Как выйти на европейский рынок через Amazon и расти на 300% от месяца к месяцу — кейс Biosphere

Если бизнес ставит перед собой цель развиваться на международном рынке, одним из самых эффективных способов может стать маркетплейс. При правильном подходе, анализе и возможностях, которые дают подобные площадки, первые конверсии можно получить еще до доставки товара на склады. Корпорация «Биосфера» работает уже более 25 лет, а продукция компании представлена более чем в 25 странах мира. В партнерстве с Netpeak они решили опробовать новый инструмент для этой цели — Amazon. И об этом наш кейс.

Кто клиент

Корпорация «Биосфера» — один из крупнейших производителей и дистрибьюторов товаров для дома и личной гигиены в Украине. Корпорация имеет 14 собственных брендов, среди которых такие известные торговые марки как «Фрекен БОК», Smile, Bambik, Novita, Selpak, Vortex, ALUFIX и многие другие. Кстати, в 2018 и 2019 годах бренд «Биосфера», а также его флагманские торговые марки «Фрекен БОК» и Smile добились признания, войдя в топ-100 самых дорогих брендов Украины.

Цели продвижения

Компания изучала перспективность выхода на зарубежные маркетплейсы, ей требовался анализ конкуренции и возможностей для старта продаж на различных площадках и регионах.

К Netpeak партнеры пришли с такими запросами:

1. Выбрать оптимальный маркетплейс, рынок и перечень продукции для старта продаж.
2. Выйти на новые рынки.
3. Увеличить доход, продавая на маркетплейсах.
4. Увеличить узнаваемость бренда на маркетплейсах.

Действия команды

Мы решили, что самым перспективным вариантом для продвижения станет Амазон. Это максимально подходящий маркетплейс для продукции корпорации «Биосфера» благодаря:

• своей огромной пользовательской базе;
• мультирегиональности;
• готовым решениям по фулфилменту — хранению и доставке товаров покупателям.

Мы предложили провести анализ рынков и ниш, чтобы собрать данные о конкуренции, объемах продаж, предпочтениях пользователей и их отзывах. Это позволило определить самые перспективные товары и ниши для старта продаж.

Таким образом сформировали четкие рекомендации по товарам для старта продаж. Учитывались цена, тип товара, его особенности и характеристики, размер, цвет, первичная и вторичная упаковка.

Проанализировав рынки нескольких стран и наши рекомендации, мы совместно с клиентом смогли определиться с регионом для старта продаж. И начали процесс регистрации, создания листингов и страницы бренда.

Не зря слово «анализ» — своеобразный лейтмотив нашего кейса. При оптимальном выборе ниши и страны на Amazon можно очень быстро достичь высоких результатов. Поэтому давайте на этом остановимся подробнее.

Анализ ниш и товаров на Amazon

В первую очередь мы провели подробный анализ всех потенциальных ниш и товаров для продвижения продуктов Biosphere на Амазоне. Выделили:

• ниши с высоким общим доходом и сравнительно небольшой конкуренцией для быстрого старта и масштабирования продаж;

• и те ниши, в которых не рекомендуется запуск товаров в связи с высокой конкуренцией, маленьким объемом продаж и низкой маржинальностью товаров.

Общий анализ ниш позволил определиться с линейкой товаров для запуска

Узнайте об этом больше в статье Бесперспективные ниши для старта продаж на Amazon.

После этого начали более глубокий анализ выбранных ниш:

• выделили основных конкурентов;
• изучили их ассортимент, отзывы, качество фото;
• изучили уровень продаж каждого отдельного продукта.

На основании этих данных провели расчет юнит-экономики. То есть определили маржинальность, стоимость доставки и других затрат по товарам, подготовили рекомендации по ценам и составили прогноз продаж.

Анализ конкурентов и их продукции позволил определить перечень требований к товарам для запуска

Именно на этом этапе определились со страной и нишами для запуска. Окном для старта продаж выбрали Германию. Ее рынок оказался самым перспективным для Biosphere с точки зрения спроса, конкуренции и дальнейшего масштабирования.

Подготовили для клиента перечень документов для регистрации аккаунта продавца на Амазон и перечень требований по сертификации продукции Biosphere.

Процесс анализа, согласования его результатов и рекомендаций, а также сбор всех необходимых документов, регистрация и верификация аккаунта продавца на Амазон заняли почти 5 месяцев.

Создание и оптимизация листингов на Amazon

В этот период мы также параллельно работали над подготовкой фото, инфографики и текстов для листингов.

Листинг товара — это карточка товара с его подробным описанием и фото. В одном листинге может быть несколько предложений от продавцов. Какое из них выбрать, решает покупатель. Ваша задача — сделать свой листинг максимально релевантным и привлекательным.

Вместе с тем, если вы производитель и владелец бренда и не продаете его другим посредникам, на самом листинге у вас может не быть конкурентов. Так как у них нет ваших товаров.

Мы собрали семантическое ядро для каждого листинга, подготовили технические задания для создания контента.

После старта продаж производилась дооптимизация существующих листингов, создание и настройка рекламных кампаний.

Что еще мы сделали для продвижения на Amazon

1. Подготовили шипмент, перечень требований и рекомендаций для упаковки и отправки первой партии товара на Амазон.

Шипмент позволяет предоставить корректную информацию о товаре, чтобы Амазон принял его у себя на складе.

2. После тщательного анализа описаний и характеристик товаров запустили программу Vine для привлечения отзывов на листинги.

Программа Amazon Vine связывает продавцов маркетплейса с ведущими рецензентами. Те получают товар бесплатно и оставляют на него свой отзыв. Такие отзывы крайне важны для продвижения.

3. При расширении ассортимента мы учитывали спрос на существующие товары, отзывы и предпочтения покупателей.

Результаты продвижения

1. Благодаря анализу ниши и качественной оптимизации листингов мы получили предзаказы на товары ещё до их доставки на склад Амазон.

2. Средний рост суммы продаж от месяца к месяцу, если исключить первый как месяц запуска, составил 328%. Темпы роста были ограничены количеством продукции доступной к заказу. В апреле мы пришли к ситуации, когда продажи превысили возможности по доставке новой партии товаров на Амазон.

3. Количество покупок и сессий росло соответственно.

4. ACOS (процент потраченных на PPC-кампании средств к заработанной сумме) на моменте запуска рекламных кампаний за период продвижения составил 25,49%, при проценте конверсий с клика в 13,6%.

5. За период продвижения нам удалось привлечь покупателей не только из Германии, но также из таких регионов как: Испания, Италия, Нидерланды, Бельгия, Австрия и Швеция.

6. Благодаря наличию специальной цены и вариаций с большим количеством единиц товаров в наборе 17,04% продаж пришлось на бизнес покупателей. B2B заказчики часто становятся постоянными клиентами, иногда сотрудничество выходит за пределы Амазон. В целом сотрудничество с ними дает возможность продавать большее количество товаров в одном заказе по сравнению с B2C, что снижает затраты на фулфилмент.

Отзывы о сотрудничестве

Дарья Ковтун, Project Manager в Netpeak

Выводы

В целом, важным залогом успешного продвижения на Amazon является предварительный анализ ниши и рынка. Дополнительные вызовы, с которыми могут столкнуться украинские компании, решившие пройти путь Biosphere:

• вопросы логистики;
• превышение спроса со стороны клиентов над предложением, которое вы можете предоставить;
• необходимость заморозки части средств компании в виде товаров отправленных на реализацию;
• готовность к быстрому расширению ассортимента, доработке товаров под потребности рынка и подготовке качественного контента листингов. Чтобы выделиться на конкурентном рынке брендов, которые знакомы потребителю больше, чем ваш.

Но рассмотрение этих и других вопросов выхода и продвижения на западных маркетплейсах — это темы наших будущих статей и кейсов.