Как построить лидогенерацию через LinkedIn и получить результат за полгода — на примере Netpeak

Написать человеку в LinkedIn или на почту, чтобы заключить бизнес-сделку. Холодный лидген — непростой многоаспектный процесс, которым Netpeak Ukraine активно занимается с 2023 года. Как для партнеров, так и для развития собственного бизнеса. Хотим пошагово показать наши подходы к лидогенерации. В этом кейсе клиент — наш собственный отдел B2B-маркетинга, сосредоточенный на масштабировании бизнесов с помощью лидогенерации через LinkedIn и email.  

Цели продвижения 

Основная цель — привлечь больше лидов, используя развитие профилей B2B-маркетологов и холодную лидогенерацию через LinkedIn и email.  

Продвижение в профессиональной соцсети должно было дополнительно улучшить и так высокий уровень узнаваемости бренда Netpeak в Украине. 

Действия команды 

Подготовительный этап

Традиционно он начинается с создания LinkedIn и email-аккаунтов, их настройки и наполнения базовым контентом, в том числе: 

• описание; 
• подтверждение скиллов; 
• визуальные маркетинговые материалы для профиля; 
• до 4-5 экспертных постов для дальнейшего развития.  

Пример заполненной страницы:

Затем мы подключаем аккаунты к инструментам автоматизации процессов прогрева. Наша главная цель — повысить конверсию. Для этого настраиваем технические параметры LinkedIn и прогреваем email-ящики, отправляя письма на 100% конвертируемые почтовые адреса, чтобы избежать попадания в спам. 

Параллельно с этим: 

1. Анализируем рынок и определяем портреты целевых лидов. 
2. Разрабатываем план коммуникации для каждого из них — создаем несколько вариантов скриптов, включая проработку различных призывов к действию и гипотез. Добавляем персонализации в письма и создаем уникальные предложения под каждую нишу. 
3. Формируем базы контактных данных потенциальных клиентов, в соответствии с выбранными ICP и стратегией развития. 
4. Настраиваем технические параметры почтовых аккаунтов для безопасных рассылок и снижения риска попадания писем в спам, а домена — в блеклист. 
5. Запускаем автоматизированные LinkedIn и еmail-кампании и рассылки через настроенные ранее инструменты (Generect, Snov.io). Об этом этапе — подробно ниже. 
6. Получив первые ответы, формируем карты ручной коммуникации с определением tone of voice. Это сбор возможных ответов на частые вопросы или вариантов обработки возражений от потенциальных лидов. 

Запуск рассылок 

Во время первых запусков мы обрабатывали до 500 лидов в месяц через: 

• ограничение количества отправок сообщений с новосозданных аккаунтов со стороны LinkedIn;  
• недостаточный объем качественной базы релевантных контактов.  

Но уже через пару месяцев начали быстрее находить релевантные лиды и обрабатывать 800-1000 профилей в неделю. Что позволило назначить шесть встреч после второго полноценного месяца работы. Это эффективный результат, так как запуск происходил с нуля, все аккаунты специалистов были новосозданными и первые сообщения редко получали реакцию. 

Впоследствии мы пересмотрели стратегию, расширили ICP, провели А/B-тесты по контактированию с несколькими целевыми аудиториями одновременно. Благодаря этому стабильно имеем КРІ проработки в более 1200 лидов ежемесячно. 

Анализ и дальнейшее развитие канала 

Каждую неделю мы анализируем количество: 

• отправленных сообщений потенциальным лидам; 
• ответов и отдельно потенциально заинтересованных клиентов, сравниваем конверсии по этим значениям.  

Ежемесячно пересматриваем показатель выполнения целей. Ищем и внедряем новые точки роста.  

Результаты продвижения 

За семь месяцев работы: 

• 7000 найденных целевых контактов; 
• 6642 отправленных сообщений; 
• 1724 ответа; 
• 98 встреч.  

Четыре из них перешли в сделки, и на момент публикации кейса еще от девяти потенциальных лидов ожидали ответа . 

На основе этих показателей имеем следующие выводы: 

1. Из 6642 отправленных сообщений получено 1724 ответа, что составляет примерно 38,5%. Это хороший показатель для B2B-лидогенерации в первые полгода продвижения с новосозданных аккаунтов, где средний уровень ответа обычно составляет до 20%. 
2. После 1724 ответов организовали 98 встреч — 6,8% конверсии от ответа к встрече. Что свидетельствует об эффективности коммуникационной стратегии и способности убеждать потенциальных клиентов.

3. При выходе на международные рынки эти показатели стали планом минимального успеха по расширению направления.

Дальнейший план работы 

После детальной проработки украинской базы контактов мы готовимся к новым вызовам. А именно — масштабировать эффективную B2B-лидогенерацию с украинского рынка на международные площадки, чтобы расширить охват и улучшить результаты. Для качественной дальнейшей работы команда B2B-маркетинга реализовала: 

• глубокий анализ базы информации о потенциальных лидах с зарубежных рынков; 
• сегментация существующей контактной базы, поиск дополнительных специалистов в компаниях, которые не предоставили фидбэк на нашу активность и попытки на коммуникацию; 
• создали специализированные УТП и маркетинговые материалы для целевых аудиторий; 
• добавили два аккаунта в работу для количественного масштабирования работы. Реализовали чеклисты по поводу как можно более быстрого качественного вывода новых аккаунтов LinkedIn.