Как SaaS-у заработать $250 000 за неделю, или Четкая инструкция от Serpstat, как провести успешную кампанию на AppSumo

Привет! Меня зовут Женя Лата и я VP of Marketing в Serpstat. Я уже писал об основных этапах подготовки к AppSumo. И получил сотни писем и сообщений в Facebook с просьбой рассказать подробнее о том или ином шаге по выходу на AppSumo. Чтобы ответить всем и сразу, я написал огромную историю-инструкцию с мельчайшими подробностями. Читайте и применяйте для своих продуктов :)

Как влюбить пользователей в новый продукт

Примерно год назад Serpstat вышел на международную арену и попытался конкурировать с гигантами, названия которых ассоциируются у всего западного рынка с фразой «SEO-инструмент». Наша маленькая команда с офисом, расположенным в одесской квартире, боролась за право называться лучшим SEO-инструментом для профессионалов интернет-маркетинга. Я думал, что у нас все круто и мы добьемся такого же успеха за бугром, но что-то пошло не так...

Спустя какое-то время мы ощутили всю силу конкуренции. На Западе есть лидеры в нашей нише с очень качественными продуктами, которые уже глубоко сидят в головах пользователей. Я понимал, что нужно очень громко заявить о себе, чтобы продать Serpstat пользователям, которые привыкли к другим инструментам и не хотят ничего менять.

Product Hunt: первый успешный шаг в сторону Запада

Первым шагом, который принес нам определенный успех, стал удачный запуск на популярной американской платформе Product Hunt.

Это крупнейший сервис для поиска стартапов со 140 000 зарегистрированных пользователей. Оказавшись наверху рейтинга, вы можете получить тонну скачиваний и переходов, обратить на себя внимание потенциальных инвесторов, привлечь новых посетителей и повысить узнаваемость продукта на англоязычном рынке.

Тогда, в октябре, мы заняли первое место по итогу дня среди всех инструментов в разделе Tech. А сейчас, спустя почти полгода, по-прежнему являемся самым популярным инструментом в разделе SEO Tools. Мы получили немного оплат, но главной целью было рассказать о себе, получить публикации в зарубежных изданиях и регистрации пользователей из США, что у нас и получилось. Это был огромный повод для гордости и большой шаг вперед, по итогу я написал подробную инструкцию по выходу в топ Product Hunt.

Однако этого было недостаточно для громкого выхода в США, поэтому мы продолжили искать площадки для продвижения продукта.

О том, что мы делаем для продвижения на Запад подробно описываем в блоге Serpstat. Вот, например, статья со всеми площадками, которые мы использовали для продвижения. Но майлстоуном стала работа с AppSumo, о чем и пойдет речь дальше.

Что такое AppSumo?

Об этой платформе я узнал абсолютно случайно. Основанная в 2010, платформа AppSumo быстро стала «бизнесом на миллион долларов». Два раза в неделю на главной странице AppSumo выставляются на продажу бизнес-инструменты с огромной скидкой и специальными условиями для аудитории. Иными словами, это крупный зарубежный сайт-купонник.

Администрация платформы очень тщательно отбирает инструменты, поэтому пользователи получают только качественные продукты.

Попасть на главную страницу AppSumo нелегко, это требует длительной и тщательной подготовки. К тому же сервис берет огромную комиссию. Но если вы там окажетесь, то результаты будут более чем потрясающими.

Какие результаты мы получили от сделки с AppSumo

• 6400 продаж на общую сумму более $250 000;

Скриншот из личного кабинета партнера AppSumo

• 8 400 регистраций пользователей со всего мира в Serpstat;
• 685 отзывов и комментариев;
• 2 000+ репостов и упоминаний в социальных сетях;

Скриншот секции комментариев

• статус самого продаваемого SEO-инструмента на AppSumo;
• вошли в топ-5 самых продаваемых инструментов за всю историю AppSumo;
• рост зарубежных регистраций и продаж на 370% за счет узнаваемости бренда.

А теперь подробно разберем, как подготовиться и попасть на главную страницу AppSumo.

Как правильно выставиться на AppSumo

Успех на 100% зависит только от системной и слаженной работы всех отделов компании. Весь путь подготовки и запуска занял у нас три месяца, правда, на это время пришлись новогодние и рождественские праздники, когда мы почти ничего не делали :)

Первый этап: переговоры

1. Отправляем заявку

1.1. На странице для партнеров есть форма заявки, которую нужно заполнить и отправить, чтобы администрация начала рассматривать продукт.

1.2. В заявке напишите подробно про свои преимущества и сильные стороны.

1.3. На рассмотрение заявки уходит от двух недель до нескольких месяцев.

Так как эта заявка вам ничего не даст и ее вряд ли будут читать, сразу советую перейти к следующему пункту. Нашу заявку я отправил в октябре, в декабре ответа еще не было.

2. Личный контакт с аппсумовцем

2.1. Эти ребята очень активные и открытые для общения. Попробуйте связаться с кем-то из сотрудников компании через LinkedIn или Facebook.

2.2. Самый верный и надежный способ — попросить, чтобы вас представили те, кто уже успешно выставлялся. Нас представил Максим Печерский, СЕО компании Promorepublic и активный участник комьюнити SaaS-Nation, за что ему огромное спасибо!

2.3. Вне зависимости от того, вышли ли вы на аппсумовца сами или вас представили, не бойтесь похвалить себя. Расскажите (или напишите текст тому, кто будет вас представлять), почему именно вы достойны продаваться на этой платформе. У аппсумовца от первого контакта должна остаться четкая уверенность, что он хочет созвониться и узнать о вас больше.

3. Обсуждение и переговоры

3.1. Переговоры у нас проходили по скайпу. От этого разговора будет зависеть весь успех акции, поэтому стоит хорошо подготовиться:

• убедите их, что у вас хороший английский, они это любят и ценят;
• расскажите про свой продукт и его самые главные преимущества;
• расскажите о своих главных отличиях от конкурентов;
• расскажите про свою аудиторию и успехи в бизнесе;
• расскажите про свой саппорт. Убедите, что у вас хватает людей, чтобы оказывать поддержку пользователей 24/7 на время акции;
• расскажите, что у вас четко налажена система купонов, которые вы будете раздавать аудитории AppSumo;
• убедите их, что предложение хорошо зайдет и это доказано уже другими акциями (в нашем случае Product Hunt);
• не бойтесь шутить, смеяться и вести беседу в непринужденной дружеской атмосфере;
• расскажите про свой план действий и убедите, что у вас уже все продумано и вы знаете, что нужно делать (благодаря этой статье) :)

3.2. AppSumo берет очень высокий процент комиссии, который я не могу озвучить. Тем не менее, немного торговаться можно и нужно. Но не стоит наглеть. Из моей практики общения с другими продуктами знаю, что процент AppSumo составлял от 45% до 80%. Распределение прибыли лучше всего обсудить уже при первом созвоне.

3.3. Как они утверждают, около 20% от своей доли AppSumo вкладывают в рекламу. Не знаю, что именно они имеют в виду.

После того как вы все утвердите, аппсумовец пришлет вам письмо-инструкцию.

Второй этап: подготовка к запуску

4. Подготовка продукта

4.1. Нужно понимать, что не каждый продукт подойдет для продаж на AppSumo. Лучше всего продаются попсовые, простые в настройке и использовании инструменты, на которые дается низкая пожизненная цена. Например, один из главных лидеров продаж — украинский продукт Depositphotos.

4.2. Стоит заранее продумать цель PR-кампании. Что вы хотите получить. Как я говорил, для нас главной целью было громко заявить о себе в США и получить вирусный эффект. Поэтому мы разработали специальный, практически бесплатный тариф. Мы предлагали наш самый дешевый тариф «Plan A» с немного расширенными лимитами за $39 на всю жизнь (его стандартная цена — $19 / месяц).

4.3. Продумайте и пропишите свой дальнейший план по дополнительным продажам. Вначале нам казалось, что хорошо работают переходы на стандартные тарифы всего за $1 за первый месяц. Как показала практика, никто не будет расставаться со своим пожизненным тарифом ради большего количества лимитов. Проще, если продукт позволяет продавать пользователям дополнительные лимиты и дополнительный функционал к уже имеющемуся тарифу.

4.4. Не обязательно продавать пожизненную подписку. Depostiphotos уже несколько раз становился самым продаваемым продуктом на платформе, предлагая пользователям AppSumo 100 фотографий из своего фотостока с огромной скидкой $49 вместо $500. Формирование цены и предложения зависит от вашего продукта и от вашей фантазии и щедрости.

4.5. Аудитория AppSumo — около миллиона человек. Стоит подготовиться к огромной нагрузке на сайт. Заранее протестируйте сайт. Мы для перестраховки купили два дополнительных сервера. Хотя максимальная одновременная нагрузка была меньше, чем я ожидал, — всего около 400 посетителей одновременно в час пик (норма для нас — около 300).

5. Коды для активации тарифного плана

На этот пункт стоит обратить особое внимание.

5.1. AppSumo просит сгенерировать как минимум 3 000 уникальных промокодов. Мы сгенерировали 10 000.

5.2. Для статистики создали отдельный тарифный план AppSumo и раздел в админке, где можно отслеживать количество активаций и переходы на наши стандартные тарифы.

5.3. Обязательно выделите всю аудиторию AppSumo в отдельную группу. Она необходима для персональных рассылок и в дальнейшем — перевода на стандартные, более дорогие тарифы.

5.4. Сделайте специальный лендинг с формой регистрации и активацией кода только на нем (про лендинг я подробно расскажу дальше).

5.5. Все неактивированные промокоды администрация AppSumo отправит вам через 60 дней, когда закончится период возможного возврата средств пользователей.

6. Подготовка информационной части

6.1. Мы создали простенький лендинг из таких блоков:

• шапка;
• приветственное видео:
  сделайте персональное видео для аудитории AppSumo. Расскажите еще раз, чем хорош ваш продукт, какие у него преимущества, что получат пользователи и сколько это будет стоить;
• форма регистрации и активации промокода;
• блок с преимуществами;
• блок с отличиями от других тарифных планов. Если вы создаете отдельный тарифный план для AppSumo, полезно указать, в чем его отличия и преимущества по сравнению со стандартными планами.

6.2. На лендинг пользователи попадают уже после покупки тарифного плана. Тем не менее, не стоит забывать, что они могут отказаться от продукта в течение 60 дней и вернуть свои деньги. Многие пользователи даже не читают, что именно они покупают. Просто хватают все, а потом в течение 60 дней размышляют о том, нужен ли им этот продукт. Сделайте свой лендинг таким, чтобы у пользователя не осталось сомнений, что продукт хорош.

6.3. Ранее мы создали учебный центр Serpstat на базе Academy Ocean для обучения пользователей. Это бесплатные курсы, где рассказывают, как работать в Serpstat на реальных кейсах. Сюда же отправляли всех желающих с AppSumo. За первые сутки после начала продаж мы получили порядка 250 регистраций в академии. Дневная норма — 7 регистраций.

7. Подготовка команды

7.1. Приготовьтесь, что после рассылки, которую сделает AppSumo по своей базе, первые 48 часов вас будут штурмовать сотни пользователей, которые будут всеми возможными способами «ломать» ваш продукт. Второй наплыв будет за 24 часа до завершения продаж.

7.2. Команда поддержки должна работать 24 часа в первые два дня после первой рассылки и сутки после второй рассылки. Сообщений будет много. Очень много. Разработайте график дежурств команды и ответственных за разные каналы общения с пользователями.

7.3. Пропишите в письме каждому сотруднику четкий алгоритм по работе на время проведения акции.

7.4. Если у вас еще нет чата онлайн-поддержки, сделайте его. Это помогает быстро решать трудности пользователей и отвечать на их вопросы. Кстати, я считаю, что хорошая команда поддержки — огромный процент успеха любой продуктовой компании.

Для AppSumo наличие чата значительно повышает количество успешных продаж и количество положительных отзывов о вас. Не забудьте всей команде дать четкую инструкцию по работе с чатом.

7.5. Подготовьте список часто задаваемых вопросов и ответы на них, чтоб можно было быстро отвечать как в чате, так и на самом сайте AppSumo. Как показала практика, вопросы люди задают абсолютно одинаковые. Чаще всего, спрашивают про отличия от конкурентов, про наличие или отсутствие какого-то функционала.

Третий этап: продажи

8. Запуск предпродаж

8.1. За несколько дней до назначенной даты AppSumo делают рассылку по ограниченной базе своих самых лояльных пользователей. Делается это по нескольким причинам: чтобы на момент запуска собрать уже какое-то количество комментариев и шейров на промостранице, а также чтобы внести какие-то изменения в тариф и продукт до начала продаж.

8.2. Благодаря отзывам пользователей в предпродажный период, мы несколько раз вносили правки в наше предложение.

8.3. Отвечайте на все комментарии. Не оставляйте без внимания ни один комментарий или отзыв: не важно, положительный он или отрицательный.

8.4. Нам удалось уже в предпродажный период получить почти 1 000 оплат.

8.5. Важный момент: если в AppSumo во время предпродажного периода видят, что продукт хорошо продается и пользователи оставляют отличные отзывы, после старта продаж они будут заинтересованы вкладывать деньги в рекламу и общаться с блогерами и лидерами мнений, которые напишут обзоры именно про ваше предложение.

9. Запуск продаж

9.1. Стартом продаж считается минута, когда уходит первая рассылка и ваше предложение попадает на главную страницу AppSumo.

9.2. Рассылка стартует в полночь по восточному побережью США (EST).

9.3. Уже во время продаж спланируйте и организуйте онлайн-вебинар «exclusively for AppSumo users» и давайте ссылку в комментариях лояльным пользователям или тем, кто интересуется, как использовать продукт. Создайте простенький лендинг с анонсом вебинара, формой для комментариев и регистрации.

9.4. Напишите сами или попросите админа, чтобы в комментариях анонсировал расписание ваших вебинаров или другую полезную информацию о вас. С помощью кнопки «Yes» такие сообщения можно выводить в топ рейтинга и они будут видны всем новым пользователям. Используйте потенциал своей команды и выведите в топ все полезные для вас комментарии, хорошие отзывы, подробные обзоры, анонсы вебинара.

Кстати, недавно GetResponse выкатил отличное решение для вебинаров с возможностью автоматически добавлять зарегистрировавшихся на вебинар в базу подписки. 

9.5. Старайтесь оперативно решать возникающие вопросы и проблемы, а также идти пользователям на небольшие уступки, чтобы они писали о вас хорошие отзывы. Во-первых, хорошие отзывы повышают конверсию в покупку во время активных продаж. Во-вторых, после завершения продаж не стесняйтесь везде показывать эти отзывы, чтобы повысить лояльность своей аудитории и показать, что вы действительно лучшие из лучших.
Мы не ожидали такого наплыва пользователей в наш чат Intercom. За два дня мы получили 1 380 обращений. Почти все эти обращения пришли после первой и второй рассылки.

Кроме этого, мы работали с комментариями на сайте AppSumo, социальными сетями, форумами и блогами.

Нагрузка была очень большая, особенно после первой рассылки — с 15:00 до 21:00 по Киеву. Именно в этот период активна и восточная, и западная аудитории. В ночное время нагрузки и обращений очень мало, потому что американские пользователи спрашивают редко и только по делу. В дневное время обращений очень много, так как индусы просто штурмуют чат с любыми, даже самыми глупыми и очевидными вопросами. Многие ничего не понимали в SEO, но покупали продукт, потому что видели классную цену. А потом писали в саппорт и просили научить их пользоваться продуктом. Некоторые писали в Intercom, чтобы сказать: «Привет, вы крутые».

9.6. Держитесь на волне славы. Если предложение действительно хорошее, о вас начнут писать в социальных сетях, на блогах и форумах. Отслеживайте все упоминания и отвечайте на них. Включите брендовую рекламу и ремаректинг на всех, кто посетил ваш лендинг, посвященный акции на AppSumo. Если все делать правильно, количество регистраций, конверсии в продажи и интерес к бренду будут расти еще и после акции.

Скриншот из админки Serpstat: новые регистрации по месяцам

Четвертый этап: что делать после акции

10. Выплата денег

По договоренности свою часть дохода вы получите через 60 дней после начала акции. Деньги переводят удобным вам способом. Вместе с деньгами AppSumo присылает еще список промокодов и аккаунтов, которые нужно деактивировать на сайте вашего сервиса.

11. Сотрудничество с новой аудиторией

Новая аудитория будет очень лояльна к вашему сервису. Плотно сотрудничайте с ними и не стесняйтесь попросить поддержать вас в социальных сетях и записывать отзывы для сайта. Только будьте аккуратны, не заспамьте свою лояльную аудиторию :)

Стоит чуть больше рассказать про аудиторию AppSumo. Там люди со всего мира, преимущественно из США. При этом очень много граждан Индии, Германии и Франции. Трафик распределился так:

• США — 46%
• Канада — 28%
• Индия — 13%
• Германия — 5%
• Великобритания — 4%

Аудитория самая разная, состоящая из гиков и маркетологов. 

12. Новые акции

12.1. AppSumo просит воздержаться от любых акций в течение 60 дней до, во время и после окончания акции на AppSumo.

12.2. Для тех, кто хочет выставляться на AppSumo повторно, советуют подождать шесть месяцев, чтобы восстановить цену продукта в глазах их аудитории.

12.3. Нас в комментариях очень ругали за то, что мы не даем доступ к поисковой аналитике по базам Германии, Франции и Индии. Так как у нас пока что нет этих баз, но они появятся в очень скором времени, то мы решили, что наличие этих баз как раз и будет отличным поводом для Serpstat снова выставляться на продажу. Таким образом мы сможем получить аудиторию, которую не затронули во время этой акции.

13. Допродажи

13.1. Я уже писал о том, что нужно разработать стратегию допродажи, если вы даете пожизненное предложение.

13.2. Наша стратегия заключается в:

• возможности перехода на персональный тариф за 1 доллар;
• возможности перехода на стандартный тариф со скидкой 40-50% за годовую подписку;
• объяснении ценности других улучшенных тарифов с помощью вебинаров и статей.

Выводы

Как и в любом деле, чтобы достичь успеха при выходе на AppSumo, нужен четкий план действий. Вся команда должна работать как единый механизм. Если у вас полезный продукт, качественная онлайн-поддержка и вы готовы дать отличные условия для иностранных пользователей, не ждите: выставляйтесь на AppSumo.

Я искренне надеюсь, что этой статьей помог вашим продуктам взобраться на вершину славы. Зачем мне это?

Я влюблен в миссию, прописанную в конституции группы компаний Netpeak. Она гласит: «Попасть в рамках одного поколения из третьего мира в первый, не меняя свою географическую дислокацию».

У нас с вами шикарный потенциал, знания и умения, чтобы достичь этой цели. Зарабатывать большие деньги на благо не только своей семьи, но и родной страны. Влиять своим примером на её развитие. Мы победим все кризисы и проблемы только в том случае, если начнем работать как единая команда и будем поддерживать друга друга. Для этого в частности в ноябре 2016 года Netpeak организовал первую конференцию для SaaS-компаний по обмену опытом, и я с удовольствием продолжаю эту миссию.