Как быстро увеличить продажи — мнения руководителей отделов продаж

Вас направляют спасать отдел продаж в режиме цейтнота? А времени кардинально менять систему нет? В подобных стрессовых условиях можно и растеряться. Как эффективно справляться с такими вызовами? Своим опытом поделились руководитель продаж в агентстве Netpeak Александр Плуток и управляющий партнер и коммерческий директор в Ringostat Константин Червяков.

Александр Плуток: лично проработайте 50 заявок

Для начала нужно создать единую систему координат в ключевых показателях эффективности (KPI) для руководителя и sales-менеджеров. Затем оцифруйте предыдущий отчетный период, чтобы сформировать цель по желаемому росту продаж.

Составьте портрет уже имеющихся клиентов и сравните его с тем, кого хотите видеть в своем портфеле. Сделайте скоринг лидов — сегментацию потенциальных клиентов — для оценки работы команды маркетинга.

Ходите на встречи менеджера по продажам с клиентами на этапе коммерческого предложения, чтобы понять, какие изменения нужны в продукте и/или процессах продаж.

О том, как вести переговоры в период кризиса, также читайте в журнале. 

Лично проработайте, скажем, 50 заявок, чтобы сравнить свой результат с результатами текущей команды. В зависимости от полученных данных, можно поправить воронку продаж.

Расширьте линейки предложения или переупакуйте текущее предложение с повышением цены.

Важно помнить, что у роста продаж «узкие горлышки» обычно в:

• привлекательности самого продукта;
• стандартах, контроле и уровне работы отдела продаж;
• качестве привлекаемых лидов;
• в среднем чеке, цикле сделки, конверсии, допродажах и ожидаемом доходе (LTV);
• объемах доступного товара/исполнителей услуг.

Именно на эти аспекты нужно обратить внимание в первую очередь.

Константин Червяков: повышение мотивации — ключевой момент

Первое и самое главное — повышение мотивации персонала. В том числе с помощью:

• внедрения или пересмотра плана продаж с ощутимым бонусом за его достижение;
• определения KPI, так как на них строится система мотивации;
• настройки минимального отслеживания KPI по менеджерам и периодам.

Самый быстрый способ поднять продажи — это найти дыры, из которых они утекают. Поэтому проведите поиск 1-2 ключевых провалов в работе воронки продаж.

Важно настроить регулярную обратную связь. Раз в 1-2 недели проводите оценку и разбор 1-2 писем, 2-3 звонков. Еще лучше: делегировать этот процесс старшему менеджеру.

Суммируя вышесказанное, вам стоит:

1. Сформировать цель по желаемому росту продаж.
2. Убедиться, что нет провалов на участке сейлинга, отслеживать работу sales-менеджеров.
3. Отслеживать качество вашего продукта.
4. Мотивировать персонал, создать внятную систему KPI для вас и ваших подчиненных.
5. Проверить эффективность ваших методов привлечения лидов и их качество.
6. Делегировать обязанности, которые занимают много времени.
7. Наращивать долю лайфтайм-доходов грамотным сопровождением клиентов.

После экстренных мер можно изучить все процессы, влияющие на уровень продаж. Чтобы увеличить их, есть разные инструменты. Вот некоторые из них:

1. Главные инструменты увеличения продаж в интернет-магазине.
2. Что делать, когда упали продажи с сайта: чек-лист для проверки и исправления ошибок.

Запомнить

Если ваша задача — быстрое поднятие уровня продаж, измеряйте пульс в системах продаж и организации персонала. Специалисты советуют обратить внимание на:

1. Понятную систему координат в ключевых показателях эффективности, которая будет мотивировать менеджеров.
2. Качество продукта и процесса продаж, чтобы выявить и исправить недостатки.
3. Методы привлечения лидов и их качество. 

Эти советы — настоящая «скорая помощь» вашему бизнесу.