Проект: Kostopil Glass Plant (KZS Glass).
Период: апрель — декабрь 2024.
Регион: Европа.
Услуга: B2B Lead Generation.
Кто наш партнер
KZS Glass — ведущий производитель бесцветной стеклотары в Украине. Более 50% продукции компания экспортирует в свыше 15 стран, в том числе для таких брендов, как PepsiCo и Carlsberg.
Цели сотрудничества
KZS Glass обратились к Netpeak Ukraine с запросом на системное
Нашими целями стали:
- масштабирование продаж в Европе за счет новых дистрибуционных партнерств и коммерческих сделок;
- выход на потенциальных клиентов в сфере производства напитков и пищевой промышленности;
- запуск лидогенерации через LinkedIn и email;
- формирование присутствия бренда в LinkedIn как надежного поставщика стеклотары.
Стратегия продвижения
KZS Glass столкнулись с типичными для B2B-бизнесов вызовами:
- сложностью выхода на лиц, принимающих решения в европейских компаниях;
- ограниченными внутренними ресурсами для ведения email- и LinkedIn-коммуникации;
- потребностью в системном подходе к тестированию рынков и целевых аудиторий.
Большинство компаний в этой нише не используют LinkedIn как канал развития B2B-продаж. Именно поэтому наша стратегия базировалась на поэтапном внедрении мультиканального продвижения и создании экспертного присутствия бренда.
Шаг 1. Анализ рынка и построение системы взаимодействия с лидами
Чтобы обеспечить эффективный старт кампании, мы начали с глубокого анализа рынка: исследовали конкурентную среду и четко очертили ключевые преимущества KZS Glass.
Далее сформировали Ideal Customer Profile (ICP) — определили приоритетные регионы, типы бизнеса, использующие стеклотару, и ответственных лиц для таргетированного общения.
Параллельно подготовили аккаунты:
- создали корпоративный профиль компании в LinkedIn;
- оформили и «прогрели» четыре персональных аккаунта сотрудников партнера, наполнив их контентом;
- настроили автоматизированную коммуникацию с помощью Dripify (LinkedIn), Snov.io (email-рассылки, валидация адресов) и Sales Navigator (поиск лидов по ICP).
Далее провели «прогрев» почтовых доменов через Snov.io и Mailreach, создали профессиональные email-подписи и персонализированные скрипты для общения.
Шаг 2. Запуск LinkedIn и email-кампаний
Мы выделили три приоритетные направления для коммуникации:
- производители алкогольных напитков;
- производители безалкогольных напитков;
- компании пищевой промышленности.
Для каждой группы разработали персонализированные цепочки сообщений в LinkedIn и email. Коммуникация строилась по четкой структуре.
- Представление компании и ее преимуществ.
- Ссылка на каталог продукции.
- Акцент на соответствие международным стандартам качества.
- Приглашение к диалогу о возможном сотрудничестве.
В среднем один лид получал от трех до восьми касаний в двух каналах.
Шаг 3. Обработка лидов
После запуска кампаний мы сосредоточились на качественной работе с лидами. Сначала провели отбор компаний, соответствующих ICP, и вышли на релевантных контактных лиц (директоров по закупкам, категорийных менеджеров).
Далее работали со всеми заинтересованными ответами: выявляли потребности, уточняли детали запроса и передавали их команде партнера. В коммуникации обсуждали технические возможности производства, потенциальные условия сотрудничества и ценообразование до момента назначения встречи.
Результаты продвижения
За девять месяцев работы мы достигли таких результатов:
- собрали и проработали базу из 4900 целевых контактов;
- повысили конверсию принятия запросов в LinkedIn с 14% до 38%;
- получили более 600 ответов, из которых 174 — заинтересованные лиды;
- провели 12 встреч, из которых часть компаний перешла к этапу переговоров, а одна — к согласованию и подписанию контракта;
- создали четыре персональных аккаунта сотрудников и корпоративную страницу, которые использовались для персонализированной коммуникации;
- кампания также сгенерировала дополнительные inbound-запросы благодаря активному присутствию бренда в LinkedIn.
Отзывы о сотрудничестве
Сергей Долгополов, Client Project Manager в Netpeak Ukraine
Партнер обратился в Netpeak Ukraine с амбициозной целью — найти новых клиентов на рынках Европы. Уже с первого месяца стало очевидно: переговоры с европейскими компаниями имеют много нюансов — от технических деталей производства до сроков изготовления и конкуренции в нише.
Мы работали в двух направлениях: адаптировали ICP под реальные возможности партнера и налаживали тесную синхронизацию с командой KZS Glass для оперативной обработки запросов. С каждым месяцем это взаимодействие становилось эффективнее: ускорился ответ на обращения, финальный отбор лидов стал точнее, а профиль идеального клиента — четче. Мы постепенно отсекали запросы, которые не соответствовали бизнес-целям, и одновременно исследовали новые рынки и продуктовые перспективные ниши.
Спасибо команде KZS Glass за поддержку наших инициатив и постоянную вовлеченность. Отдельная благодарность проектной команде — за гибкость, профессионализм и искреннюю заинтересованность в теме. За это время мы не только оптимизировали собственные процессы, но и много узнали о тонкостях производства стеклотары в Украине. Верим, что заложенная база и опыт принесут результат — и для KZS Glass, и для нас.
Команда проекта: Петр Билинский, Head of B2B Marketing; Анна Джус, Sales Development Representative Team Lead; Юлия Лех, Sales Development Representative; Андрей Пятков, Lead Research Specialist; Сергей Долгополов, Client Project Manager.
4
1
1
1
1
Свежее
Как бизнесу эффективно использовать инструмент Telegram Ads в digital-стратегии
Эта статья поможет понять, как интегрировать его в digital-стратегию и сделать ее эффективнее
Как эффективно продвигать криптопроекты с помощью инструментов Telegram?
Статья создана на основе митапа Максима Цапа, Head of Telegram Promotion Department в Netpeak Ukraine
Доступные модели атрибуции в GA4: как выбрать, настроить и избежать ошибок
В статье рассмотрю принципы работы моделей в Google Analytics 4, доступные варианты, особенности настройки и критерии выбора для взвешенных решений в аналитике и рекламе