От запуска retention с нуля до 126% окупаемости за три месяца: кейс APRO

Большинство маркетинговых инструментов работают в долгую, и retention-маркетинг не исключение. Чтобы выстроить систему коммуникаций, подготовить базу и запустить автоматизацию, обычно требуется время. Но правильное сочетание базовых retention-механик и ситуативного контента может дать ощутимый результат гораздо быстрее.

Именно так мы работали с интернет-магазином инструментов и крепежа APRO осенью 2025 года. За три месяца практически с нуля запустили retention-маркетинг: подготовили базу и техническую инфраструктуру, настроили автоматические сценарии, запустили регулярные коммуникации и сбор новых подписчиков.

Наше сотрудничество пришлось на период, когда из-за риска отключений электроэнергии в Украине вновь вырос интерес к генераторам, зарядным станциям и другим решениям для энергонезависимости. Мы учли этот контекст и быстро адаптировали контент-план под актуальный спрос.

В результате уже на третьем месяце инвестиции в маркетинг окупились на 126%, а количество транзакций выросло на 79%. В кейсе показываем, как системный запуск retention, автоматизация и работа с актуальным спросом помогли быстро выйти на результат.

Кто наш партнер

APRO — украинский бренд электроинструментов, крепежных изделий и строительных расходных материалов. 

Задача и цели сотрудничества

Мы начали работу с APRO в сентябре 2025 года. Бренд работает в высококонкурентной нише, где спрос часто зависит от внешних факторов, например, сезонности или состояния в энергетике.

На старте ситуация была типичной для крупного ecommerce, который годами накапливал данные о клиентах, но никогда не использовал их для повторных продаж:

1. Отсутствие retention-маркетинга. У APRO не было стратегии, опыта запуска коммуникаций или аккаунта в сервисе рассылок. Контакт с клиентами сводился к автоматическим транзакционным уведомлениям с сайта.
2. Неудовлетворительное техническое состояние домена. Из-за ошибок в настройках у домена были предупреждения. Любая попытка начать массовые рассылки без предварительной подготовки привела бы к блокировке почтовыми сервисами.
3. «Спящая» база. Она насчитывала примерно 4000 контактов — это покупатели, которые ранее почти не получали маркетинговых писем от бренда. Резкий запуск массовых рассылок мог привести к низкой вовлеченности и жалобам на спам.

Цели сотрудничества: 

• запустить retention-маркетинг как отдельный канал коммуникации и продаж;
• активировать существующую клиентскую базу и системно привлекать новых подписчиков;
• вывести retention-канал на окупаемость.

Для достижения целей мы выделили четыре этапа работ:

Шаг 1. Подготовка базы

В первый месяц работы мы фактически строили retention-направление с нуля. Нужно было одновременно подготовить техническую часть, очистить имеющуюся базу контактов, настроить сбор новых подписчиков и сформировать логику будущих коммуникаций. 

1. На старте в настройках домена были ошибки, из-за которых массовый запуск мог негативно повлиять на доставляемость писем. Мы: 

• • исправили технические настройки;
  • устранили предупреждения;
  • верифицировали домен-отправитель в сервисе рассылок.

2. Параллельно проверили клиентскую базу через валидаторы и начали отправлять письма постепенно, ограниченным количеством. Это помогло безопаснее перейти к регулярным рассылкам и не создавать резкой нагрузки на домен.

3. Добавили на сайт три точки подписки:

   • поп-ап;

• • статическую форму в футере;

• • виджет.

4. Для всех форм использовалась механика Double Opt-In: после подписки пользователь получал письмо для подтверждения email, а после этого — промокод на скидку 10%.

Письмо «Подтверждение почты»

Письмо «Бонус за подписку»

5. Создали мастер-шаблон для рассылок, чтобы все последующие письма имели единую структуру и визуально соответствовали стилю APRO. В нем предусмотрели основные блоки: навигацию, главный баннер, карточки товаров, дополнительные предложения и контактную информацию.

6. Параллельно разработали retention-стратегию и карту коммуникаций. В ней заранее распланировали основные типы взаимодействия с аудиторией: 

   • промо-рассылки; 

   • триггерные сценарии; 

   • автоматические коммуникации. 

Это позволило еще до старта увидеть полную картину взаимодействия с аудиторией и четко расставить приоритеты.

7. На основе этой логики сформировали контент-план на первый месяц с учетом сезонности, спроса и специфики ассортимента APRO. 

Шаг 2. Запуск первых коммуникаций

Первой серьезной проверкой стала массовая рассылка на базу, которая до этого практически не получала маркетинговых коммуникаций.

Мы не начали сразу с акционного предложения. Первое письмо сделали ознакомительным: представили APRO, рассказали о бренде и его ассортименте и использовали новый фирменный шаблон.

Для темы письма провели A/B-тест:

• вариант A — «Будем знакомы»;
• вариант B — «Украинский производитель. Европейское качество».

Первое приветственное письмо

Open Rate первой рассылки составил 27,5%. Больше всего кликов получили категорийные баннеры с электроинструментами, кнопка перехода на сайт и блок с преимуществами бренда.

Шаг 3. Автоматизация возвращения пользователей к покупке

Вместо того чтобы сразу запускать большое количество механик, мы сосредоточились на сценариях с наибольшим потенциалом для продаж. 

В первую очередь настроили два базовых триггерных сценария:

• «Брошенная корзина» — для пользователей, которые добавили товар в корзину, но не завершили заказ;

• «Брошенный просмотр» — для тех, кто просматривал товары или категории, но не перешел к покупке.

1. Отдельно запустили сценарий «Товар снова в наличии». Пользователь автоматически получал уведомление, когда товар, которым он интересовался, снова становился доступен для заказа. 
2. Параллельно подключили Web Push: настроили сбор контактов и запустили первые массовые сообщения.
3. Для новых подписчиков сразу создали Welcome-сценарий через Web Push. Пользователь получал автоматическое уведомление, которое стимулировало вернуться на сайт и продолжить знакомство с ассортиментом APRO. Это позволило работать с аудиторией не только через email, но и через дополнительный канал с более краткими и быстрыми коммуникациями.
4. Автоматические сценарии дополнили регулярными массовыми email-кампаниями. С их помощью работали с актуальными предложениями и поддерживали контакт с базой, пока триггерные сценарии реагировали на конкретные действия пользователей.

В начале активных рассылок в октябре репутация домена колебалась, что было ожидаемо после резкого перехода от практически отсутствующих маркетинговых коммуникаций к регулярным рассылкам. Благодаря постепенному запуску, проверенной базе и отсутствию большого количества жалоб ее удалось стабилизировать на уровне «Good».

Шаг 4. Адаптация коммуникации под актуальный спрос

В ноябре 2025 года на фоне риска блэкаутов изменился и спрос аудитории. Мы быстро пересмотрели контент-план и сместили акцент с общей линейки инструментов на решения для энергонезависимости.

Вместо стандартных промо начали делать полезные продуктовые рассылки:

1. «Как выбрать генератор». В письме сравнили бензиновые и дизельные модели, объяснили, на что обращать внимание при выборе мощности и типа запуска, а также добавили конкретные товары APRO.

Для темы письма протестировали два варианта:

• • «Бензин vs дизель: как выбрать генератор?»;
  • «Полное руководство по выбору генератора».

2. «Энергонезависимость». В рассылке собрали стабилизаторы, бензиновые и дизельные генераторы, а также зарядные станции, добавили краткие пояснения для каждой категории и полезные материалы от бренда.

Для темы письма провели A/B-тест:

• • «Все для энергонезависимости»;
  • «Защитите дом от скачков напряжения».

3. Параллельно с промо активно работала триггерная автоматизация.  Наилучшие результаты в ноябре показали:

• • подтверждение подписки — 23 транзакции, CR 3,9%;
  • бонус за подписку — девять транзакций, CR 4,6%;
  • «Товар снова в наличии» — одна транзакция, CR 6,2%;
  • «Брошенная корзина» — одна транзакция, CR 5%.

Читайте как мы построили для APRO PPC-систему, которая масштабирует продажи без потери эффективности.

Результаты

За три месяца работы мы прошли путь от запуска практически с нуля до прибыльного и окупаемого retention-маркетинга. 

Октябрь был первым месяцем активных коммуникаций и оставался инвестиционным: ROMI составил -20,5%, а retention-каналы принесли 24 транзакции.

В ноябре результаты существенно выросли:

То есть уже на третьем месяце сотрудничества retention-маркетинг вышел на положительную окупаемость, а количество транзакций почти удвоилось по сравнению с октябрем.

Динамика ключевых показателей

Что сработало лучше всего

1. Приоритет на триггеры. В ноябре 80% дохода retention-канала принесли автоматизированные коммуникации. Помимо основной DOI-цепочки, мы запустили сценарии «Товар снова в наличии» с CR 6,2% и «Брошенная корзина» с CR 5%. Даже при минимальном количестве сеансов они сразу показали конверсию выше средней по каналу.
2. Релевантность. Вместо стандартных товарных подборок мы адаптировали контент под потребности аудитории. В частности, письма о генераторах и энергонезависимости в период риска отключений показали лучшую реакцию пользователей, чем обычные проморассылки.
3. Качественный сбор базы. Поп-ап, форма в футере и виджет постоянно привлекали новых подписчиков. Благодаря Double Opt-In в базу попадали подтвержденные контакты, которые сразу включались в Welcome-коммуникации.

Отзывы о сотрудничестве

Команда APRO

Артем Маливский, Email Marketing Specialist в Netpeak

Игорь Иванов, Client Project Manager в Netpeak