Сармантай Касенов, «1С-Битрикс»: «Наши продукты повышают уровень компетентности казахстанских предпринимателей»

Рынок онлайн-бизнеса в Казахстане растет: только за 2017 год объем розничной онлайн-торговли увеличился на 36,2% — до $285 миллионов. Растет и проникновение онлайн-сервисов и платформ для ведения бизнеса, что отлично показывает динамика продуктов «1С-Битрикс». Мы поговорили с директором «1С-Битрикс» в Казахстане Сармантаем Касеновым о кейсах, развитии и образовательной миссии компании.

— Расскажите немного о себе: чем вы занимались до запуска своего бизнеса?

Учился в Москве, Алматы и на Западе. Работал консультантом в проектах по приватизации USAID. Потом — финансовым аналитиком в инвестиционных банках (в группах Казкоммерцбанка и Альфа-Банка). Был менеджером проектов в веб-студиях и интернет-магазине. Руководил рядом компаний. Внедрял ДБО (система дистанционного банковского обслуживания) в коммерческом банке. Был соучредителем бизнеса по продаже банковского ПО.

— Как и когда пришла идея открыть офис «1С-Битрикс» в Казахстане? Расскажите, с какими сложностями столкнулись на старте бизнеса? Как их преодолевали? Сколько инвестиций примерно вложили и на какие основные статьи расходов они пошли? Как быстро вышли на рентабельность?

Сначала надо рассказать про нашу бизнес-модель. Компания «Битрикс» возникла в 90-х годах XX века как обычная веб-студия. Но довольно скоро стратегия поменялась. «Битрикс» перешел от разработки сайтов к разработке платформы для их создания. Концепция поменялась — работать не с конечными клиентами, а предлагать веб-студиям становиться своими партнерами. Партнеры реализуют проекты на базе платформы «Битрикс», получают лиды и обучение. Условия сотрудничества выгодные и партнерская сеть начала активно расти. В 2007 году «Битрикс» и компания «1С», у которой схожая модель бизнеса, создали совместную компанию «1С-Битрикс».

В конце 2012 года я вышел из бизнеса, где был соучредителем, и начал искать интересные проекты. На тот период в Казахстане было уже около двух сотен партнеров «1С-Битрикс».

Один из партнеров летом 2012 года достиг договоренности о том, что он создаст и возглавит казахстанский офис компании. Но позже изменились обстоятельства и он начал искать человека на пост директора казахстанского офиса. Мы встретились, поговорили. Потом была серия интервью по скайпу с топ-менеджерами «1С-Битрикс»: директором по развитию Алексеем Сидоренко и генеральным директором Сергеем Рыжиковым, а затем и личная встреча на партнерской конференции в Москве.

Мы договорились обо всех деталях и мне поставили несколько основных задач, первой из которых было создание офиса компании в Казахстане, что и было сделано в марте 2013 года.

Были задачи по формированию команды и обеспечению ее всем необходимым для работы. Были определенные задачи по планам продаж и развитию партнерской сети. И отдельной большой задачей было увеличение узнаваемости бренда. Для выполнения этих задач использовались средства уставного капитала. А дальше мы уже начали зарабатывать сами.

В первые два года было достаточно сложно — обороты были не такими большими и направлялись на покрытие текущих расходов. Поэтому надо было увеличивать объем продаж. По мере роста узнаваемости бренда и роста продаж ситуация выровнялась и компания вышла на прибыль. С учетом того, что «1С-Битрикс» работает исключительно в соответствии с законодательством, основные статьи расходов — зарплаты, налоги, роялти, расходы на маркетинг и продвижение. И, конечно, расходы на обеспечение деятельности офиса: аренда, связь, техника, мебель.

— Расскажите про «1С-Битрикс» в Казахстане сейчас — какие направления, какие основные моменты в его развитии вы бы отметили, достижения? Какие показатели у компании в этом году по сравнению с предыдущим (динамика по оборотам, по клиентам)?

У «1С-Битрикс» два основных программных продукта. «1С-Битрикс: Управление сайтом» — это CMS. На нем созданы сотни тысяч проектов по всей территории бывшего СССР. Исторически это был первый и основной продукт компании.

Но в последние годы очень активно развивается наш второй продукт — «Битрикс24». Это сервис, который помогает компаниям оптимизировать свою работу. Большой набор инструментов для улучшения взаимодействия сотрудников компании, управления проектами и задачами, выстраивания эффективных коммуникаций с лидами и системной работы с клиентами. И вот сейчас продукт бурно развивается по всему миру и в Казахстане тоже.

Резкий рост интереса к «Битрикс24» в Казахстане совпал с падением цен на нефть ниже психологического порога в 40 долларов за баррель. Руководители в сложной экономической ситуации начали анализировать эффективность работы своих сотрудников. Начали искать способы повысить исполнительскую дисциплину, наладить продажи, четко контролировать сроки выполнения задач. И все это — без огромных затрат, а лучше бесплатно. И «Битрикс24», где есть бесплатный тарифный план, под эти требования подошел идеально.

Динамика роста показателей в последние годы остается стабильно высокой. За 6 лет с момента образования количество партнеров выросло в два с лишним раза, а обороты — более чем в 10 раз. Соответственно, увеличилось и количество клиентов. Но наши основные успехи еще впереди :)

— Как и когда вы провели первый ивент? Где и сколько конференций сейчас проводится компанией?

Согласно нашей стратегии, повышение узнаваемости бренда — одна из приоритетных задач. И мы активно используем образовательный маркетинг. Это связано с тем, что продукты наши требуют достаточно подробных объяснений — что это, какие проблемы предпринимателей они решают, как их внедрить и как получить максимальный эффект. Первый ивент мы провели осенью 2013 года, всего через полгода после создания офиса. Это был наш первый бесплатный четырехчасовой семинар.

Сейчас мы проводим в год примерно 12-14 таких семинаров. Собираем на каждый семинар от 50 до 135 человек. Аудитория наша, в большинстве своем (больше 65%) — это учредители, директора, директора по развитию, по продажам. Приходят представители и крупных компаний. В основном, семинары проходят в Алматы и только 2-4 семинара в Астане. Плюс наши партнеры проводят свои семинары в других городах страны. Это еще до 10 мероприятий в год.

Ноябрьскую CRM Conference в Казахстане посетили 650 участников

Кроме того, мы проводим уже третий год подряд CRM Conference. Это бесплатная конференция, посвященная маркетингу, продажам и клиентскому сервису. Она проходит целый день и мы привлекаем бОльшую аудиторию, чем на семинары. Так, конференция 9 октября 2018 года в Алматы собрала около 650 участников.

Мы приглашаем лучших спикеров Казахстана, России и Украины. И я могу сказать смело, что по уровню организации наша конференция одна из лучших в стране.

В 2019 году, возможно, будут еще и другие конференции, не только CRM Conference. Ну и, конечно, мы сами участвуем в других конференциях и форумах, которые проходят в Казахстане. Выступаем с докладами, работаем на нашем стенде, проводим активный нетворкинг.

— Какие рынки приоритетны для «1С-Битрикс» и почему? Есть ли особенные сложности в выходе на отдельные рынки? Какие и с чем связаны?

Для разных наших продуктов интересны разные рынки. «1С-Битрикс: Управление сайтом», в основном, развивается на территории бывшего СССР. В России это безоговорочный лидер среди коммерческих CMS. В Казахстане, Украине и Беларуси — заметный игрок на рынке веб-разработки. И дальнейшее развитие также будет в постсоветских странах.

«Битрикс24» всего за 6 лет существования стал глобальным продуктом. На данный момент более 4 миллионов порталов было зарегистрировано по всему миру. Если зайти на сайт bitrix24.kz, можно увидеть карту, которая показывает в режиме реального времени количество порталов в каждой стране.

В «Битрикс24» сейчас 18 языковых локализаций и постоянно новые на подходе. Понятно, что каждая новая локализация требует понимания специфики конкретного рынка. В некоторых странах, например, в Китае, очень своеобразная бизнес-культура, к которой следует адаптироваться. Но, в принципе, это проблема всех глобальных компаний — необходимо глубоко понимать местные особенности, чтобы не совершать ошибок и быть успешным на рынке.

— Расскажите о конкуренции в вашем сегменте.

У «Битрикс24» конкуренции нет ;) Согласно заветам классиков маркетинга, мы отстроились от возможной конкуренции. Достигли мы этого, просто создав свой собственный сегмент рынка. «Битрикс24» — комплексный сервис и больше таких наборов инструментов на рынке нет.

У «1С-Битрикс: Управление сайтом» существует масса конкурирующих решений. Основной конкурент — бесплатная CMS WordPress. Это самый популярный «движок» в мире, к нему написано огромное количество модулей, компонентов, типовых решений. На рынке существуют и другие бесплатные «движки». Но надо понимать, что при выборе платформы практически все зависит от поставленных задач и от наличия ресурсов (времени, денег, знаний, умений разработчиков и так далее).

Например, бесплатный движок доступнее. Но у коммерческого движка есть свои преимущества — он развивается как единый продукт; рисков, что модули будут между собой конфликтовать практически нет; есть некие единые стандарты работы с API платформы и так далее. И это позволяет более четко планировать, позволяет быть менее зависимым от конкретной команды разработчиков.

Я знаю кейс в Казахстане, когда в интернет-магазине сменилось 4 команды разработчиков. И менеджеры говорили мне потом, что, если бы магазин не работал на решении «1С-Битрикс», они вынуждены были бы закрыть бизнес. А так команды работали по единым стандартам, по API и смена команд проходила быстро и безболезненно.

Такой ожесточенной конкуренции, как, например, в FMCG, в нашем сегменте нет. Мы занимаем определенную нишу на рынке. И благодаря нашей стратегии развития продукта «1С-Битрикс: управление сайтом» остается успешной коммерческой CMS. По международным рейтингам мы находимся на 7 месте, первые 6 мест — бесплатные «движки».

— Расскажите, как росла команда «1С-Битрикс Казахстан».

Изначально мы работали вдвоем — я и приходящий бухгалтер. По мере роста оборотов и усложнения задач, росла и наша команда. В 2018 году пришло два новых сотрудника. И, скорее всего, в ближайшие годы рост будет продолжаться. Прямо сейчас мы ищем пиарщика. Нужен будет менеджер по созданию и продвижению видеоконтента и другие специалисты.

— Расскажите о проектах «1С-Битрикс» в Казахстане. Для чего они были созданы? Какие у вас планы по развитию?

Будет продолжаться развитие наших продуктов. Мы в год делаем несколько релизов, постоянно добавляем новые «фишки», новые функции. Наши продукты зачастую повышают уровень компетентности казахстанских предпринимателей, предлагая им подходы и решения, о которых они даже не задумывались. Но все равно многие из вещей, которые реализованы в наших продуктах, часто не используются в Казахстане — рынок пока не дозрел.

Мы продолжим проводить традиционные наши семинары и CRM Conference. На данный момент обдумываем проведение конференции по электронной коммерции. Мы еще обсуждаем вопрос о проведении технологической конференции — для наших партнеров и для всех, кто интересуется новыми технологиями и хайповыми сюжетами (нейронные сети, ML, Big Data и так далее).

— Если были интересные истории за время работы компании, поделитесь, пожалуйста.

Для нас интересные истории — это проекты, которые реализованы на нашей платформе. У нас есть интересные кейсы внедрения наших продуктов, как в совсем маленьких компаниях, так и в компаниях масштаба «Самрук-Қазына». Мы планируем в 2019 году организовать публикацию таких кейсов на регулярной основе.