Высокая конкуренция, дорогая реклама — все это пугает, если вы хотите выйти на рынки западных стран. Стоит присмотреться к регионам, где еще можно без особых трудностей «застолбить участок». Например, к Бразилии. Правда, в данном случае не обойтись без опыта первопроходцев. О нюансах локализации на рынке Бразилии на 8P 2016 рассказал Вадим Нехай из Depositphotos. Взяли на себя смелость дополнить его презентацию интересными фактами.
Почему Бразилия?
К 2019 году, если верить Statistia, количество онлайн-покупателей в стране приблизится к 50 миллионам.
С поисковиками всё просто: 99% бразильцев используют Google.
С какими сложностями вы столкнетесь в Бразилии?
Система налогообложения
В Бразилии достаточно сложная система налогообложения. Впрочем, достаточно знать о 16 основных налогах, чтобы принять решение о том, открывать ли там филиал и брать ли сотрудников-нэйтивов. Остановимся на самых важных.
CIDE — применяется к денежным переводам в другие страны в следующих случаях:
- лицензионные платежи;
- поставки технологий и программных продуктов;
- выплата гонораров;
- выплата роялти;
- компенсации за поставки технологий и техническую помощь.
Размер: 10%.
Cofins — государственный налог на социальное страхование, который ежемесячно платят все компании, работающие по НДС.
Размер: до 7,6%, зависит от профиля компании.
CSLL — социальный взнос с чистой прибыли, отчисляется от чистого дохода компании. Налог начисляется на каждое юридическое лицо, находящееся на территории Бразилии, и тех, кто имеет отношение к налоговому законодательству.
Размер: от 9% до 15%.
ID — пошлина на импорт иностранных товаров на территорию Бразилии.
Размер налога можно вычислить здесь.
IOF — начисляется на транзакции с привлечением кредитных средств, обмен валюты, операции страхования. Выплачивается физическими и юридическими лицами, участвующими в сделках.
Размер: от 0,38% до 25%.
PIS/Pasep — государственный налог, рассчитывается на основе валового дохода юридического лица. Выплачивают все юрлица, включая некоммерческие организации.
Размер: от 0,65% до 1,65%.
IRPJ — налог на доходы компании, взымается из чистой прибыли любого юридического лица на территории Бразилии. По сути, это подоходный налог. Касается трудовых доходов, доходов от капитала, международных переводов, а также таких доходов, как прибыль за оказываемые рекламные услуги и вознаграждения за услуги юристов.
Размер: 15% или 25%.
ICMS — налог на добавочную стоимость, выплачивается физическими и юридическими лицами, которые продают любые виды товаров и услуг, а также теми, кто импортирует товары из-за рубежа.
Размер: от 4% до 25%.
ITBI — муниципальный налог, выплачивается покупателем или получателем имущества или прав.
Размер: 2-3%, зависит от муниципалитета.
ISS — налог на услуги, предоставляемые компанией или специалистом третьей стороне. Выплачивается, понятное дело, компанией или специалистом. Рассчитывается на основании месячного дохода налогоплательщика и стоимости услуги.
Размер: до 5%.
Способы оплаты
Бразильцы используют около 30 различных региональных и международных платежных систем. Основные:
- 70% — кредитные карты;
- 24% — Boleto Bancario;
- 6% — другие.
Boleto Bancário — простой и безопасный метод перевода денег в местной валюте (BRL — бразильские реалы). Для этого используются специальные инвойсы со штрих-кодами, которые можно оплатить в любом бразильском банке. Чтобы выполнить перевод, достаточно оплатить в банке инвойс до истечения срока его действия. Также для оплаты инвойса можно использовать интернет-банкинг. 90% бразильцев используют Boleto хотя бы раз в месяц.
Доля PayPal в системе электронных платежей меньше 3%.
Интересно, что 90% бразильцев предпочитают оплачивать бумажные квитанции. Только 20% местных кредитных карт предназначены для международных платежей.
Самые популярные карты (найдите три знакомых слова):
- American Express;
- Aura;
- Cabal;
- Cartão BNDES;
- Diners Club;
- Discover;
- Elo;
- Hiper;
- Hipercard;
- Mais!;
- MasterCard;
- Sicredi;
- Sorocred;
- UnionPay;
- Visa.
Да, еще. В Бразилии низкие зарплаты. Популярен кредит с погашением в рассрочку. Примерно 61% населения предпочитают делить платеж на несколько частей. Так что, если у вас продукт с подпиской, — напоминайте пользователям об оплате заранее.
Как оптимизировать воронку продаж?
- Использовать собственный торговый счет (мерчант аккаунт) для международных карт.
- Добавить платежный шлюз для оплат местными картами.
- Предлагать для оплат Boleto, но для платежей, которые не подразумевают периодического повторения.
Составляющие успеха в Бразилии
Эффективный сайт + Правильная бизнес-модель + Понимание культурных особенностей.
Особенности создания сайта «по-бразильски»
1. Визуальная составляющая
- Избегайте пурпурного и черного — это траурные цвета;
- используйте изображения людей в группах;
- используйте семейные образы;
- не используйте ok sign — это грубый жест.
2. Правильная локализация
99% населения говорит на португальском и только 5% хорошо знают английский. В Бразилии с большей вероятностью можно встретить человека, говорящего на русском или украинском языке, чем на английском.
Не путайте бразильский португальский и европейский португальский. Например, rapariga на бразильском — девочка, а на португальском — проститутка.
В Depositphotos наладили процесс так: менеджеры по продажам находятся в Киеве, но переводчики — носители языка. Активно использовали биржу фрилансеров Upwork и сервис для переводов Smartling.
3. Мобильный сайт
Из всех транзакций в бразильском ecommerce 19% — оплаты с мобильных. К 2016 году объем рынка мобильных платежей в Бразилии достиг $11 млрд.
Ребенок в Бразилии рождается со смартфоном в руке (источник).
Работа с поведенческими факторами на адаптивном сайте позволила Depositphotos увеличить трафик из Бразилии на 50%:
Поэтому десктопный трафик тоже повышается:
4. Скорость загрузки сайта
После выхода на рынок Бразилии Depositphotos начали еще активнее работать с Google Page Speed Insights.
Результаты для мобильных устройств:
Конечно, скорость загрузки сайта ограничена доступностью сервера. Если перенести сервер из Европы в Америку, можно улучшить скорость загрузки страниц в среднем на 20%:
Также Depositphotos начали кешировать статический контент и
Какую модель ценообразования выбрать?
В Depositphotos проанализировали поведение категорий бразильских пользователей с оплатой on-demand и subscription (подписчиков).
Получили такие результаты:
Советы по работе с on-demand пользователями:
- Не забываем о том, что у продукта должен быть срок давности.
- Даем возможность попробовать.
- Предлагаем больше, чем нужно пользователю.
- Конвертируем в подписку.
Советы по работе с подписчиками:
- Следим за способом покупки.
- Следим за expiration date при оплате картой.
- Работаем с отказными подписками — многоступенчатый биллинг, email-маркетинг, звонки.
Важное наблюдение: при переходе on-demand пользователя в subscription он приобретает поведение «подписочных» пользователей.
Культурные особенности
Бразилия — супероткрытое общество, нужно только правильно найти ключ к этой экосистеме. Там очень хорошо работает сарафанное радио, и в большинстве случаев бразильцы не оставляют нейтральных отзывов — все либо очень круто, либо сразу отвратительно.
Характерные черты бразильского пользователя:
- Склонность к эмоциональным покупкам.
- Ориентация на семейные ценности.
- Необходимость строить взаимоотношения.
Выводы
- Присмотритесь к рынку Бразилии. Возможно, он станет для вас более приемлемым при решении о масштабировании, чем высококонкурентные США или Азия.
- Локализируйте все процессы — адаптируйте свою бизнес-модель под регион.
- Сделайте упор на оптимизацию сайта для мобильных устройств.
- Учтите особенности сплоченного комьюнити и роль сарафанного радио — позитивный образ компании стоит создавать с самого начала. Апеллируйте к семейным ценностям — в Бразилии это особенно важно.
- Заранее предусмотрите риски, связанные с языковым барьером, высокими налогами и низкой популярностью международных платежных карт.
Тезисы других полезных и прикладных выступлений 8Р 2016. Если вдруг пропустили.
По теме
Восемь способов сделать так, чтобы люди покупали в вашем блоге
В этой статье поделюсь способами, благодаря которым вы превратите читателей вашего блога в клиентов
Репутация бренда в интернете — SERM для бизнеса
Плюс чек-лист с обязательными имиджевыми шагами для молодых компаний, которые слабо представлены в сети.
Свежее
Кейс: как увеличить показы и установки приложения на 16% за две недели
Подробно о том, как мы улучшили позиции в топе и видимость в поисковой выдаче
Как легко запомнить пароли, пин-коды, телефоны и все важное
В статье поделюсь несколькими лайфхаками, которые помогут сохранить вашу память (и нервы!) и вовремя вспоминать, наконец, пин-коды банковских карт, исторические даты и другие важные вещи
Как оптимизировать конверсии для страниц приложения в App Store и Google Play
Какие поля и параметры имеют больше значения, и как выжать из них все