;

Маркетинг

Etsy: как хендмейд-бизнесу повысить продажи и победить сезонность

106
11

Здравствуйте, я соучредитель магазина вязанных детских изделий MamalamaKids. В прошлом — руководитель магазина пряжи и аксессуаров для вязания MAMALAMA, главный редактор блогов Inweb.ua, Cooper.ua, журналист и автор программы «АРТ-интервью» для телерадиокомпании «ОК». Сегодня поделюсь маленькой историей успеха — о том, как мы с подругой стартовали на Etsy и увеличили посещаемость своего онлайн-магазина в 20 раз за два месяца.

В сторону площадки Etsy.com — этакого Amazon-а для хендмейдеров — посматривали давно. Наш скромный проект вязаных изделий для малышей отлично продавался на локальных хендмейд фестивалях, но душа хотела большего. 

Справка

Etsy — это P2P сайт электронной коммерции, который фокусируется на изделиях ручной работы и винтаже. По состоянию на первый квартал 2018 года, 2 млн пользователей продает здесь около 45 млн товаров 30 млн покупателей.

Проект MamalamaKids начинался тривиально: как тандем творчества и предпринимательства. Галина Коннова, мой талантливый друг детства — автор всех наших изделий. Она разрабатывает их лично, долго и кропотливо доводит до желаемого вида, а после передает в конвейерное производство нашим помощникам — мастерицам. Я же занимаюсь всеми организаторскими, маркетинговыми и sales-задачами. 

Опыт последних лет в роли руководителя магазина пряжи и аксессуаров помог в построении многих организационных процессов для нового проекта, не говоря уже об отличной базе оптовых поставщиков пряжи, которую мы также использовали для ManalamaKids.

Татьяна и Галина

Зная не понаслышке, как заморский покупатель ценит ручную работу и изучив конкурентов, мы осознавали, что наши изделия, почти наверняка, будут пользоваться спросом. Тем большим было удивление, когда, создав магазин и наполнив его 20-30 товарами, мы не получили ожидаемого шквала продаж.

Как же так? Ведь спрос на детские пледы/шапки на площадке велик, наши работы хороши, а цены конкурентны. Ответ прост и для читателей блога по интернет-маркетингу очевиден, но что-то нам помешало это осознать два года назад. Тогда магазин был отправлен прокрастинировать до лучших времен.

Как оптимизировать магазин

Осенью прошлого года родилась мысль сделать привязку товаров не к тематике («детская одежда»), а к событиям («подарки»). Данная сфера, безусловно, еще более конкурентна, чем сфера одежды, но в этот раз мы уже позаботились о SEO и собрали пул крутых ключевиков. Сделали это при помощи Etsyrank.com — сервиса аналитики непосредственно в рамках площадки Etsy.

Кроме того, обновили фото и сузили ассортимент, максимально унифицировав его. Также воспользовались подсказками наших покупателей: запросами о наличии того или иного набора. Уделили время отработке идеального (по нашим меркам) изделия, фотосессии товаров, оформлению и переоформлению магазина. Наконец, к концу апреля мы начали работу в новом формате.

К концу апреля мы начали работу в новом формате

Результат не заставил себя ждать: сравнительно с абсолютным нулем продаж в январе, феврале и марте, мы получили 6 продаж в апреле, 32 в мае, 45 в июне и уже поставили план на 60 продаж в июле. Общее количество просмотров на сайте увеличилось в 20 раз: с 500 в месяц в январе до 10К в месяц в июне.

Количество просмотров на сайте увеличилось в 20 раз с 500  в январе до 10 в июне

Что помогло увеличить продажи?

Если выделить тезисно, то нам помогли фичи.

1. Ключевые слова  

Для себя мы определили соотношение demand/competition для рабочего тега в рамках «не менее 10 запросов в неделю/не выше 2000 листингов (товаров) в выдаче» и сделали такие теги основными. Конечно, мы используем и высокочастотные ключевые слова, но исключительно для платной рекламы.

Конечно, мы используем и высокочастотные ключевые слова, но исключительно для платной рекламы

2. Количество листингов: 2-5 вариаций одного товара

Чем больше товаров в магазине, тем выше шансы найти на них покупателя. Мы предлагаем около 50 позиций, но любую из них можно опубликовать в виде товара неограниченное количество раз.

К примеру, один и тот же набор игрушка+ботинки у нас находится в категории «Gifts for mom to be», «Pregnancy reveal», «Baby gifts set», «Llama gifts», «Baptism gifts». Не говоря уже о том, что для каждой позиции есть варианты расцветки, фотографии которой залиты как самостоятельный товар. В качестве обложки (первое фото товара) стараемся ставить фотографии с разных ракурсов. Правда, это не всегда возможно, поэтому допускаем и абсолютные копии.

Важно: если делаешь копию, нужно менять title и теги, иначе данное действие теряет всякий смысл. А так, имея не одну, а 2-5 вариаций одного товара с разными ключами под разные направления, шансы на продажу повышаются. На данный момент у нас 645 активных листингов и это не предел.

На данный момент у нас 645 активных листингов и это не предел

3. Красивые фотографии в фирменном стиле

Об этом сказано так много, что я не буду повторяться. Отмечу только, что мы пробовали разные варианты и для нас фото а-ля Instagram (деревянный фон, стильный фильтр, флетлей) сработали хуже, чем четкая предметка на белом фоне. Поэтому постепенно мы перевели все наши фото в этот стиль. Наверно, это логично — Etsy, все же, магазин, а не социальная сеть. Но я знаю немало случаев, когда работает обратное.

Etsy, все же, магазин, а не социальная сеть

4. Постоянная активность в магазине и отзывы покупателей

Каждый день мы добавляем минимум три товара. Во-первых, каждому новому листингу площадка дает некий буст на первые 1-2 суток. То есть он показывается в выдаче выше, чем его более старые «собратья». Это, кстати, работает в целом и для новых магазинов.

Новичкам площадка подыгрывает и дает фору в выдаче, поэтому очень важно открыть магазин и сразу же активно его развивать. Мы в свое время этого не сделали. Во-вторых, как поговаривают знатоки, сама площадка любит живые магазины, в которых регулярно что-то обновляется. Их товары показываются выше. Очень и очень хорошо на рейтинг магазина влияют отзывы покупателей.

Отзывы покупателей

5. Контекстная реклама в рамках Etsy

На данный момент мы придерживаемся следующей схемы: 30% от оборота в месяц формируют бюджет на маркетинговые траты для следующего месяца. Такая формула показывает положительные результаты и окупает себя, но срок статистики пока не очень велик, поэтому здесь что-либо анализировать рано. Поговорим зимой.

Интересный факт: американцы готовятся к праздникам не просто заранее, а очень заранее. Так, скажем, у них есть популярная тема Christmas in July, когда народ покупает со скидкой некоторые подарки к грядущему Рождеству. Да, к Рождеству. Да, за полгода.

И еще один интересный факт: пик запросов «Valentine’s Day Gift» в Google Trends приходится никак не на февраль, и даже не на январь. На когда бы вы думали? 20-е числа ноября. Аккурат под Black Friday, ага.

Как работает оплата и доставка?

Есть некоторые нюансы в работе с площадкой из Украины: во-первых, все оплаты лучше всего осуществлять через PayPal, а у нас этот сервис не работает на прием платежей. Поэтому большая часть украинских продавцов пользуется услугами посредника, вкладывая комиссию за их сервис в цену. Для других стран СНГ, насколько знаю, эта проблема не так актуальна.

С отправками товара все просто: государственный перевозчик Укрпошта прекрасно справляется с этой миссией, осуществляя более чем удобный онлайн-трекинг отправлений на сайте. С недавнего времени появилась возможность оформлять все отправки через личный кабинет.

Сроки тоже приемлемые: так посылка, скажем, в США (а 60% покупателей Etsy оттуда) доезжает за 14 —18 дней. Стоимость отправки варьируется только по весу: до 250 грамм — примерно $6, до 500 грамм — $12, до килограмма — $18. Отправку оплачивает покупатель, площадка автоматически добавляет ее стоимость к счету.

Отправку оплачивает покупатель, площадка автоматически добавляет ее стоимость к счету

Совет: подарочная упаковка делает товар привлекательнее, а возможность оформить его как подарок высоко ценится на Etsy (mark as gift: то есть, продавец не вкладывает инвойс и открывает опцию добавления gift message). Вот так гифт-месседжи оформляем мы:

Гифт-месседж

Сколько времени занимает работа над проектом?

Etsy — отличный шанс для отечественного хендмейдера, у которого нет значительных средств на открытие собственного дела, но есть много усердия и достаточное количество свободного времени. Вот уже год находясь в декретном отпуске, я поняла, насколько это ценный ресурс. Даже сейчас я пишу эту статью в заметках на своем телефоне, сидя в парке со спящим ребенком. А оглядываясь на свое «доматеринское» время поражаюсь, насколько неэффективно расходовала его тогда.

Как все успевать? Когда-то я с умным видом отвечала «делегировать». Сейчас понимаю, что даже это не выход, ведь на ранних этапах работы с собственным проектом делегировать задачи особо некому. Поэтому мой совет — повышать эффективность каждой потраченной минуты.

К слову, магазин пряжи был закрыт не из-за того, что я не успевала совмещать два проекта. Он перестал существовать потому, что во-первых, довольно сложно вести бизнес в низкомаржинальной сфере. Во-вторых, появилось огромное количество демпингующих игроков рынка (магазины-однодневки в соцсетях и организаторы совместных закупок), которые здорово повлияли на наши обороты.

Максимальное комбинирование дел приводит к чрезвычайной выжимке времени по эффективности. Сейчас буду говорить тривиальные вещи, но, я, к примеру, никогда не мою посуду и не готовлю еду, пока ребенок спит. То, что могу сделать при бодрствующем малыше, делается при бодрствующем малыше. Период сна сына — 100% эффективность мамы, поэтому он чаще всего посвящен работе. Но и наличие няни (пусть на несколько часов в день) помогает абстрагироваться от домашних дел и закончить статью в блог, начатую два дня назад в парке на скамейке :)

Etsy — отличный шанс для отечественного хендмейдера

P.S.: если кто-то из вас после прочтения этой статьи решит открыть свой Etsy-магазин, буду рада, если вы воспользуетесь моей реферальной ссылкой. Тогда каждый из нас получит по 40 бесплатных товаров (публикация каждого листинга на площадке стоит $0,2, но при регистрации по рефералу можно получить 40 штук бесплатно).

Спасибо и удачи!

Выводы

Благодаря площадке Etsy мы:

  • вышли на международный рынок и уже отправили наши изделия в 10 стран мира (из них 82 в США);
  • смогли перейти на новый уровень развития камерного «декретного» проекта без особых вложений;
  • определили, что американцы очень любят делать подарки беременным, а сами беременные их с радостью принимать и не держать своего положения в тайне (в отличие от СНГ, к примеру);
  • пришли к выводу, что товары для детей проще продать в виде подарка, но не в виде готового изделия;
  • поняли, что наша ЦА не мамы и беременные, а их окружение;
  • разработали план подарков на все праздники года и постепенно придерживаемся его, выпуская новые дизайн-коллекции изделий.

Сейчас активно готовимся к осени: кто вяжет, тот знает, что горячий сезон в этой сфере стартует уже 1 августа. Уверены, скоро мы пополним свою копилку кейсов и с радостью поделимся ею с вами.

Обнаружили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter.

Комментарии (2 )

  1. 0
    месяц назад

    Таня привет!

    Я в восторге от ламочек и тапочек - это нечто. Вы большие молодцы и делаете свое дело с душой, это видно. Спасибо за полезную статью, было интересно. 

Чтобы оставить комментарий, необходимо авторизироваться

Подписаться

на самую полезную рассылку по интернет-маркетингу

Самое

обсуждаемое популярное читаемое

Этот сайт использует куки-файлы и другие технологии, чтобы помочь вам в навигации, а также предоставить лучший пользовательский опыт, анализировать использование наших продуктов и услуг, повысить качество рекламных и маркетинговых активностей.