Как покорить Бразилию — советы Depositphotos

Высокая конкуренция, дорогая реклама — все это пугает, если вы хотите выйти на рынки западных стран. Стоит присмотреться к регионам, где еще можно без особых трудностей «застолбить участок». Например, к Бразилии. Правда, в данном случае не обойтись без опыта первопроходцев. О нюансах локализации на рынке Бразилии на 8P 2016 рассказал Вадим Нехай из Depositphotos. Взяли на себя смелость дополнить его презентацию интересными фактами.

Почему Бразилия?

К 2019 году, если верить Statistia, количество онлайн-покупателей в стране приблизится к 50 миллионам.

С поисковиками всё просто: 99% бразильцев используют Google.

С какими сложностями вы столкнетесь в Бразилии?

Система налогообложения

В Бразилии достаточно сложная система налогообложения. Впрочем, достаточно знать о 16 основных налогах, чтобы принять решение о том, открывать ли там филиал и брать ли сотрудников-нэйтивов. Остановимся на самых важных.

CIDE — применяется к денежным переводам в другие страны в следующих случаях:

• лицензионные платежи;
• поставки технологий и программных продуктов;
• выплата гонораров;
• выплата роялти;
• компенсации за поставки технологий и техническую помощь.

Размер: 10%.

Cofins — государственный налог на социальное страхование, который ежемесячно платят все компании, работающие по НДС.
Размер: до 7,6%, зависит от профиля компании.

CSLL — социальный взнос с чистой прибыли, отчисляется от чистого дохода компании. Налог начисляется на каждое юридическое лицо, находящееся на территории Бразилии, и тех, кто имеет отношение к налоговому законодательству.
Размер: от 9% до 15%.

ID — пошлина на импорт иностранных товаров на территорию Бразилии.
Размер налога можно вычислить здесь.

IOF — начисляется на транзакции с привлечением кредитных средств, обмен валюты, операции страхования. Выплачивается физическими и юридическими лицами, участвующими в сделках.
Размер: от 0,38% до 25%.

PIS/Pasep — государственный налог, рассчитывается на основе валового дохода юридического лица. Выплачивают все юрлица, включая некоммерческие организации.
Размер: от 0,65% до 1,65%.

IRPJ — налог на доходы компании, взымается из чистой прибыли любого юридического лица на территории Бразилии. По сути, это подоходный налог. Касается трудовых доходов, доходов от капитала, международных переводов, а также таких доходов, как прибыль за оказываемые рекламные услуги и вознаграждения за услуги юристов.
Размер: 15% или 25%.

ICMS — налог на добавочную стоимость, выплачивается физическими и юридическими лицами, которые продают любые виды товаров и услуг, а также теми, кто импортирует товары из-за рубежа.
Размер: от 4% до 25%.

ITBI — муниципальный налог, выплачивается покупателем или получателем имущества или прав.
Размер: 2-3%, зависит от муниципалитета.

ISS — налог на услуги, предоставляемые компанией или специалистом третьей стороне. Выплачивается, понятное дело, компанией или специалистом. Рассчитывается на основании месячного дохода налогоплательщика и стоимости услуги.
Размер: до 5%.

Способы оплаты

Бразильцы используют около 30 различных региональных и международных платежных систем. Основные:

• 70% — кредитные карты;
• 24% — Boleto Bancario;
• 6% — другие.

Доля PayPal в системе электронных платежей меньше 3%.

Интересно, что 90% бразильцев предпочитают оплачивать бумажные квитанции. Только 20% местных кредитных карт предназначены для международных платежей.

Самые популярные карты (найдите три знакомых слова):

• American Express;
• Aura;
• Cabal;
• Cartão BNDES;
• Diners Club;
• Discover;
• Elo;
• Hiper;
• Hipercard;
• Mais!;
• MasterCard;
• Sicredi;
• Sorocred;
• UnionPay;
• Visa.

Да, еще. В Бразилии низкие зарплаты. Популярен кредит с погашением в рассрочку. Примерно 61% населения предпочитают делить платеж на несколько частей. Так что, если у вас продукт с подпиской, — напоминайте пользователям об оплате заранее.

Составляющие успеха в Бразилии

Эффективный сайт + Правильная бизнес-модель + Понимание культурных особенностей.

Особенности создания сайта «по-бразильски»

1. Визуальная составляющая

• Избегайте пурпурного и черного — это траурные цвета;
• используйте изображения людей в группах;
• используйте семейные образы;
• не используйте ok sign — это грубый жест.

2. Правильная локализация

99% населения говорит на португальском и только 5% хорошо знают английский. В Бразилии с большей вероятностью можно встретить человека, говорящего на русском или украинском языке, чем на английском.

Не путайте бразильский португальский и европейский португальский. Например, rapariga на бразильском — девочка, а на португальском — проститутка.

В Depositphotos наладили процесс так: менеджеры по продажам находятся в Киеве, но переводчики — носители языка. Активно использовали биржу фрилансеров Upwork и сервис для переводов Smartling.  

3. Мобильный сайт

Из всех транзакций в бразильском ecommerce 19% — оплаты с мобильных. К 2016 году объем рынка мобильных платежей в Бразилии достиг $11 млрд.

Работа с поведенческими факторами на адаптивном сайте позволила Depositphotos увеличить трафик из Бразилии на 50%:

Поэтому десктопный трафик тоже повышается:

4. Скорость загрузки сайта

После выхода на рынок Бразилии Depositphotos начали еще активнее работать с Google Page Speed Insights.

Результаты для мобильных устройств:

Конечно, скорость загрузки сайта ограничена доступностью сервера. Если перенести сервер из Европы в Америку, можно улучшить скорость загрузки страниц в среднем на 20%:

Также Depositphotos начали кешировать статический контент и использовать CDN для статических файлов/страниц. Количество сеансов с мобильных значительно выросло:

Какую модель ценообразования выбрать?

В Depositphotos проанализировали поведение категорий бразильских пользователей с оплатой on-demand и subscription (подписчиков).

Получили такие результаты:

Советы по работе с on-demand пользователями:

1. Не забываем о том, что у продукта должен быть срок давности.
2. Даем возможность попробовать.
3. Предлагаем больше, чем нужно пользователю.
4. Конвертируем в подписку.

Советы по работе с подписчиками:

1. Следим за способом покупки.
2. Следим за expiration date при оплате картой.
3. Работаем с отказными подписками — многоступенчатый биллинг, email-маркетинг, звонки.

Культурные особенности

Бразилия — супероткрытое общество, нужно только правильно найти ключ к этой экосистеме. Там очень хорошо работает сарафанное радио, и в большинстве случаев бразильцы не оставляют нейтральных отзывов — все либо очень круто, либо сразу отвратительно.

Характерные черты бразильского пользователя:

1. Склонность к эмоциональным покупкам.
2. Ориентация на семейные ценности.
3. Необходимость строить взаимоотношения.

Выводы

1. Присмотритесь к рынку Бразилии. Возможно, он станет для вас более приемлемым при решении о масштабировании, чем высококонкурентные США или Азия.
2. Локализируйте все процессы — адаптируйте свою бизнес-модель под регион.
3. Сделайте упор на оптимизацию сайта для мобильных устройств.
4. Учтите особенности сплоченного комьюнити и роль сарафанного радио — позитивный образ компании стоит создавать с самого начала. Апеллируйте к семейным ценностям — в Бразилии это особенно важно.
5. Заранее предусмотрите риски, связанные с языковым барьером, высокими налогами и низкой популярностью международных платежных карт.

Тезисы других полезных и прикладных выступлений 8Р 2016. Если вдруг пропустили.