Как продавать часы в интернете: методы и фишки

С появлением смартфонов казалось, что эра наручных, настенных и настольных часов закончится. Но они остались и сохранили имидж «статусной» вещи. Наручные часы трансформировались в смарт-гаджеты и стали любимым аксессуаром бизнесменов и спортсменов.

Если продажи часов падают/застыли, значит их неправильно продают или пытаются продать не тем, кому они нужны. Отсюда вывод — надо найти те инструменты интернет-маркетинга, которые вы не используете или используете не на сто процентов.

Особенности целевой аудитории

Прежде чем сокрушаться, что никому не нужны часы, подумайте, возможно, ваш товар действительно не нужен конкретно той аудитории, которой вы пытаетесь его продать. Вероятно, пора пересмотреть портрет потенциального покупателя.

Кто сегодня покупает часы? Ольга Карпенко, начальник отдела маркетинга минского часового завода «Луч» разделяет свою целевую аудиторию на три группы:

1. Молодые люди старше двадцати, которые могут купить часы из-за красивой фотографии в Instagram.
2. Девушки и женщины, которые стараются следовать модным трендам и просто любят вносить разнообразие в гардероб с помощью аксессуаров.
3. Мужчины старше тридцати, которые предпочитают классические механические часы. Они покупают модели, требующие ухода, профилактики и других сложных манипуляций.

Добавьте сюда спортсменов, которые ищут смарт-часы с пульсометром, шагомером; часы, которые долго держат заряд с противоударным корпусом, с возможностью погружаться на большую глубину, с яркими ремешками и так далее.

Как создать портрет своей целевой аудитории — сегментируйте аудиторию и моделируйте персоны.

Как оптимизировать сайт

Наши специалисты составили рекомендации по этапам поискового продвижения. Это мастхев для эффективного поискового продвижения сайта. Если ваш подрядчик по SEO работает по этому чек-листу, можно не переживать за видимость сайта в поисковых системах:

1. Анализ сайта, тематики и конкурентов. Формирование стратегии и плана работ.
2. Сбор и кластеризация семантики, формирование первичного ядра поисковых запросов.
3. Создание широкой структуры сайта.
4. Проведение аудита, формирование задания на техническую оптимизацию сайта.
5. Внутренняя перелинковка, увеличение внутреннего веса важных для продвижения страниц.
6. Контентная оптимизация.
7. Работа с краулинговым бюджетом.
8. Улучшение юзабилити сайта.
9. Внешняя оптимизация, работа с ссылочным профилем.
10. Увеличение коэффициента конверсии из посетителей в клиентов.
11. Поэтапная оптимизация страниц по разделам, категориям, внедрение доработок на основе анализа данных.

Более подробно о каждом этапе читайте в статье «11 этапов SEO-продвижения».

Конечно, вы заинтересованы в первую очередь в продвижении по коммерческим запросам. Если при этом у вас сайт с динамическим каталогом, на котором практически невозможно редактировать категории — плохие новости. У большинства ваших конкурентов в выдаче сайт с категориями, которые реализованы статично. Так что готовьтесь к тому, что вам придется внедрить ряд статичных коммерческих рубрик.

Например:

Один из примеров работы над структурой сайта по продаже часов — к существующим страницам рубрик специалисты добавили новые:

При составлении семантического ядра стоит отсекать лишний информационный шум и, если вам нужна нижняя планка по количеству запросов, — ловите: не менее 600. При сборе семантического ядра учитывайте общие рекомендации — собирайте фразы конкурентов, поисковые подсказки, Яндекс.Вордстат и дальше по списку.

Ключевые слова стоит группировать по смысловым группам и для каждой группы запросов назначать релевантную посадочную страницу.

Пример части кластеризированного семантического ядра:

На какие типы страниц нужно делать упор при продвижении интернет-магазина, сайта по продаже часов:

1. Название модели. Пользователи, которые ищут товар по модели, почти наверняка готовы купить его.
2. Бренд. Если человек доверяет определенному бренду, стоит предоставить ему комфортные условия навигации по всем моделям этой марки часов. Итог — пользователь доволен, а ваш сайт получает приток трафика, который конвертируется в продажи.
3. Производитель. Швейцария, Япония, Америка, Германия, Китай и другие страны-производители приводят трафик и заинтересованных в покупке пользователей.
4. Технические характеристики. В зависимости от запросов вашей целевой аудитории часы можно разделить на такие категории: электронные, механические, настольные, настенные, кварцевые.

Чтобы пользователи пришли по определённому запросу и пошли дальше, вглубь сайта, уделите отдельное внимание созданию детализированной системы фильтров с четкой структурой.

Чем еще хороши страницы фильтров:

1. Повышают видимость сайта по группам среднечастотных и низкочастотных запросов при соответствующей оптимизации.
2. Улучшают поведенческие факторы:

• уменьшают показатель отказов;
• увеличивают среднюю длительность пребывания пользователей на сайте;
• увеличивают глубину просмотра сайта.

3. Увеличивают коэффициент конверсии, так как пользователи, пришедшие по низкочастотным запросам, как правило, знают что им нужно и, следовательно, настроены совершить покупку.

Пример самых трафиковых страниц входа в одном из наших проектов за десять месяцев (страницы фильтров выделены красным):

Более подробно о том, как этого достичь, в посте про оптимизацию страниц фильтров.

Для увеличения трафика по низкочастотным запросам, используйте автоформирование метатегов для страниц товаров и публикуйте материалы с низкочастотными запросами. Благодаря этому на сайт будут приходить те, кто ищет, например, именно Tissot Desire с черным кожаным ремешком.

Читайте детали в кейсе о продвижении сайта VIN-кодов в США по низкочастотным запросам.

Улучшаем дизайн и контент сайта

Хорошая находка — выводить на карточке товара статус товара (в наличии или нет) и указывать, где именно он есть (в офлайн-точке или интернет-магазине). Обратите внимание, как близко к цене находится статус наличия товара:

К обязательному внедрению на страницах каталога: товары, которых нет в наличии, выводить в конце списка.

Не зазорно заимствовать идеи и у сайтов-производителей часов:

• TAG Heuer — 75% всего контента занимают новости о знаковых событиях и мировых знаменитостях с активным участием бренда.
• Girard-Perregaux — приятная прокрутка за счет параллакс-эффекта и плавной анимации появления элементов. Анимированная загрузка, удобное боковое меню, красивый видеофон.
• Audemars Piguet. Стоимость продукта оправдывает огромное количество информации о бренде: история, философия, искусство, технологии, фото и видео тонкостей производства.

Дизайнеры сайтов, на которых продаются часы, активно используется микро UX — например, на сайте британского бренда Nite можно активировать «ночной режим». Все для улучшения юзабилити.

Еще одна находка — оформить сайт в виде коллекции лендингов. Особенно, если речь не об элитных моделях часов. Пользователь уже на первом экране увидит все продающие элементы и детали, которые идентифицируют ваш товар, бренд, помогают пользователю с навигацией и быстрому переходу к форме заказа.

Важно к каждой модели часов подобрать фотографии высокого разрешения, подробным описанием товара, технических характеристик, ссылками на похожие модели. Если лендинг создан под определенную акцию — об этом должно быть ясно уже с первой страницы. Сюда же смело добавляйте цену, особенно если она заявлена на рекламном баннере, по которому переходил пользователь, и блок апсейла. Соответственно, и переход к детальным условиям акции размещайте на первой

Подробности оформления неплохих посадочных страниц смотрите в YouTube-кейсе:

Пишите полезные тексты

Статьи, видеообзоры, советы по выбору, уходу за ремешками, подбору аксессуаров, тренды, модные тенденции и другое. Не знаете, о чём писать — посмотрите, о чём рассказывают конкуренты. Обязательно предварительно составьте контент-план.

Напрямую контент может и не продавать, но увеличивает лояльность аудитории, представляет вас в роли эксперта. Посмотрите, какие обзоры делает Цитрус:

Часы ищут по точному названию модели, бренду, стране производства (швейцарские, японские, немецкие часы), характеристикам (механические, кварцевые, электронные), стилю. Речь о том, что часы бывают повседневными, туристическими, дизайнерскими, спортивными. Внедрение этих эпитетов поможет в привлечении трафика. Учтите это при составлении техзадания для копирайтеров.

Реплики часов известных брендов — золотая жила тем для статей. Особенно — развлекательных. Помимо звёзд, которые являются лицами определенных часовых брендов, есть знаменитости-приверженцы тех или иных марок часов. Так, журнал GQ рассказал о наручных часах, которые носят знаменитые спортсмены, издание Голос.UA опубликовало топ-5 наручных часов звёзд шоу-бизнеса (в числе которых Владимир Зеленский).

Как еще привлечь клиентов: пользовательский контент, блогеры, контекстная реклама

Используйте пользовательский контент. Материалы пользователей (пользовательский контент) также поможет в SEO-продвижении. Это отзывы, обзоры, фотографии и подписи к ним, комментарии к статьям на вашем ресурсе и комментарии с ссылками на других площадках (форумах, блогах).

Мотивируйте своих клиентов рассказывать о вашем бренде, магазине, товарах, сервисе.

«Фабрика клиентов» для интернет-магазина часов создала модуль «Живое фото». Люди добавляли свои фотографии с купленными часами в определённом блоке карточки товаров. Фото предварительно модерировались менеджерами и самые удачные снимки появлялись на сайте.

Социальные сети дают хороший фидбек во время розыгрышей. Если нужна лояльность — разыграйте пару подарков; не готовы дарить товар за лайки, шеры, опасаетесь «призоловов» — разыгрывайте скидки и специальные условия покупки.

Как ещё работать с соцсетями? Сформируйте собственный хештег, по которому пользователи могут выкладывать фото с вашими часами и публикуйте лучшие фотографии у себя в профиле.

Работайте с блогерами — предоставьте промокод специально для подписчиков локальной или глобальной знаменитости.

Обратите внимание на продвижение бренда MVMT watches в Pinterest. Фотографии бренда показываются по запросам «мужской костюм», «часы», «очки», «мужчина». Ссылки под фото идут на сайт MVMT watches.

VC.ru в кейсе MVMT watches приводит результаты, которые получила компания на Pinterest за три месяца работы:

• более 230 млн показов.
• более 554 тысячи кликов.
• 11 тысяч конверсий.
• 1,99% — процент покупок.
• 403 тысячи человек поделились публикациями компании.

В контекстной рекламе отлично заходят акции: как в рекламе в контекстно-медийной сети, так и в социальных сетях (особенно — Instagram). Акции из серии: «Скидка на первую покупку -30%, и -50% — на вторую». Опять-таки, думайте о своей целевой аудитории перед решением запустить акцию.

Для контекстной рекламы следует использовать брендовые запросы и настраивать ремаркетинг, чтобы пользователей догоняла ваша реклама. Под брендовые запросы создаём отдельные кампании, а ремаркетинг настраиваем, в частности, на брошенную корзину.

Выводы

Чтобы продавать часы в интернете, надо:

1. Найти своего покупателя: составить портрет целевой аудитории и понять, какие запросы, предпочтения, интересы руководят ею при выборе товаров вашей ниши.
2. Оптимизировать сайт. Для этого можно следовать рекомендациям наших специалистов и пошагово пройти по 11 этапам SEO-продвижения. Также при продвижении сделать упор на такие типы страниц: модели, бренды часов, страна-производитель, технические характеристики. Отличные результаты может дать настройка и оптимизация страниц фильтров.
3. Улучшить дизайн и контент сайта. Делаем сайт удобным и понятным для пользователей: размещаем на карточке товара информацию о наличии часов (в офлайн или интернет-магазине). Отличная идея — оформить сайт в виде коллекции лендингов или запустить лендинг под отдельную акцию.
4. Добавить полезные и интересные статьи о том, как и с чем носить те или иные модели, какие бренды предпочитают знаменитости. По возможности, добавьте видеообзоры.
5. Мотивировать читателей, клиентов делать пользовательский контент: оставлять отзывы, делиться фотографиями с вашим товаром в социальных сетях (под специальным хештегом), устраивайте акции и розыгрыши. Привлекайте блогеров и микроблогеров — давайте промокоды на скидку для их подписчиков.
6. Запустить ремаркетинг в контекстной рекламе (реклама, которая догоняет ушедшего с сайта пользователя).