Як аналіз ринку визначає ключові точки для розвитку стартапу в Чехії — кейс

У Netpeak ми регулярно допомагаємо бізнесам виходити на нові ринки. Але для стартапу така задача має іншу логіку: ще немає перевіреної моделі, історії продажів чи даних про поведінку локальної аудиторії, тому рішення про запуск легко побудувати на припущеннях.

Саме тому перед виходом сервісу домашніх робіт CRAFTER на ринок Чехії ми почали з маркетингового дослідження. Команда оцінила потенціал і розмір ринку, конкурентне середовище, аудиторію та можливості для просування, щоб стартап міг скоригувати подальший розвиток проєкту ще до повноцінного запуску.

Далі покажемо, які висновки отримали під час аналізу та як вони вплинули на бачення розвитку CRAFTER.

Хто наш партнер

CRAFTER (робоча назва) — стартап, який надає послуги домашніх робіт на ринку Чехії. Головна ціль компанії — це поєднати замовників якісних послуг домашніх робіт та український майстрів, що шукають додаткове джерело доходу.

Цілі роботи

Команда CRAFTER планувала вихід на ринок Чехії та хотіла перевірити його потенціал до повноцінного запуску. Нам потрібно було:

1. Оцінити потенціал і розмір ринку.
2. Визначити цільову аудиторію та її потреби.
3. Дослідити конкурентне середовище.
4. Сформувати рекомендації щодо запуску та просування.

Структура аналізу

Дослідження мало знайти відповіді на питання:

1. Який потенціал ринку (розмір ринку)?
2. Які фактори впливають на нього?
3. Хто є потенційним споживачем?
4. Які в нього потреби, мотиви та бар’єри?
5. Хто основні конкуренти?
6. Які моделі монетизації вони використовують?
7. Через які канали й меседжі просуваються?
8. Які канали варто тестувати CRAFTER?

Аби знайти відповіді на поставлені питання ми використали:

• кабінетне дослідження;
• інтерв’ю;
• спілкування з експертами.

Якісні дослідження (інтерв’ю та спілкування з експертами) виявляли інсайти, далі інсайт/гіпотезу команда перевіряла за допомогою кабінетних досліджень — пошук статистичних даних, які підтверджують чи відкидають гіпотезу.

Аналіз ми розділили на загальні блоки. Кожен блок доповнює наступний та корегує подальші кроки дослідження:

Етап 1. Загальний аналіз ринку

Перший етап включав економічні та соціальні фактори впливу на стартап.

Для прикладу цю гіпотезу підтвердили:

• статистичні джерела;
• звіт Brandwatch — аналіз розмов і запитів користувачів у соціальних мережах;
• експерти — «чехи зараз рахують гроші».

Етап 2. Визначення розміру цільового ринку — Target Market

Щоб зрозуміти розмір цільового ринку, ми орієнтувались на такі категорії:

• загальну кількість інтернет-користувачів в Чехії — Total Addressable Market (TAM);
• кількість користувачів у віці 24-64 роки, тобто активних замовників послуг в онлайні — Serviceable Addressable Market (SAM);
• кількість жінок у даній категорії в інтернеті, бо вони є основними замовниками цільових послуг — Target Market.

Також ми визначили кількість ключових запитів в кожній категорії і співставили їх із запитами в Україні та Польщі. Це найближчі ринки, що схожі на поведінкою користувачів в інтернеті по даній послузі. Аналіз, зокрема, показав, що розмір цільового ринку достаній в рамках Чехії, але малий в порівнянні зі схожими країнами. Тому серед рекомендацій заклали можливість подальшого географічного розширення CRAFTER.

Етап 3. Аналіз конкурентів

Дослідження конкурентів проводили у два етапи.

1. Перший включав визначення груп конкурентів:
   • прямі — маркетплейси, каталоги майстрів;
   • непрямі — сервісні компанії, інфобіз;
   • другорядні — окремі майстри.

2. Другий етап включав відбір прямих конкурентів та дослідження їхніх показників у digital — трафіку, ключових меседжів, каналів трафіку та соціальних мереж.

На основі зібраних даних ми розробили конкуренту контент-карту, яка вказувала поля «ключових меседжів», що найчастіше використовує конкурент.

Результатом аналізу конкурентів стала карта слабких та сильних сторін. 

Серед потенційних точок диференціації побачили прозорість вартості, гарантії якості, відповідальність сервісу за роботу майстра та дотримання строків.

Етап 4. Дослідження аудиторії

Аналіз аудиторії ми проводили:

• за показниками трафіку сайтів конкурентів (відвідувачі — демографічні, соціальні та поведінкові інтереси);
• за показниками статистичних даних по цільовій аудиторії.

Аналіз аудиторії допоміг звузити потенційне ядро користувачів і перейти від загальних демографічних характеристик до конкретних сегментів. На їх основі ми сформували Buyer Persona (портрет покупця) та визначили, які потреби й бар’єри потрібно врахувати в продукті та комунікації.

Дослідження показало, що ключові бар’єри пов’язані не лише з ціною. Користувачі також побоюються низької якості роботи, непрозорої фінальної вартості, запізнень майстрів, відсутності гарантій і відповідальності сервісу за результат. Водночас вони очікують швидкого вирішення побутового питання, зрозумілих строків і можливості заздалегідь оцінити вартість.

Етап 5. Загальні рекомендації

За результатами дослідження ми сформували Customer Journey Map і рекомендації щодо виходу CRAFTER на ринок Чехії.

Серед ключових висновків:

• на старті варто конкурувати не лише ціною, а й якістю сервісу та зрозумілою вигодою для клієнта;
• для нового бренду важливо підсилювати довіру через відгуки, гарантії та контроль якості роботи майстрів;
• основний акцент у залученні варто зробити на performance-каналах, а на наступних етапах доповнювати їх ремаркетингом, відгуками, email і месенджерами;
• комунікацію потрібно будувати відповідно до етапу шляху користувача — від першого пошуку послуги до повторної взаємодії після замовлення.

Детальний шлях користувача та рекомендації для кожного етапу ми зібрали в Customer Journey Map.

Результати

За результатами дослідження команда CRAFTER отримала:

Відгуки про співпрацю

Богдан Мантула, digital-стратег в Netpeak

Артур Боблак, фаундер CRAFTER