Блог про интернет-маркетинг для бизнеса

Кейсы

Кейс по продвижению автомобильных шин: реклама в Google AdWords и прайсах (Яндекс.Маркет и Hotline): ROI 104%

49
24
0
11

Недавно я выступала на конференции «Дни Интернет-маркетинга» в Киеве с докладом "Мыслить, как клиент. Считать, как предприниматель". В рамках доклада привела кейс по интернет-магазину шин и сейчас поделюсь им с вами. В кейсе - результаты за период с ноября 2012 года по февраль 2013. Кейс по продвижению автомобильных шин: реклама в Google AdWords и прайсах: Яндекс Маркет и Hotline Сразу скажу, что будут приведены данные о продажах только из отчетов Google Analytics. Отслеживание звонков не производится. По данным клиента 80% заказов оформляют по телефону. Это важно учитывать, оценивая результаты, которых мы добились с помощью рекламы.

Услуги: контекстная реклама в Google AdWords и реклама в прайс-агрегаторах Яндекс.Маркет и Hotline. Тематика: Автозапчасти и комплектующие автомобилей. Траты: 33 322 грн. (включая оплату за услуги агентства).

Для продвижения интернет-магазина шин мы использовали с разной интенсивностью контекстную рекламу в Google. Итак, считаем экономическую эффективность от рекламы в Google Adwords:

Кейс по продвижению автомобильных шин: реклама в Google AdWords и прайсах: Яндекс Маркет и Hotline Необходимо отметить, что контекстную рекламу в декабре использовали суммарно 15 дней, в январе не использовали вовсе, а в феврале начали использовать только в последнюю неделю месяца - то есть всего 7 дней, но результаты все равно отличные.

Как видно из таблицы, ROI по валовой прибыли составляет 111,21% - и это только по данным о продажах из Google Analytics без учета заказов по телефону, которых, напомню, по данным клиента - 80%.

Кроме контекстной рекламы в Google использовалась также реклама в прайс-агрегаторах. Считаем экономическую эффективность от рекламы в прайсах: Яндекс Маркет и Hotline:

Кейс по продвижению автомобильных шин: реклама в Google AdWords и прайсах: Яндекс Маркет и Hotline Что необходимо отметить про использование прайсов?

Тематика шин в настоящий момент не пользуется особой популярностью среди любителей сравнивать цены на прайсах, в связи с этим трафика из этих систем мало, что, тем не менее, не мешает быть этому трафику хорошо конвертируемым в продажи. Например, ROI по Яндекс Маркету - 729%.

В ближайшее время есть в планах подключить многие другие прайс-агрегаторы для этого магазина. Однако использование прайсов никак не может компенсировать те объемы трафика, которые приходят из поисковых систем. В целом результат за период с ноября 2012 по февраль 2013 года по всем источникам рекламы в интернете такой:

Количество транзакций - 198. Доход - 292 091 грн. Траты на рекламу (с комиссией агентства) - 33 322 грн. Маржа - 23,3%. ROI = ((Доход × Маржа) — Траты клиента) / Траты клиента = ((292 091 грн. × 23,3%) — 33 322 грн.) / 33 322 грн. = 104%.

Дальше - больше! По секрету скажу, что это одна из моих любимых тематик! :) Приятно приходить утром на работу, заглядывать в отчеты Analytics и видеть, как хорошо продаются шины!

Комментарии (23)

  1. 0
    4 года назад

    Итак, клиент заработал 30000 грн с рекламы на 200 заказах и еще умножим на 4 что бы дойти до 100% всех заказов.
    Выходит клиент заработал 116000 грн и 800 заказов.
    От этой суммы ам надо отнять 10% возвратов и то что с шинами всегда происходит- кленту не нравится срок изготовления шины, отказы ипрочее.
    Итого 100000 грн. Из них отдал агентству 33000 грн)
    Так же у клиента доставка шин обычно входит в стоимость.
    Потому что либо продаем с маржой 6% но без доставки или 8-10% с доставкой)))
    Это примерно 50-80 грн одна поездка. Выходит 4000 себестоимость доставки.
    Из этого можем вычесть 30% на новую почту отправку- выходит 2800 доставка.
    Итого- клиент в плюсе 60000 грн.
    Вычтем еще зарплаты менеджеров, что шин нет на складе, доставку шин о склада в офис)))

    Так же очень важно понимать что если клиент через прайс агрегаторы пришел то он уже выбрал самую дешевую шину. Тут маржа может до 8% упасть.
    Так же очень важно что по прайс агрегаторам в шинах ходят гики, они не будут звонить)
    Надо разделить бы прайс агрегаторы и контекст.
    В целом прибыль можно оценить в 30-40 тыщ.
    А может и меньше если гики заонят в 20% и заказ через сайт в 80%.
    Надо смотреть показатели по другим источникам трафика клиента и по заказам нажатиям и звонкам.

    • 0
      Евгений Кравченко
      4 года назад

      Женя, спасибо за столько подробные и ясные расчеты.
      Добавлю лишь, что информация по продажам отдельно из Google AdWords и отдельно из прайсов в моем кейсе представлена. Так что даже с учетом предложенных вами погрешностей (что из прайсов меньше маржа и т.д.) выходит, что все равно реклама окупилась.

      • 1
        Ольга Костова
        4 года назад

        Реклама окупилась 100% , просто все бизнесмены привыкли к сверхприбыли. Вложили 30 грн - получили 3000 грн. Это классно в рекламе. У меня клиент вкладывая 1000 грн - зарабатывал 8000 грн именно прибыли и был не совсем доволен))

        А вообще хороший заработок на продаже шин в интернете возможен лишь в случае своего импорта шин, либо эксклюзива какого то.

        И еще - в тематике шин говорить о возврате клиентов или сарафанном радио очень опасно.
        Холодильники покупают раз в 8 лет, шины раз в 4 года зиму и так же лето.
        Гики все равно будут искать где дешевле, а обычный человек не будет запоминать вас что бы вы не сделали)

        • 2
          Евгений Кравченко
          4 года назад

          клиент является официальным импортером отдельных марок шин, на которых я сделала особый упор в рекламе

          на счет LTV категорически не согласна:
          клиент проводит очень много работы со своими покупателями: на сайте регулярно появляются обзоры (с видео и фото, которые клиент делает самостоятельно) новых видов шин, их выносливости. В целом на сайте много всего интересного.

          отдельно отмечу, что владельцы компании очень-очень любят свое дело, даже не боюсь сказать, что страстно :), они профессионалы в своей отрасли, - таких сложно забыть)

  2. 0
    4 года назад

    Доход, это оборот или именно доход? Если просто оборот, то траты на рекламу должны были бы съесть маржу

  3. 3
    4 года назад

    что бы ни было, а результаты хорошие.
    Оль, а почему нельзя привести скрин из интерфейса Адвордс по транзакциям и прочим качественным показателям - CTR, расходу средств, количеству кликов...

    • 4
      Слава Марков
      4 года назад

      Слава, данный кейс ориентирован в большей степени на владельцев бизнеса, а не на специалистов. Какая разница какой CTR - главное доход и ROI !!!

      кейс бы получился слишком громозким, сложным и перегруженным различными показателями
      но на закрытом форуме компании Нетпик кейсы постятся именно так, как вы бы хотели их видеть!)

  4. 2
    4 года назад

    Ольга, доход в Вашем примере действительно доход, или выручка от продажи?
    Спасибо
    зы. Для отслеживания звонков удобен сервис iStat

    • 2
      4 года назад

      Максим, доход - это доход из Google Analytics - то есть сумма покупок с сайта.

      у нас своей сервис отслеживания телефонных звонков - ringostat - очень удобный, вы можете запросить на сайте демо доступы и оценить его функциональность тут: https://ringostat.com/ /> но конкретно по этому клиенту отслеживание звонков не использовалось.

      • 0
        Ольга Костова
        4 года назад

        сумма покупок с сайта это оборот. Средняя маржа на шинах 10%, выходит ваш клиент в минус ушел. Это оправданно, только если работа на бренд идет

        • 1
          Tumanenko
          4 года назад

          наш клиент не ушел в минус.
          при расчете ROI учитывалась наценка в 15% (по данным клиента)

          напомню:

          В целом результат за период с ноября 2012 по февраль 2013 года по всем источникам рекламы в интернете такой:
          Количество транзакций — 198.
          Доход — 292 090,65 грн.
          Траты на рекламу (с комиссией агентства) — 33 321,92 грн.
          ROI по валовой прибыли — 204,42%.

          и еще раз подчеркну, что:

          ROI по валовой прибыли рассчитывалось только по данным о продажах из Google Analytics без учета заказов по телефону, которых по данным клиента — 80%.

          Также отмечу, что на бренд работа идет: используем для этого баннерную рекламу в КМС и ремаркетинг

          • 0
            Ольга Костова
            4 года назад

            если честно - хвастаться нечем. клиент ушел в минус, учитывая все расходы.
            Статья написана непрофессионально. Доход - это не тот показатель, по которому надо считать прибыль.

            • 2
              Алексей Чумак
              4 года назад

              Алексей? Давайте посчитаем вместе:
              Если доход* (та его малая часть, что отображается в отчетах Google Analytics за источником cpc) составляет - 292 090,65 грн., то зная маржу 15% - можем определить прибыль: 292 090,65 * 0,15 = 43 813,59 грн. Из этой суммы отнимаем расходы на рекламу + комиссия агентству: 43 813,59 - 33 321,92 грн = 10 491,67 грн - вот она наша валовая прибыль.
              О каком убытке речь?

              Также еще раз напомню, что 80% клиентов звонят, а не оформляют заказ на сайте!
              + LTV
              + постэффект от рекламы
              + ассоциированные конверсии
              + конверсии по первому взаимодейтсвию
              + эффект от брендинга
              В итоге прибыль получается значительно более внушительной, чем 10 491,67 грн.

              *почему я в данном случае употребляю термин "Доход" - потому что именно так данный показатель значится в отчетах Google Analytics, да простят меня экономисты:)

              • 0
                Ольга Костова
                4 года назад

                Но у магазина есть еще расходы, которые также должны покрываться маржой! И 10тыс это не валовая прибыль! 10тыс это то что теоретически поступит клиенту (не считая LTV и т.д) после обработки и отгрузки 200 транзакций. А себестоимость этого — минимум вдвое выше этих мифических 10тыс (потому что есть еще POST-эффект: возвраты клиентов, брак, дебеторка со стороны НП, форс-мажоры уже после конверсии)

                • 0
                  Dmitry
                  4 года назад

                  Дмитрий, и что? согласна, что здесь не учтены все расходы (о них нет данных). Моя работа состоит в том, чтобы сделать рекламу максимально эффективной.

                  • 0
                    Ольга Костова
                    4 года назад

                    За Вашу работу я вообще ничего не говорил. Я из кейса пытаюсь увидеть что действительно остается магазину в сухом остатке. То что все отлично поработали — вопросов нет. То что выторг минус рекламные расходы вписались в маржу — отлично, только ничего о возврате инвестиций тут не скажешь имхо, у вас же цифры 200%. Я вижу по кейсу - инвестиции в будущих клиентов, заработка краткосрочного в деньгах - не узрел, извините)

                    • 0
                      Dmitry
                      4 года назад

                      пытаемся считать возврат инвестиций, на основе тех данных, что есть.
                      согласитесь, что лучше так, чем вообще никак.
                      в идеале в маржу должны быть заложены те расходы, о не учете которых вы говорите.

            • 1
              Алексей Чумак
              4 года назад

              Алексей, вы не внимательно читали статью.

              В ней указано, что основная часть продаж у клиента идет по телефону. А через GA, мы видим всего 20% результата. Конечно есть погрешность, но даже учитывая ее, клиент получил очень хороший результат за достаточно короткий срок. А если посчитать LTV то мы увидим результат в долгосрочной перспективе.
              Клиент в хорошей прибыли, он доволен и получит еще больше клиентов. Ваши выводы не верны.

  5. 7
    4 года назад

    Как всегда - лаконично, но со вкусом.

  6. 5
    4 года назад

    Очень полезный кейс. Спасибо!

Чтобы оставить комментарий, необходимо авторизироваться

Подписаться

на самую полезную рассылку по интернет-маркетингу

Самое

обсуждаемое популярное читаемое