Как найти клиентов для разработки сайтов и приложений на западных рынках через B2B-лидогенерацию и LinkedIn SMM

Кто наш партнер

Украинская компания, разрабатывающая программное обеспечение (ПО), сайты, лендинги, высокотехнологичные приложения, в том числе для Smart TV, Apple TV и Android TV.

Бизнес зарегистрирован и имеет офис в Украине, а также юридические лица в США и Франции.

Цели сотрудничества

Компания сотрудничает с постоянными клиентами в сфере разработки ПО и стремится привлечь новых. Лидогенерация на собственные услуги ведется через внутренние каналы и внешние платформы (UpWork, Wellfound, Fiverr), однако остается низкоактивной. Фриланс-биржи ограничивают бюджеты, возможности для развития и качество проектов. Поэтому нашими целями стали:

• рост количества лидов с зарубежных рынков;
• создание брендовых страниц компании и топ-менеджмента для пиара в LinkedIn;
• поддержка партнера, который ежемесячно посещает офлайн-мероприятия за границей и планирует лично встречаться с потенциальными клиентами.

В числовых показателях:

• получить 10 качественных лидов за первые три месяца сотрудничества;
• с четвертого месяца выйти на ежемесячный поток не менее 10 лидов;
• увеличить количество подписчиков и посетителей профилей компании, а также упоминаний партнера на LinkedIn, минимум в пять раз за первые три месяца.

Стратегия продвижения

Мы разработали стратегию развития LinkedIn-страниц в сочетании с рассылками через LinkedIn и email, а также созданием профилей под каждый портрет идеального клиента (ICP). В рамках ее реализации запланировали:

• составить ICP для рассылок и адаптировать их под тематику предстоящих событий и конференций;
• разработать коммуникационные стратегии с учетом специфики отраслей и потребностей разных аудиторий;
• сосредоточиться на проработке одной целевой аудитории за раз;
• параллельно тестировать форматы коммуникации чтобы определить наиболее эффективные;
• создать и реализовать контент-план и стратегию LinkedIn SMM — как для личных профилей представителей партнера (СЕО, CBDO, CXO), так и для корпоративной страницы компании;
• запустить LinkedIn Ads.

Действия команды

Сначала мы сосредоточились на анализе и настройке процессов, а затем — постепенно расширяли аудиторию и укрепляли экспертизу компании с помощью контента и коммуникации.

Подготовительный этап

1. Анализ кейсов. Изучили реализованные проекты партнера, чтобы понять, с какими проблемами сталкивались предыдущие клиенты. Определили лучшие предложения для повышения интереса лидов и подготовки стратегии работ на год.

2. План для ІСР. Разработали план по анализу профилей идеальных клиентов, чтобы сосредоточиться на тех, кто больше всего подходит услугам компании.

3. Прогрев аккаунтов. Для роста активности в LinkedIn и улучшения доставки email провели прогрев профилей и email-ящиков.

   Прогрев LinkedIn — активное взаимодействие с контентом на платформе (лайки, комментарии, публикации) для повышения рейтинга профиля. Это делает аккаунт более заметным и позволяет отправлять больше сообщений, так как LinkedIn ограничивает возможности новых или менее активных профилей.

   Прогрев email — серия автоматизированных писем для подготовки почтовых ящиков к массовым рассылкам. Например, создание переписки с получателем, чтобы алгоритмы почтовых сервисов не посчитали адрес спамным.

4. Коммуникационные карточки и скрипты. Создали планы коммуникации и автоматизированные скрипты для структурированного и эффективного общения с потенциальными клиентами.

5. Сбор контактов. Начали регулярный сбор базы контактов в соответствии с актуальным ICP.

Запуск рассылок

При запуске рассылок важно иметь качественную базу контактов и настроенные скрипты. Для подготовки мы использовали сервис Generect, который собрал наиболее подходящие контакты благодаря детализированным фильтрам.

Следующим шагом создали шаблоны рассылок в Dripify и Snov.io, которые персонализируют сообщения и автоматизируют отправку. Эти сервисы также генерируют подробную статистику и не вызывают проблем с блокировкой аккаунтов, что является важным фактором при выборе инструментов.

После проверки всех настроек и собранных данных потенциальных лидов мы запустили рассылки по первым выбранным ICP.

Как за семь месяцев получить 98 встреч и четыре сделки через холодный LinkedIn-аутрич, читайте в нашем кейсе о B2B-маркетинге в Netpeak Ukraine.

Реализация SMM-стратегии

Завершив подготовку и отправку рассылок, мы сосредоточились на стратегических задачах и запланировали следующие действия:

• разработка контент-плана для LinkedIn SMM;
• публикация на аккаунтах контента, который демонстрирует экспертизу и развитие бизнеса, а также визуалов, соответствующих брендбуку;
• запуск генерации лидов через личные профили сотрудников с целью привлечения подписчиков на страницу компании в LinkedIn и на сайт;
• создание тестовых постов и визуалов;
• начало публикации после получения фидбека от партнера;
• анализ и сбор данных касаемо контента на аккаунтах.

Результаты продвижения

В течение первых месяцев мы обработали около 3000 контактов и получили почти 200 откликов от потенциальных лидов.

После детальной коммуникации назначили 13 встреч с заинтересованными клиентами в течение первых трех месяцев.

По состоянию на первое февраля 2025 года сотрудничество с партнером длится 17 месяцев. За это время команда Netpeak Ukraine передала компании 167 квалифицированных лидов. Часть из них уже обработаны или находятся в обработке у sales-менеджеров партнера.

За 17 месяцев количество подписчиков на профилях компании увеличилось на 1189 %, а просмотры страниц и постов — на 1922 %.

Сотрудничество с SMM-отделом партнера и генерация рубрик и тематик для различных целевых аудиторий обеспечили значительное улучшение результатов. Количество лайков на постах выросло с 3–5 до 50–60 за два с половиной месяца работы — в дальнейшем мы продолжили развивать этот результат.

Профили компании начали появляться в поиске по ключевым словам. Кроме того, мы провели личную проработку каждого лида, который проходил опросы в постах и активно реагировал на них. Это позволило расширить воронку за счет тех, кто активно взаимодействовал с публикациями.

Партнер продолжает привлекать клиентов через UpWork, однако построение дополнительного канала лидогенерации уже принесло более $300 000 чистой прибыли.

План дальнейшей работы

1. Развитие лидогенерации — подключение двух дополнительных аккаунтов в LinkedIn, их прогрев и расширение коммуникации с потенциальными лидами.
2. LinkedIn SMM — публикация обычного и экспертного контента для повышения активности аудитории.
3. Разработка плана работы с ICP на 2025 год.
4. Подготовка к офлайн-событиям в 2025 году.
5. Запуск вебинаров на LinkedIn для взаимодействия с потенциальными клиентами, демонстрации экспертности и большего охвата.
6. Подготовка дополнительных кейсов для персонализированной коммуникации и сегментации по нишам.
7. Тестирование рынка Ближнего Востока (ОАЭ, Саудовская Аравия, Оман, Катар, Израиль).
8. Адаптация процесса лидогенерации в странах, где партнер планирует нанять on-site sales-менеджеров.
9. Анализ рентабельности запуска LinkedIn Ads.

Выводы

1. Мы сформировали четкую стратегию коммуникации для каждой ниши и портрета клиента — это позволило сегментировать аудиторию и адаптировать сообщения под ее потребности.
2. Запустили рассылки через LinkedIn и email на «теплые» аккаунты — благодаря прогреву профилей и использованию проверенных сервисов обеспечили высокую доставляемость сообщений без блокировок.
3. Проработали более 3000 контактов, получили почти 200 ответов и назначили 13 встреч уже в первые три месяца — это превысило запланированные KPI и подтвердило эффективность стратегии.
4. За период сотрудничества мы передали партнеру 167 квалифицированных лидов и обсуждаем масштабирование в 2025 году.
5. В течение первых месяцев количество подписчиков на профилях компании выросло на 1189 %, а просмотры страниц и публикаций — на 1922 %.
6. Количество лайков под публикациями увеличилось в 12 раз всего за два с половиной месяца.
7. Фриланс-платформы дают «теплых» лидов, но заставляют конкурировать с другими подрядчиками за проекты с небольшими или средними бюджетами. В то время как через LinkedIn партнер привлек новых клиентов из крупного бизнеса.
8. LinkedIn-лидогенерация оптимизирует ресурсы. Для партнера это не только источник прибыли, но и отсутствие необходимости управлять собственной командой, что с учетом зарплат, бонусов и расходов на инструменты является более дорогим вариантом.
9. Каждый бизнес имеет свои потребности, но главное — налаженный процесс и постоянный рост. В B2B-лидогенерации быстрые результаты случаются редко, но стабильное развитие приносит ощутимый эффект.

Отзывы о сотрудничестве

Петр Билинский, Head of B2B Marketing Department в Netpeak Ukraine

Андрей Пятков, Lead Research Specialist в Netpeak Agency Ukraine