Как маркетинговому агентству выйти на зарубежный рынок. Опыт ADINDEX
Мы — digital-агентство омниканального маркетинга #ADINDEX, которое на рынке с 2013 года и, начиная с недавнего времени, выходит на зарубежный рынок. Хотим поделиться некоторыми инструментами, лайфхаками и знаниями с теми, кто тоже собирается это сделать, но пока не знает, с чего начать.
От редакции: этот текст был опубликован в Песочнице Netpeak Journal в феврале 2021 года. В нем речь о довоенном опыте, который сегодня актуален для многих украинских компаний.
Чем больше вы открываетесь новым возможностям, тем больше экспертизы, опыта и дохода получаете. Фраза, которая лично меня всегда двигает вперед: «Ты никогда ничего не добьешься, пока не начнешь что-то делать». Результат может быть разный, и не всегда наши ожидания подтверждаются реальностью.
С чего начать: UpWork & LinkedIn
Существует много вариаций инструментов для знакомства с зарубежным рынком. Если вы — небольшая компания, которая только сейчас задумывается о переходе во что-то более глобальное и интересное, добро пожаловать в LinkedIn и UpWork.
UpWork
Самая популярная биржа фрилансеров, пожалуй, во всем мире. Конкуренция зашкаливает. Если у вас команда разработчиков, это просто must-have для вас. Заполняете профиль компании, наполняете его кейсами, находите офферы и вот, вы уже лучше всеми «любимых» индусов, выполняющих проекты по ставке $5/hour (пять долларов за час работы).
UpWork называется биржей фриланса, но на самом деле огромное количество агентств и клиентов находят друг друга именно здесь. Благодаря этой площадке вы как минимум научитесь понимать зарубежный рынок и его запросы, как максимум — обретете устойчивое положение (другими словами, конкурентоспособность) среди ваших коллег за рубежом.
Биржа не даст вашей компании популярность и узнаваемость, но поможет ближе познакомиться со своими клиентами, говорящими на другом языке.
Некоторые моменты по работе с этим сервисом:
- Зарубежным лидам важны кейсы, рейтинги и отзывы. Старайтесь по максимуму заполнить информацию о себе именно в этих нишах.
- Клиенты из Европы и Америки любят, когда вы много говорите. Чем больше вы показываете свою экспертность, тем выше шанс того, что вас наймут. Разговаривайте. Много.
- Им важна отчетность и показатели.
- Если вы не умеете продать себя и свои услуги, не сможете продать их продукт. В этом зарубежные клиенты уверены на 100%.
Совет, касающийся UpWork: не забрасывайте работу с этим сервисом, раз уж начали. Выполняя проекты на бирже, вы повышаете свой JSS (Job Success Score), и чем он выше, тем выше шанс, что вас выберут среди других агентств/специалистов. Когда вы перестаете активничать, не присылаете офферы, не выполняете проекты, JSS существенно снижается. Старайтесь уделять бирже от часа до трех в день. Лучшее время для поиска проектов — до 12:00 и после 17:00, если вы ориентируетесь на зарубежных лидов.
Еще один очень важный момент: чтобы ответить оффером на проект, вам нужно использовать «коннекты», а они, в свою очередь, не бесплатные. На скрине покажу, как выглядят эти самые коннекты:
Количество коннектов, которое забирается у вас при ответе на проект
Цена за коннекты
В среднем, проекты стоят от 2 до 8 коннектов, соответственно, 80-ти хватает абсолютно точно на полмесяца.
Особенно тяжело при работе с UpWork приходится как раз SEO, SMM-специалистам и аналитикам. На площадке можно встретить огромное количество запросов на несущественные услуги за малые гонорары. Такими проектами можно пополнить свой профиль и они тоже (наверное) нужны, но все же — лучше изначально ориентироваться на работу в долгую с более серьезными клиентами. Таким образом вы зарекомендуете себя как хорошего специалиста.
Нетворкинг вступает в силу и вас уже начинают советовать (это больше относится к Европе). К тому же, благодаря долгосрочным проектам ваш JSS будет оставаться на лидирующем уровне. Когда клиент создает проект на UpWork, система автоматически присылает ему фрилансеров с хорошим JSS, и вас будут выбирать среди других специалистов для выполнения проекта.
Эта соцсеть прекрасно подходит для построения коммуникации с интересующими вас людьми. В LinkedIn можно не только коннектиться (добавлять в друзья) со своими коллегами. Это идеальная платформа для нетворкинга, и только от вас зависит, как вы себя в ней зарекомендуете. Общайтесь, добавляйте в коннекты CEO (главный исполнительный директор в компании) и Founder (основатель бизнеса). Главное — не делайте это молча. Всегда здоровайтесь с новыми людьми и, как бы невзначай, предлагайте рассмотреть свои услуги в будущем.
В LinkedIn главное — разговаривать. У каждого из пользователей минимум 500 коннектов, а вы должны запомниться и выделиться. Люди доверяют тем, кто не боится общаться. Комментируйте посты и давайте советы, высказывайте свое мнение. Можно даже непринужденно давать ссылки на свои кейсы в ответ на вопрос по вашей тематике.
Также в LinkedIn легко развить профиль самой компании. Это не Instagram и Facebook, и активность в виде лайков и комментариев — необязательные пункты. Здесь нужно смотреть на просмотры и охваты.
Еще одно преимущество — таргетированная реклама в LinkedIn. Во-первых, есть результат. Вы совершенно спокойно оттаргетируете кейс, статью, пост, вакансию, да и вообще все, что угодно. Много вариантов размещения. Во-вторых, реклама в LinkedIn — это разнообразие инструментов и способов их использования.
Есть польское агентство, которое в своей группе в LinkedIn рассказывает о крутых фичах этой соцсети и регулярно проводит вебинары и конференции по настройке рекламы. Всё на польском языке, но контент действительно полезен, так что можно потратить немного времени на перевод.
В этой соцсети много профессионалов из разных сфер. Найти сотрудника или работу в LinkedIn проще простого. Максимально понятно описанные условия работы у работодателя и развернутое резюме у соискателя — и работа найдена, сотрудник подобран.
Каталоги и рейтинги агентств
Сюда отнесем всевозможные рейтинги и сборники агентств. Самый популярный вариант — Clutch.co. Ниже даю ссылки на некоторые рейтинги, в которых наше агентство часто принимает участие:
- goodfirms.co
- Sortlist
- Topdigital.agency
- Themanifest
- Designrush
- crunchbase.com
- semfirms.com
- adforum.com
- topmarketingcompanies.com
Подобных каталогов существует намного больше. Это примеры для сферы SEO, PPC, Analytics, Design, Digital Marketing.
В чем плюс подобных рейтингов
Во-первых, это повод гордиться собой и видеть свою компанию в топе определенного направления маркетинга, например. Во-вторых, в Америке не принято нанимать агентство, потому что там работает брат/друг/жена/знакомый знакомого и так далее. Они больше доверяют как раз рейтингам, независимым отзывам. Поэтому просите своих клиентов оставлять отзывы.
Иногда могут возникнуть трудности из-за регистрации на LinkedIn или просто лени. Старайтесь максимально подстроиться под пожелания и темперамент человека, помочь ему сделать минимум действий для выполнения вашей просьбы. Например, вы можете составить анкету с вопросами, а после самостоятельно преобразовать их в цельный текст. На том же clutch.co этот список уже есть и вы можете использовать его.
Кейсы
У вас наверняка есть материалы в виде кейсов/статей, которыми вы делитесь в своих соцсетях или, например, на таких площадках, как Netpeak Journal. Переводите их на английский язык. Конечно не все и не полностью. Любой материал можно подкорректировать и «подбить» под нужную сферу.
Чтобы четко понимать, что может «зайти» зарубежным читателям, анализируйте рынок и ваших конкурентов. Читайте, что они пишут и о чем. Некоторые кейсы просто не подходят под стиль работы и общения лидов за рубежом, когда результат работы требуется такой же, как и, например, на внутреннем рынке.
Весь переведенный материал можно публиковать в том же LinkedIn, либо же в каталогах представлять как свои кейсы. Главное не забывайте о том, что рынки отличаются друг от друга и «боли» у клиентов совершенно разные.
Анализ рынка и конкурентов
Анализируйте зарубежный рынок. Анализируйте своих конкурентов, как они презентуют себя и на что обращают внимание при демонстрации услуг. Тратьте время на это направление и, если занялись, то воспринимайте его как основное. Выйти на зарубеж — значит начать всё с нуля. Будьте готовы учиться новому и ошибаться, это неизбежно.
Весной я столкнулась с созданием сайта для зарубежного сегмента. Скажу честно, первый вариант, который мы подготовили, был крайне плох. Мы не разбирались в зарубежном рынке и никто нас этому не учил. Для СНГ пространства, на котором мы привыкли работать, он был бы подходящим, но для зарубежного рынка это оказалось совсем не то.
Лишь в процессе, после релиза сайта, я начала смотреть веб-страницы других агентств, работающих в Америке и Европе, училась правильно подбирать слова и писать фразы, цепляющие конкретно нашу целевую аудиторию. Прошло уже больше полугода, мы вылили сайт, но я все так же постоянно вношу в него правки, так как вижу изменения в потребностях зарубежа и подстраиваюсь под них.
Как говорит СЕО агентства Вадим Пилипенко: «Лучше выпустить неидеальный продукт и допиливать его “на живом”, чем бесконечно править и в итоге не вылить ничего».
Услуги, связанные с диджиталом, популярны и необходимы в любом уголке мира, но цели у всех кардинально отличаются. Для того, чтобы успешно ворваться в неизведанный уголок, мало быть крутым специалистом, нужно понимать, в чем нуждаются ваши клиенты и для чего, какие фразы и слова для них будут триггерными, а на какие никто не обратит внимание.
Недавно читала интервью с Ольгой Гуцал, она является владельцем компании «Камион-Оил» и успешно ведет бизнес в разных странах мира. Фраза из интервью, которая стала для меня небольшим инсайтом: «Однажды на выставке во Франкфурте ко мне подошел наш конкурент поляк и сказал: «Знаете, я с вами борюсь в Украине, а вы со мной — в Польше. Я просто должен вам сказать: вы не то делаете, возьмите на работу поляка».
Берите на работу иностранцев. Фрилансеров, нейтивов и так далее. Они лучше вас знают, что и зачем говорить аудитории. Они выросли с другими ценностями и целями, с которыми вам еще следует познакомиться. Они помогут понять, что важно в принятии решений, а что второстепенно.
И еще немного советов
- Тщательно настраивайте контекстную рекламу и проверяйте ключевики, может обнаружиться, что вы сливаете деньги на брендовые запросы.
- Подпишитесь на зарубежные блоги и журналы своей тематики.
- Не бойтесь просить помощи у коллег, обращайтесь к специалистам.
- Разговаривайте со своим клиентом и на ранней стадии сотрудничества узнавайте всё, что только можете узнать о его продукте.
- Не берите все проекты сразу. Выбирайте то, что нравится вам и от чего вы будете получать удовольствие. Делать то, что нравится — одна из важных составляющих итогового результата.
- Не думайте, что ваш клиент глуп. Обучайте его и общайтесь на одном с ним языке. Потратьте лишние пять минут и объясните, что значит тот или иной инструмент, слово, фраза.
- Переходите в онлайн-документы. Вероятность того, что вы потеряете ту или иную информацию, существенно снизится и намного легче поделиться доступом к документу, чем скачивать-отправлять его на почту.
- Анализируйте ошибки.
- Дерзайте и не сдавайтесь!
По теме
Белое и черное SEO, алгоритм Google и будущее интернета — простые ответы от Артема Бородатюка
Как работают SEO-специалисты, что нужно знать о принципах работы алгоритмов Гугл, как продвигать мобильные приложения и каким образом может монетизироваться Телеграм. Узнать больше!
Как сменить две бизнес-модели за три года — история бизнеса Naimi.kz
В Казнете о маркетплейсе подрядчиков Naimi.kzприложении говорят все: от студентов до президента.
Свежее
История успеха приложения OkTalk: рост количества загрузок на рынке США и Франции
Мы получили увеличение установок в США на 130% и во Франции на 700%
Оптимизация страниц пагинации интернет-магазина — подробная инструкция
Как правильно оптимизировать страницы пагинации, чтобы не допустить проседание целевого трафика
Больше чем созвоны. Что такое услуга CMO on demand
Почти год назад сооснователь Netpeak Андрей Чумаченко начал разрабатывать новую услугу CMO on demand. Прочитайте, как это работает.