Как сделать покупателя более платежеспособным и нарастить объемы продаж в eCommerce

Онлайн-покупатели и продавцы знают: покупать в интернете удобно и выгодно. Численность обеих сторон растёт. На рынок интернет-продаж массово выходят новые амбициозные ритейлеры, стремящиеся не просто что-то продавать, а выстраивать крупный бизнес, отхватывая свой «кусочек пирога» в условиях стремительного роста сектора онлайн-коммерции.

Чтобы запустить успешный интернет-магазин или сайт по продаже услуг, требуется:

• Хороший сайт с удобно структурированным каталогом товаров, в котором пользователю будет несложно разобраться.
• SEO — описания, сниппеты, оптимизация и все остальное для того, чтобы сайт занимал как можно более высокое место в поисковой выдаче, привлекая больше посетителей.
• Маркетинг. Акции и мероприятия по стимуляции продаж и увеличению среднего чека, правильное ценообразование и подбор товаров — нужно заинтересовать пользователя сделать покупку именно здесь.

Это общеизвестные «киты», о которых при вдумчивом подходе к построению интернет-бизнеса обычно предприниматели не забывают. Но сейчас, в условиях увеличения численности интернет-магазинов и ужесточения конкуренции этого зачастую уже недостаточно. Особенно если вы продаете не уникальный или эксклюзивный, а более-менее массовый продукт.

Еще один важный способ стимулирования покупателя к совершению покупок в вашем магазине — удобство и вариативность оплаты. Нужно делать так, чтобы клиент имел несколько способов и мог выбрать подходящий для себя. Об этом мы и поговорим ниже, только сначала оценим общие перспективы рынка интернет-продаж.

Динамика роста интернет-продаж

Украинский рынок электронной коммерции за последние пять лет совершил грандиозный рывок. Если еще в 2014 году доля интернет-продаж в общей рознице не превышала 1,5%, то по состоянию на 2020 это значение перевалило за 8% (по данным исследования, проведенного британской компанией Euromonitor International). Кстати, это рекордная для Восточной и Центральной Европы динамика, хотя общий охват у нас пока ниже сравнительно с более богатыми соседями, многие из которых демонстрируют показатель в 10% и больше.

В интернете украинцы сейчас покупают всё: гаджеты, электронику, косметику, парфюмерию, товары для дома, строительные инструменты, бытовую технику и т. п. Первое место с долей больше 35% удерживает категория «Мода и стиль». Отмечается расширение возрастного разнообразия покупателей, а также увеличения круга их интересов при поиске товаров в сети.

Что касается перспектив e-commerce в Украине, то те же британцы из Euromonitor International прогнозируют увеличение её доли в общей структуре розницы до 11% уже в ближайшие пять лет. Рынок растет — это очевидно, начинать на нем бизнес — это перспективно. Запуская свой проект в сфере электронной коммерции можно обоснованно рассчитывать на успех. Главное — придумать, как стимулировать посетителей интернет-магазина покупать именно у вас, повышая конверсию посещений.

Как именно сейчас покупают интернет-пользователи?

Статистический отдел торговой площадки OLX в 2020 году провел исследование с целью выяснения, как украинцы предпочитают оплачивать свои покупки в интернете. Опросили 1000 респондентов и выяснили, что:

• 38% покупателей предпочитают безналичный расчет в интернет-магазине;
• 22% выбирают платить наличными курьеру;
• 15% готовы платить сразу на банковскую карту продавцу (актуально для частных продаж по объявлениям и микромагазинов);
• 12% оплачивают товары при получении в отделении транспортной компании.

Большинство покупателей предпочитают безналичный расчет, а также желают иметь разные варианты оплаты. Предложите им что-то интересное в этом плане, и у вас возрастут, как продажи в целом, так и размер среднего чека.

Что можно предложить интернет-пользователю, чтобы он купил ваш продукт?

Какие варианты безналичной оплаты сейчас доступны покупателю в интернете? Их не слишком много, но они есть:

• Обычный безналичный расчет с карты на счет продавца при оформлении покупки.
• Кредит, который нужно согласовать сначала с продавцом, а потом еще и с банком, надеясь на одобрение.
• Рассрочка — инструмент интересный, но несколько запутанный, поэтому непопулярный.
• Оплата частями — для бизнеса и покупателей может быть самым привлекательным решением, но не в том виде, в каком она обычно сейчас подается: как часть другого банковского продукта и с обязательным авансовым платежом.

Впрочем, постепенно появляются новые интересные варианты той же оплаты частями для интернет-магазинов. Один из самых новых, недавно появившихся на рынке — сервис Frisbee, который мы и рассмотрим в качестве примера.

Статистически примерно треть покупок отменяется или откладывается из-за того, что покупатель нуждается в товаре, но не имеет возможности выплатить сразу его полную стоимость. Подключите оплату частями, и вы сразу получите целый пласт активных покупателей.

Однако, установка оплаты частями в магазине от какого-то из банков не оптимальна, ведь вы сразу ограничиваете круг потенциальных покупателей держателями карт определенного финучреждения.

Frisbee предлагает иной подход — отсутствие привязки к банку, картам, дополнительным услугам и т. п. Вместо этого используется упрощенный алгоритм:

1. Покупатель выбирает товар и способ расчета «Оплата частями через Frisbee».
2. Сервис подписывает с покупателем договор и оплачивает продавцу покупку.
3. Покупатель в несколько этапов рассчитывается с сервисом Frisbee за 45 или 90 дней в зависимости от выбранного графика.

Чем такой подход хорош для продавца? Всё просто: он может предложить купить товар, за который покупатель не обязан сразу платить вообще ни копейки, а это очень привлекательно и заманчиво. При этом деньги за покупку в полном объеме он получает сразу, ничем не рискуя.

Чем такой подход хорош для покупателя? Он покупает то, что нужно или просто хочется, даже если в момент покупки у него на счету ни копейки. И рассчитывается на более удобных условиях сравнительно с оплатами частями от банков: без жесткого графика, первого взноса, привязки к числу или размерам платежей. Главное — уложиться в согласованные с Frisbee сроки.

Если хотите заполучить новых покупателей, поинтересуйтесь, как подключить оплату частями Frisbee либо другого подобного сервиса. Именно это и может стать тем самым новым и безусловно необходимым предложением для интернет-пользователей, которым вы предоставите больше возможностей для покупок.