Что такое мотивированные установки и стоит ли тратить на них деньги

Всем привет. Я руковожу мобильными проектами в Tonti Laguna и хочу рассказать о том, на что следует обратить внимание при грамотном продвижении мобильного приложения.  

Этот вопрос в одном из фейсбучных SaaS-сообществ натолкнул меня на написание статьи с развернутым ответом, так как слышу его не в первый раз.

В 2015 году я выпустил свое первое мобильное приложение. Если вкратце описать процесс релиза, выглядело это примерно так:

1. Долгая разработка и вылизывание приложения. Приложение было очень крутое (у вас ведь тоже, да?) — оно должно было порвать рынок. Я был уверен, что люди ринутся качать и разносить молву о таком крутом приложении по миру, и на следующее утро после релиза я проснусь богатым и знаменитым.

2. На следующее утро после релиза (а потом еще одно и так всю неделю) я просыпался, открывал iTunes Connect в надежде увидеть установки, но наблюдал там кардиограмму трупа.

3. В итоге я решил нанять «крутого маркетолога» за все деньги мира, который дал мне обещание, что точно знает, как продвигать приложения. Он сказал: «Нужен $ХХХХ на покупку мотивированного трафика, и наше приложение выйдет в топ категории». Тогда-то и заживем, подумал я...

4. Мы потратили эти $ХХХХ, несколько дней я наблюдал тысячи инсталлов в день и свое приложение на верхних позициях в категории «Бизнес» в РФ. В тот момент я думал, что рай выглядит именно так.

5. Мы закончили покупать трафик — карета тут же превратилась в тыкву, а тоненькую линию инсталлов в районе нуля в iTunes заметить стало еще тяжелее на фоне предыдущих тысяч инсталлов.

Если вы хотите пережить такие же яркие эмоции, то знаете, что делать.

Но если вдруг вы утратили дух авантюризма и не готовы к потрясениям, продолжайте чтение!

Откуда берутся установки

Поиск в App Store

Почему приложение отображается первым, например, по запросу «expense tracker» в США?

• как минимум оба слова из этой фразы должны присутствовать или в Title, или в Subtitle, или в Keywords;

• слова в Title, кстати, имеют больший вес, чем Subtitle или Keywords.

Но приложений, у которых есть в названии «expense tracker» — сотни!

Дополнительными факторами являются:

• общее количество установок приложения (по стране и в целом);

• количество и качество оценок и отзывов;

• удаления и retention (если ваше приложение удаляют сразу после установки, маркеты обязательно опустят вас в выдаче);

• еще много менее значительных факторов, таких как рейтинг разработчика.

И, наконец, самый главный фактор — релевантность вашей ключевой фразы и количество установок по ней. А именно, какой процент тех, кто вводит в поиске «expense tracker» и видит ваше приложение, таки устанавливает его. Также важно, сколько в итоге установок по этой фразе случилось за день.

По данным App Store, 65% пользователей устанавливают приложения именно через поиск.

Что такое мотивированные установки

Мотивированные установки бывают общие и поисковые.

В общих вы платите за то, чтобы кто-то установил ваше приложение.
За счет большого количества купленных установок вы можете попасть на  1-е место в своей категории или, если приложение новое, в топ новых.   Стоит ли на них тратиться? В большинстве случаев — нет. Люди смотрят в топы только в играх (ну, и еще в нескольких категориях). Если вам нужно, например, приложение для VPN, то вы вряд ли пойдете искать по категориям, потому что непонятно, в какой категории оно может быть: Productivity? Utilities?

В поисковых вы платите за то, что какой-то человек введет в поиске нужную вам фразу, не поленится долистать до 35-го места, где вы находитесь в выдаче по этой фразе, и установит его. Алгоритм Apple или Google увидит, что ваше приложение релевантно этому поисковому запросу (среди купленных установок конверсия у вас составит 100%), сравнит количество ваших установок по этому запросу за день с установками конкурентов и, если их оказалось больше, поднимет вас в поисковой выдаче. Выход на первое место — это просто вопрос количества поисковых установок, которое надо купить.

«Это же то, что мне надо!» — воскликните вы. И будете правы… ближайшие пару дней. А потом начнете так же быстро с этих первых позиций падать.

Иногда можно увидеть такой график:

Причин у того, что так происходит, много, но есть несколько основных:

1. Конверсия с показов по этому запросу в установки у вас хуже, чем у конкурентов:

• потому что вы выбрали не совсем релевантный запрос в принципе (например, какой-то слишком общий);

• название приложения не совсем соответствует поисковому запросу (может быть, при помощи вашего приложения и можно решить задачу из запроса, но из названия это непонятно, поэтому люди видят вас в выдаче, но листают дальше);

• потому что у вас в принципе конверсия хуже, чем у конкурентов (из-за неудачной иконки, скриншотов, описания, плохих отзывов и т.д.).

2. У конкурента слова из этого запроса в заголовке, тогда как у вас — в ключевиках.

3. В целом у вас сильно меньше установок и отзывов, чем у конкурентов в этой стране. А при прочих равных это играет роль.

Выводы

Так надо или не надо покупать мотивированные установки? Из рекламы в поисковых системах — можно. Но только после того, как вы максимально оптимизировали название и ключевые слова, и только по фразам, где у вас очень хорошая конверсия (т.е. по максимально релевантным). А также вы должны быть уверены, что у вас хорошие скриншоты и отзывы. Проверить релевантность фраз довольно просто, запустив по ним рекламу в Search Ads — детально об этом в следующем посте.

Если у вас возникли вопросы или вы хотите уточнить нюансы, добро пожаловать в комментарии. 

Netpeak запустил новую услугу «ASO с оплатой за результат» — заказывай через форму:

Также читайте краткое руководство по продвижению мобильных приложений от Татьяны Севастьяновой.