Кейс по продвижению автомобильных шин: реклама в Google AdWords и прайсах (Яндекс.Маркет и Hotline): ROI 104%
49
0
14
24
0
11
Недавно я выступала на конференции «Дни Интернет-маркетинга» в Киеве с докладом "Мыслить, как клиент. Считать, как предприниматель". В рамках доклада привела кейс по интернет-магазину шин и сейчас поделюсь им с вами. В кейсе - результаты за период с ноября 2012 года по февраль 2013. 
Сразу скажу, что будут приведены данные о продажах только из отчетов Google Analytics. Отслеживание звонков не производится. По данным клиента 80% заказов оформляют по телефону. Это важно учитывать, оценивая результаты, которых мы добились с помощью рекламы.
Для продвижения интернет-магазина шин мы использовали с разной интенсивностью контекстную рекламу в Google. Итак, считаем экономическую эффективность от рекламы в Google Adwords:
Необходимо отметить, что контекстную рекламу в декабре использовали суммарно 15 дней, в январе не использовали вовсе, а в феврале начали использовать только в последнюю неделю месяца - то есть всего 7 дней, но результаты все равно отличные.
Кроме контекстной рекламы в Google использовалась также реклама в прайс-агрегаторах. Считаем экономическую эффективность от рекламы в прайсах: Яндекс Маркет и Hotline:
Что необходимо отметить про использование прайсов?
В ближайшее время есть в планах подключить многие другие прайс-агрегаторы для этого магазина. Однако использование прайсов никак не может компенсировать те объемы трафика, которые приходят из поисковых систем. В целом результат за период с ноября 2012 по февраль 2013 года по всем источникам рекламы в интернете такой:
Дальше - больше! По секрету скажу, что это одна из моих любимых тематик! :) Приятно приходить утром на работу, заглядывать в отчеты Analytics и видеть, как хорошо продаются шины!
Комментарии (23)
Итак, клиент заработал 30000 грн с рекламы на 200 заказах и еще умножим на 4 что бы дойти до 100% всех заказов.
Выходит клиент заработал 116000 грн и 800 заказов.
От этой суммы ам надо отнять 10% возвратов и то что с шинами всегда происходит- кленту не нравится срок изготовления шины, отказы ипрочее.
Итого 100000 грн. Из них отдал агентству 33000 грн)
Так же у клиента доставка шин обычно входит в стоимость.
Потому что либо продаем с маржой 6% но без доставки или 8-10% с доставкой)))
Это примерно 50-80 грн одна поездка. Выходит 4000 себестоимость доставки.
Из этого можем вычесть 30% на новую почту отправку- выходит 2800 доставка.
Итого- клиент в плюсе 60000 грн.
Вычтем еще зарплаты менеджеров, что шин нет на складе, доставку шин о склада в офис)))
Так же очень важно понимать что если клиент через прайс агрегаторы пришел то он уже выбрал самую дешевую шину. Тут маржа может до 8% упасть.
Так же очень важно что по прайс агрегаторам в шинах ходят гики, они не будут звонить)
Надо разделить бы прайс агрегаторы и контекст.
В целом прибыль можно оценить в 30-40 тыщ.
А может и меньше если гики заонят в 20% и заказ через сайт в 80%.
Надо смотреть показатели по другим источникам трафика клиента и по заказам нажатиям и звонкам.
Женя, спасибо за столько подробные и ясные расчеты.
Добавлю лишь, что информация по продажам отдельно из Google AdWords и отдельно из прайсов в моем кейсе представлена. Так что даже с учетом предложенных вами погрешностей (что из прайсов меньше маржа и т.д.) выходит, что все равно реклама окупилась.
Реклама окупилась 100% , просто все бизнесмены привыкли к сверхприбыли. Вложили 30 грн - получили 3000 грн. Это классно в рекламе. У меня клиент вкладывая 1000 грн - зарабатывал 8000 грн именно прибыли и был не совсем доволен))
А вообще хороший заработок на продаже шин в интернете возможен лишь в случае своего импорта шин, либо эксклюзива какого то.
И еще - в тематике шин говорить о возврате клиентов или сарафанном радио очень опасно.
Холодильники покупают раз в 8 лет, шины раз в 4 года зиму и так же лето.
Гики все равно будут искать где дешевле, а обычный человек не будет запоминать вас что бы вы не сделали)
клиент является официальным импортером отдельных марок шин, на которых я сделала особый упор в рекламе
на счет LTV категорически не согласна:
клиент проводит очень много работы со своими покупателями: на сайте регулярно появляются обзоры (с видео и фото, которые клиент делает самостоятельно) новых видов шин, их выносливости. В целом на сайте много всего интересного.
отдельно отмечу, что владельцы компании очень-очень любят свое дело, даже не боюсь сказать, что страстно :), они профессионалы в своей отрасли, - таких сложно забыть)
Доход, это оборот или именно доход? Если просто оборот, то траты на рекламу должны были бы съесть маржу
не съели, не съели) все хорошо!
что бы ни было, а результаты хорошие.
Оль, а почему нельзя привести скрин из интерфейса Адвордс по транзакциям и прочим качественным показателям - CTR, расходу средств, количеству кликов...
Слава, данный кейс ориентирован в большей степени на владельцев бизнеса, а не на специалистов. Какая разница какой CTR - главное доход и ROI !!!
кейс бы получился слишком громозким, сложным и перегруженным различными показателями
но на закрытом форуме компании Нетпик кейсы постятся именно так, как вы бы хотели их видеть!)
Ольга, доход в Вашем примере действительно доход, или выручка от продажи?
Спасибо
зы. Для отслеживания звонков удобен сервис iStat
Максим, доход - это доход из Google Analytics - то есть сумма покупок с сайта.
у нас своей сервис отслеживания телефонных звонков - ringostat - очень удобный, вы можете запросить на сайте демо доступы и оценить его функциональность тут: https://ringostat.com/ />
но конкретно по этому клиенту отслеживание звонков не использовалось.
сумма покупок с сайта это оборот. Средняя маржа на шинах 10%, выходит ваш клиент в минус ушел. Это оправданно, только если работа на бренд идет
наш клиент не ушел в минус.
при расчете ROI учитывалась наценка в 15% (по данным клиента)
напомню:
В целом результат за период с ноября 2012 по февраль 2013 года по всем источникам рекламы в интернете такой:
Количество транзакций — 198.
Доход — 292 090,65 грн.
Траты на рекламу (с комиссией агентства) — 33 321,92 грн.
ROI по валовой прибыли — 204,42%.
и еще раз подчеркну, что:
ROI по валовой прибыли рассчитывалось только по данным о продажах из Google Analytics без учета заказов по телефону, которых по данным клиента — 80%.
Также отмечу, что на бренд работа идет: используем для этого баннерную рекламу в КМС и ремаркетинг
если честно - хвастаться нечем. клиент ушел в минус, учитывая все расходы.
Статья написана непрофессионально. Доход - это не тот показатель, по которому надо считать прибыль.
Алексей? Давайте посчитаем вместе:
Если доход* (та его малая часть, что отображается в отчетах Google Analytics за источником cpc) составляет - 292 090,65 грн., то зная маржу 15% - можем определить прибыль: 292 090,65 * 0,15 = 43 813,59 грн. Из этой суммы отнимаем расходы на рекламу + комиссия агентству: 43 813,59 - 33 321,92 грн = 10 491,67 грн - вот она наша валовая прибыль.
О каком убытке речь?
Также еще раз напомню, что 80% клиентов звонят, а не оформляют заказ на сайте!
+ LTV
+ постэффект от рекламы
+ ассоциированные конверсии
+ конверсии по первому взаимодейтсвию
+ эффект от брендинга
В итоге прибыль получается значительно более внушительной, чем 10 491,67 грн.
*почему я в данном случае употребляю термин "Доход" - потому что именно так данный показатель значится в отчетах Google Analytics, да простят меня экономисты:)
Но у магазина есть еще расходы, которые также должны покрываться маржой! И 10тыс это не валовая прибыль! 10тыс это то что теоретически поступит клиенту (не считая LTV и т.д) после обработки и отгрузки 200 транзакций. А себестоимость этого — минимум вдвое выше этих мифических 10тыс (потому что есть еще POST-эффект: возвраты клиентов, брак, дебеторка со стороны НП, форс-мажоры уже после конверсии)
Дмитрий, и что? согласна, что здесь не учтены все расходы (о них нет данных). Моя работа состоит в том, чтобы сделать рекламу максимально эффективной.
За Вашу работу я вообще ничего не говорил. Я из кейса пытаюсь увидеть что действительно остается магазину в сухом остатке. То что все отлично поработали — вопросов нет. То что выторг минус рекламные расходы вписались в маржу — отлично, только ничего о возврате инвестиций тут не скажешь имхо, у вас же цифры 200%. Я вижу по кейсу - инвестиции в будущих клиентов, заработка краткосрочного в деньгах - не узрел, извините)
пытаемся считать возврат инвестиций, на основе тех данных, что есть.
согласитесь, что лучше так, чем вообще никак.
в идеале в маржу должны быть заложены те расходы, о не учете которых вы говорите.
Алексей, вы не внимательно читали статью.
В ней указано, что основная часть продаж у клиента идет по телефону. А через GA, мы видим всего 20% результата. Конечно есть погрешность, но даже учитывая ее, клиент получил очень хороший результат за достаточно короткий срок. А если посчитать LTV то мы увидим результат в долгосрочной перспективе.
Клиент в хорошей прибыли, он доволен и получит еще больше клиентов. Ваши выводы не верны.
Как всегда - лаконично, но со вкусом.
Игорь, спасибо)
Очень полезный кейс. Спасибо!
пожалуйста)
Чтобы оставить комментарий, необходимо авторизироваться