Как увеличить продажи на 45% и восстановить 27 листингов — кейс сотрудничества в категории «Health Care» на Amazon

Современные потребители все больше склоняются к качественной косметике и биологически активным добавкам (БАДам). Однако рынок переполнен предложениями, и покупателям сложно найти действительно эффективные средства среди множества вариантов.

Мы помогаем бизнесу не просто продавать больше, а создавать долгосрочные отношения с клиентами, что является ключом к стабильному росту и успеху в нише косметики и БАДов.

Кто наш партнер

Владелец магазина косметики и БАДов в категории «Health Care». Средний чек: $90. Основная особенность — высокая конкуренция в нише и необходимость строгого соблюдения требований Amazon к документам и оформлению товаров.

Причина обращения

Партнер столкнулся с систематическими блокировками листингов, низкой конверсией и слабой видимостью на платформе из-за недостаточной оптимизации контента и отсутствия отзывов.

Как видно из отчета, значительная часть трафика и продаж приходится только на одну страницу, тогда как другие имеют минимальные показатели. Это свидетельствует о недостаточной оптимизации контента на других страницах магазина или слабом продвижении через внешние источники.

Цели продвижения

После аудита аккаунта подготовили детальный отчет с перечнем задач и план работ.

1. Восстановить заблокированные листинги.
2. Увеличить видимость товаров.
3. Запустить новые продукты.
4. Увеличить общий объем продаж на 30%.
5. Улучшить визуальное оформление и восприятие бренда.

Стратегия продвижения: как обеспечить стабильный рост продаж

В маркетинговой стратегии мы сосредоточились на:

• построении доверия к бренду через качественный контент, отзывы, коллаборации с инфлюенсерами и экспертами в сфере красоты и здоровья;
• четкой сегментации аудитории для создания персонализированных рекламных кампаний и эффективного привлечения целевых клиентов;
• оптимизации воронки продаж, чтобы потребители легко находили нужный товар, получали всю необходимую информацию и не испытывали сомнений перед покупкой;
• повышении среднего чека за счет стратегий кросс-продаж, апсейлов и специальных предложений для постоянных клиентов.

Для продвижения продуктов нашего партнера мы предприняли следующие шаги.

1. Полная оптимизация листингов с акцентом на релевантные ключевые слова.

Поисковые запросы играют ключевую роль в том, как потенциальные покупатели находят товар. Без правильной оптимизации даже качественный продукт может остаться незамеченным. Анализируя конкурентов и тренды, чтобы включить наиболее эффективные слова и фразы в заголовки, булеты и описание.

2. Создание профессионального визуального контента и обновление фирменного стиля.

Покупатель принимает решение за секунды, и визуальное оформление играет ключевую роль. Мы создаем качественные изображения, инфографику и видео, которые:

• соответствуют современным стандартам Amazon;
• демонстрируют товар в действии, что повышает доверие;
• выделяют продукт среди конкурентов.

3. Подготовка полного пакета документов для восстановления и защиты листингов от блокировок.

Amazon строго контролирует соответствие товаров политике платформы. Часто листинги могут блокировать из-за несоответствия в сертификатах, отсутствия прав на продажу или жалоб конкурентов. Мы обеспечиваем:

• проверку и подготовку сертификатов соответствия;
• регистрацию торговой марки (Brand Registry);
• готовые планы действий для быстрой разблокировки.

4. Постоянная оптимизация рекламных кампаний.

Реклама на Amazon — не одноразовая настройка, а динамичный процесс, который требует постоянного анализа и корректировки. Конкуренция меняется, ключевые слова дорожают, а покупатели меняют поведение.

Если не оптимизировать рекламу постоянно:

• расходы на рекламу могут расти без увеличения прибыли;
• ключевые слова могут терять актуальность;
• конкуренты могут занимать место в выдаче, вытесняя ваш товар.

5. Программа сбора отзывов для повышения доверия к товарам.

Отзывы — это социальное доказательство, которое влияет на решения покупателей. Мы внедряем:

• легальные методы сбора отзывов (Amazon Vine — это программа для быстрого и что главное легального получения отзывов. И запросы на фидбек);
• автоматизацию запросов через email-рассылки.

Действия команды

1. Провели детальный анализ конкурентов и ниши.

Перед запуском маркетинговых мероприятий важно знать доминантные тренды, кто является основными конкурентами и их сильные/слабые стороны.

Что сделали:

• изучили первую десятку конкурентов по категории, используя Helium 10, Jungle Scout и дополнительных программ для аналитики Amazon. А также используя внутреннюю аналитику Amazon;
• проанализировали ассортимент, ценовую политику, отзывы, ключевые слова и рекламные стратегии конкурентов;
• определили ниши, которые еще не заполнены, и нашли потенциальные возможности для уникальных товарных позиций.

2. Создали пять новых продуктов с вариациями объема спроса.

Благодаря анализу рынка мы определили, какие форматы товаров наиболее популярны и какие дополнительные вариации могут повысить средний чек.

Что мы сделали:

• создали пять новых продуктов, каждый с вариантами объема (малый, средний, большой) для разных категорий покупателей;
• провели A/B-тестирование названий и упаковки для оптимального выбора;
• помогли оптимизировать стоимость логистики для эффективной доставки и увеличения маржинальности.

3. Полностью обновили фирменный стиль магазина и создали инфографику.

Фирменный стиль и качественный визуальный контент существенно влияют на доверие к бренду и уровень конверсии.

Что сделали:

• единую стилистику для изображений, инфографики и A+ контента (предложенная Amazon функция улучшения визуальных эффектов и качественного описания продуктов);
• обновили логотип, цветовую гамму и визуальные элементы на странице бренда в Amazon Store;
• создали инфографику для каждого продукта, которая раскрывает его преимущества, такие как сравнение с конкурентами, способ использования, выгоды.

4. Разработали уникальные описания и SEO-ядра для каждого продукта.

Оптимизация листингов является критически важной для видимости продуктов в поиске Amazon.

Что сделали:

• собрали ключевые слова через Helium 10, Brand Analytics и Seller Tools;
• создали уникальные описания и булеты (блоки текста с дополнительным описанием товара), которые не только соответствуют SEO-требованиям, но и подчеркивают преимущества продукта;
• внесли структурированные изменения в A+ контент для улучшения пользовательского опыта. Подготовили техническое задание для дизайнера, в соответствии конкурентного маркетинга в нише. И реализовали с дизайнером те изображения которые отвечали на вопросы покупателей.

5. Восстановили 27 заблокированных листингов.

Блокировка товаров — одна из самых болезненных проблем для продавцов на Amazon, что приводит к значительным потерям.

Что сделали:

• определили основные причины блокировок (нарушение правил категории, жалобы покупателей, отсутствие сертификатов);
• подготовили и подали официальные апелляции через Seller Central;
• обновили сертификацию продуктов и соответствие Amazon Policy.

6. Подготовили рекомендации для видеоконтента, размещенного на Amazon.

Видео улучшает взаимодействие с потенциальными покупателями и повышает доверие.

Что сделали:

• проанализировали видео конкурентов и их эффективность;
• создали сценарии для промо- и демонстрационных видео;
• дали рекомендации по монтажу и интеграции видео в листинги.

7. Запустили РК с еженедельной оптимизацией.

Что сделали:

• создали PPC-кампании с акцентом на релевантные ключевые слова;
• использовали Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display для разных этапов воронки; Это три основных типа рекламы на Amazon Advertising, которые помогают продавцам продвигать свои товары и повышать их видимость в поиске и на страницах товаров;
• еженедельно анализировали и корректировали ставки, отсеивали нерелевантные запросы.

8. Разработали и реализовали план по сбору отзывов.

Отзывы — это социальное доказательство, которое влияет на решения покупателей.

Что мы сделали:

• использовали Amazon Vine и автоматизированные запросы на отзывы.
• внедрили email-кампанию для клиентов с просьбой оставить отзыв.
• отследили негативные отзывы и предоставили быструю поддержку покупателям.

Результаты продвижения

1. Рост общего объема продаж на 45%. Оптимизация листингов, улучшенный визуальный контент и эффективные рекламные кампании значительно увеличили продажи, что дало бизнесу стабильный рост.
2. Увеличение CTR на 18% и конверсии на 23%. Обновленный дизайн, качественные изображения, видео и инфографика улучшили взаимодействие с клиентами, что привело к повышению CTR рекламных объявлений и конверсии листингов.
3. Востановлено 27 листингов и запущено 19 новых продуктов. Благодаря правильной работе с апелляциями удалось вернуть в продажу заблокированные товары, а анализ рынка помог успешно запустить новые товары с высоким спросом.
4. Важную роль сыграли обновление контента и фокус на SEO-оптимизации. Мы не просто изменили визуальную составляющую листингов, а глубоко проработали семантику и структуру страниц, сделав их максимально привлекательными для покупателей и алгоритмов Amazon.
5. Улучшили здоровье аккаунта (account health). Все выполненные действия повысили метрики аккаунта, что позволило увеличить FBA-лимиты хранения и улучшить логистические возможности. FBA-лимиты — это ограничения на хранение товаров на складах Amazon для продавцов, которые используют Fulfillment by Amazon (FBA).

6. Первые продажи через Store Page. Грамотное оформление брендовой страницы и внешний трафик принесли первые конверсии со страницы магазина, что открывает новые возможности для дальнейшего масштабирования.
   

7. Решение всех проблем с аккаунтом и листингами и увеличение рейтинга аккаунта. Ниже отображена страница Acount Health, где листинги (страницы товара на маркетплейсе Amazon) имеют проблемы в системе Амазон и есть риск блокировки аккаунта.

   

   

Результат решения всех проблем с аккаунтом и листингами и увеличение рейтинга аккаунта

Отзывы о сотрудничестве

Владелец магазина косметики

Ангелина Гагарина, Project Manager

Выводы

1. Благодаря приложенным усилиям нашей команды и сотрудничеству с партнером достигли роста продаж на 45%.
2. Восстановили заблокированные листинги и устранили причины блокировок.
3. Улучшили восприятие бренда благодаря качественному визуальному и текстовому контенту и подняли показатели CTR до 2%.
4. Успешно решили задачу со здоровьем аккаунта и увеличили FBA-лимиты хранения.