Как привлечь инвестиции cерии A — руководство для владельцев бизнеса

Задумываться о привлечении инвестиций cерии А стоит, если ваш проект занял определенную нишу, нашел своих клиентов и приносит деньги. Привлеченные средства в раунде А предназначены для:

• капитализации компании на срок от шести месяцев до двух лет с целью развития продукта;
• маркетинга и брендинга;
• расширения штата сотрудников;
• завершения незаконченных на ранних этапах бизнес-операций.

Источники капитала на этом этапе — венчурные фонды и частные лица.

Лондонский фонд Kindred Capital выпустил руководство по привлечению венчурных инвестиций, полезное и инвесторам, и бизнес-проектам. Мы с помощью Grade.ua и Cambridge.ua адаптировали для читателей NJ первую часть этого мануала — о ключевых показателях, графике сбора средств и советах по запуску процесса.

Инвестиции серии А: у кого есть шанс

Инвесторам серии А важно видеть доказательства высокого спроса на продукт, проверенную стратегию выхода и удержания на рынке.

В последнее время интерес к финансированию проектов на ранних этапах растет очень быстро. При этом «волшебных» цифр, которые бы стали показателем, что компания готова к венчурному инвестированию, нет. К тому же они напрямую зависят от типа бизнеса. Kindred Capital разработал матрицу соответствия ожиданиям инвестора для разных типов бизнеса — SaaS&Enterprise, Marketplaces, B2C и B2B2C. Вот английский вариант:

Ниже наш перевод. Мы потратили на него много времени, но готовы к правкам — пишите в комментариях:

Первый этап. Действия в период стабильности

Строить отношения с ключевыми инвесторами нужно, когда у вас еще есть привлеченные ранее инвестиции. Просто потому что активный сбор средств займет больше времени, чем вы думаете — точно дольше шести месяцев. У вас должна быть финансовая подушка на это время.

Необходимо также учитывать сезонность бизнеса и большие праздники.

В идеале начинать активный сбор средств следует в сентябре или феврале, чтобы хватило времени завершить процесс перед тем, как инвесторы (и их юристы) уйдут в отпуск. Если бизнесу характерна ярко выраженная сезонность, постарайтесь организовать первые деловые встречи на полпути до сезонного роста спроса.

Подготовку к процессу начните с формирования группы инвесторов, с которыми хочется работать.

При составлении списка рекомендуется учитывать следующие критерии:

• достигнутые результаты и опыт работы в отрасли: понимают ли инвесторы вашу отрасль? Вашего клиента? Есть ли у них инвестиционное сообщество или другие стратегические отношения, которые помогут получить доступ к целевой аудитории, географии или ключевому клиенту?
• сочетание портфеля: партнеры знакомы с вашей бизнес-моделью? Есть портфельная компания на более зрелой стадии с аналогичной стратегией выхода на рынок?
• конфликты: потенциальные сложности, которые могут возникнуть в процессе сотрудничества. Для этого стоит изучить устав фонда, корпоративные и типовые договоры, протоколы собраний, чтобы понять «правила игры» и уберечь себя от непредвиденных действий фонда.
• совпадение ожиданий: какой рост на самом деле ищет фонд? Инвестируют ли они в десятилетней перспективе и ожидают ли пятидесятикратный рост? Или это небольшой фонд, у которого более скромные ожидания? Такая информация не очевидна, поэтому во время первых встреч следует «сверить часы».
• доступность капитала: у венчурных капиталистов нет беспрепятственного доступа к неограниченным денежным средствам. Они могут инвестировать в ваш бизнес, только если у них есть предназначенные для этого средства.

Когда список потенциальных инвесторов готов, задача — наладить с ними отношения. Это можно сделать через:

• бизнесменов, основателей компаний, которых инвестор ранее поддержал;
• ваших нынешних инвесторов, которые потенциально знакомы с кем-то из вашего wish-листа.
• вашего авторитетного знакомого, который знает инвестора.

Рекомендации по общению с инвесторами

• Изучайте отзывы. Что должен увидеть инвестор, чтобы заинтересоваться компанией? Какие показатели? Ищите примеры в отзывах и включайте их, где это необходимо.
• Выполняйте обещания. Расскажите инвесторам, чего вы планируете достичь в следующие шесть месяцев. Говорите только о тех целях, которые наверняка достигнете. Держите при себе амбициозные планы — всегда лучше перевыполнить, чем не оправдать ожидания.
• Если вас представили членам сообщества, произведите на них крутое впечатление, тогда они станут вашими лоббистами внутри компании.
• Следите за интересом. Ведите журнал того, кто представил вас, обращайтесь к этим людям, когда это действительно нужно. Не участвуйте во встречах с собеседниками, пока не перейдете к активному сбору средств (только если они не входят в ваш топ-5).

Кроме того, период стабильности можно использовать для выстраивания отношений с потенциальными консультантами. Консультация не всегда необходима, но если в вашем окружении есть кто-то действительно влиятельный, держите с ним связь вместе с венчурными инвесторами. Хороший стратегический советник может усилить команду, а для успешных инвестиций серии А нужно продемонстрировать, что люди — ваша суперсила.

Второй этап. Активный сбор средств

Итак, период активных встреч с инвесторами, подачи предложений, комплексная проверка, оценка сроков, переговоры и заключение сделки займет около шести месяцев.

Практические правила сбора средств

1. Продавайте 20-25% акций компании в каждом раунде. Сохраните за собой долю собственности, чтобы поддерживать мотивацию для себя и своих сотрудников.
2. Соберите достаточно денег для достижения конкретных целей плюс буферный запас на случай форс-мажора. Не собирайте меньше, чем вам нужно, или намного больше.
3. Работайте со своими первыми инвесторами, чтобы разработать стратегию сбора средств и подготовить все материалы. Они заинтересованы в вашем успехе и могут выразить более объективное мнение о том, как другие инвесторы воспримут вашу траекторию роста и трекшн.
4. Сбор средств все равно не пойдет по плану, несмотря на самые лучшие намерения.

Запуск эффективного процесса сбора средств

Венчурные инвесторы могут пропускать некоторые крупные сделки, не имея возможности отслеживать все презентации. Но часто ими движет синдром FOMO — навязчивая боязнь упустить что-то важное или выгодное. Если сумеете создать эффект важности и срочности, вашу сделку они не пропустят.

Процесс сбора средств предполагает дисбаланс сил между инвестором и учредителем. Но чем жестче и эффективнее процесс, тем более уважительное отношение вы получите. Эффективное управление встречами необходимо наравне с хорошо подготовленной библиотекой документов и тщательно отработанной презентацией.

Включенность в процесс — наращивание импульса и повышенный интерес помогут контролировать цену, сроки и обеспечат уверенность в положительном исходе.

Как этого добиться:

1. Когда будете готовы начать активную коммуникацию с венчурными фондами, отправьте электронное письмо своим 10 топовым инвесторам, с которыми поддерживали связь все это время, и сообщите о запланированных в ближайшие недели встречах.
   
   Не спешите добавлять встречи в календарь — дождитесь максимального количества ответов. Даже при положительном ответе встреча может состояться позже запланированного.

2. Постарайтесь как можно плотнее запланировать первые встречи — в течение одной или двух недель. Сначала загрузите график с инвесторами второго уровня, чтобы попрактиковаться в презентации и получить обратную связь, прежде чем переходить к инвесторам из топ-списка. Следующий раунд партнерских встреч также должен быть сгруппирован.
   
   В идеале вы перейдете к заключительным встречам или рабочим сеансам примерно в одно и то же время со всеми инвесторами, а затем одновременно получите условия сделки.

3. Стимулируйте конкуренцию. Сообщите инвесторам, которые проявили интерес, но еще не оформили условия контракта, о крайних сроках предоставления списка условий. Но будьте реалистичны — не стоит рассчитывать на то, что инвестор первого уровня выдаст список условий в течение недели после вашего первого предложения.
   
   Когда список условий будет на руках, о нем можно сообщить другим инвесторам без названия фонда и цены. Мир венчурного капитала очень мал, сговор между инвесторами может сработать против вас. Исключением является список условий от инвестора высшего уровня — его имя будет сигналом для других и подогреет интерес.

4. Установите точную дату окончания сделки. Это поможет быстрее закончить процесс и вернуться к управлению бизнесом.

Выводы

1. Чтобы заинтересовать инвесторов серии А, у компании должна быть стратегия выхода на рынок и удержания на нем.
2. Активный сбор средств займет около шести месяцев.
3. Собрать нужно сумму, необходимую для работы на 18-24 месяца плюс небольшой запас для непредвиденных расходов. Ни меньше, ни значительно больше собирать не нужно. Могут возникнуть проблемы перед серией В.
4. Продавайте не больше 20-25% акций компании в каждом раунде.
5. Составьте трехуровневый список инвесторов с упором на топ-фонды.
6. Назначайте сперва встречи с компаниями второго порядка, чтобы отточить презентацию перед встречей с топами.
7. Ставьте четкие сроки для инвесторов и для себя. Это не даст процессу затянуться.

В оригинальном продолжении «Руководства по привлечению инвестиций серии А» читайте, как структурировать презентацию, о подготовке к комплексной проверке и вопросах, которые нужно задать инвесторам. Её мы тоже вскоре адаптируем для читателей. Хотите узнать о публикации первым? Подпишитесь на рассылку!