Запуск товара на Amazon с нуля до +2000% в продажах за четыре месяца — кейс Starla

Кто наш партнер

STARLA — британская компания, основанная в 2021 году, которая поставляет электронику и ПК-компоненты (как новые, так и снятые с производства) для B2C и B2B-клиентов в Великобритании, Европе и США. Компания также развивает собственный бренд продуктов: жесткие диски, CCTV, геймерские ПК.

Особенности и сложности продвижения в нише

1. Высокая конкуренция со стороны крупных электронных маркетплейсов (Amazon, eBay) и дистрибьюторов.

2. Длинный цикл принятия решения в B2B-сегменте.

3. Проблематика SEO и платной рекламы из-за наличия значительного количества SKU, различной спецификации и постоянных изменений в наличии товаров.

4. Необходимость строить доверие, особенно в сфере подержанной и снятой с производства электроники.

5. Высокие требования к техническому контенту для продвижения — описаниям, характеристикам, информации о техподдержке.

6. Необходимость локализации и мультиканальности для охвата рынков ЕС и США.

Цели продвижения

Партнер обратился к нам с задачей эффективно запустить новый бренд электроники STARLA на Amazon с нуля. Компания уже имела опыт в дистрибуции и собственном производстве ПК-компонентов. Однако отсутствие продаж через Amazon и недостаток опыта в масштабировании бренда в высококонкурентной нише стали ключевыми барьерами.

Совместно с партнером определили следующие цели:

1. Запустить на Amazon новые товары бренда STARLA, в частности внешние жесткие диски и другие ПК-компоненты.

2. Быстро получить первые продажи после запуска листингов.

3. Обеспечить стабильный рост позиций в поиске и вывод продукта в топ.

4. Построить эффективную стратегию PPC-рекламы, что позволит сохранить прибыльность.

5. Улучшить качество и привлекательность листингов — фото-, видеоконтент, тексты, ключевые слова.

6. Подготовить почву для масштабирования на рынки ЕС и США.

Для достижения поставленных целей мы разработали пошаговый план работы:

1. Провести аудит и анализ ниши.

2. Оптимизировать листинги.

3. Выстроить структуру рекламных кампаний.

4. Сгенерировать первые отзывы.

5. Регулярно корректировать рекламные кампании.

6. Провести подготовку к масштабированию.

Шаг 1. Аудит и анализ ниши

На начальном этапе мы провели глубокий аудит рынка, который включал:

• анализ конкурентов, их позиционирование и УТП;

• изучение ценовой ситуации в нише внешних жестких дисков и сопутствующей электроники;

• исследование спроса через Amazon Suggest, Helium 10 и другие инструменты для определения наиболее релевантных поисковых запросов.

Шаг 2. Оптимизация листингов

На основе результатов аудита мы создали SEO-оптимизированные заголовки, списки и описания, основанные на сформированном партнером семантическом ядре. После этого:

• заполнили бэкенд-поля ключевыми словами;

• разработали инфографику с акцентом на уникальные преимущества продукта;

• подготовили рекомендации по созданию видеоконтента для повышения вовлеченности.

Партнер со своей стороны оперативно подготовил все необходимые документы для запуска аккаунта и листингов.

Этот шаг обеспечил первых клиентов и продажи. Наличие медиаконтента и A+ контента существенно повлияло на конверсию, также удалось значительно увеличить процент переходов в покупки (CR), даже при небольшом количестве отзывов.

Шаг 3. Построение структуры рекламных кампаний (Amazon PPC)

Создание структуры имело свои этапы:

1. Запуск стартовых кампаний Auto, Broad и Phrase для сбора данных.

Эти кампании показали не только хороший результат по прямым продажам, но и улучшили SEO-ранжирование, предоставили отличный пример того, что в нише электроники товары могут успешно реализовываться даже при минимальном количестве отзывов.

В среднем доля расходов на рекламу (ACoS) в этих кампаниях составляла 30%. Мы определили ее как показатель, на который стоит ориентироваться и в дальнейшем.

2. Постепенная сегментация на наиболее эффективные ключевые слова.

С заранее подготовленным пулом ключей и дополнительными ключами, собранными во время первых РК, мы начали масштабировать продвижение и тестировать другие источники реализации товара. В течение июля получили увеличение показов и стабилизацию CPC (цены за клик). 

Благодаря корректировке кампаний попали в нашу целевую аудиторию, которую искали до 22.07. После этого результаты кампаний улучшились.

3. В дальнейшем оптимизировали ставки, бюджет и структуры кампаний на основе метрик ACoS, CTR и CR.

4. Получив удовлетворительные результаты, внедрили брендовые кампании и ретаргетинг для укрепления узнаваемости бренда.

Индивидуальная структура рекламных кампаний обеспечила гибкость в управлении ставками и позволила сосредоточиться на росте в сегментах с наибольшим потенциалом для ранжирования.

Предварительная SEO-подготовка обеспечила правильное ранжирование товаров и привлечение релевантного трафика, что напрямую повлияло на результаты рекламной кампании.

Шаг 4. Генерация первых отзывов

Мы использовали Amazon Vine для привлечения первых 120 отзывов. Затем применили внешний трафик и программу для запроса отзывов, чтобы увеличить конверсии на раннем этапе.

Шаг 5. Еженедельная аналитика и корректировка

Регулярный мониторинг ключевых метрик — количество продаж, ACoS, ROAS, позиции в органическом поиске — позволил отслеживать результаты. На его основе корректировали ключевые слова, контент и рекламную структуру.

Партнер на каждом этапе поддерживал запуск рекламы и ее оптимизацию. Готовность к тестированию, оперативная коммуникация и понимание ниши обеспечили эффективную реализацию стратегии.

Шаг 6. Подготовка к масштабированию

Команда разработала рекомендации по запуску новых SKU и подготовила стратегию адаптации для выхода на рынки ЕС и США. Мы использовали опыт предыдущих шагов, чтобы предоставить поэтапный план продвижения в другие регионы.

Результаты

1. Общий объем продаж магазина вырос более чем на 39% по сравнению с предыдущим месяцем. Один товар с пятью вариациями имел больше продаж, чем весь магазин.  

2. Продажи из органического трафика увеличились с нуля до трети от общего объема, а товары поднялись в топе выдачи.

3. Показатели CTR и конверсий достигли своего пика на показателе +2000% в заказах и показах с момента старта работы с проектом.

Этот кейс подтверждает: правильный старт, сильный продукт, индивидуальная стратегия и партнерское сотрудничество — формула стабильного роста бренда на Amazon.

Комментарий Denis Gaenko, Project Manager at Netpeak Ukraine 

Со стороны клиента была готовность к активному сотрудничеству. Команда STARLA быстро предоставляла всю необходимую информацию, фото, технические описания, а также оперативно согласовывала изменения в листингах и стратегии.

Было подготовлено четкое позиционирование продукта и сильное УТП. Благодаря уникальной специализации на End-of-Life электронике и тщательно протестированным товарам собственного бренда, удалось качественно выделить предложение среди конкурентов.

Вместе мы реализовали сосредоточенность на долгосрочной стратегии. Это привело к тому, что STARLA рассматривала продвижение не как быстрый всплеск, а как инвестицию в бренд и построение долгосрочных продаж — и это позволило достичь стабильного роста.