Как выйти на европейский рынок через Amazon и расти на 300% от месяца к месяцу — кейс Biosphere
Если бизнес ставит перед собой цель развиваться на международном рынке, одним из самых эффективных способов может стать маркетплейс. При правильном подходе, анализе и возможностях, которые дают подобные площадки, первые конверсии можно получить еще до доставки товара на склады. Корпорация «Биосфера» работает уже более 25 лет, а продукция компании представлена более чем в 25 странах мира. В партнерстве с Netpeak они решили опробовать новый инструмент для этой цели — Amazon. И об этом наш кейс.
Период продвижения: 13.07.2022 — 31.05.2023.
Регион продвижения: Европа.
Услуга: продвижение на Amazon.
Команда проекта: специалисты отдела продвижения на маркетплейсах Максим Попов, Антон Точило; Александр Власенко, Head of Marketplace Growth Department; Дарья Ковтун, РМ департамента Enterprise.
Кто клиент
Корпорация «Биосфера» — один из крупнейших производителей и дистрибьюторов товаров для дома и личной гигиены в Украине. Корпорация имеет 14 собственных брендов, среди которых такие известные торговые марки как «Фрекен БОК», Smile, Bambik, Novita, Selpak, Vortex, ALUFIX и многие другие. Кстати, в 2018 и 2019 годах бренд «Биосфера», а также его флагманские торговые марки «Фрекен БОК» и Smile добились признания, войдя в топ-100 самых дорогих брендов Украины.
Цели продвижения
Компания изучала перспективность выхода на зарубежные маркетплейсы, ей требовался анализ конкуренции и возможностей для старта продаж на различных площадках и регионах.
К Netpeak партнеры пришли с такими запросами:
- Выбрать оптимальный маркетплейс, рынок и перечень продукции для старта продаж.
- Выйти на новые рынки.
- Увеличить доход, продавая на маркетплейсах.
- Увеличить узнаваемость бренда на маркетплейсах.
Действия команды
Мы решили, что самым перспективным вариантом для продвижения станет Амазон. Это максимально подходящий маркетплейс для продукции корпорации «Биосфера» благодаря:
- своей огромной пользовательской базе;
- мультирегиональности;
- готовым решениям по фулфилменту — хранению и доставке товаров покупателям.
Мы предложили провести анализ рынков и ниш, чтобы собрать данные о конкуренции, объемах продаж, предпочтениях пользователей и их отзывах. Это позволило определить самые перспективные товары и ниши для старта продаж.
Таким образом сформировали четкие рекомендации по товарам для старта продаж. Учитывались цена, тип товара, его особенности и характеристики, размер, цвет, первичная и вторичная упаковка.
Проанализировав рынки нескольких стран и наши рекомендации, мы совместно с клиентом смогли определиться с регионом для старта продаж. И начали процесс регистрации, создания листингов и страницы бренда.
Не зря слово «анализ» — своеобразный лейтмотив нашего кейса. При оптимальном выборе ниши и страны на Amazon можно очень быстро достичь высоких результатов. Поэтому давайте на этом остановимся подробнее.
Анализ ниш и товаров на Amazon
В первую очередь мы провели подробный анализ всех потенциальных ниш и товаров для продвижения продуктов Biosphere на Амазоне. Выделили:
- ниши с высоким общим доходом и сравнительно небольшой конкуренцией для быстрого старта и масштабирования продаж;
- и те ниши, в которых не рекомендуется запуск товаров в связи с высокой конкуренцией, маленьким объемом продаж и низкой маржинальностью товаров.
Общий анализ ниш позволил определиться с линейкой товаров для запуска
Узнайте об этом больше в статье Бесперспективные ниши для старта продаж на Amazon.
После этого начали более глубокий анализ выбранных ниш:
- выделили основных конкурентов;
- изучили их ассортимент, отзывы, качество фото;
- изучили уровень продаж каждого отдельного продукта.
На основании этих данных провели расчет юнит-экономики. То есть определили маржинальность, стоимость доставки и других затрат по товарам, подготовили рекомендации по ценам и составили прогноз продаж.
Анализ конкурентов и их продукции позволил определить перечень требований к товарам для запуска
Именно на этом этапе определились со страной и нишами для запуска. Окном для старта продаж выбрали Германию. Ее рынок оказался самым перспективным для Biosphere с точки зрения спроса, конкуренции и дальнейшего масштабирования.
Подготовили для клиента перечень документов для регистрации аккаунта продавца на Амазон и перечень требований по сертификации продукции Biosphere.
Процесс анализа, согласования его результатов и рекомендаций, а также сбор всех необходимых документов, регистрация и верификация аккаунта продавца на Амазон заняли почти 5 месяцев.
Создание и оптимизация листингов на Amazon
В этот период мы также параллельно работали над подготовкой фото, инфографики и текстов для листингов.
Листинг товара — это карточка товара с его подробным описанием и фото. В одном листинге может быть несколько предложений от продавцов. Какое из них выбрать, решает покупатель. Ваша задача — сделать свой листинг максимально релевантным и привлекательным.
Вместе с тем, если вы производитель и владелец бренда и не продаете его другим посредникам, на самом листинге у вас может не быть конкурентов. Так как у них нет ваших товаров.
Мы собрали семантическое ядро для каждого листинга, подготовили технические задания для создания контента.
После старта продаж производилась дооптимизация существующих листингов, создание и настройка рекламных кампаний.
Что еще мы сделали для продвижения на Amazon
1. Подготовили шипмент, перечень требований и рекомендаций для упаковки и отправки первой партии товара на Амазон.
Шипмент позволяет предоставить корректную информацию о товаре, чтобы Амазон принял его у себя на складе.
2. После тщательного анализа описаний и характеристик товаров запустили программу Vine для привлечения отзывов на листинги.
Программа Amazon Vine связывает продавцов маркетплейса с ведущими рецензентами. Те получают товар бесплатно и оставляют на него свой отзыв. Такие отзывы крайне важны для продвижения.
3. При расширении ассортимента мы учитывали спрос на существующие товары, отзывы и предпочтения покупателей.
Результаты продвижения
1. Благодаря анализу ниши и качественной оптимизации листингов мы получили предзаказы на товары ещё до их доставки на склад Амазон.
2. Средний рост суммы продаж от месяца к месяцу, если исключить первый как месяц запуска, составил 328%. Темпы роста были ограничены количеством продукции доступной к заказу. В апреле мы пришли к ситуации, когда продажи превысили возможности по доставке новой партии товаров на Амазон.
3. Количество покупок и сессий росло соответственно.
4. ACOS (процент потраченных на PPC-кампании средств к заработанной сумме) на моменте запуска рекламных кампаний за период продвижения составил 25,49%, при проценте конверсий с клика в 13,6%.
5. За период продвижения нам удалось привлечь покупателей не только из Германии, но также из таких регионов как: Испания, Италия, Нидерланды, Бельгия, Австрия и Швеция.
6. Благодаря наличию специальной цены и вариаций с большим количеством единиц товаров в наборе 17,04% продаж пришлось на бизнес покупателей. B2B заказчики часто становятся постоянными клиентами, иногда сотрудничество выходит за пределы Амазон. В целом сотрудничество с ними дает возможность продавать большее количество товаров в одном заказе по сравнению с B2C, что снижает затраты на фулфилмент.
Отзывы о сотрудничестве
Дарья Ковтун, Project Manager в Netpeak
Достичь полученных результатов нам удалось, в том числе, благодаря постоянной коммуникации и поддержке со стороны команды Biosphere-corp. Почти за год совместной работы нам удалось наладить доверительные отношения: маркетинг-команда проекта направляет нас в нужное для бизнеса русло, оповещает о новых направлениях, которые стоит предусмотреть для дальнейшего вывода и продвижения на платформе Амазон. Мы со своей стороны проводим анализ рынка, исследуем нишу, оцениваем плотность присутствия конкурентов в ней и рекомендуем перечень групп товаров, с которыми продвижение будет самым рентабельным. Регулярная слаженная коммуникация и согласование дальнейших действий с командой клиента, а также постоянный мониторинг эффективности и оперативное внесение правок в стратегию продвижения позволили месяц к месяцу масштабировать результаты.
Выводы
В целом, важным залогом успешного продвижения на Amazon является предварительный анализ ниши и рынка. Дополнительные вызовы, с которыми могут столкнуться украинские компании, решившие пройти путь Biosphere:
- вопросы логистики;
- превышение спроса со стороны клиентов над предложением, которое вы можете предоставить;
- необходимость заморозки части средств компании в виде товаров отправленных на реализацию;
- готовность к быстрому расширению ассортимента, доработке товаров под потребности рынка и подготовке качественного контента листингов. Чтобы выделиться на конкурентном рынке брендов, которые знакомы потребителю больше, чем ваш.
Но рассмотрение этих и других вопросов выхода и продвижения на западных маркетплейсах — это темы наших будущих статей и кейсов.
По теме
Онлайн-магазин 18+. Как увеличить доход на 89% с помощью трафика из органического поиска . Кейс flirtshop.kz
Рассказываем, как охватить больше аудитории и улучшить узнаваемость сайта
Диджитализация АТБ. Комплексный онлайн-маркетинг для лидера ритейла Украины — кейс
Рассказываем как выстроить комплексную диджитал-стратегию
Свежее
Как оптимизировать конверсии для страниц приложения в App Store и Google Play
Какие поля и параметры имеют больше значения, и как выжать из них все
Как справляться с перегрузкой на работе — советы и действенные инструменты
В этой статье поделюсь лайфхаками, как наконец-то разобраться с входящим потоком задач и не выгореть от усталости
Как выйти на ROMI 5477,3% в первый месяц сотрудничества — кейс PUMA по email-маркетингу
И возобновить коммуникацию с клиентами после полугодовой паузы