14 неочевидных и практически применимых фишек круглого стола SaaS Nation 2017

10 ноября совместно с Octopus Events мы провели вторую конференцию для SaaS-бизнеса — SaaS Nation. В итоге собрали 343 участника из 9 стран, 13 спикеров подготовили инструкции и мануалы, а в общей сложности доклады и нетворкинг длились 11 часов.

В конце конференций мы всегда проводим интерактивный круглый стол по особой модели: фишками делятся спикеры и участники, а зал путем голосования решает, можно ли назвать их неочевидными и практически применимыми.

Итак, советы для развития SaaS-продуктов от Agorapulse, Smarp, Readdle, Competera, Leadfeeder, Smartly, Toggl, Grammarly, .Io Media, MacPaw, Depositphotos, Promorepuplic, OWOX, Serpstat, Quokka и TemplateMonster.

1. Как моментально конвертировать горячего лида в клиента?

Выставляйте счета потенциальным клиентам прямо во время телефонного звонка оператора, заполняя платежные данные при согласии клиента. Оговоримся, способ работает только с клиентами из США — они готовы предоставить информацию о своей банковской карте для оплаты прямо по телефону.

Важно: большинство сервисов принимает оплату через платежные сервисы типа Stripe. Но способ можно юзать только, если ваш сайт принимает оплату по стандарту безопасности данных индустрии платежных карт (PCI DSS). Штраф за использование способа без вышеупомянутого стандарта достигает $300 000.

2. Как получить список приоритетных доменов для добычи лидов?

Эта фишка подходит в том случае, если вы можете выделить ваших кастомеров по определенному признаку. Например, ваши клиенты интернет-магазины — значит, вас интересуют домены, на которых стоят соответствующие движки.

Воспользуйтесь сервисом Alexa Top Sites и выгрузите домены сайтов, созданных на интересующих вас движках. Затем через SimilarWeb найдите похожие домены. Так вы обнаружите еще больше доменов на движках, о которых вы, возможно, даже не слышали, а также самописные движки.

Придумайте скоринг, который будет зависеть от нескольких параметров:

• позиция в рейтинге Alexa Top Sites;
• количество трафика по данным SimilarWeb;
• регион.

Наконец передайте полученные домены с заданным приоритетом в ваш департамент лидогенерации.

3. Как увеличить количество регистраций на сайте?

Разместите кнопку или поле для сбора лида в заметном месте первого экрана сайта. Например, прямо в меню.

У Competera количество регистраций после внедрения фишки возросло в несколько раз.

В мобильной версии сайта:

Десктопный вариант:

4. Как привлечь внимание к своему продукту?

Эта фишка не новая, но по-прежнему показывает отличные результаты. Отмечайте лидеров мнений в постах в соцсетях или блоге.

Пример текста: «Ищу самых-самых IT-журналистов. Я знаю Сашу, Ваню и Петю. Кого еще добавить в этот список?».

Нужно постоянно отмечать людей — тогда они обращают внимание на ваш продукт и запоминают его.

5. Как связаться с пользователями, которые посетили ваш сайт и не совершили целевое действие?

Встройте с помощью iframe личный профиль LinkedIn (например, вашего менеджера по продажам) на сайт. Таким образом вы просто внутри одной страницы показываете часть другой.

Это позволит вашим менеджерам написать всем, кто заходил на сайт и был залогинен в этот момент в LinkedIn, но ничего не заказал.

6. Как повысить узнаваемость бренда?

Настройте рекламные кампании с ремаркетингом на целевую аудиторию. В качестве посадочной страницы укажите не привычную категорию сайта, а статью о вашем продукте в авторитетном издании. Например, если о вас написал Forbes, то эффективнее будет вести потенциального пользователя на сайт издания, а не ваш сайт.

Так вы увеличите лояльность среди целевой аудитории и вместе с тем повысите узнаваемость бренда среди новых пользователей.

7. Как увеличить трафик на сайт?

Контент-маркетологи SaaS-продуктов не понаслышке знают, как сложно опубликовать статью о сервисе в популярном деловом СМИ.

Попробуйте отправить материал в узкоспециализированные Buffer или Shoutmeloud. Статьи, отправленные в эти блоги, часто репостят авторитетные издания.

8. Как увеличить количество отзывов о продукте?

Часто бывает, что даже довольным пользователям некогда оставить отзыв о продукте. Если вы знаете email клиента и он поставил вашему сервису пять звезд, напишите отзыв, заполнив в форме имя и почтовый адрес клиента, и загрузите его на любой подходящий сайт отзывов.

Затем отправьте клиенту письмо «Подтвердить отзыв» с ссылкой — ему достаточно нажать на нее, чтобы отзыв опубликовался.

Важно: обязательно публикуйте отзывы с разных (не ваших местных) IP-адресов, чтобы сервисы не банили.

9. Как извлечь пользу из кадровых перестановок топ-менеджмента сервисов?

Отслеживайте изменения C-level руководителей в компаниях потенциальных клиентов с помощью The official board. Затем при необходимости пишите письмо не только новому сотруднику, но и уволенному.

Так вы сможете ускорить решение затянувшихся задач, сославшись на согласие предыдущего сотрудника (да, тут можно слукавить), или завязать знакомство с новыми топ-менеджерами.

10. Как получить отзывы о новом продукте?

Когда у вас готова минимально жизнеспособная версия продукта (или даже просто макет + идея), попросите не совсем обычный фидбек у знакомых или лидеров мнений.

Чтобы получить максимально честный отзыв, добавьте немного провокации: не подавайте виду, что имеете отношение к продукту и напишите в сообщении участникам опроса что-то подобное: «Смотри, какой унылый сервис? Ты стал бы таким пользоваться?».

11. Как увеличить доверие пользователей?

При любом удачном случае фотографируйтесь с известными клиентами, потенциальными клиентами или просто крутыми специалистами. Затем добавляйте логотип и публикуйте снимки в отдельном разделе на сайте, а также распечатывайте и ставьте на видном месте в офисе.

Например, смотрите, вот CEO нашего стартапа жмет руку Илону Маску. Глядя на подобные фото, посетители подсознательно проникаются доверием к компании, потому что создается ощущение, что все эти знаменитости поддерживают ваш бренд.

12. Как вернуть пассивных клиентов?

Отправьте персонализированные письма всем неактивным клиентам. Напишите, что, кажется, случайно сняли с их карты $500. В тексте извинитесь и попросите проверить баланс на счету, потому что произошла внутренняя ошибка и вы не можете быстро определить, у кого сняли деньги. Пообещайте моментально вернуть их.

Конечно, в ответ вам напишут, что платежа не было. После этого скажите, что в качестве извинения за потраченное время предоставляете персональную уникальную скидку 50% на все услуги сервиса на год.

Важно: рассылку можно отправлять только клиентам, которые оплачивали ранее ваш продукт, то есть оставляли свои платежные данные.

13. Как охватить аудиторию посетителей конкретного мероприятия?

Задайте ретаргетинг в Facebook на локацию, где собирается целевая аудитория вашего продукта. Например, зная, что ваши потенциальные клиенты пойдут на Web Summit, настройте в рекламных объявлениях в социальной сети таргетинг на геолокацию Web Summit в радиусе 2 км и запустите кампании.

В Facebook достаточно гибкий таргетинг, можно сделать его гиперлокальным (сузить, например, до квартала или определенного офисного здания).

Ну а если вы не успели сделать рекламу во время мероприятия, можно таргетироваться на аудиторию недавних посетителей заданной геолокации и «догнать» гостей мероприятия уже после его окончания.

14. Как устроить нетворкинг с известными гостями конференций?

На крупных конференциях хочется познакомиться и пообщаться со многими специалистами/владельцами бизнеса. Но редко получается сделать это обычными методами, особенно если ранее вы никак не пересекались.

Попробуйте поступить так: купите чемодан, заполните на бирке для багажа имя и фамилию человека, с которым хотите встретиться. Сфотографируйте чемодан с биркой и напишите ему в личном сообщении, что, кажется, вы по ошибке забрали его чемодан в аэропорту. Профит!

Многие заинтересуются и согласятся встретиться. В худшем случае вы подарите человеку чемодан, а в лучшем — заведете важное и полезное знакомство.

Если ищете больше контента по SaaS-продуктам, подписывайтесь на рассылку SaaS Nation — у нас еще много припасено ;)

А пообщаться с коллегами вы сможете в SaaS-комьюнити на Facebook.