45 советов по мобильному маркетингу от Mobile Growth Experts

Мы подготовили адаптированный перевод отчета Branch.io о лучших фишках продвижения мобильных приложений от Mobile Growth Experts.

Mobile Growth Experts — это глобальное сообщество 16 000 ведущих разработчиков и маркетологов мобильных приложений (iOS и Android) с офисами в 40 городах мира и штаб-квартирой в Силиконовой долине.

В этом справочнике вы найдете:

• 45 проверенных маркетинговых лайфхаков от ведущих экспертов по мобильному продвижению;
• таблицу с рекомендациями продвижения приложения со списком показателей и инструментами аналитики для их измерения;
• ссылки на популярные блоги, источники и сообщества для мобильного продвижения.

Схема продвижения от Mobile Growth Experts по циклу AARR:

ACQUISITION — привлечение;
ACTIVATION — активация;
RETENTION — удержание;
REFERRAL — виральность.

Советы по продвижению мобильных приложений от Mobile Growth Hackers

Привлечение

1. Используйте кросс-продвижение в смежных категориях

Мобильным приложениям будет полезно совместное продвижение с несколькими брендами с похожей целевой аудиторией. Во время продвижения проекты становятся равноправными партнерами, которых объединяют общие рекламные бюджеты или цели.

2. Замените «Скоро запуск» на «Добавить в список ожидания»

Часто разработчики сначала запускают приложение только для одной операционной системы, а потом разрабатывают для другой. Увидев кнопку «Скоро запуск», пользователь может забыть о вашем приложении к моменту презентации.

Попробуйте при запуске приложения, к примеру, на Android, добавить на посадочную страницу форму записи в список ожидания для iOS. К моменту запуска приложения на iOS у вас будет база лидов.

3. Сделайте предварительный PR при помощи анализа конкурентов

PR — один из инструментов предварительного этапа продвижения. Проведите исследование, кто и какие статьи опубликовал о ваших конкурентах.

Затем отправьте в эти издания и/или журналистам сравнительный анализ вашего продукта и конкурентов, покажите свои фишки. Возможно, вы заинтересуете редакцию и пропиаритесь на ранней стадии запуска приложения.

4. Запустите эффект домино

Добейтесь, чтобы хотя бы одно известное издание сделало обзор вашего приложения. Затем используйте публикацию для получения большего количества бесплатных обзоров.

5. Получите минимум пять отзывов

Соберите минимум пять оценок для рейтинга обновленной версии приложения. Стоимость привлечения пользователя снижается, когда в приложении есть высокие оценки.

Как получить эти оценки? Чтобы запускать каждую версию с рейтингом в пять звезд, позвоните тете. Нет, серьезно: попросите друзей и членов семьи попробовать приложение и оставить отзыв.

6. Получите фичеринг в магазинах приложений

Нетворкинг — надежный способ продвинуть продукт в список рекомендованных от магазина приложений. Участвуйте в профильных ивентах и общайтесь со специалистами из нужных отраслей. LinkedIn и холодные email-рассылки тоже могут сработать.

7. Внедряйте новейшие требования магазинов приложений, чтобы попасть в рекомендации

Поддерживайте хорошие рабочие отношения с менеджером вашей категории на AppStore и Google Play. И обязательно интересуйтесь планами и технологиями развития платформы. Таким образом вы будете знать, на какие функции и фишки приложения стоит обратить внимание в первую очередь, и сможете получить больше шансов попасть в рекомендованные.

8. Используйте взаимную рекламу для продвижения приложения

Если вы начинаете продвигаться с нуля и с минимальным бюджетом, делайте это творчески и обращайтесь ко всем знакомым. Выясните, можно ли работать по бартеру — вы рекламируете приложение партнеров, а они соответственно продвигают ваше.

Если вы собрали базу первых пользователей, выясните, что они любят в вашем приложении, и максимально улучшите эту функцию.

9. Используйте сообщества типа Product Hunt и Hacker News

Эксперт из Branch: «Если есть проблема, то есть и пользователи, которые ее обсуждают. Для Branch мы обнаружили, что проблемы диплинков рассматривали на StackOverflow и Hacker-News.

Кроме того, если кто-то из лидеров мнений включится в обсуждение вашего продукта на Product Hunt, это привлечет внимание остальных и вы сможете рассчитывать на определенное количество просмотров и новых пользователей.

Найдите сообщества ваших клиентов, больше общайтесь с ними и не стесняйтесь привлекать пользователей с форумов и блогов».

10. Перед запуском продукта тестируйте приложение в одном регионе

Если ваше приложение без строгой географической привязки, попробуйте протестировать его на меньшем по количеству пользователей рынке. Например, американские стартапы часто презентуют продукты сначала для Австралии или Новой Зеландии.

Помимо информации полученной от софтлонча, вы все равно сможете получить фичеринг стора на рынке. Значит, запуск пройдет плавно и поможет улучшить продукт.

11. Запускайте видеообъявления

Эксперт из Buzzfeed: «Видео работают очень хорошо. Одна установка для статических объявлений стоит $3,75, а для видеообъявлений — до $1,75 для Facebook или Instagram».

12. Внедряйте SEO для приложений

Эксперт из HotelTonight: «Поисковые системы — мощный инструмент исследования рынка. Наряду с ASO все еще учитывайте SEO. Даже если у вас нет сайта, оптимизируйте целевую страницу».

13. Найдите Mobile Moments

Эксперт из Tradesy: «Когда мы вышли на рынок мобильных устройств, мы начали показывать межстраничные баннеры. Они оказались не слишком эффективными: были высокие показатели отказов.

Что мы сделали? Возобновили показ только при определенных событиях, которые мы идентифицировали как Mobile Moments. Межстраничные баннеры круто себя показали на мобильной версии сайта — они перенесли 30% трафика из сайта в приложение».

14. Дайте пользователям больше полезной информации перед загрузкой

Одна из главных хитростей — увеличить количество полезной информации. К примеру, пользователь хочет найти хороший ресторан и выбирает, какой ресторанный гид лучше скачать.

Преимущество получит приложение, которое:

• удобное на смартфоне;
• даст больше контента (фото, отзывов и так далее).

15. Не накручивайте установки приложения

Эксперт из Figure 1: «Многие разработчики тратят миллионы на платные установки, но это бесполезные пользователи — они уйдут. Вы просто выбросите деньги».

Активация

16. Обучайте пользователей работе с приложением с момента регистрации

Большинство приложений пытаются сделать процесс регистрации максимально безболезненным. Это плохая идея. Вы потратите больше внимания, чем получите от пользователя.

Лучше рассматривайте регистрацию как процесс обучения. Не останавливайтесь только на объяснении работы вашего продукта: сразу рассказывайте клиентам, как правильно пользоваться приложением.

17. Работайте над производительностью приложений

Эксперт из Figure 1: «Я убежден, что момент привлечения внимания — важнейшая часть при работе с мобильным приложением. Если для загрузки требуется несколько секунд, люди уйдут в другое приложение».

Рекомендуемые метрики для отслеживания:

• App crash rate (коэффициент сбоя) — удерживайте его ниже 2% и уменьшайте по мере доработки приложения;
• API latency (задержка API) — ориентируйтесь примерно на 1 секунду при загрузке;
• End to end application latency (задержка при завершении работы) — ориентируйтесь примерно на 1 секунду при загрузке.

18. Предварительно заполняйте данные пользователей

Лайфхак от эксперта из Twitter: «Конверсия растет при предварительном заполнении имени пользователя или его адреса в Twitter».

19. Продумайте для пользователя удобную навигацию в приложении

Представьте, что пока пользователь находится в вашем приложении, он путешествует по-крупному. Сделайте это время максимально приятным от начала и до конца.

Сразу не преследуйте пользователя, пытаясь вернуть его в приложение, и не бомбите оповещениями. Вместо этого подождите несколько часов и напомните о его последних действиях в приложении — так вы повысите шансы возврата.

20. Персонализируйте приложение для пользователя

Создать правильную модель поведения пользователя в приложении невероятно важно. Если вы не создали правильное первое впечатление и не дали пользователю то, что он ищет, он сразу закроет приложение и вряд ли не откроет его снова.

Благодаря диплинкам вы сможете персонализировать первый опыт использования вашего приложения и автоматически применить нужные рекламные предложения. Например, поприветствовать новых пользователей по имени и ненавязчиво привести их к контенту, за которым они пришли.

21. Корректируйте поведение пользователей в приложении

Первые шаги в приложении действительно решающие. Не думайте, что все ваши пользователи ведут себя одинаково. Вместо этого изучайте их действия в приложении. Одни будут достаточно хорошо ориентироваться в приложении, другие же будут не в курсе, чего ожидать после загрузки приложения.

Например, метрика Branch помогает проанализировать поведение пользователей в приложении в зависимости от их местоположения. Вариант использования информации о пользователе для входа в приложение:

Не просите пользователей сразу предоставить все данные. Для начала дайте время привыкнуть к продукту, протестировать его в разных ситуациях.

22. Используйте для продвижения софтлонч

65% пользователей забывают о приложении на второй день после скачивания, а 95% — в течение первой недели. Пользователи, которые познакомились с продуктом по демоверсии, в три раза чаще покупают платную версию.

Пользуйтесь фактом: дайте пользователю перед покупкой опробовать все премиальные функции приложения. Для этого сгенерируйте промокод с коротким сроком действия или ограничьте во времени демоверсию.

23. Общайтесь с пользователями в приложении

Создатели аппов часто упускают диалог между пользователями и разработчиками — особенно когда первые 100 или 1000 человек загрузили приложение. А ведь это самый подходящий момент построить сообщество. Вряд ли пользователи станут писать вам в Twitter и Facebook: переключение между каналами здорово отвлекает.

Пока пользователи находятся в приложении, с ними легче завязать разговор. В начале их сообщество — это вы. Поэтому проявите инициативу, а со временем меняйте стратегии общения. Поговорите со своими пользователями раньше, чем они придут в сторы с плохими отзывами.

24. Откажитесь от демонстрационного режима во время регистрации

Эксперт из Freshbooks: «Мы хотели увеличить количество регистраций и вместо запросить у людей email, пароль и другие данные, создали демонстрационный режим. Мы думали, что идея действительно крутая (пользователи прочувствуют продукт), но это убило конверсию в покупателей.

В итоге благодаря негативному опыту мы выяснили, что пользователи без проблем дают свои данные и прилагают небольшие усилия для регистрации. Но за это хотят использовать полнофункциональное приложение за реальную стоимость».

Удержание

Удержание клиента — это основа мобильного роста.

Сравнительный эффект от удержания огромен:

• увеличив удержание с 5% до 20%, мы можем увидеть рост количества пользователей в 10 раз;
• если мы поднимем процент удержания пользователей с 5% до 60%, количество пользователей вырастет в 350 раз.

25. Ключ к успеху — удержать пользователей первые три дня

Значение первых дней после загрузки нельзя переоценить: приложения выигрывают или проигрывают битву за пользователя на этом этапе.

Затем как топовые приложения, так и не очень следуют по одинаковой траектории. Но если вы смогли сохранить высоким процент удержания пользователей в первые три дня после загрузки, то росту популярности приложения повышается в 131 раз.

26. Сразу после загрузки приложения отправляйте обучающие всплывающие уведомления

Push-уведомления — эффективный инструмент обучения. В течение первой недели после загрузки приложения отправляйте пользователю уведомления с краткими советами, как пользоваться продуктом.

27. Сфокусируйтесь на удержании пользователей, а не на привлечении новых

Не привлекайте агрессивно, пока вы не придумали, как надолго заинтересовать клиентов. Иначе вы рискуете отбить интерес у лояльных пользователей продукта: вряд ли человек вернется, если однажды он уже разочаровался в приложении.

28. Не забывайте отправлять зажигательные email-рассылки

Электронная почта — эффективный канал взаимодействия (особенно для приложений). Просто напоминайте клиентам про акции, события, изменения или новый контент. А если персонализируете письма, будет и вовсе прекрасно.

29. Используйте email-рассылки как инструмент MVP

Если вы не ecommerce-компания, которая получает прибыль на каждой конверсии, то достаточно трудно оправдать затраты на дорогие инструменты. Один из простейших способов провести A/B-тестирование — использовать email MVP.

Эксперт из 8Tracks: «Еженедельно мы тестировали дайджест с плейлистам на основе прослушанных на сайте треков. Этот дайджест сработал на 70% лучше, чем предыдущие информационные рассылки. В результате дайджест помог нам запустить суперуспешную версию сервиса 3.0».

30. Получайте качественных пользователей

Самое важное для игр на раннем этапе — это качество пользователей и создание сообщества. Как только соберете критическую массу клиентов, начинайте фокусироваться на виральности и таргетируйте целевую аудиторию.

31. Персонализируйте всплывающие уведомления

Эксперт из Pinterest: «Мы делаем каждое отдельное уведомление личным — оно касается либо опубликованного контента пользователя, либо рекомендованного на основе ранее размещенных материалов».

32. Не бойтесь использовать рush-уведомления

«Email и всплывающие уведомления — это лучшие каналы взаимодействия. Не стоит чрезмерно увлекаться push-уведомлениями, но и не нужно отказываться. Большинство пользователей любят уведомления, а кто терпеть не может — отключит.

33. Используйте географические оповещения

Если вам нужно привести пользователя из приложения в офлайн (ресторан, магазин, офис и так далее), geo-уведомления здорово помогут. Оповещения напомнят клиенту о продукте, если он находится рядом. Конечно, маркетологу нужно наловчиться правильно настраивать GPS и производительность, но это того стоит.

34. Улучшайте производительность приложений

Эксперт из Grindr: «Мы подключили провайдеров CDN и в результате сократили время отклика. Это улучшило пользовательский опыт — мы повысили коэффициент удержания и вовлеченность».

35. Привлекайте пользователей функциями

Приложение эффективно, если люди не мыслят без него свой день. Внедрите особенности, чтобы пользователям хотелось возвращаться в приложение снова и снова. Например, задайте преграды или цели (что-то вроде игры). Но не переборщите — тонны функций обычно вредны.

36. Проведите простой A/B-тест

Прежде всего, научитесь быстро тестировать идеи. Чтобы просто управлять A/B-тестированием, найдите баланс ограничений по ресурсам или времени. Тесты в режиме реального времени — это всего один из способов тестирования.

Вы также можете проверить эффективность:

• типов контента;
• типов персонализации;
• электронной почты или push-уведомлений;
• общения с пользователем;
• функций.

37. Определите метрики взаимодействия

Эксперт из HotelTonight: «Мы смотрим не на стоимость установки приложения, а на стоимость брони в приложении, пользователей и их действия по нашим ключевым показателям».

Эксперт из SoundCloud: «Метрик у нас всего несколько. Мы пришли к ним через множество проб и ошибок. Например, для слушателя мы создали ключевую метрику «время прослушивания». Она помогает интерпретировать качество контента на платформе, актуальность для пользователя и вовлеченность».

Виральность

38. Используйте разную виральность

Большинство компаний сталкиваются с так называемой вредной виральностью, когда просят пользователей привести друзей и получить скидку.

Но есть и другие типы:

• сарафанное радио — пользователи по собственной инициативе советуют друзьям приложение;
• «демонстрационная виральность» — лояльные пользователи делятся контентом из вашего приложения или самим приложением.

39. Выясните, как пользователи делятся вашим приложением

Например, когда пользователи делятся скринами приложения, конверсия намного выше, чем от кнопки «Поделиться».

Узнайте, как людям удобнее всего обсуждать ваше приложение и используйте эти способы для дальнейшего продвижения.

40. Дайте пользователям контент, которым они захотят делиться

Речь идет не столько о шеринге вашего приложения, сколько о контенте, который пользователи увидели / услышали / прочли или создали внутри приложения. Вспомните, например, Snapchat. Подумайте о мотивах клиентов и привяжите их к уникальности продукта.

41. Сделайте акцент на текстовых сообщениях, а не шерах

У текстовых сообщений самый высокий коэффициент конверсии. Хоть количество шерингов на Facebook и выше, но фактическая конверсия текстовых приглашений в установку приложения намного выше.

Используйте диплинки и глубину просмотра для максимальных конверсий из текста.

42. Дайте пользователям то, чем они любят делиться

Эксперт из Branch: «Рост благодаря приглашениям (например, по кастомизированному промокоду) показывает, кто именно привлек новых пользователей. Чтобы максимизировать конверсии из приглашений в зарегистрированных пользователей, персонализируйте целевые страницы и поведение в приложении».

43. Создайте контент, которым удобно делиться вне приложения

Это может быть блог, канал на YouTube с пользовательским контентом или просто видео на вашем сайте.

44. Создавайте петли виральности

Виральность по кругу создают:

• зарегистрированные пользователи, которые высылают приглашения;
• новые пользователи, которые пришли в приложение по приглашению

Резкие всплески виральности в каналах случаются, когда лидер мнений делится контентом, — это приводит к интересным эффектам привлечения и удержания пользователей.

45. Лучшие рекомендации по виральности

К сожалению, нет универсального рецепта продвижения, но есть ряд инструментов, которые действительно работают. Используйте все возможные способы продвижения, анализируйте и оптимизируйте полученные результаты.

Иногда несущественные изменения в маркетинговой кампании могут привести приложение к успеху:

• пользователям больше нравятся подарки, чем скидки;
• вознаграждайте в первую очередь новых пользователей;
• настройте шеринг в один клик — сделайте так, чтобы вашим продуктом было легко делиться;
• помните про эгоизм: люди готовы делиться, когда это показывает их в лучшем свете;
• отрицательные эмоции (например, гнев) стимулируют больше кликов кликов, чем шеров.

Экспериментируйте, ведь большинству успешных кейсов предшествовали пробы и ошибки.Ниже мы подготовили обзорную таблицу мобильного продвижения — musthave для интернет-маркетолога.

Список полезных ресурсов по мобильному продвижению

• The 10 point ASO check-list;
• The Metrics a16z looks at for M-commerce;
• The Growth Story of Musical.ly;
• Mobile Marketing Statistics 2016;
• Quora Discussion on best mobile tools;
• What User Retention Hides;
• Rahul Vohra on App Virality;
• Andy Carvell’s Mobile Growth Stack Revised;
• Andrew Chen on Mobile Retention;
• Localytics: 8 Mobile App Metrics that Matter;
• Round up of Mobile Analytics Tools;
• Quora Discussion between founders of Segment.io and mParticle;
• Greylock Partners: Mobile Growth Stack;
• Mobile Cheat Sheet for Internet Report 2016;
• 16 Metrics that matter for Mobile Product Managers.

Netpeak запустил новую услугу «ASO с оплатой за результат» — заказывай через форму:

Больше интересных идей для развития проекта — в посте «10 приемов для быстрых продаж и конверсий» в блоге GetResponse.