Блог про интернет-маркетинг для бизнеса

Маркетинг

Дэн Ариэли про пятничную усталость от правильных решений

91
30
19
13

Вместо легкой пятничной темы, представляю вольный перевод статьи Дэна Ариэли - автора бестселлеров "Позитивная иррациональность" и "Внешняя сторона иррациональности". Тоже про пятницу, кстати. Большинство людей с удовольствием съедят половину пиццы в одиночку в пятницу вечером после тяжелой недели, нежели вечером в воскресенье после отличных выходных. Конечно, то, что мы выбираем вредную пищу вечером в будний день - целиком и полностью ответ на стресс и усталость. По этой причине многие сдаются и бросают диеты, да и вообще совершают множество не очень обдуманных поступков.

Как можно этого избежать? Есть шесть простых советов.

Дэн Ариэли про моральное истощение

1. Осознайте моральное истощение, не игнорируйте

Вот пример пятничного внутреннего диалога:

— Я умираю от голода! Пойду домой, приготовлю салат и доем те жареные куриные крылышки!

— Но это был такой долгий день, кажется, я совсем не хочу готовить. *Проходит мимо популярного китайского бистро* "Говядина в кисло-сладком соусе" звучит очень аппетитно!

— Да, звучит круто, но надо что-то приготовить из тех овощей, пока они не испортились. К тому же, они хорошо пойдут с горчичным соусом!

— Но не так круто, как лапша с мясом!

— Слушай, ты помнишь, что решил есть меньше углеводов, а вместо них есть каждый день овощи? Все же так хорошо получалось!

— Вот именно! Я долго держался, так что теперь я могу себе позволить...

И вот на этом импульс победил рациональность.

Речь о том, что сила воли или самообладание - не безграничный ресурс и он истощается.

2. Называйте своими именами

Когда мы планомерно отказываемся от фастфуда, алкоголя, ненужных покупок, мотивируем себя раз за разом делать унылую работу по хозяйству - мы становимся морально истощены. Как назвал это состояние Roy Baumeister - истощение эго (ego-depletion). У нас попросту нет энергии, чтобы и дальше принимать хорошие рациональные решения.

Конечно, можно списать на стресс, усталость и другие эмоции, но истощение - это психологическая сумма ощущений от всех решений, которые были приняты до этого момента. Решение встать пораньше вместо того, чтобы еще поспать, решение не перекусывать по пути на работу, решение задержаться, чтобы закончить проект вместо того, чтобы отложить это на следующий день (даже если начальник ушел домой!), решение не пропускать тренировки в спортзале и т.д.

Хотя если подумать, с тем же успехом можно заказать в бистро что-то более полезное (не лапшу с мясом, а суп и салат).

3. Понимайте, как это происходит

Enter Baba Shiv (профессор Стэндфордского университета) и Саша Федорихин (профессор Индианского университета) исследовали тот факт, что люди готовы поддаться искушению легче, если часть мозга, ответственная за рациональное мышление, образно говоря, занята. В одном из экспериментов группе испытуемых было сказано примерно следующее: каждому из вас профессор назовет число, которое вам нужно запомнить и назвать ассистенту в кабинете, этажом ниже. Звучит просто, не так ли? Но то, насколько прост эксперимент, зависело от того, в какую из двух групп попал респондент. Респондентам из первой группы нужно было запомнить двухзначное число. Скажем, 62. Людям из второй - семизначное. Например, 3074581. Запомнили? Поехали!

И вот в чем незадача: на половине пути к нужному кабинету стоял стол с всевозможными пирожными и сладостями. Ассистент обращалась к каждому, предлагая выбрать любое угощение, как вознаграждение за участие в эксперименте.

Истощение эго - послабление силы воли

Как ученые и ожидали, люди, которым нужно было помнить 3074581, выбирали шоколадное пирожное намного чаще, чем те, которые должны были держать в мыслях 62. Парадокс выбора. Первые просто подавили импульс выбрать что-то другое.

Этот простой эксперимент демонстрирует, как простая задача (и как следствие - усталость от нее), влияет на наши последующие решения, потенциально влияющие на наше здоровье и в целом жизнь. Так что осознайте, как часто и как много правильных решений было принято и как сложно будет дальше держать планку.

4. Сложнее быть честным

Истощение не только влияет на нашу возможность принимать хорошие решения - нам сложнее быть честными.

В одном из экспериментов на эту тему, мы разделили испытуемых на две группы и предложили пройти тест Струпа. Это простое задание: испытуемый должен называть цвет, которым написано слово.

Тест Струпа

В первом случае цвет и значение слов совпадают, во втором - нет.

Тест Струпа

Попробуйте сами пройти этот тест. Без сомнения, вы заметили, что называть цвета во втором случае намного сложнее, чем в первом. Каждый раз, когда вы удержались и не сказали слово, которое первым пришло на ум (его значение), а назвали нужное - его цвет, вы пересилили себя. Что касается испытуемых Ариэли - это было только началом. После того, как они прошли тест Струпа, им дали возможность схалтурить. Точнее, им предложили пройти тест на знание истории Флоридского государственного университета (студентами которого они являлись). За каждый правильный ответ им обещали заплатить. Им нужно было записать ответы, затем перенести их в специальную форму.

Но стоило студентам сесть за стол с ассистентом профессора, они все внезапно сталкивались с проблемой.

— "Простите, но тут почти все заполнено. Только одно поле без ответа". На что ассистент объясняла, что она старалась стереть ответы, но они все же остались видны. Она говорила, что хотела еще одного человека протестировать сегодня, но остался только один чистый бланк, после чего предлагала:

"Учитывая, что вы первый из последних двух респондентов, у вас есть выбор: заполнить новую форму или взять уже заполненную кем-то и заполнить до конца".

Как вы думаете, что выбрали студенты? Думали ли они, что взяв заполненный лист, они помогут тем самым ассистенту или были привередливы и просили чистые формы? Осознавали ли они, что им предложили схалтурить и отказывались от заполненных кем-то форм?

Это зависит от того, в какой группе был испытуемый, когда проходил тест Струпа. Те, кто проходили вторую версию теста, намного чаще выбирали заполненную форму. Это значит, что из-за истощения силы воли мы можем попасть в компрометирующее положение.

Что же можно сказать о тех, кто был в первой группе и все же выбрал заполненную форму? Те, кто были истощены первым заданием, были рады любой возможности схалтурить. Чего совсем нельзя сказать о тех, кто с легкостью прошел это задание. (Значит, зависит от интеллектуальных способностей).

Проблема в том, что когда мы истощены, мы не только склонны к плохим/нечестным решениям, но мы еще и прибегаем к этому в первую очередь.

5. Избегайте психологического истощения

Есть пословица про то, что ничего хорошего после полуночи обычно не происходит. Если вы работаете допоздна, скорее всего, это был долгий день и вы устали и потому можете легко совершить что-то необдуманно, импульсивно. Как этого можно избежать? Мой друг Дэн Сильверман как-то предложил интересный способ времяпрепровождения в институте последипломного образования в Принстоне - чудесном месте, где научные сотрудники могут взять год на раздумья, планирование и вкусную еду. Каждый день после обильного ланча, мы радовали себя невероятными десертами: чизкейками, шоколадными тортами и профитролями. Это было нелегко для всех нас, но особенно для бедного Дэна, ведь он всегда был неравнодушен к сладкому. Дэн, экономист по образованию, хотел десерт, но понимал, что это вредно, тем более, если есть сладкое каждый день.

Он анализировал эту проблему и пришел к выводу, что иногда сталкиваясь с искушением, мудрый человек должен уступать. Поступая так, человек избегает чрезмерного истощения, что в конечном итоге поможет принять верное решение в будущем. Более того, Дэн решил, что именно ежедневный десерт помогает ему принимать другие хорошие решения в течение дня.

Наверное, все слышали о том, что если долгое время сидеть на строгой диете, потом очень легко сорваться во все тяжкие. За то, что мы принимали правильные решения, мы хотим соответствующее поощрение. Ариэли не рекомендует прямым текстом ежедневные сладости, но говорит, что и такой вариант есть.

6. Знайте себя

Реальность современной жизни такова, что мы не всегда можем избежать морального истощения. Но это не значит, что мы беспомощны. Осознание проблемы наполовину является её решением. Еще рекомендую к прочтению статью про изменение поведения и факторы влияния.

Обнаружили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter.

Комментарии (7)

  1. 0
    4 года назад

    Все хорошо, только почему истощение «моральное», а не «психологическое»? Мораль то здесь при чем? :)

    • 1
      Alexander Lockshyn
      4 года назад

      почти синонимы :) но да, "психологическое" лучше звучит :)
      поправим, спасибо

  2. 2
    4 года назад

    Очень интересная статья. Спасибо Катя

  3. 1
    4 года назад

    Отличная статья, спасибо.
    Нашла вам что потестить.
    В айпаде активны приложения фб и вк.
    1. Нажимаю вк, просит авторизации в браузере, ок, авторизировалась, сердечко в колве увеличилось
    2. Нажимаю мне нравится фб, открывается "рассказать друзьям вк".
    Попробуйте.

    • 0
      Kskids
      4 года назад

      Спасибо :)
      разберемся. у меня на айпаде, кстати, вообще не отображаются кнопка вконтакте и справа форма вконтакте. но не только здесь, но и на других сайтах
      а вот плагины фейсбука работают исправно..

  4. 3
    4 года назад

    Классная статья, молодцы!

  5. 4
    4 года назад

    Очень интересно! И психология, и общее познание. Все вместе это, как всегда, подпитывает маркетинг и, в частности, понимание того, как продать кому-то что-то :)

Чтобы оставить комментарий, необходимо авторизироваться

Подписаться

на самую полезную рассылку по интернет-маркетингу

Самое

обсуждаемое популярное читаемое