Как анализ рынка определяет ключевые точки для развития стартапа в Чехии — кейс

Мы в Netpeak имеем опыт вывода наших партнеров на новые рынки. Однако одно дело, когда бизнес успешно развивался в одной стране, а потом решил масштабироваться. Другое, когда речь о стартапе, присматривающемся к незнакомой стране. Первое, что в таком случае нужно — анализ рынка. Есть четкий алгоритм такого анализа, и об этом наш кейс.

Кто клиент

CRAFTER (рабочее название) — стартап, который предоставляет услуги домашних работ на рынке Чехии. Команда стартапа включает украинский менеджмент и мастеров из Украины в Чехии. Главная цель компании — это совместить заказчиков качественных услуг домашних работ и украинских мастеров, которые ищут дополнительный источник дохода.

Цели анализа

Клиент обратился в Netpeak за услугой «Исследование рынка Чехии».

Команда CRAFTER имела целью понять потенциал и конкурентное насыщение рынка, определить целевую аудиторию.

Мы должны были найти ответы на вопросы:

1. Каков потенциал рынка (размер рынка)?
2. Какие факторы влияют на рынок?
3. Кто является потенциальным потребителем?
4. Какие боли и мотивы потенциального потребителя?
5. Какие существуют конкуренты?
6. Какие способы монетизации используют конкуренты?
7. Какие каналы и месседжи используют конкуренты для продвижения?
8. Какие стоит использовать каналы продвижения?

Работать пришлось в довольно широкой нише с большим количеством игроков. К тому же, оказалось, что чехи достаточно закрыты для общения, и пришлось искать определенные подходы в коммуникации с целевой аудиторией. Это стало интересным вызовом для команды.

Действия команды

Чтобы найти ответы на все эти вопросы команда использовала:

• кабинетные исследования;
• интервью;
• общение с экспертами.

Качественные исследования (интервью и общение с экспертами) выявляли инсайты, далее инсайт/гипотезу команда проверяла с помощью кабинетных исследований — поиск статистических данных, которые подтверждают или отвергают гипотезу.

Анализ мы разделяем на общие блоки. Каждый блок дополняет следующий и корректирует дальнейшие шаги исследования.

1. Общий анализ рынка

Общий анализ рынка включал экономические и социальные факторы влияния на стартап.

Анализ показал, что «инфляция и негативные потребительские настроения заставили чешское население искать пути экономии расходов на домашние услуги».

Для примера эту гипотезу подтвердили:

• статистические источники;
• отчет Brandwatch — анализ разговоров и запросов пользователей в социальных сетях;
• эксперты — «чехи сейчас считают деньги».

2. Определение размера целевого рынка — Target Market

Чтобы понять размер целевого рынка, мы ориентировались на следующие категории:

• общее количество интернет-пользователей в Чехии — Total Addressable Market (TAM);
• количество пользователей в возрасте 24-64 года, то есть активных заказчиков услуг в онлайне — Serviceable Addressable Market (SAM);
• количество женщин в данной категории в интернете, так как они являются основными заказчиками целевых услуг — Target Market.

Также мы определили количество ключевых запросов в каждой категории и сопоставили их с запросами в Украине и Польше. Это ближайшие рынки, которые похожи по поведению пользователей в интернете по данной услуге. Анализ, в частности, показал, что размер целевого рынка достаточен в рамках Чехии, но мал по сравнению с похожими странами. Поэтому CRAFTER в будущем стоит подумать о расширении.

3. Анализ конкурентов

Исследование конкурентов проводили в два этапа. Первый включал определение групп конкурентов.

Второй этап включал отбор прямых конкурентов и исследование их показателей в digital — трафика, ключевых месседжей, каналов трафика и социальных сетей.

На основе собранных данных разработали по каждому конкуренту контент-карту, которая указывала поля «ключевых месседжей», которые чаще всего использует конкурент.

Результатом анализа конкурентов стала карта слабых и сильных сторон.

4. Анализ аудитории

Анализ аудитории проводился с использованием следующих инструментов:

• по показателям трафика сайтов конкурентов (посетители сайтов конкурентов — демографические, социальные и поведенческие интересы);
• по показателям статистических данных по целевой аудитории.

Ключевые боли и барьеры потребителей были взяты за основу распределения аудитории на сегменты и построения Buyer Persona (портрета покупателя).

5. Общие рекомендации

Также мы предоставили клиенту Customer Journey Map и рекомендации по развитию проекта.

Результаты анализа

В ходе анализа мы предоставили рекомендации по первоочередным действиям вывода нового продукта на рынок Чехии.

Так, удалось получить ответы на вопросы:

• какие внешние факторы влияют на продукт на рынке;
• какой размер и потенциал рынка;
• насколько рынок конкурентно-насыщенный и какие требования потребителей будут к новому продукту.

Клиент получил четкие рекомендации и видение рынка и скорректировал путь развития проекта.

Отзывы о сотрудничестве

Богдан Мантула, Middle digital-стратег Netpeak

Артур Боблак, фаундер CRAFTER