Главные инструменты увеличения продаж в интернет-магазине

Интернет-магазин — это отличный способ организовать собственный бизнес и неплохо зарабатывать. Но важно понимать, что конкуренция в данной области очень высока, поэтому следует непрерывно проводить мониторинг количества продаж, прибыльности деятельности и предпринимать эффективные меры для их повышения. Есть несколько наиболее действенных инструментов, которыми обязательно должны пользоваться владельцы электронных ресурсов.

Как измерять прибыль

Прежде всего необходимо разобраться, как измерить прибыльность работы интернет-магазина. Для этого надо учесть такие параметры:

• общее количество посетителей электронной торговой площадки;
• конверсию — отношение числа посетителей к количеству продаж за определенный промежуток времени, например, за сутки;
• прибыль от одной транзакции;
• расходы на рекламу, доставку и так далее;

Начнем расчеты с определения конверсии. Рассмотрим на примере интернет-магазина, специализирующегося на реализации постельного белья. Допустим, что за сутки электронные страницы посетило 678 человек, и только 38 купило по одному комплекту. Чтобы рассчитать конверсию, воспользуемся следующей формулой: 38*100/678. Следовательно, конверсия сайта составляет 5,6%.

Теперь посчитаем чистую прибыль, которую удается получить с одного комплекта, если доставка выполняется за счет клиента. Следовательно, ее стоимость не учитываем, а затраты на рекламу в месяц составляют $300. Определим цену привлечения на один день: 300/30=$10. Именно за эти деньги удалось добиться 678 посетителей, из которых 38 стали реальными покупателями.

Далее нужно рассчитать стоимость одной конверсии. $10, затрачиваемых на рекламу в день, разделим на количество покупок. Получим цифру $0,26. Она показывает, во сколько обошлась одна продажа. Если учесть, что средняя цена одного комплекта белья составляет $55, а закупается он по $45, получим чистой прибыли с одной продажи: 55 - 45 - 0,26 = $9,74.

Конечно, после определения общей доходности не стоит забывать о вычетах на зарплату сотрудников и другие организационные моменты, чтобы подсчитать чистый заработок.

Это простой пример измерения прибыли, используя который, удается оценить общую доходность бизнеса. И если видно, что заработок оставляет желать лучшего, необходимо применить все эффективные методы увеличения объемов продаж, сделать это грамотно и профессионально.

Как увеличить средний чек

Средний чек — это объем товара, который купил один клиент или общая стоимость его покупки. Чем выше эти показатели, тем лучше. Если видно, что посетители интернет-магазина заказывают мало, необходимо позаботиться об увеличении объемов закупок. Рассмотрим, как это сделать:

• применить технологию Cross-sell. Она заключается в том, чтобы во время покупки предложить заказчику дополнительные товары или услуги, которые могут понадобиться в данной ситуации. Например, если человек приобретает комплект постельного белья, есть смысл предложить одеяла, подушки, матрасы, другие смежные продукты, имеющиеся в продаже;
• использовать «магнит сверху». Это предложение, с помощью которого получится «дотянуть» заказчика до нужной суммы покупки, добившись увеличения продаж магазина. Например, человек сделал заказ на 55 долларов, а учредителю интернет-магазина нужны чеки от $70. Значит, есть смысл предложить завлекающие подарки всем, кто сделает покупку на сумму от 70 долларов или скидки на последующие заказы;
• применить бонусы. Допустим, при покупке человек получает определенное количество баллов, которые впоследствии сможет обменять на скидку в конкретном интернет-магазине;
• разработать специальные акционные предложения. Сделать распродажу в определенной категории товара, выполнить доставку за свой счет при заказе продукции на конкретную сумму и так далее. Отметим, бесплатная доставка особо привлекает клиентов, поэтому считается эффективным ходом;

• создать предложения по программе b2b. Безусловно, оптовые продажи корпоративным клиентам должны осуществляться на более выгодных условиях, чем розничные. Но даже при меньшей цене удастся получить крупную прибыль за счет увеличения товарооборота.

Увеличение среднего чека актуально в той ситуации, если конверсия торговой площадки достигает высоких показателей, но покупатели делают заказы на маленькие суммы. Когда же число лиц, совершивших покупки, далеко от запланированной цифры, необходимо задаться вопросом эффективного повышения.

Как увеличить конверсию

Если цель заключается в том, чтобы повысить число клиентов, совершивших на страницах интернет-магазина конкретное действие, необходимо учесть и реализовать:

• сбор контактов для клиентской базы. Но только живые и заинтересованные люди — никаких покупных списков контактов;
• положительное первое впечатление. Позаботьтесь о том, чтобы даже первичный контакт с потенциальным заказчиком не вызвал у него негатива, и пробудил только положительные эмоции. Тогда репутация торговой площадки будет быстро улучшаться;
• оперативные ответы на обращения, даже если они следуют от потенциальных заказчиков. Ни один человек не захочет связываться с интернет-магазином, где на его вопрос отвечают через сутки. Поэтому реагировать на письма нужно очень быстро, тем более, что современные технологии позволяют это делать;
• тайный покупатель или опросник. Это одни из лучших инструментов увеличения продаж. Они позволяют узнать, что нравится посетителям интернет-магазина, а что заставляет отказаться от совершения покупки. Следовательно, удастся сделать положительные стороны площадки еще сильнее, а недостатки устранить.

Повысить конверсию при высоком трафике не составляет труда, если подойти к решению вопроса ответственно и профессионально. Главное, чтобы страницы конкретного интернет-магазина открывало достаточное количество людей. Если же посещаемость площадки оставляет желать лучшего, изначально необходимо поработать над повышением этого показателя.

Задача — привлечь как можно больше потенциальных покупателей. Кроме рекламы сделать это поможет поисковая оптимизация. Увеличение продаж с SEO оказывается весьма эффективным инструментом. Речь идет о продвижении сайта на максимально высокие позиции в поисковой выдаче.

Справиться с этой работой сможет только опытный специалист. Нужно внимательно изучить запросы, по которым целевая аудитория ищет конкретный товар или услугу, продвигать по ним страницы интернет-магазина. SEO-оптимизация играет важную роль, ведь статистика показывает, что больше 80% пользователей сети Интернет находят то, что искали, на первой странице поисковой выдачи, не открывая последующие.

Как увеличить количество транзакций

Число транзакций также определяет прибыльность электронной торговой площадки. И если оно недостаточно велико, необходимо предпринять эффективные меры для повышения этого показателя. Решить проблему удается следующими способами:

• вспомнить о старых клиентах, которые давно не делали заказы. Им можно написать или позвонить, чтобы сообщить о выгодных предложениях. Для реализации этого пункта требуется ведение клиентской базы;
• позвонить покупателю через 1-3 дня после совершения приобретения и поинтересоваться его впечатлениями от товара, качества обслуживания и так далее. Это позволит узнать о слабых сторонах интернет-магазина, предпринять эффективные меры для их устранения. Кроме того, заказчик будет приятно удивлен заботой;
• превзойти ожидания. Например, неожиданно сообщить заказчику о снижении цены на выбранную позицию, предоставлении бонуса или подарка. Клиент обязательно оценит такой сюрприз;
• создать карты для постоянных клиентов, по которым можно получать дополнительные скидки и бонусы. Нужно применить все инструменты, доступные для масштабов конкретного бизнеса;
• регулярно информировать о новинках, скидках, и предоставлять другие важные сведения. Опять-таки, для этого понадобится клиентская база.

Чем плотнее менеджеры работают с клиентами, тем быстрее увеличивается количество транзакций.

Важно: чтобы поддерживать высокую производительность труда, есть смысл разделить обязанности между менеджерами, а не возлагать все на одних и тех же людей. Пусть первая группа занимается поиском новых клиентов, вторая — возвращением старых заказчиков, третья — консультациями лиц, совершающих покупки впервые.

Полезные стратегии и примеры

На самом деле стратегий очень много. Рассмотрим самые популярные и эффективные. Их применение позволит повысить объемы продаж интернет-магазина и удерживать их на этих отметках:

1. Использование максимального количества маркетинговых инструментов. Чем больше способов привлечения и удержания клиентов применяет конкретная организация, тем выше шансы на успех. Достаточно только представить, насколько резко упадут объемы продаж, если единственный метод привлечения заказчиков перестанет работать. Даже двух-трех способов оказывается мало. Яркий пример — компания WalMart. Она использует больше 300 способов привлечения и удержания клиентов. Несложно представить, каких показателей достигают объемы продаж. Кроме того, сеть магазинов работает с большим количеством поставщиков, поэтому не особо от них зависит. Это исключает сбои в работе.

2. Ведение блога. Яркий пример применения стратегии — интернет-магазин MAKE UP. У площадки свой блог, в котором рассматривают все проблемы, вопросы и темы, которые могут интересовать потенциальных покупателей. При этом в информационных материалах компания очень ненавязчиво упоминает продукцию, которая помогает решить конкретную проблему с активной ссылкой на страницу, где продается товар. Это один из самых эффективных способов увеличения продаж, который применяет огромное количество торговых площадок, работающих в сети Интернет.

3. Задействование социальных сетей. Примеры приводить не обязательно, ведь огромное количество интернет-магазинов применяет такую стратегию. В частности, необходимо продвигать товар в наиболее популярных социальных сетях, таких как Фейсбук, Инстаграм. Особо оправданной эта стратегия оказывается по отношению к товарам и услугам, которыми интересуются покупатели не старше средней возрастной категории. Также хорошо работает проект в продвижении продукции для женщин и детей: косметика, игрушки, одежда, средства по уходу, обувь и так далее. Конечно, чтобы добиться увеличения продаж через Инстаграм или другую социальную сеть, этому моменту следует уделять должное внимание. Есть смысл доверить ведение профиля отдельному человеку.

Безусловно, есть еще много стратегий повышения прибыльности интернет-магазина: перекрестные и двухшаговые продажи, e-mail рассылки, минимизация количества брошенных корзин и так далее. И чем больше способов повышения прибыльности деятельности удается применить, тем стремительнее будет возрастать доход. Главное — выполнять работу профессионально.

Запомнить

Чтобы интернет-магазин стал успешным и прибыльным проектом, необходимо постоянно и максимально тщательно контролировать его доходность, учитывая конверсию, средние чеки и количество транзакций. Если эти показатели ниже ожидаемых, требуется предпринимать эффективные меры для их повышения, используя рекламу, SEO-продвижение и популярные стратегии.