Я не имитирую оргазмы и трансформирую бизнес так, чтобы все работало без меня — СМО-консалтинг от Виктора Шолошенко

Меня зовут Андрей Чумаченко, я уже 16 лет сооснователь агентства Netpeak, последние 8 лет занимался маркетингом агентства на позиции CMO — вырастил отдел с 0 до 40 человек и увеличил количество ежемесячных заявок на наши услуги со 100 до 500 штук.

С весны этого года я переключился на прямую работу с нашими клиентами в формате привлеченного директора по маркетингу. Оказалось, что это не только дико увлекательно, но еще и востребовано как на рынке в целом, так и у клиентов Netpeak в частности.

В таком формате сотрудничества очень много подводных камней и неизвестных фарватеров, так что я решил пообщаться с человеком, который уже больше пяти лет занимается независимым консультированием — с Виктором Шолошенко. Узнал уйму полезного и парочку инсайтов, чем, с разрешения Виктора, делюсь с вами.

Виктор более шести лет возглавлял маркетинг в Citrus.ua, а сейчас работает в качестве советника и привлеченного директора по маркетингу. Сам он называет это «стимулированием трансформации бизнеса и настройкой талант-команд». Среди клиентов — Dnipro-M, ZEZMAN, Kasta.ua, «Кактус», Gepur и еще несколько компаний под NDA в Украине и Молдове. Следующим этапом своей карьерной лестницы видит позицию «bord member», уже сегодня работая в нескольких «советах директоров», и даже прошел для этого профильное обучение. 

Считает, что именно такая роль в компании позволит еще больше влиять на процессы и на результат.

Про кейсы

Услугу лучше всего продают кейсы. Для Виктора таковым стал «Цитрус» — кейс в котором крутая команда смогла трансформировать небольшую одесскую сеть в «хулигана» национального масштаба.

«Цитрус» не раз попадал в топ-100 самых дорогих брендов — в 2018 году по версии журнала «Корреспондент» и в 2018, 2019 годах согласно рейтингу «Нового времени» и MPP Consulting. При этом в нише электроники и гаджетов оказывался в тройке лидеров, уступая лишь «Розетке». И этот факт стал лучшим подтверждением экспертизы Шолошенко.

Клиент часто не понимает, что он покупает, потому важны кейсы. Проработать консультантом два года и сделать из компании кейс — отличный результат.

Про работу СМО-консультанта

Чем отличается работа внешнего консультанта от операционного управления? Операционный директор хочет во всем участвовать, а при парттайм нужно все делегировать. Виктор готовился уйти из «Цитруса» в течение двух лет и построил процессы таким образом, что смог покинуть компанию безболезненно для нее.

Для клиента консультант отличается тем, что он одновременно и внутри, и вне компании. Вовлеченность важна, чтобы понимать цифры, финансы, рабочие механизмы. А статус «снаружи» позволяет говорить открыто (в том числе и с фаундером) о реальной ситуации, не боясь быть «уволенным», и при этом без вреда для бизнеса выйти из команды.

Как построена работа

1. Консультации — это встречи для разбора кейсов и мониторинга выполненных задач. А также для рекомендаций по точкам роста.
2. Важно считать ценность не того, что делает консультант, а того, что компания получит в итоге благодаря таким встречам.
3. В основном все проходит в онлайне. Но если есть возможность провести несколько офлайн-встреч, лучшее ее использовать. Работа консультанта строится на доверии и отношениях, и выстроить их через монитор всегда сложнее.
4. Главная цель — построить систему «не под себя»и «не под то, как привык». Каждый рынок, каждая компания — живой уникальных организм. Долгосрочные изменения нужно «вживлять» и интегрировать в корпоративную культуру как на уровне фаундера, так и на уровне специалиста. Только «прижившиеся трансформации» остаются работать даже после ухода СМО-консультанта. Обычно на это нужно два-три года.

5. Трансформировать что-либо без погружения, без понимания, что происходит с рекомендациями внутри компании, невозможно. Попадание в цель, а также «перелет» и «недолет» — все это одинаково полезные сигналы, позволяющие развиваться.
6. Обычно первые результаты видны через два-три месяца, а системные — через год. Консалтинг — это игра в долгую. Поэтому, например, Виктор работает со стартапами, только если ему интересна тема и чувствуется потенциал для развития.
7. Чтобы сработала любая диджитал-стратегия, ее задачи должны сформулировать продакт- и сейлз-менеджеры. Так что работа идет с тремя командами: маркетинг, sales, коммерческий отдел/продакт-отдел. Синхронизация и трансформация взаимодействия между этими звеньями сами по себе — важный результат и «последствия» такого консалтинга.

Как продавать услугу «СМО-консультант»

Вернее, как это делает Виктор Шолошенко:

1. Всегда заходит в компанию через собственника или СЕО. Но работает как на них, так и на СМО, коммерческого- и сейлз-директора. Важная задача — построить взаимосвязь между ними.
2. Есть одно стандартное коммерческое предложение, в котором четыре пакета:

• формат «разовая консультация»;
• услуга «Стратегическая сессия» — помощь в организации и модерация;
• СМО-консалтинг в офисе;
• СМО-консалтинг онлайн.
  
  Остальные детали предпочитает обсуждать на встречах.

3. Напомню, основной формат работы — встречи. Именно они тарифицируются. Но не овертаймы.
4. Договаривается о работе кварталами. Минимум 16 часов в месяц в течение трех месяцев. При этом, не меньше четырех часов в неделю. В этот период вмещается две-четыре рабочие встречи с разными командами клиента на разные темы. Идеально — если они пройдут подряд, чтобы удержать фокус. Для растущих компаний может продавать два часа в один день и два в другой.

Про клиентов

Когда клиенты обращаются к Шолошенко, они ждут быстро и красиво как у «Цитруса». Но не знают, какие проблемы хотят решить в своем бизнесе. Уже разматывая этот клубок, понимают что дело не в рекламе, а во внутренней системе, которую нужно еще построить. И тут много аспектов:

• краткосрочное и долгосрочное целеполагание;
• построение системы KPI для команды;
• синхронизация между тремя ключевыми подразделениями;
• планирование и бюджетирование;
• формирование культуры принятия маркетинговых решений;
• построение/настройка инструментов оценки маркетинговых инвестиций;
• стратегия развития продуктовой полки;
• развитие культуры взаимодействия с клиентами;
• бренд-билдинг.

Начинать консалтинг стоит, лишь когда у клиента есть команда. Виктор сразу обозначает, что ничего «не делает руками», не ведет протоколы, не мониторит, почему не выполнили какую-то задачу между встречами. Все это — на стороне команды клиента.

Если есть понимание, что нужно строить систему, работа происходит в два этапа:

1. Продажа часов встреч и честное «вы за часы не получите ничего, я не могу повлиять на ваш результат».
2. На втором этапе сам СМО-консультант уже привязан к KPI и получает квартальный бонус. Когда построил систему, понимает, что KPI прозрачны, а целей можно достичь.

Не работает одновременно с компаниями из одной сферы. Считает это морально неправильным, некой «продажей экспертизы». Свой опыт миксует между компаниями, а вот экспертизу в сфере нет.

С кем еще не работает:

• с компаниями, морально не готовыми работать в описанном формате;
• если у клиента не на ком настраивать команду, консалтинг Шолошенко не сработает;
• если нет возможности влиять на имплементацию.

Работает Виктор без собственной команды, у него максимальная финансовая независимость и диверсификация доходов и рисков. Такой консалтинг — про партнерство, взаимное уважение, соблюдение баланса интересов сторон и про результат.

Каждый раз обе стороны друг другу «продают» себя. Консультант должен регулярно доказывать свою компетентность и эффективность, конкурируя за внимание, время и ресурсы компании. В свою очередь, клиент должен внедрять совместно принятые решения и достигать запланированных целей, конкурируя за время консультанта. Все очень объективно и прозрачно.

В компаниях часто существуют «священные коровы», визуализирующие бурную деятельность, которые давно не приносят пользу, но уволить их жалко или нельзя. Многие специалисты закисают на своих должностях, так как не могут влиять на результат, но при этом не готовы покинуть компанию из-за хорошей зарплаты. В описанном выше партнерстве «имитация оргазма» — исключена. Только так получается результат.

Читайте также:

1. Как устроен маркетинг в OLX.ua.
2. Как сформировать команду департамента маркетинга для международной компании.