Как одновременно продвигать ecommerce и B2B-направление: кейс EnergyUP с +367% конверсий

Продвижение бизнеса, который одновременно работает в сегментах ecommerce и B2B, требует разных подходов к рекламе. Единые кампании в таких условиях часто не дают стабильного результата и затрудняют масштабирование.

Именно с такой ситуацией мы столкнулись в работе с мультибрендовым магазином зарядных станций EnergyUP. Несмотря на сильный продукт и экспертизу партнера, рекламные кампании не приносили прогнозируемого роста конверсий.

В этом кейсе рассказываем, как пересмотр подхода к продвижению и разделение рекламы на отдельные направления помогли системно масштабировать результат и увеличить количество заявок.

Кто наш партнер

EnergyUP — специализированный мультибрендовый магазин зарядных станций для электромобилей.

Цели сотрудничества

Несмотря на сильный продукт и экспертизу, рекламные кампании партнера не давали стабильного результата. Бизнесу требовался более системный подход, который помог бы выровнять показатели и подготовить рекламу к масштабированию.

Стратегия продвижения

Мы пересмотрели подход к работе с рекламой с учетом рыночных тенденций и потенциальных рисков.

1. Прежде всего разделили продвижение на два направления — B2C и B2B, сформировав для каждого собственную стратегию. 

2. Также сразу определили фокус на нескольких типах конверсий одновременно: как на конечных продажах, так и на звонках. Такой подход помог собирать максимальное количество данных и эффективнее оптимизировать кампании.

3. Дальнейшая работа строилась на глубокой сегментации каждого направления и масштабировании результатов в условиях высокой конкуренции — как со стороны специализированных магазинов, так и маркетплейсов.

B2C-направление: продажи домашних зарядных станций

Основная цель в этом направлении — продажа домашних зарядных устройств владельцам электромобилей. Ключевыми метриками стали покупки, звонки и доход от продаж, то есть классические ecommerce-показатели.

Оптимизация рекламы в Google Ads

В процессе работы стало ясно, что рекламу нужно дополнительно оптимизировать с учетом стоимости зарядных устройств и цены конверсии (CPA).

Чтобы улучшить показатель CPA, мы разделили одну кампанию Performance Max для домашних зарядных станций на несколько отдельных — по ценовым диапазонам товаров.

Это позволило:

• более эффективно управлять стоимостью конверсии в разных ценовых сегментах;
• отдельно анализировать результативность каждой категории;
• более точно распределять рекламный бюджет.

Запуск брендовой кампании

Со временем мы заметили рост интереса к бренду и запустили отдельную брендовую поисковую кампанию. Она продемонстрировала стабильную положительную динамику и постепенно увеличила количество конверсий и продаж.

Параллельно работали над повышением узнаваемости бренда, чтобы обеспечить постоянный приток новых клиентов. Чем лучше аудитория знает компанию, тем быстрее принимает решение о покупке — в результате брендовый трафик становится стабильным источником дохода.

Пример рекламного креатива для B2C-аудитории

Масштабирование продаж через Meta Ads

В процессе работы мы:

• регулярно обновляли и тестировали креативы ;
• проверяли различные подходы к формированию аудиторий;
• масштабировали наиболее результативные комбинации «креатив + аудитория».

Лучшие результаты показала реклама на прямые продажи (конверсии) — она оказалась эффективнее кампаний на уведомления и взаимодействие.

Подробнее о масштабировании Google Ads и Meta Ads в конкурентной нише — кейс Mr.Lens.

Пример рекламного креатива для B2C-аудитории

B2B-направление: продвижение коммерческих зарядных станций

B2B-предложение было ориентировано на предпринимателей и компании, желающие развивать инфраструктуру электромобилей и получать дополнительный доход. Речь шла о привлечении владельцев локаций, готовых установить коммерческие зарядные станции и зарабатывать на зарядке автомобилей.

Мы быстро заметили, что заявки из Meta обеспечивают лучшее качество и объем, чем Google Ads. Поэтому приняли нетипичное для этой ниши решение — полностью сфокусировать B2B-продвижение в одном канале и масштабировать его с помощью тестов.

Чтобы найти наиболее эффективный подход, проверили ряд гипотез.

Аудитории: 

• смешали потенциальных клиентов по интересам;
• выделили «теплую» аудиторию (Custom Audiences) на основе взаимодействия с формами;
• масштабировались через Lookalike-аудитории (новых пользователей, похожих на текущих клиентов);
• активно работали с ремаркетингом и выстраивали воронки взаимодействия.

Креативы : 

• постоянно тестировали новые форматы и сочетания «креатив + аудитория»;
• отслеживали эффективность на разных этапах;
• на основе результатов корректировали дальнейший подход к работе с аудиториями.

Пример рекламного креатива для B2B-аудитории

Результаты продвижения

B2C:

• +563% рекламного бюджета;
• +367% конверсий (в частности, покупки +1198%, звонки +278%);
• +51% к среднему чеку;
• окупаемость рекламы (ROAS) выросла со 149% до 478%.

B2B:

• +32% рекламного бюджета;
• +115% заявок;
• доля пользователей, оставляющих заявку, выросла вдвое;
• –38% стоимости привлечения заявки (CPA).

Отзывы о сотрудничестве

Эдуард Бричко, CEO EnergyUp