Як просувати ecommerce і B2B-напрям одночасно: кейс EnergyUP із +367% конверсій

Просування бізнесу, який одночасно працює в ecommerce і B2B-сегменті, потребує різних підходів до реклами. Єдині кампанії в таких умовах часто не дають стабільного результату та ускладнюють масштабування.

Саме з такою ситуацією ми зіткнулися в роботі з мультибрендовим магазином зарядних станцій EnergyUP. Попри сильний продукт і експертизу партнера, рекламні кампанії не приносили прогнозованого зростання конверсій.

У цьому кейсі розповідаємо, як перегляд підходу до просування та розділення реклами на окремі напрями допомогли системно масштабувати результат і збільшити кількість заявок.

Хто наш партнер

EnergyUP — спеціалізований мультибрендовий магазин зарядних станцій для електромобілів.

Цілі співпраці

Попри сильний продукт і експертизу, рекламні кампанії партнера не давали стабільного результату. Бізнес потребував більш системного підходу, що допоміг би вирівняти показники та підготувати рекламу до масштабування.

Стратегія просування

Ми переглянули підхід до роботи з рекламою з урахуванням ринкових тенденцій і потенційних ризиків.

1. Насамперед розділили просування на два напрями — B2C і B2B, сформувавши для кожного власну стратегію. 
2. Також відразу визначили фокус на кількох типах конверсій одночасно: як на кінцевих продажах, так і на дзвінках. Такий підхід допоміг збирати максимальну кількість даних і ефективніше оптимізувати кампанії.
3. Подальша робота будувалася на глибокій сегментації кожного напряму та масштабуванні результатів в умовах високої конкуренції — як із боку спеціалізованих магазинів, так і маркетплейсів.

B2C-напрям: продажі домашніх зарядних станцій

Основна мета в цьому напрямі — продаж домашніх зарядних пристроїв власникам електромобілів. Ключовими метриками стали покупки, дзвінки й дохід від продажів, тобто класичні ecommerce-показники.

Оптимізація реклами в Google Ads

У процесі роботи стало зрозуміло, що рекламу потрібно додатково оптимізувати з урахуванням вартості зарядних пристроїв і ціни конверсії (CPA).

Щоби покращити показник CPA, ми розділили одну кампанію Performance Max для домашніх зарядних станцій на кілька окремих — за ціновими діапазонами товарів.

Це дало змогу:

• ефективніше керувати вартістю конверсії в різних цінових сегментах;
• окремо аналізувати результативність кожної категорії;
• точніше розподіляти рекламний бюджет.

Запуск брендової кампанії

З часом ми помітили зростання зацікавленості брендом і запустили окрему брендову пошукову кампанію. Вона показала стабільну позитивну динаміку й поступово збільшила кількість конверсій і продажів.

Паралельно працювали над підсиленням впізнаваності бренду, щоб забезпечити постійний приплив нових клієнтів. Чим краще аудиторія знає компанію, тим швидше приймає рішення про покупку — у результаті брендовий трафік стає стабільним джерелом доходу.

Приклад рекламного креативу для B2C-аудиторії

Масштабування продажів через Meta Ads

У процесі роботи ми:

• регулярно оновлювали й тестували креативи;
• перевіряли різні підходи до формування аудиторій;
• масштабували найрезультативніші зв’язки «креатив + аудиторія».

Найкращі результати показала реклама на прямі продажі (конверсії) — вона виявилась ефективнішою за кампанії на повідомлення та взаємодію.

Більше про масштабування Google Ads і Meta Ads у конкурентній ніші — кейс Mr.Lens.

Приклад рекламного креативу для B2C-аудиторії

B2B-напрям: просування комерційних зарядних станцій

B2B-пропозиція була орієнтована на підприємців і бізнеси, які хочуть розвивати інфраструктуру електромобілів і отримувати додатковий дохід. Йшлося про залучення власників локацій, готових встановити комерційні зарядні станції та заробляти на зарядці авто.

Ми швидко побачили, що заявки з Meta дають кращу якість і обсяг, ніж Google Ads. Тому прийняли нетипове для ніші рішення — повністю сфокусувати B2B-просування в одному каналі й масштабувати його через тести.

Щоб знайти найефективніший підхід, перевірили низку гіпотез.

Аудиторії: 

• міксували потенційних клієнтів за інтересами;
• виділили «теплу» аудиторію (Custom Audiences) на основі взаємодії з формами;
• масштабувалися через Lookalike-аудиторії (нових користувачів, схожих на поточних клієнтів);
• активно працювали з ремаркетингом і вибудовували воронки взаємодії.

Креативи: 

• постійно тестували нові формати та зв’язки «креатив + аудиторія»;
• відстежували ефективність на різних етапах;
• на основі результатів коригували подальший підхід до роботи з аудиторіями.

Приклад рекламного креативу для B2B-аудиторії

Результати просування

В2С:

• +563% рекламного бюджету;
• +367% конверсій (зокрема покупки +1198%, дзвінки +278%);
• +51% до середнього чека;
• окупність реклами (ROAS) зросла зі 149% до 478%.

В2В:

• +32% рекламного бюджету;
• +115% заявок;
• частка користувачів, які залишають заявку, зросла удвічі;
• –38% вартості залучення заявки (CPA).

Відгуки про співпрацю

Едуард Бричко, CEO EnergyUp