Как продавать через LinkedIn и получить 50% конверсий в сделку — кейс B2B Lead Generation для Labas Biosciences

Кто наш партнер

Labas Biosciences — стартап-посредник между предприятиями, выращивающими медицинский каннабис, и авторитетными дистрибьюторами. Labas Biosciences разбирается в тонкостях рынка медицинского каннабиса, в своей работе стремится к качеству, прозрачности и инновациям. 

Цели продвижения

Стартап только начинал свое развитие, и его владельцы не имели опыта продвижения в нише, в частности, через холодную лидогенерацию. Поэтому перед нами был ряд задач:

1. Создать процесс лидогенерации.
2. Развить личный бренд и повысить репутацию Labas Biosciences, чтобы занять лучшие позиции в нише.
3. Получить опыт, как для себя, так и для клиента в создании и распространении через LinkedIn презентаций о Labas Biosciences.
4. Привлечь первых клиентов бизнеса.

Стратегия продвижения

Учитывая, что главной задачей от Labas Biosciences было создание процесса лидогенерации и привлечения потенциальных клиентов, LinkedIn стал одним из самых быстрых инструментов для нас. 

Мы рассмотрели и другие варианты, но поняли, что некоторые из них не подходят под нишу партнера или могут дать результат только в долгосрочной перспективе. Поэтому лучший выбор для отслеживания еженедельного прогресса — именно развитие через LinkedIn и email. 

Мы проанализировали возможности работы и определили для себя:

• приблизительные объемы целевых баз компаний и контактов;
• конкурентов в нише на платформе;
• основную целевую информацию, которую необходимо внести в маркетинговые материалы — презентацию, коммерческое предложение, баннеры для сайта и соцсетей;
• несколько вариантов карт коммуникаций;
• стратегию развития по лидогенерации в LinkedIn;
• планы дальнейшего привлечения LinkedIn SMM (продвижение и наполнение страниц).

Действия команды

В начале сотрудничества мы получили стартовый набор для работы — лендинг, брендбук и ориентировочный портрет целевой аудитории Labas Biosciences. Благодаря взаимодействию с партнером, в течение первого месяца мы успешно завершили весь подготовительный и организационный этапы и перешли к активной фазе рассылок.

Подготовительный этап

1. Создание LinkedIn и email-аккаунтов, их прогрев — поднятие активности, наполнение контентом.

2. Подключение аккаунтов в инструменты для автоматизации WeConnect, Expandi и Dripify. Они помогают увеличить объемы и скорость отправок, делать это безопаснее, чтобы не подвергаться блокировкам на созданных аккаунтах. 

3. Анализ рынка и выбор портрета идеального клиента (IСР) для Labas Biosciences. Их мы создаем несколько и постепенно прорабатываем, также выбираем стиль коммуникации и шаблоны сообщений под них.

4. Сбор базы согласно выбранному IСР, проверка их с партнером.

5. Настройка со стороны партнера технических требований на почтах. Это необходимо для того, чтобы письма не попадали в спам, а почтовые ящики не блокировали операторы.

6. Написание нескольких вариантов скриптов по выбранному IСР, проработка потенциальных призывов к действию (CTA) и гипотез, какой стиль коммуникации может дать результат.

7. Создание и запуск рассылок.

8. Оформление отчетности для партнера. 

Запуск рассылок

Целевой аудиторией выбрали аптеки и магазины с разрешением продажи каннабиса и медицинских средств. Их согласовали с партнером. 

Отправляли каждому лиду до четырех сообщений через LinkedIn и до трех сообщений через почту. Затем наша работа строилась так:

• прорабатывали ответы от лидов;
• назначали встречи с заинтересованными клиентами, а представители Labas Biosciences проводили их. 

Дальнейшая работа

После того как набрали базу первых горячих лидов, работали над созданием плана под LinkedIn SMM для лучшей конверсии и развития бренда на LinkedIn. Для этого мы:

1. Создали контент-план постинга на личных аккаунтах и аккаунте бизнеса в LinkedIn. Личные аккаунты необходимы для рассылок и сращивания персонального бренда и авторитетности специалистов. Бизнес-аккаунт — репрезентативная страница компании. Создается для того, чтобы потенциальные лиды видели, чем занимается компания, как она работает, ее товары, новости. 

Пример личного аккаунта, создали специально для кейса, чтобы проиллюстрировать нашу работу

2. Составили для партнера гайд по созданию постов в LinkedIn — на что обращать внимание в текстах, алгоритм написания и как заинтересовать потенциальных клиентов товарным предложением.

Результаты продвижения

За более чем полгода работы нам удалось построить систему лидогенерации.

1. Labas Biosciences провели 43 встречи с потенциальными клиентами. Из них удалось заключить договор с 25 клиентами. То есть стартап получил конверсию более 50% и рост персонального бренда на LinkedIn с нуля.

2. За пять месяцев рассылок, мы получили такие цифры: 

• 2200 найденных целевых контактов;
• 3700 отправленных сообщений;
• 498 ответов.

  Количество целевых контактов было ограничено из-за вида товара, с которым работает партнер. 

3. На протяжении нашего сотрудничества компания из начинающего превратилась в полноценного поставщика, который имеет достаточное количество преимуществ перед конкурентами.

Выводы

1. Labas Biosciences получил новый независимый канал генерации лидов, созданный с нуля за короткий срок.
2. Благодаря детальному анализу ниши, созданию стратегии развития и достаточной обеспеченности маркетинговыми материалами смогли привлечь первых клиентов для стартапа через LinkedIn.
3. В процессе общения с лидами, мы были открытыми к адаптации текстов сообщений, и взаимодействию с командой Labas Biosciences по экспертным советам в коммуникации.