Как выйти на европейский рынок через Amazon и расти на 300% от месяца к месяцу — кейс Biosphere

Выход на Amazon для производителя начинается задолго до появления первого листинга. Необходимо определить страну и ассортимент для запуска, проверить спрос и конкуренцию, просчитать экономику, подготовить сертификацию, адаптировать продукцию и упаковку, организовать логистику. Поэтому для Biosphere ключевым было сначала понять, где и с какими товарами запуск будет иметь наибольший потенциал, а уже потом инвестировать в выход на маркетплейс.

Команда Netpeak проанализировала рынки, ниши, конкурентов и юнит-экономику, помогла выбрать страну и ассортимент для запуска, подготовить продукцию и аккаунт, а также запустить продажи. Первые заказы поступили ещё до доставки товаров на склад Amazon, а средний рост суммы продаж по сравнению с предыдущим месяцем — без учёта первого месяца запуска — составил 328%. Подробнее о запуске и других результатах — читайте в кейсе.

Кто наш партнер

Biosphere — украинский производитель и дистрибьютор товаров для дома и личной гигиены. В портфель корпорации входят 14 брендов, в том числе «Фрекен БОК», Smile, Bambik, Novita, Selpak, Vortex и ALUFIX.

Цели продвижения

На старте компания Biosphere рассматривала международные маркетплейсы как новый канал продаж, но ещё не определилась с конкретной платформой, страной или ассортиментом для запуска.
Для крупного производителя эти решения напрямую влияли на дальнейшие расходы: под выбранный рынок нужно было подготовить продукцию, пройти необходимую сертификацию, организовать доставку и сформировать товарный запас. Поэтому перед запуском важно было не просто выбрать популярный маркетплейс, а проверить потенциал конкретных категорий и стран.

Основными целями сотрудничества стали:

Действия команды

Мы решили, что самым перспективным вариантом для продвижения станет Amazon. Это максимально подходящий маркетплейс для продукции Biosphere благодаря:

• своей огромной пользовательской базе;
• мультирегиональности;
• готовым решениям по фулфилменту — хранению и доставке товаров покупателям.

Мы предложили провести анализ рынков и ниш, чтобы собрать данные о конкуренции, объемах продаж, предпочтениях пользователей и их отзывах. Это позволило определить самые перспективные товары и ниши для старта продаж.

Таким образом сформировали четкие рекомендации по товарам для старта продаж. Учитывались цена, тип товара, его особенности и характеристики, размер, цвет, первичная и вторичная упаковка.

Проанализировав рынки нескольких стран и наши рекомендации, мы совместно с партнером определились с регионом для старта продаж. И начали процесс регистрации, создания листингов и страницы бренда.

Не зря слово «анализ» — своеобразный лейтмотив нашего кейса. При оптимальном выборе ниши и страны на Amazon можно очень быстро достичь высоких результатов, поэтому этот этап мы рассмотрим детальнее. 

Анализ ниш и товаров на Amazon

В первую очередь мы провели подробный анализ всех потенциальных ниш и товаров для продвижения продуктов Biosphere. Выделили:

• ниши с высоким общим доходом и сравнительно небольшой конкуренцией для быстрого старта и масштабирования продаж;

• ниши, в которых не рекомендуется запуск товаров в связи с высокой конкуренцией, маленьким объемом продаж и низкой маржинальностью товаров.

Общий анализ ниш позволил определиться с линейкой товаров для запуска

Узнайте об этом больше в статье Бесперспективные ниши для старта продаж на Amazon.

После этого начали более глубокий анализ:

• выделили основных конкурентов;
• изучили их ассортимент, отзывы, качество фото;
• изучили уровень продаж каждого отдельного продукта.

На основании этих данных провели расчет юнит-экономики. То есть определили маржинальность, стоимость доставки и других затрат по товарам, подготовили рекомендации по ценам и составили прогноз продаж.

Анализ конкурентов и их продукции позволил определить перечень требований к товарам для запуска

Именно на этом этапе определились со страной и нишами для запуска. Окном для старта продаж выбрали Германию. Ее рынок оказался самым перспективным для Biosphere с точки зрения спроса, конкуренции и дальнейшего масштабирования.

Подготовили для партнера перечень документов для регистрации аккаунта продавца на Amazon и перечень требований по сертификации продукции Biosphere.

Процесс анализа, согласования его результатов и рекомендаций, а также сбор всех необходимых документов, регистрация и верификация аккаунта продавца заняли почти 5 месяцев.

Создание и оптимизация листингов на Amazon

В этот период мы также параллельно работали над подготовкой фото, инфографики и текстов для листингов. Также собрали семантическое ядро для каждого из них и написали технические задания для создания контента.

После старта продаж производилась дооптимизация существующих листингов, создание и настройка рекламных кампаний.

Запуск и масштабирование продаж

1. Подготовили шипмент, перечень требований и рекомендаций для упаковки и отправки первой партии товара.

Шипмент позволяет предоставить корректную информацию о товаре, чтобы Amazon принял его у себя на складе.

2. После тщательного анализа описаний и характеристик товаров запустили программу Vine для привлечения отзывов на листинги.

Программа Amazon Vine связывает продавцов маркетплейса с ведущими рецензентами. Те получают товар бесплатно и оставляют на него свой отзыв. Такие отзывы крайне важны для продвижения.

3. При расширении ассортимента мы учитывали спрос на существующие товары, отзывы и предпочтения покупателей.

Результаты продвижения

За время работы проект прошел путь от оценки потенциала отдельных рынков и товаров до расширения масштабов продаж на Amazon:

1. 328 % среднего роста продаж месяц к месяцу, если не учитывать первый месяц после запуска. Рост сдерживал уже не недостаток спроса, а доступное количество продукции. В апреле объемы продаж превысили возможности команды по обеспечению своевременной доставки следующей партии товаров на Amazon.

2. Благодаря анализу ниши и качественной оптимизации листингов мы получили предварительные заказы на товары ещё до их доставки на склад Amazon.
3. За время продвижения нам удалось привлечь покупателей не только из Германии, а также Испании, Италии, Нидерландов, Бельгии, Австрии и Швеции. 
4. 17,04 % продаж пришлось на B2B-покупателей. Для бизнес-аудитории на Amazon были доступны специальные цены и варианты товаров с большим количеством единиц в наборе. Такие заказы позволяют продавать больше товаров в рамках одной покупки и могут снижать долю затрат на фулфилмент в расчете на единицу продукции.
5. На этапе запуска рекламных кампаний ACOS (процент средств, потраченных на PPC-кампании, к заработанной сумме) составил 25,49%, а конверсия из рекламного клика — 13,6%.

6. Также увеличилось количество покупок и сеансов.

Отзывы о сотрудничестве

Дарья Ковтун, Project Manager в Netpeak

Выводы

В целом, важным залогом успешного продвижения на Amazon является предварительный анализ ниши и рынка. Дополнительные вызовы, с которыми могут столкнуться украинские компании, решившие пройти путь Biosphere:

• вопросы логистики;
• превышение спроса со стороны клиентов над предложением, которое вы можете предоставить;
• необходимость заморозки части средств компании в виде товаров отправленных на реализацию;
• готовность к быстрому расширению ассортимента, доработке товаров под потребности рынка и подготовке качественного контента листингов. Чтобы выделиться на конкурентном рынке брендов, которые знакомы потребителю больше, чем ваш.

Но рассмотрение этих и других вопросов выхода и продвижения на западных маркетплейсах — это темы наших будущих статей и кейсов.