Як зібрати 4900 контактів і отримати 174 ліди у сфері виробництва — кейс B2B Lead Generation для KZS Glass

Хто наш партнер

KZS Glass — провідний виробник безбарвної склотари в Україні. Більш ніж 50% продукції компанія експортує до понад 15 країн, зокрема для таких брендів, як PepsiCo і Carlsberg.

Цілі співпраці

KZS Glass звернулися до Netpeak Ukraine із запитом на системне B2B-просування в Європі. Попри якісний продукт і сильну виробничу базу, компанія не отримувала стабільного потоку релевантних звернень.

Нашими цілями стали:

• масштабування продажів у Європі через нові дистрибуційні партнерства й комерційні угоди;
• вихід на потенційних клієнтів у сфері виробництва напоїв і харчової промисловості;
• запуск лідогенерації через LinkedIn і email;
• формування присутності бренду в LinkedIn як надійного постачальника склотари.

Стратегія просування

KZS Glass зіткнулись із типовими для B2B-бізнесів викликами: 

• складністю виходу на осіб, що приймають рішення в європейських компаніях;
• обмеженими внутрішніми ресурсами для ведення email- і LinkedIn-комунікації;
• потребою в системному підході до тестування ринків і цільових аудиторій.

Більшість компаній у цій ніші не використовують LinkedIn як канал розвитку B2B-продажів. Саме тому наша стратегія базувалася на поетапному впровадженні мультиканального просування і створенні експертної присутності бренду.

Крок 1. Аналіз ринку і побудова системи взаємодії з лідами

Щоб забезпечити ефективний старт кампанії, ми розпочали з глибокого аналізу ринку: дослідили конкурентне середовище й чітко окреслили ключові переваги KZS Glass.

Далі сформували Ideal Customer Profile (ICP) — визначили пріоритетні регіони, типи бізнесу, що використовують склотару, і відповідальних осіб для таргетованого спілкування.

Паралельно підготували акаунти:

• створили корпоративний профіль компанії в LinkedIn;
• оформили і «прогріли» чотири персональні акаунти співробітників партнера, наповнивши їх контентом;
• налаштували автоматизовану комунікацію з допомогою Dripify (LinkedIn), Snov.io (email-розсилки, валідація адрес) і Sales Navigator (пошук лідів за ICP).

Далі провели «прогрів» поштових доменів через Snov.io та Mailreach, створили професійні email-підписи й персоналізовані скрипти для спілкування.

Крок 2. Запуск LinkedIn та email-кампаній

Ми виокремили три пріоритетні напрями для комунікації:

• виробники алкогольних напоїв;
• виробники безалкогольних напоїв;
• компанії харчової промисловості.

Для кожної групи розробили персоналізовані ланцюжки повідомлень у LinkedIn і email. Комунікація будувалася навколо чіткої структури.

1. Представлення компанії та її переваг.
2. Посилання на каталог продукції.
3. Акцент на відповідність міжнародним стандартам якості.
4. Запрошення до діалогу щодо можливої співпраці.

Крок 3. Опрацювання лідів

Після запуску кампаній ми зосередилися на якісній роботі з лідами. Спершу здійснили відбір компаній, що відповідали ICP, і вийшли на релевантних контактних осіб (директорів із закупівель, категорійних менеджерів).

Далі працювали з усіма зацікавленими відповідями: виявляли потреби, уточнювали деталі запиту й передавали їх команді партнера. У комунікації обговорювали технічні можливості виробництва, потенційні умови співпраці й ціноутворення до моменту призначення зустрічі.

Результати просування

За дев’ять місяців роботи ми досягли таких результатів:

Відгуки про співпрацю

Сергій Долгополов, Client Project Manager в Netpeak Ukraine