Маркетинг

Etsy: как хендмейд-бизнесу повысить продажи и победить сезонность

187
11

Здравствуйте, я соучредитель магазина вязанных детских изделий MamalamaKids. В прошлом — руководитель магазина пряжи и аксессуаров для вязания MAMALAMA, главный редактор блогов Inweb.ua, Cooper.ua, журналист и автор программы «АРТ-интервью» для телерадиокомпании «ОК». Сегодня поделюсь маленькой историей успеха — о том, как мы с подругой стартовали на Etsy и увеличили посещаемость своего онлайн-магазина в 20 раз за два месяца.

В сторону площадки Etsy.com — этакого Amazon-а для хендмейдеров — посматривали давно. Наш скромный проект вязаных изделий для малышей отлично продавался на локальных хендмейд фестивалях, но душа хотела большего. 

Справка

Etsy — это P2P сайт электронной коммерции, который фокусируется на изделиях ручной работы и винтаже. По состоянию на первый квартал 2018 года, 2 млн пользователей продает здесь около 45 млн товаров 30 млн покупателей.

Проект MamalamaKids начинался тривиально: как тандем творчества и предпринимательства. Галина Коннова, мой талантливый друг детства — автор всех наших изделий. Она разрабатывает их лично, долго и кропотливо доводит до желаемого вида, а после передает в конвейерное производство нашим помощникам — мастерицам. Я же занимаюсь всеми организаторскими, маркетинговыми и sales-задачами. 

Опыт последних лет в роли руководителя магазина пряжи и аксессуаров помог в построении многих организационных процессов для нового проекта, не говоря уже об отличной базе оптовых поставщиков пряжи, которую мы также использовали для ManalamaKids.

Татьяна и Галина

Зная не понаслышке, как заморский покупатель ценит ручную работу и изучив конкурентов, мы осознавали, что наши изделия, почти наверняка, будут пользоваться спросом. Тем большим было удивление, когда, создав магазин и наполнив его 20-30 товарами, мы не получили ожидаемого шквала продаж.

Как же так? Ведь спрос на детские пледы/шапки на площадке велик, наши работы хороши, а цены конкурентны. Ответ прост и для читателей блога по интернет-маркетингу очевиден, но что-то нам помешало это осознать два года назад. Тогда магазин был отправлен прокрастинировать до лучших времен.

Как оптимизировать магазин

Осенью прошлого года родилась мысль сделать привязку товаров не к тематике («детская одежда»), а к событиям («подарки»). Данная сфера, безусловно, еще более конкурентна, чем сфера одежды, но в этот раз мы уже позаботились о SEO и собрали пул крутых ключевиков. Сделали это при помощи Etsyrank.com — сервиса аналитики непосредственно в рамках площадки Etsy.

Кроме того, обновили фото и сузили ассортимент, максимально унифицировав его. Также воспользовались подсказками наших покупателей: запросами о наличии того или иного набора. Уделили время отработке идеального (по нашим меркам) изделия, фотосессии товаров, оформлению и переоформлению магазина. Наконец, к концу апреля мы начали работу в новом формате.

К концу апреля мы начали работу в новом формате

Результат не заставил себя ждать: сравнительно с абсолютным нулем продаж в январе, феврале и марте, мы получили 6 продаж в апреле, 32 в мае, 45 в июне и уже поставили план на 60 продаж в июле. Общее количество просмотров на сайте увеличилось в 20 раз: с 500 в месяц в январе до 10К в месяц в июне.

Количество просмотров на сайте увеличилось в 20 раз с 500  в январе до 10 в июне

Что помогло увеличить продажи?

Если выделить тезисно, то нам помогли фичи.

1. Ключевые слова  

Для себя мы определили соотношение demand/competition для рабочего тега в рамках «не менее 10 запросов в неделю/не выше 2000 листингов (товаров) в выдаче» и сделали такие теги основными. Конечно, мы используем и высокочастотные ключевые слова, но исключительно для платной рекламы.

Конечно, мы используем и высокочастотные ключевые слова, но исключительно для платной рекламы

2. Количество листингов: 2-5 вариаций одного товара

Чем больше товаров в магазине, тем выше шансы найти на них покупателя. Мы предлагаем около 50 позиций, но любую из них можно опубликовать в виде товара неограниченное количество раз.

К примеру, один и тот же набор игрушка+ботинки у нас находится в категории «Gifts for mom to be», «Pregnancy reveal», «Baby gifts set», «Llama gifts», «Baptism gifts». Не говоря уже о том, что для каждой позиции есть варианты расцветки, фотографии которой залиты как самостоятельный товар. В качестве обложки (первое фото товара) стараемся ставить фотографии с разных ракурсов. Правда, это не всегда возможно, поэтому допускаем и абсолютные копии.

Важно: если делаешь копию, нужно менять title и теги, иначе данное действие теряет всякий смысл. А так, имея не одну, а 2-5 вариаций одного товара с разными ключами под разные направления, шансы на продажу повышаются. На данный момент у нас 645 активных листингов и это не предел.

На данный момент у нас 645 активных листингов и это не предел

3. Красивые фотографии в фирменном стиле

Об этом сказано так много, что я не буду повторяться. Отмечу только, что мы пробовали разные варианты и для нас фото а-ля Instagram (деревянный фон, стильный фильтр, флетлей) сработали хуже, чем четкая предметка на белом фоне. Поэтому постепенно мы перевели все наши фото в этот стиль. Наверно, это логично — Etsy, все же, магазин, а не социальная сеть. Но я знаю немало случаев, когда работает обратное.

Etsy, все же, магазин, а не социальная сеть

4. Постоянная активность в магазине и отзывы покупателей

Каждый день мы добавляем минимум три товара. Во-первых, каждому новому листингу площадка дает некий буст на первые 1-2 суток. То есть он показывается в выдаче выше, чем его более старые «собратья». Это, кстати, работает в целом и для новых магазинов.

Новичкам площадка подыгрывает и дает фору в выдаче, поэтому очень важно открыть магазин и сразу же активно его развивать. Мы в свое время этого не сделали. Во-вторых, как поговаривают знатоки, сама площадка любит живые магазины, в которых регулярно что-то обновляется. Их товары показываются выше. Очень и очень хорошо на рейтинг магазина влияют отзывы покупателей.

Отзывы покупателей

5. Контекстная реклама в рамках Etsy

На данный момент мы придерживаемся следующей схемы: 30% от оборота в месяц формируют бюджет на маркетинговые траты для следующего месяца. Такая формула показывает положительные результаты и окупает себя, но срок статистики пока не очень велик, поэтому здесь что-либо анализировать рано. Поговорим зимой.

Интересный факт: американцы готовятся к праздникам не просто заранее, а очень заранее. Так, скажем, у них есть популярная тема Christmas in July, когда народ покупает со скидкой некоторые подарки к грядущему Рождеству. Да, к Рождеству. Да, за полгода.

И еще один интересный факт: пик запросов «Valentine’s Day Gift» в Google Trends приходится никак не на февраль, и даже не на январь. На когда бы вы думали? 20-е числа ноября. Аккурат под Black Friday, ага.

Как работает оплата и доставка?

Есть некоторые нюансы в работе с площадкой из Украины: во-первых, все оплаты лучше всего осуществлять через PayPal, а у нас этот сервис не работает на прием платежей. Поэтому большая часть украинских продавцов пользуется услугами посредника, вкладывая комиссию за их сервис в цену. Для других стран СНГ, насколько знаю, эта проблема не так актуальна.

С отправками товара все просто: государственный перевозчик Укрпошта прекрасно справляется с этой миссией, осуществляя более чем удобный онлайн-трекинг отправлений на сайте. С недавнего времени появилась возможность оформлять все отправки через личный кабинет.

Сроки тоже приемлемые: так посылка, скажем, в США (а 60% покупателей Etsy оттуда) доезжает за 14 —18 дней. Стоимость отправки варьируется только по весу: до 250 грамм — примерно $6, до 500 грамм — $12, до килограмма — $18. Отправку оплачивает покупатель, площадка автоматически добавляет ее стоимость к счету.

Отправку оплачивает покупатель, площадка автоматически добавляет ее стоимость к счету

Совет: подарочная упаковка делает товар привлекательнее, а возможность оформить его как подарок высоко ценится на Etsy (mark as gift: то есть, продавец не вкладывает инвойс и открывает опцию добавления gift message). Вот так гифт-месседжи оформляем мы:

Гифт-месседж

Сколько времени занимает работа над проектом?

Etsy — отличный шанс для отечественного хендмейдера, у которого нет значительных средств на открытие собственного дела, но есть много усердия и достаточное количество свободного времени. Вот уже год находясь в декретном отпуске, я поняла, насколько это ценный ресурс. Даже сейчас я пишу эту статью в заметках на своем телефоне, сидя в парке со спящим ребенком. А оглядываясь на свое «доматеринское» время поражаюсь, насколько неэффективно расходовала его тогда.

Как все успевать? Когда-то я с умным видом отвечала «делегировать». Сейчас понимаю, что даже это не выход, ведь на ранних этапах работы с собственным проектом делегировать задачи особо некому. Поэтому мой совет — повышать эффективность каждой потраченной минуты.

К слову, магазин пряжи был закрыт не из-за того, что я не успевала совмещать два проекта. Он перестал существовать потому, что во-первых, довольно сложно вести бизнес в низкомаржинальной сфере. Во-вторых, появилось огромное количество демпингующих игроков рынка (магазины-однодневки в соцсетях и организаторы совместных закупок), которые здорово повлияли на наши обороты.

Максимальное комбинирование дел приводит к чрезвычайной выжимке времени по эффективности. Сейчас буду говорить тривиальные вещи, но, я, к примеру, никогда не мою посуду и не готовлю еду, пока ребенок спит. То, что могу сделать при бодрствующем малыше, делается при бодрствующем малыше. Период сна сына — 100% эффективность мамы, поэтому он чаще всего посвящен работе. Но и наличие няни (пусть на несколько часов в день) помогает абстрагироваться от домашних дел и закончить статью в блог, начатую два дня назад в парке на скамейке :)

Etsy — отличный шанс для отечественного хендмейдера

P.S.: если кто-то из вас после прочтения этой статьи решит открыть свой Etsy-магазин, буду рада, если вы воспользуетесь моей реферальной ссылкой. Тогда каждый из нас получит по 40 бесплатных товаров (публикация каждого листинга на площадке стоит $0,2, но при регистрации по рефералу можно получить 40 штук бесплатно).

Спасибо и удачи!

Выводы

Благодаря площадке Etsy мы:

  • вышли на международный рынок и уже отправили наши изделия в 10 стран мира (из них 82 в США);
  • смогли перейти на новый уровень развития камерного «декретного» проекта без особых вложений;
  • определили, что американцы очень любят делать подарки беременным, а сами беременные их с радостью принимать и не держать своего положения в тайне (в отличие от СНГ, к примеру);
  • пришли к выводу, что товары для детей проще продать в виде подарка, но не в виде готового изделия;
  • поняли, что наша ЦА не мамы и беременные, а их окружение;
  • разработали план подарков на все праздники года и постепенно придерживаемся его, выпуская новые дизайн-коллекции изделий.

Сейчас активно готовимся к осени: кто вяжет, тот знает, что горячий сезон в этой сфере стартует уже 1 августа. Уверены, скоро мы пополним свою копилку кейсов и с радостью поделимся ею с вами.

Обнаружили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter.

Комментарии (7 )

  1. 1
    24 дня назад
    Татьяна, спасибо за интересную статью. У вас хорошие фото. Вы делаете в студии или есть лайфхаки, как в домашних условиях добиться такого света?
    • 0
      Sergey Rozgon
      24 дня назад
      Спасибо, Сергей! Все просто, это белый стол / ватман / простынь (на выбор) и проф камера + проф вспышка. Без вспышки тоже работает, но хуже. Телефон, даже оч хороший, к сожалению, не вытягивает именно по свету, поэтому в данном случае мы работаем хоть и не в студии, но с проф. техникой. А вот для соцсетей без проблем идут фотки на телефон. 
  2. 1
    24 дня назад
    Спасибо за ценный опыт, очень полезная статья! Скажите, пожалуйста, Татьяна, а какой дневной бюджет и стоимость клика Вы устанавливаете в рекламе? И на сколько дней? Спасибо!
    • 0
      Анна Полищук
      24 дня назад
      Анна, если честно, тема рекламы очень обширна и я бы хотела подготовить по ней отдельную статью. Мы почти все время до последних недель находились в поиске и тестировали самые разные суммы. Что поняла точно: если ставить слишком высокую цену (точнее, высоко поднимать максималку клика, к примеру, клик не дороже, чем $0.2), то это не столько влияет на обьем трафика, сколько на его ценность. Грубо говоря, мы ставили высокие ставки с целью привлечь больше и больше ЦА, а в итоге стали показываться по более дорогим словам, таким, как, к примеру, gift или amigurumi. Это не совсем то, что нам нужно было, ведь это оч расширило рамки того, что люди искали. Когда они к нам попадали по более узким тегам типа pregnancy gift box, они вероятнее совершали покупку. А когда переходили по общим типа gift чаще стали уходить, потому что искали совсем не те гифты, которые предлагали мы. Так мы поняли, что высокая ставка не работает в плюс трафика, а только расширяет его и зря скликивает бюджет. Сейчас остановились на ставке в $0.1/клик. Бюджет на сутки или на период времени не ограничиваем, я считаю, что реклама должна работать всегда. Для того, чтобы понять, как она работает можно делать выводы не ранее, чем через пару месяцев. Если вы видите, что много тратите, попробуйте опустить ставку, но не ограничивать суточный бюджет — чтобы не выключать рекламу на самом ее пике. Мизерные бюджеты типа 0.02 за клик и $1 / день, которые чаще всего ставят новички, для нас уже не работают, оч мало трафика приводят. Но мы с них стратовали, постепенно поднимая ставку, а с ней рос и суточный бюджет. 
  3. 0
    3 месяца назад

    Таня привет!

    Я в восторге от ламочек и тапочек - это нечто. Вы большие молодцы и делаете свое дело с душой, это видно. Спасибо за полезную статью, было интересно. 

Чтобы оставить комментарий, необходимо авторизироваться

Подписаться

на самую полезную рассылку по интернет-маркетингу

Самое

обсуждаемое популярное читаемое

Этот сайт использует куки-файлы и другие технологии, чтобы помочь вам в навигации, а также предоставить лучший пользовательский опыт, анализировать использование наших продуктов и услуг, повысить качество рекламных и маркетинговых активностей.