Як вийти на європейський ринок через Amazon і зростати на 300% місяць до місяця — кейс Biosphere

Вихід на Amazon для виробника починається задовго до появи першого лістингу. Потрібно визначити країну й асортимент для запуску, перевірити попит і конкуренцію, прорахувати економіку, підготувати сертифікацію, адаптувати продукцію та пакування, організувати логістику. Тому для Biosphere ключовим було спочатку зрозуміти, де і з якими товарами запуск матиме найбільший потенціал, а вже потім інвестувати в вихід на маркетплейс.

Команда Netpeak проаналізувала ринки, ніші, конкурентів і юніт-економіку, допомогла обрати країну та асортимент для старту, підготувати продукцію й акаунт і запустити продажі. Перші замовлення з’явилися ще до доставки товарів на склад Amazon, а середнє зростання суми продажів місяць до місяця — без урахування першого місяця запуску — становило 328%. Детальніше про запуск та інші результати — читайте у кейсі.

Хто наш партнер

Biosphere — український виробник і дистриб’ютор товарів для дому та особистої гігієни. До портфеля корпорації входять 14 брендів, зокрема «Фрекен БОК», Smile, Bambik, Novita, Selpak, Vortex та ALUFIX.

Цілі просування

На старті Biosphere розглядала міжнародні маркетплейси як новий канал продажів, але ще не мала визначеного майданчика, країни чи асортименту для запуску.

Для великого виробника ці рішення безпосередньо впливали на подальші витрати: під обраний ринок потрібно було підготувати продукцію, пройти необхідну сертифікацію, організувати доставку й сформувати товарний запас. Тому перед запуском важливо було не просто обрати популярний маркетплейс, а перевірити потенціал конкретних категорій і країн.

Основними цілями співпраці стали:

Дії команди

Ми вирішили, що найперспективнішим варіантом для просування стане Amazon. Це максимально відповідний маркетплейс для продукції Biosphere завдяки:

• своїй великій користувацькій базі;
• мультирегіональності;
• готовим рішенням із фулфілменту — зберігання і доставки товарів покупцям.

Ми запропонували провести аналіз ринків і ніш, щоб зібрати дані про конкуренцію, обсяги продажів, уподобання користувачів та їхні відгуки. Це дало змогу визначити найперспективніші товари та ніші для старту продажів.

У такий спосіб сформували чіткі рекомендації щодо товарів для старту продажів. Враховували ціну, тип товару, його особливості та характеристики, розмір, колір, первинне та вторинне пакування.

Проаналізувавши ринки кількох країн і наші рекомендації, ми спільно з партнером визначилися з регіоном для старту продажів. І почали процес реєстрації, створення лістингів і сторінки бренду.

Не дарма слово «аналіз» — своєрідний лейтмотив нашого кейсу. У разі оптимального вибору ніші та країни на Amazon можна дуже швидко досягти високих результатів, тож цей етап ми розглянемо детальніше.

Ознайомтеся зі словником термінів маркетингу на маркетплейсах, щоб краще зрозуміти фахові матеріали.

Аналіз ніш і товарів на Amazon

Насамперед ми провели детальний аналіз усіх потенційних ніш і товарів для просування продуктів Biosphere. Виділили:

• ніші з високим загальним доходом і порівняно невеликою конкуренцією для швидкого старту і масштабування продажів;

• ніші, у яких не рекомендується запуск товарів через високу конкуренцію, маленькі обсяги продажів і низьку маржинальність товарів.

Загальний аналіз ніш дав змогу визначитися з лінійкою товарів для запуску

Дізнайтесь про це більше в статті Безперспективні ніші для старту продажів на Amazon.

Після цього почали глибший аналіз:

• виділили основних конкурентів;
• вивчили їхній асортимент, відгуки, якість фото;
• дослідили рівень продажів кожного окремого продукту.

На підставі цих даних провели розрахунок юніт-економіки. Тобто визначили маржинальність, вартість доставки та інших витрат по товарах, підготували рекомендації щодо цін і склали прогноз продажів.

Аналіз конкурентів та їхньої продукції дозволив визначити перелік вимог до товарів для запуску

Саме на цьому етапі визначилися із країною і нішами для запуску. Вікном для старту продажів обрали Німеччину. Її ринок виявився найперспективнішим для Biosphere з точки зору попиту, конкуренції та подальшого масштабування.

Підготували для партнера перелік документів для реєстрації акаунта продавця на Amazon і перелік вимог щодо сертифікації продукції Biosphere.

Процес аналізу, узгодження його результатів і рекомендацій, а також збір усіх необхідних документів, реєстрація та верифікація акаунта продавця зайняли майже 5 місяців.

Створення та оптимізація лістингів на Amazon

У цей період ми паралельно працювали над підготовкою фото, інфографіки та текстів для лістингів. Також зібрали семантичне ядро для кожного з них і написали технічні завдання для створення контенту.

Після старту продажів проводилася дооптимізація наявних лістингів, створення і налаштування рекламних кампаній.

Запуск і масштабування продажів

1. Підготували шипмент, перелік вимог і рекомендацій для пакування та відправки першої партії товару.

Шипмент дає змогу надати коректну інформацію про товар, щоб Amazon прийняв його у себе на складі.

2. Після ретельного аналізу описів і характеристик товарів запустили програму Vine для залучення відгуків на лістинги.

Програма Amazon Vine пов’язує продавців маркетплейса з провідними рецензентами. Ті отримують товар безкоштовно і залишають на нього свій відгук. Такі відгуки вкрай важливі для просування.

3. При розширенні асортименту ми враховували попит на наявні товари, відгуки та вподобання покупців.

Результати просування

За період роботи запуск пройшов шлях від перевірки потенціалу окремих ринків і товарів до масштабування продажів на Amazon:

1. 328% середнього зростання продажів місяць до місяця, якщо не враховувати перший місяць після запуску. Зростання стримував уже не брак попиту, а доступна кількість продукції. У квітні продажі перевищили можливості команди забезпечити своєчасну доставку наступної партії товарів на Amazon.

2. Завдяки аналізу ніші та якісній оптимізації лістингів ми отримали попередні замовлення на товари ще до їхньої доставки на склад Amazon.
3. За період просування нам вдалося залучити покупців не тільки з Німеччини, а й Іспанії, Італії, Нідерландів, Бельгії, Австрії та Швеції. 
4. 17,04% продажів припало на B2B-покупців. Для бізнес-аудиторії на Amazon були доступні спеціальна ціна та варіації товарів із більшою кількістю одиниць у наборі. Такі замовлення дозволяють продавати більше товарів у межах однієї покупки та можуть знижувати частку витрат на фулфілмент у розрахунку на одиницю продукції.
5. На моменті запуску рекламних кампаній ACOS (відсоток витрачених на PPC-кампанії коштів до заробленої суми) становив 25,49%, а конверсія з рекламного кліка — 13,6%.

6. Також зросла кількість покупок і сесій.

Відгуки про співпрацю

Дар’я Ковтун, Project Manager у Netpeak

Висновки

Важливою запорукою успішного просування на Amazon є попередній аналіз ніші та ринку. Додаткові виклики, з якими можуть зіткнутися українські компанії, що вирішили пройти шлях Biosphere:

• питання логістики;
• перевищення попиту з боку клієнтів над пропозицією, яку ви можете надати;
• необхідність заморозки частини коштів компанії у вигляді товарів, відправлених на реалізацію;
• готовність до швидкого розширення асортименту, доопрацювання товарів під потреби ринку та підготовки якісного контенту лістингів. Щоб виділитися на конкурентному ринку брендів, які знайомі споживачеві більше, ніж ваш.

Але розгляд цих та інших питань виходу і просування на західних маркетплейсах — це теми наших майбутніх статей і кейсів.