Как успешно привлекать клиентов с помощью email-маркетинга — кейс АТБ

Когда работаешь с партнером, который давно и успешно ведет коммуникацию с клиентом, не так-то просто найти новые точки роста. Тем не менее комплексный подход и качественная реализация дают свои результаты. Об этом наш кейс для компании АТБ. Новый формат коммуникации с клиентами, новый внешний вид писем и разнообразие контента позволили выйти на безубыточность (ROMI 100%) за 5 месяцев, увеличить базу контактов и общий доход от рассылок.

Кто клиент

«АТБ-Маркет» — крупнейшая сеть Украины по розничной торговле. За 30 лет работы предприятие давно уже выросло до национального масштаба и насчитывает более 1000 магазинов по стране.

Магазины АТБ работают в формате дискаунтера, предлагая широкий ассортимент товаров по ценам ниже рыночных. Постоянные акции, возможность покупок через сайт, адресная доставка — АТБ активно выстраивает отношения со своими клиентами. В том числе через канал email.

Цели продвижения

Клиент обратился к нам, чтобы повысить рентабельность канала email, перезапустить триггерные письма и создать карту коммуникации. При этом, мы работали с фиксированными бюджетами, что стало интересным вызовом для нашей команды.

Для выполнения этих задач, мы поставили перед собой такие цели:

1. Улучшить существующий канал email и увеличить его доходность.
2. Улучшить продажи благодаря каналу email.
3. Расширить карту триггерных рассылок.

Действия команды

Мы проанализировали проморассылки АТБ и предложили свой формат коммуникации с клиентами: разработали новый дизайн мастер-шаблона письма, внедрили письма с геймификацией и канал web push уведомлений. Это должно было повысить продажи и эффективность интернет-маркетинга в целом.

Аудит канала позволил нам выявить новые точки роста. Мы подготовили контент-план, максимально разнообразив коммуникацию с подписчиками: письма с акциями, головоломки, праздничные рассылки и другие.

На некоторых аспектах стоит остановиться подробнее.

Редизайн писем

Мы начали с редизайна существующих писем. АТБ обновил дизайн сайта, поэтому письма должны были визуально соответствовать ему. Важно периодически, примерно раз в 6-8 месяцев, обновлять внешний вид писем, чтобы рассылки выглядели свежими.

Триггер «Брошенная корзина» до начала работы команды:

После:

Триггерное письмо — это письмо, которое пользователь получает в ответ на определенное действие, а иногда и бездействие. Например, приветствие в ответ на регистрацию, поздравление, напоминание о товарах, оставленных в корзине.

Push-уведомления, чтобы информировать об акциях

Внедрили массовые web push уведомления. Это эффективный инструмент, с помощью которого мы рассказывали о новых и существующих акциях и выгодных предложениях. 

Таким образом, относительно дешевый канал коммуникации привлекал на сайт дополнительный трафик. 

Разнообразили контент 

Кроме триггерных писем, мы обновили проморассылки — это письма с акциями, промокодами и специальными предложениями по сегментированной базе клиентов. Также присылали письма, привязанные к праздникам. Это сделало рассылку полезной и добавило разнообразия в наш обычный контент-план.

Промописьма акционных предложений с уникальным дизайном, который разработала наша команда. Письмо до и после:

Ввели кулинарную рубрику с рецептами:

Геймификация

Создали письма с красочными головоломками, чтобы рассылка была разнообразной.

Разные типы писем не дают клиентам скучать и повышают результат рассылки в целом.

Результаты продвижения

1. За пять месяцев работы достигли 100% ROMI:
   
2. Общий доход от email-рассылок вырос на 89.36%:
   
3. Увеличивали базу контактов приблизительно на 6,5% каждый месяц:
   
4. Внедрили и продолжаем работать над улучшением карты триггерных рассылок:
   

Отзыв о сотрудничестве

Роман Хохлов, Project Manager в Netpeak

Александр Фролов, руководитель интернет-магазина «АТБ-Маркет»

Вывод

Внедряя те или иные инструменты, мы не забывали об А/Б тестировании и анализе результатов. Самыми эффективными оказались письма проморассылки с акциями для клиентов АТБ. Именно такие письма давали больше всего переходов, соответственно увеличился доход от них.

На втором месте триггерные письма «Брошенная корзина» и «Брошенный просмотр».

Таким образом, новый дизайн, разнообразный контент и полезные предложения сыграли ключевую роль в успешной email-рассылке.