Как перестройка поиска в ecommerce повысила его эффективность на 150% уже в первый месяц — кейс Trofim Family

Во многих ecommerce-проектах до сих пор преобладает мнение, что клиенты находят товары преимущественно через каталог, а не через внутренний поиск. Однако на практике он часто является одним из самых коротких путей к заказу — особенно когда пользователь уже знает, что ищет, или хочет быстро перейти к нужной категории или товару.

В этом кейсе мы показываем, как оптимизация поиска для оптового ритейлера Trofim Family улучшила путь к заказу и принесла +7,58% и +8,54% к конверсии из поиска в покупку уже в первые месяцы после внедрения.

Кто наш партнер

Trofim Family — один из лидеров украинского рынка оптовой продажи одежды, обуви для всей семьи и товаров для дома. 

Вызов и исходные данные

Компания работает с большим ассортиментом и широкой сетью поставщиков, а сайт и мобильное приложение являются основными инструментами работы с клиентами. В таких условиях поиск становится критически важным: без него посетителям сложно быстро найти нужные позиции и оформить повторные заказы.

На момент обращения внутренний поиск на сайте Trofim Family работал как базовый инструмент без дополнительных сценариев взаимодействия. После клика пользователь видел только поле ввода без подсказок, альтернатив или навигации.

Поле поиска на сайте Trofim Family до внедрения изменений

Это создавало ряд проблем:

• поиск не сокращал путь к товару, а иногда даже затруднял его;
• не хватало сценариев для посетителей без четкого запроса;
• не поддерживались повторные покупки, что критично для B2B;
• если запрос не давал результатов, система не предлагала похожие позиции или другие варианты, из-за чего пользователи покидали сайт.

Специфика бизнеса партнера также подчеркивала важность поиска:

• B2B-аудитория с регулярными повторными заказами;
• обширный каталог (более 20 000 товаров);
• высокая частота возвращения пользователей;
• данные аналитики свидетельствовали о глубоком взаимодействии — в среднем посетитель просматривал 16 товаров и 53 категории за сессию.

Цели сотрудничества

1. Увеличить конверсию в покупку среди пользователей, которые используют поиск.
2. Сократить путь к позиции или категории.
3. Уменьшить потери в сценариях без результатов.
4. Упростить возврат к товарам для повторных покупок.
5. Увеличить вклад поиска в доход сайта.

Стратегия продвижения

Мы рассматривали поиск не как техническую функцию, а как отдельный сценарий взаимодействия — мини-воронку, напрямую влияющую на конверсию. Поэтому в основе стратегии — полный путь пользователя от первого клика до выбора товара.

1. Перехватить пользователя сразу после клика на поле → предложить варианты действий ещё до ввода запроса.

2. Покрыть различные типы намерений:

• • знает, что ищет → быстрый доступ к позиции;

  • не имеет четкого запроса → подсказки и популярные категории;

  • возвращается → история поиска;

  • не находит результат → альтернативные сценарии.

3. Интегрировать бизнес-приоритеты → продвигать топ-товары прямо в результатах.

В итоге новая логика выглядит так:

Решение

Чтобы перестроить поиск как полноценный сценарий взаимодействия с посетителем, мы сформулировали и реализовали ряд гипотез — каждая из них решала отдельную проблему или сценарий поведения.

Ниже — как выглядел поиск до изменений и после.

Далее — подробно о каждой гипотезе и изменениях:

Гипотеза 1. Теги популярных категорий

Что изменили:

После открытия поиска пользователи сразу видят теги популярных категорий.

Почему это важно:

• сокращает путь к категории;
• упрощает навигацию без ввода запроса;
• подсказывает релевантные варианты;
• быстрее приводит пользователя к выбору позиции.

Результат

Конверсия в покупку среди пользователей, которые взаимодействовали с тегами:

• 2,84% — январь 2026 года;
• 2,51% — февраль 2026;
• 2,1% — март 2026.

Гипотеза 2. История поиска

Что изменили:

Добавили возможность сохранять историю поиска.

Почему это важно:

Для B2B-аудитории повторные покупки — один из базовых сценариев: пользователи регулярно возвращаются к одинаковым или похожим позициям и совершают покупки. Это подтверждают и данные Google Analytics 4 сайта Trofim Family: в среднем один посетитель просматривал товар 16 раз, а категории — 53 раза за последние полгода.

Благодаря истории пользователи смогли быстрее возвращаться к нужным позициям без повторных запросов. 

Результат

Конверсия в покупку среди пользователей, которые использовали историю:

• 1,6% — январь 2026;
• 2% — февраль 2026;
• 2% — март 2026.

Гипотеза 3. Блок «Топ продаж»

Что изменили:

В сценарий поиска добавили блок с карточками популярных товаров.

Почему это важно:

• привлекает внимание к позициям с высоким спросом;
• усиливает интерес к приоритетным позициям;
• увеличивает переходы на карточки товаров с высоким потенциалом заказа.

Результат

Конверсия в покупку среди пользователей, переходивших из блока «Топ продаж»:

• 0,68% — январь 2026;
• 0,87% — февраль 2026;
• 0,99% — март 2026.

Гипотеза 4. Кнопка «Посмотреть все топовые товары»

Что изменили:

Добавили кнопку для перехода к полному списку популярных позиций.

Почему это важно:

• позволяет сразу перейти к списку популярных товаров, а не открывать их по одному;
• упрощает выбор для посетителей без конкретного запроса;
• помогает быстрее перейти к товарам с высоким спросом.

Результат

Конверсия в покупку среди пользователей, которые переходили по кнопке «Посмотреть все товары»:

• 1,8% — январь 2026 года;
• 1,9% — февраль 2026;
• 2,2% — март 2026.

Гипотеза 5. Альтернатива в случаях «ничего не найдено»

Что изменили:

В сценарии без результатов добавили сообщение «Не нашли то, что искали?» и кнопку «Наш каталог».

Почему это важно:

Когда посетитель не находит нужный товар, он часто просто покидает сайт. Вместо тупикового сценария важно предложить следующий шаг, который возвращает человека в релевантную часть каталога и уменьшает потери пользователей.

Результат

Конверсия в покупку среди пользователей, переходивших по кнопке «Наш каталог»:

• 0,61% — январь 2026;
• 1,13% — февраль 2026;
• 1,4% — март 2026.

Результаты продвижения

Все пять гипотез показали положительную динамику. Общий прирост конверсии из поиска в покупку:

• +7,58% — январь 2026;
• +8,54% — февраль 2026.

Вклад поиска в общую конверсию сайта за январь–февраль 2026 года:

Доля пользователей поиска, совершающих покупку, выросла на 150%.

Благодаря внедренным изменениям нам удалось:

• сократить путь к товару и категориям;
• усилить сценарии повторного поиска;
• лучше монетизировать спрос через популярные позиции;
• уменьшить потери пользователей в сценариях без результатов.

Отзывы о сотрудничестве

Александр Дыбин, основатель Trofim

Валерия Иванова, UX/CRO Specialist в Netpeak