Кейсы

Как email-рассылки принесли секс-шопу 20% дохода

Мы давно хотели поделиться подобным кейсом, потому что продвигать проекты в нише «18+» всегда сложно. Не только из-за технических ограничений рекламных и почтовых систем, но и из-за множества социальных стереотипов вокруг секс-шопов. Начиная от «неловко говорить о сексе c продавцом в магазине» до «где грань между желаниями здорового человека и извращенца».

Поэтому маркетологам постоянно приходится изобретать новые способы продвижения товаров для взрослых — от заголовка рассылки до понятных и при этом не пошлых баннеров.

Честно рассказываем, как с нуля запустили почтовые рассылки для казахстанского магазина интим-игрушек Flirtshop и за 5 месяцев сделали канал продаж рентабельным. Убедительно рекомендуем дочитать кейс до конца, чтобы понять взаимосвязь между скриншотами с бюджетами и результатами.

О проекте

Сайт: flirtshop.kz

Регион: Казахстан

Тематика: товары для взрослых

Услуга: email-marketing

Период продвижения: 01.06.2020 – 30.11.2020 (на момент публикации кейса продолжаем сотрудничество).

Flirtshop — это крупный магазин интим-товаров в Казахстане. Первый бутик бренда открылся в 2005 году, а интернет-магазин — в 2010 году. На момент публикации кейса в сети Flirtshop — 9 бутиков и 1 интернет-магазин.

Отличительная особенность магазина, кроме большого выбора производителей и товаров, — это внимание к психологическому комфорту клиентов.

Сотрудники Flirtshop понимают, насколько важна конфиденциальность — никто не хочет, чтобы курьер объявил на весь ресепшен «Тут доставка фаллоимитатора на фамилию Иванова, распишитесь о получении».

Поэтому Flirtshop:

  • отправляет товары исключительно в непрозрачных упаковках;
  • собирает и обрабатывает минимум персональных данных для оформления заказа;
  • в документах для получения посылки не описывает подробно содержимое.

Почему Flirtshop обратился в Netpeak

За 10 лет работы при оформлении заказов магазин собрал базу из 7000 почтовых адресов, но … рассылки через email ни разу не отправлял. Сначала при запуске бизнеса было не до этого, потом «тушили пожары», потом не получалось найти ответственного сотрудника, разбираться в почтовых сервисах и так далее.

Основатель проекта Антон Морозюк сотрудничает с Netpeak по другим направлениям и в 2020 году узнал, что в агентстве появилась услуга email-маркетинг. И поскольку был доволен предыдущими результатами агентства, то решил попробовать дополнительный канал продаж с помощью почтовых рассылок.

Цели продвижения

Главный вызов, который стоял перед Netpeak — добиться в непростой тематике рентабельности канала email в условиях небольшой «холодной» базы (которая не подписывалась на рассылки), к тому же с непрогретого домена.

И дополнительно:

  • протестировать новый источник трафика;
  • увеличить количество продаж через канал email;
  • увеличить LTV постоянных клиентов;
  • Cross и Up-Sale для постоянных клиентов;
  • вернуть покупателей, которые не покупают повторно;
  • настроить дополнительную точку коммуникации по актуальной клиентской базе;
  • повысить общую конверсию сайта за счет триггеров «брошенная корзина» и «брошенный просмотр».

Что могло пойти не так

Первая сложность
Размер базы. Flirtshop собрал 7000 адресов клиентов, с которыми бренд не общался через почтовые рассылки. Для email-маркетинга в целом это небольшая база, но достаточно хорошая для старта.

Вторая сложность
База формировалась в течение 10 лет, и многими почтовыми ящиками клиенты уже не пользовались либо товары магазина уже могли быть для них неактуальными. Это распространенная проблема среди маркетологов интернет-магазинов, в кейсе Cifrus.ru мы как раз подробно описали способы решения.

Третья сложность
Раньше Flirtshop не отправлял рассылки, поэтому было важно соблюдать меры предосторожности при отправке, чтобы:

  • аудитория лояльно отреагировала на письма (напомним, база состоит из клиентов, которые оставляли свои почтовые адреса при оформлении заказа, а не в форме подписки — то есть никто из получателей не подписывался осознанно на рассылки);
  • письма не попадали в спам из «непрогретого» домена.

Важно: в тематике «18+» нужно быть максимально аккуратными при верстке рассылок: если обнаружится, что контент письма соответствует категории из списка ограничений почтовых сервисов, то это грозит блокировкой рассылки и даже аккаунта отправителя.


И конечно, в письмах запрещено использовать фотографии не только обнаженных людей, но и товаров, которые похожи на половые органы.

Email-cтратегия от Netpeak

Мы отталкивались от ключевых аспектов email-маркетинга:

  • корректная техническая настройка аккаунта (верификация домена);
  • системный сбор новых контактов;
  • работа с базой и поддержание ее в актуальном состоянии;
  • регулярная отправка массовых рассылок, с чередованием типа (инфо, промо);
  • автоматизация (триггерные рассылки приносят до 70% дохода из канала);
  • персонализация в рассылках и сегментация базы.

Поэтому мы предложили Flirtshop проработать следующие направления.

Активно собирать новые контакты

Для этого мы подключили:

1. Формы подписки в контенте сайта
как сделать конверсионную форму подписки на сайте

2. Виджет

3. Pop-up форму
popup для интернет-магазина секс-шопа

4. Cтимулировали пользователей регистрироваться при покупке

как мотивировать пользователей подписаться на рассылку примеры призывов зарегистрироваться на сайте и получить скидку

как правильно собрать контакты для рассылки через форму подписки на сайте

Раньше на сайте Flirtshop поле «в корзине» было необязательным. Это был единственный источник пополнения базы.

Для избежания попадания в базу невалидных и незаинтересованных контактов мы использовали DOI (двухэтапное подтверждение подписки).

Запустить базовые триггерные цепочки

  • welcome-серия;
  • брошенная корзина;
  • брошенный просмотр.

Отправлять регулярные промо-рассылки с секретными акциями и промокодами

Приняли решение размещать в письмах не только товары, но и краткое описание. Мы переживаем за комфорт покупателей — хотим, чтобы перед переходом на сайт из рассылки было понятно, какой Jobs To Be Done у продукта.

При разработке контент-плана чередуем типы писем:

  • акционные (закрытые акции в письмах, хэллоуин, черная пятница, день шопинга и другие крупные акции);
  • промо (регулярные рассылки с топовыми товарами и скидками на них);
  • инфо (лайфхаки как получать больше удовольствия от секса);
  • дайджест (подборка товаров с хорошей скидкой).

Таким образом мы выстраиваем взаимоотношения с аудиторией, а также минимизируем «выгорание базы» и количество отписок.

Как внедрили стратегию

1. Разместили на сайте формы подписки с лид-магнитом в виде скидки и стали собирать базу подписчиков. При этом настроили DOI, чтобы в базу попадали только валидные и заинтересованные в письмах контакты. Чтобы формы привлекали больше внимания мы сделали анимированный виджет и нестандартно оформили всплывающую форму подписки.

2. Настроили базовые триггеры: welcome-серия, брошенная корзина, брошенный просмотр.

3. С помощью брошенной корзины и просмотра вернули клиентов, которые покинули сайт не завершив покупку.

4. Запустили welcome-серию для новых подписчиков. В первом письме цепочки добавили промокод на скидку за подписку (пример письма) и затем объяснили преимущества магазина, чтобы повысить доверие и лояльность читателей (пример письма).

5. Запустили промо-рассылки и регулярно добавляли в них уникальные предложения со скидками и акциями только для подписчиков. Это нужно, чтобы продлить жизненный цикл контактов и с помощью уникального предложения увеличить количество покупок.

Напомним, мы начали отправлять рассылки по изначальной базе в 7000 адресов, поэтому требовалось составить такие рассылки, чтобы приносили доход даже с такой маленькой базой.

Примеры писем:

Перед каждой акцией мы предварительно «прогревали» аудиторию письмами с анонсами.

6. Добавили в письма идеи как получать больше удовольствия от секса. Мы стремимся, чтобы, кроме скидок, информация в письмах была полезна подписчикам. Такой подход без агрессивного «купи-купи» в долгосрочной перспективе помог повысить лояльность непрогретой аудитории — следовательно, покупок стало больше.

Примеры писем: 1, 2, 3, 4, 5.

Результаты email-маркетинга для Flirtshop

ROMI (окупаемость маркетинговых инвестиций): от 53% до 221,69% и работаем над увеличением показателя. Средний за все время сотрудничества — 105,89% (где все, что выше 0%, уже выход «в плюс»).


Доля от общего дохода, который принес канал email с 01.08.2020 по 31.11.2020 — 16,52 %.


CR (конверсия в покупку): 3,11 % по всему каналу из которых 6,61 % из триггеров.


Доставляемость: выше 99%.

Открываемость: 6-9%.

Переходы на сайт из прочтений: от 16% до 22%.

Доход из канала email по электронной торговле в Google Analytics:

результаты кейса почтовых рассылок для сексшопа агентство нетпик

1. Несмотря на маленькую базу, состоящую в основном из клиентов, которые никогда не получали рассылок от бренда, мы смогли сделать эту аудиторию активной и заинтересованной в покупках.

Обычно с такой маленькой аудиторией требуется длительное время «на раскачку» для получения дохода.

Благодаря нашим стараниям уже со второго месяца рассылок доход от канала email стал приносить от 10% до 20% от общего дохода (норма около 5-6%). При таком маленьком количестве базы это потрясающий результат.

Показываем показатели дохода за август (до момента запуска рассылок у клиента не был подключен e-commerce, поэтому результаты мы оценивали по количеству транзакций). На скриншоте видно, что средняя длительность сеанса и просмотр количества страниц за сеанс почти в два раза выше средней нормы.

результаты рассылок для сексшопа флиртшоп кз кейс нетпик

2. Welcome-серия позволила генерировать доход по новым подписчикам, а не только по клиентам. Чем лучше настроены формы, тем больше людей подписывается, а значит, и больше доход c welcome-cерии. Благодаря использованию лид-магнита и информации о компании триггерная цепочка сразу стала давать хорошие результаты, даже при небольшом количестве сеансов, а мы получали новых лояльных пользователей.

email стратегия для сексшопа отчет google analytics netpeak

3. Из писем брошенного просмотра возвращаются до 5% клиентов, которые просмотрели товары на сайте, но так и не оформили заказ:

сколько клиентов возвращаются из писем брошенного просмотра

4. Из писем «брошенной корзины» возвращается до 10% клиентов, которые положили товары в корзину, но так и не оформили заказ:

сколько клиентов возвращаются из писем брошенной корзины

ROMI

Август 2020 — 221,69%

Сентябрь 2020 — 53,77%

Октябрь 2020 — 82,63%

Команда Netpeak

  • Алина Пшеничникова — Middle email-маркетолог;
  • Эльвира Насибуллина — Junior email-маркетолог;
  • Катерина Дячук — Upper Junior проектный менеджер;
  • Рустем Азимханов — Junior проектный менеджер;
  • Наталия Ткаченко — дизайнер.

Комментарий специалиста Netpeak

email маркетинг кейс агентства netpeak

Катерина Дячук
проектный менеджер Netpeak

Конечно, было сложно подобрать релевантные изображения для рассылок без противоречий требованиям почтовых сервисов. Однажды несколько писем Flirtshop попали в спам из-за баннера с фото оголенной груди. Мы нашли выход из ситуации — стали размещать эротические изображения, не откровенные, но при этом с намеком на полет воображения читателей рассылки. Наша гипотеза подтвердилась — покупок стало больше.

Еще одна сложность заключалась в неподготовленной базе подписчиков. Например, в список адресатов попали люди, которые покупали в Flirtshop несколько лет назад и уже могли забыть о магазине. Поэтому мы не внезапно отправляли письма с фото товаров и СТА, а делали тематические подборки по основным запросам покупателей секс-шопа. Для каждого товара добавляли описание — зачем нужен товар и кому лучше всего подойдет.

В результате после отправлений рассылок на сайте росло количество покупок, и при этом почти не было отписок — до 0,2% от аудитории, на которую делали рассылки.

Отзыв клиента

flirtshopkz netpeak кейс по email маркетингу

Антон Морозюк,
основатель Flirtshop

Больше полугода я сотрудничаю с агентством Netpeak и очень доволен. Ребята радуют своим профессионализмом: грамотно и креативно подходят к выбору формата рассылок, регулярно отправляют понятные отчеты, повышают продажи. Рекомендую.

Создаём рассылки, которые приносят деньги

66
2
10
Обнаружили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter.

Комментарии (0)

Последние комментарии

    Чтобы оставить комментарий, нужно войти

    Чтобы оставлять комментарии, переключитесь на профиль читателя

    Подписаться

    на самую полезную рассылку по интернет-маркетингу
    Cookies policy
    Просматривая этот сайт, вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности — Принять