптимизацией рекламных кампаний.
5. Контролировали эффективность рекламных кампаний и перераспределяли бюджет на те источники, которые работали лучше всего, в зависимости от сезона, наполненности категорий и других факторов. Изначально ориентировались только на целевую семантику — фразы, которые точно определяли намерение купить товар («meizu бу купить»). Объем такой семантики ограничен — продажи росли медленно, на 10-20% в месяц.

Почему пользователи не спешили покупать?

1. У людей есть предубеждения по поводу покупок б/у товаров. Основное предубеждение — мошенничество и отсутствие каких-либо гарантий. Да, в данной нише невозможно получить 100% защиту. Поэтому boo.ua работает только с юридическими лицами, которые, в отличие от физических лиц, не могут вдруг бесследно исчезнуть. Кроме того, покупатель получает чек и документ, подтверждающий покупку.

2. Те, кто ищут б/у товары часто сразу идут на доски объявлений. Изначально мы не делали ставки на Google Shopping. Дело в том, что там нет возможности отсечь пользователей, которые ищут новый товар. И наше предложение могло оказаться нецелевым. Но в рамках гипотезы мы решили протестировать этот инструмент, который на тот момент только вышел из бета-тестирования. Но результаты превзошли наши ожидания. Когда пользователи видели искомый товар по цене в полтора-два раза ниже средней, это очень привлекало внимание.

В результате CTR в некоторые месяцы достигал 4%, что почти в два раза выше среднего. А стоимость клика была ниже аналогичной в поиске в четыре раза. Даже не смотря на более низкий, чем в обычных поисковых кампаниях, коэффициент транзакций, с помощью Google Shopping мы начали получать транзакции в разы дешевле, чем в поиске и даже ремаркетинге.

Результаты продвижения

Рост количества транзакций и снижения CPA:

Сравнение результатов мая (сразу после настройки) и декабря:

Комментарий проектного менеджера Netpeak и клиента

Александр Даценко, PM

Вадим Федорчук, CEO boo.ua