«Лучший питч — продукт, клиенты и доходы». Интервью с Виталием Гончаруком о маркетинге Augmented Pixels
Одессит Виталий Гончарук заработал первые деньги программированием в 10-м классе. В марте 2015 года его стартап Augmented Pixels, входящий в шортлист номинантов премии Financal Times Business Award, получил $1 млн от калифорнийских инвесторов The Hive и Steltec Capital и переехал в Кремниевую долину. Кстати, создатель сервиса doodle-видео Денис Довгаль выбрал этот же путь.
СЕО of Augmented Pixels рассказал нам о принципах ведения бизнеса в Украине и США, о ненужности бизнес-планов и креативных питчей, а также о способе стать лучшим программистом.
В целом, жизнь не изменилась. Добавились ресурсы, которые мы можем использовать для разработки приложений. Также инвесторы предоставили больше коммуникационных возможностей.
Бизнес-плана как такового у нас не было. Мы изначально ориентировались на создание продуктов. Самая большая сложность для любого стартапа до момента получения инвестиций — обеспечить доход и управлять командой. Это требует больше менеджерских качеств, чем просто управление бизнесом, у которого уже есть деньги и ему не нужно думать, как выживать завтра. Наша компания, начиная с 2011 года, зарабатывает самостоятельно.
Награждение номинантов рейтинга Financial Times
Сначала выпустили игру ARBasketball, которая была помещена Apple в AppStore. При этом мы не использовали SEO-механизмы, а просто делали классный продукт. После — занимались B2B-продажами. В основном, использовали LinkedIn и такие инструменты PR, как участие в конференциях, бизнес-инкубаторах, а также публикации в отраслевых СМИ.
Поскольку мы специализируемся на B2B-Development, то используем модель монетизации SааS. Мы не продаем сервисы клиентам в Украине. Как могут зарабатывать в этой сфере украинские компании? Разрабатывать проекты, лицензировать технологии, кастомизировать решения и получать прибыль через SааS-модель.
В основе модели монетизации SaaS-проекта лежит подписка. После первоначальной покупки клиент регулярно её повторяет. При этом необходимо направлять маркетинговый бюджет, кроме привлечения новых клиентов, на удержание уже существующих потребителей.
Думаю, Netpeak тоже сталкивался с подобной ситуацией: клиенты в странах СНГ менее технологически образованы, чем на Западе. Чтобы продать здесь, нужно тратить в 3-4 раза больше времени на саму процедуру продаж. Также действуют ментальные особенности — заказчики не хотят разбираться в вопросе и подходят к подрядчикам как к компаниям, которые должны тратить бессмысленное количество времени на элементарные вещи.
Западный клиент как минимум предварительно промониторит рынок, тенденции и конкурентов, и не позволит себе снисходительно спросить: «Ну-ка, расскажи, что вы там делаете в этой дополненной реальности». Это единственный фундаментальный фактор, почему мы не продаем в СНГ. Плохих клиентов не бывает — с ними надо уметь работать. Но особенно в нашей сфере продавать на Западе быстрее и проще.
Соединенные Штаты Америки, Канада, Ближний Восток — это три региона, в которых наш продукт пользуется наибольшим спросом.
О результатах еще говорить рано, но через полгода будет интересно посмотреть, как National Geographhic поработал с продуктом. Мы начали общаться три года назад. Параллельно с этим у National Geographic возникла идея с 4DCityscape, вместе мы очень долго её «полировали».
Спустя год Augmented Pixels успешно презентовал в Лас-Вегасе концепт для пазлов. National Geographic решил стать заказчиком, потому что почувствовали, как с помощью нашего решения выйти на более интересный рынок и продать больше пазлов. Мы работали над 4DCityscape National Geographic Ancient Civilizations 9 месяцев. Сейчас проект должен продаваться в Allmark, Target и других мировых ритейлах.
4DCityscape— канадская компания-производитель серии обучающих наборов, в которые входят пазлы с объемными городскими ландшафтами и мобильное приложение, которое при фокусировании на архитектурном объекте выдает информацию о его истории, начиная с момента создания.
Лучший питч звучит так: «У нас есть продукт, клиенты и доходы» — после этого инвестор ваш полностью. Я не верю в питчи за одну минуту (стиль Elevator Pitch). Наш опыт показывает, что краткое изложение (достаточно двух страниц) своих достижений, методов работы и планов развития эффективнее, чем посещение тусовок сотрудниками с целью удивить инвестора.
Для нас нет авторитетов. Мы смотрим на наших конкурентов как на партнеров. Учимся на ошибках других. Например, когда конкуренты вложили внушительные суммы и не заработали ничего, то в этот сегмент нет смысла идти. Существует несколько сфер, провальных с точки зрения бизнеса.
Компании добились негативных результатов. Однажды купив дополненную реальность и не получив результата, повторно клиент её не приобретет. А это уже удар по репутации компании. Есть определенные тренды и эксперты на рынке, к мнению которых мы прислушиваемся, потому что они делают стоящий продукт.
Люди, которые входят в совет Ассоциации дополненной реальности (Society of Augmented Reality Professionals) делают достаточно интересные вещи. А если говорить о компаниях, для нас ориентир Google и Facebook. Кроме фронт-лиц, в них работает очень много талантов.
Довольно давно один из банков, в котором у нас были оборотные деньги, обанкротился...
Нет. Мы решили проблему адекватным общением с клиентами. Пришлось задержать выплату зарплат, но в итоге в течение полугода все наладили и сдали проекты вовремя. Расходы списали на убытки. К таким вещам нужно быть подготовленным, и более корректно работать с финансами. Сделали выводы и пошли дальше.
Нужно потратить 5 минут на заполнение специальной онлайн-формы, оплатить счет и через 2 недели получить по почте полный пакет документов.
Скорость регистрации в Штатах еще не означает, что все идеально и что система налогообложения действительно простая. Везде есть свои нюансы: например, в США налоговый инспектор может ошибочно списать деньги предпринимателя, который потом долго будет возвращать их через суд.
Я бы даже сказал, что в Украине некоторые аспекты для IT удобнее: регистрация СПД для малого бизнеса у нас осуществляется по упрощенной схеме, сравнительно со США. Да и налоги гораздо ниже. Но, в отличие от Штатов, у нас есть НДС, самый проблемный налог в администрировании для большого бизнеса.
Другое дело, что государство превратилось в преступную структуру. В Украине невыгодно регистрировать бизнес. При декларировании прибыли, скажем, больше миллиона гривен, появляется некий представитель прокуратуры или налоговой инспекции с требованием поделиться деньгами, а при отказе — угрожает открыть криминальное производство. При этом украинские суды лишают предпринимателя возможности отстоять свои права.
Оптимальная модель cтартапов на начальной ступени выглядит так: основатель (или один из них) занимается продажами, остальные — разработкой продукта. Сейчас наш департамент по продажам уже начинает расти быстрее, чем отдел разработчиков.
Хорошие выпускники в Одессе на математическом факультете в университете имени И.И. Мечникова, в Киеве — в КПИ. Также квалифицированные программисты приходят из не очень авторитетных вузов. Определяющий фактор — готовность человека к обучению, а не бренд учебного заведения. В Augmented Pixels работают сотрудники с химическим образованием в том числе, и они дают фору программистам, у которых есть корочки каких-либо вузов.
Я считаю лучшими специалистами тех, которые занимаются самообразованием с первого курса или даже со школы. Мощная математическая база и высокий уровень культуры труда — это два ключевых критерия, которые мы предъявляем к сотрудникам. Мы требовательны, потому что Augmented Pixels создает компьютерный visual.
Во-первых, наши ключевые программисты должны разрабатывать математические алгоритмы. Сейчас можно быть достаточно оплачиваемым программистом на рынке, при этом хорошо не зная математику, — например, писать в Java фронтенд (разработку пользовательского интерфейса), но такие — не наш профиль. Во-вторых, soft skills: нам интересны специалисты, которые умеют себя организовывать и разбираться в своих задачах.
Встреча с выпускниками Ришельевского лицея в Одессе
Ребенка нужно погрузить в среду. Прививать интерес к математике, отправить в специализированную школу. Это будет лучшая помощь. При необходимости нанимать репетиторов. Важно не заставлять, а помогать ребенку учиться и не мешать гулять в компьютерные игрушки.
К примеру, если после школы ученик выходит на улицу в Пало-Альто в Кремниевой долине, его окружают дети преимущественно программистов. А в Одессе — дети людей с разным социальным и экономическим статусом. Среда очень влияет на человека. Но для того, кому действительно интересно программирование, это не преграда. Он все равно найдет путь, как остаться в профессии.
Программирование — это не панацея. Это одна из сфер (и не факт, что самая интересная), где можно себя реализовывать, имея технический склад ума. В Украине эта отрасль с наименее низким порогом вхождения. Гораздо сложнее пойти, например, в индустрию полупроводников или робототехники. Программирование не требует основных фондов — используя на начальном этапе книжку и компьютер, многие могут этим зарабатывать.
Книг читал много, но это нюансы. В детстве я посещал кружок самолетостроения, он помог развить инженерное мышление. Важную роль сыграла мотивация родителей, в некоторой мере они предопределили мой круг общения: я учился в математическом классе, после которого поступил в Ришельевский лицей. Там была очень продвинутая среда в плане приобщения к IТ-сфере. Больше половины нашего класса сейчас работает в программировании. Окружение — это решающий момент, который формирует личность.
По теме
Восемь способов сделать так, чтобы люди покупали в вашем блоге
В этой статье поделюсь способами, благодаря которым вы превратите читателей вашего блога в клиентов
Репутация бренда в интернете — SERM для бизнеса
Плюс чек-лист с обязательными имиджевыми шагами для молодых компаний, которые слабо представлены в сети.
Свежее
Кейс: как увеличить показы и установки приложения на 16% за две недели
Подробно о том, как мы улучшили позиции в топе и видимость в поисковой выдаче
Как легко запомнить пароли, пин-коды, телефоны и все важное
В статье поделюсь несколькими лайфхаками, которые помогут сохранить вашу память (и нервы!) и вовремя вспоминать, наконец, пин-коды банковских карт, исторические даты и другие важные вещи
Как оптимизировать конверсии для страниц приложения в App Store и Google Play
Какие поля и параметры имеют больше значения, и как выжать из них все