Как увеличить бюджет Google Ads в 5+ раз и не ухудшить ROAS — кейс APRO.ua

Масштабировать бюджет в Google Ads просто. Сложнее сделать так, чтобы ROAS не просел, сильные категории не «тянули» за собой слабые, а рекламные расходы не распределялись между товарами наугад. Именно с такой задачей мы работали с APRO.ua.

На старте основной ассортимент продвигался в рамках одной кампании Performance Max, и для небольшого магазина это может сработать. Для e-commerce с растущей товарной матрицей такая структура перестает обеспечивать необходимую прозрачность: непонятно, что приносит доход, где бюджет тратится неэффективно и какие категории стоит масштабировать.

Мы не стали просто увеличивать расходы. Сначала перестроили логику аккаунта: разделили категории, учли сезонность и начали сверять рекламные данные с фактическими продажами в CRM.

В результате за год сотрудничества рекламный бюджет вырос более чем в пять раз, а доход от электронной коммерции по рекламным кампаниям — более чем в четыре раза.

Кто является партнером

APRO.ua — украинский интернет-магазин товаров для строительства, ремонта, дома, сада и профессионального использования. Ассортимент включает инструменты, оборудование, крепеж, расходные материалы и другие категории, которые покупают как B2C-, так и B2B-клиенты.

Задачи

На старте сотрудничества рекламная структура аккаунта была ограниченной: основной ассортимент APRO.ua продвигался в рамках одной кампании Performance Max.

На первый взгляд, это удобно: одна кампания, один бюджет, а алгоритм сам распределяет показы между товарами. Но для крупного e-commerce такая структура быстро становится риском.

В рамках одной кампании соседствуют категории с разной маржинальностью, сезонностью, средним чеком и спросом. В результате часть товаров расходует бюджет без необходимой отдачи, а перспективные позиции не получают достаточного финансирования.

Если бы мы просто увеличили расходы в рамках такой структуры, бюджет мог бы перейти в менее маржинальные, сезонно слабые или недостаточно эффективные категории. Это привело бы к падению ROAS, поэтому требовалось принципиально новое решение.

Цели продвижения

Перед нашей командой стояла задача не только запустить РК, но и построить PPC-систему, которая поможет масштабировать продажи без потери эффективности.

Для этого мы сосредоточились на трёх направлениях:

Основными целевыми действиями стали покупки на сайте, заказы по телефону и доход от рекламных кампаний.

На старте были определены приоритетные категории товаров: нейлоновые стяжки, пневматические компрессоры, мойки высокого давления, аккумуляторный электроинструмент, сетевой электроинструмент и наборы инструментов.

Стратегия

Мы не увеличивали бюджет резко: сначала нужно было определить категории с потенциалом роста, направления, требующие отдельного контроля, и товары, способные снижать эффективность основной кампании.

Основой стратегии стала постепенная сегментация кампаний по трем принципам:

Маржинальность

Категории с разной маржинальностью нельзя масштабировать по одной и той же логике.

Для менее маржинальных направлений требуется более жесткий контроль ROAS. Категории с более высоким потенциалом прибыльности можно тестировать активнее, так как они лучше выдерживают дополнительную рекламную нагрузку.

Сезонность спроса

Спрос на товары APRO.ua неравномерен в течение года. Самый активный период длится с марта по июнь, а пик приходится на апрель. В декабре–феврале спрос самый низкий, тогда как осенью остается стабильным.

Из-за сезонности не стоит масштабировать все кампании одинаково в течение года. В разные периоды приоритет должны получать категории с наибольшим потенциалом спроса.

Фактическая эффективность категорий

Мы смотрели не только на то, как категория работает внутри Google Ads. Если товарная группа в рамках общей кампании демонстрировала особую динамику, отличалась по ROAS или требовала иного бюджетного контроля, её постепенно выносили в отдельную кампанию.

Так команда получала больше гибкости: могла отдельно управлять бюджетом, ставками, приоритетами и темпом масштабирования для каждого товарного направления.

Что мы сделали

Сначала мы оставили основную кампанию Performance Max в качестве ядра аккаунта. Она продолжала собирать данные о продажах, спросе и поведении пользователей. Постепенно начали выделять товарные группы в самостоятельные кампании. В приоритете были категории, которые:

Это позволило не «ломать» основную кампанию, мы перестраивали аккаунт постепенно: выделяли отдельные категории, проверяли их эффективность и только после этого масштабировали.

Эффективные направления получали больше бюджета, менее эффективные оставались под контролем, а новые категории тестировались без риска для общей результативности аккаунта.

Как мы учитывали сезонность

Для APRO.ua сезонность была одним из ключевых факторов при планировании бюджета.

Летом акцент делали на монтажные категории, электроинструмент, сверла, крепежные материалы, а также технику для дачи и ремонта. Осенью приоритет отдавался бензопилам, перфораторам, клейким лентам, стабилизаторам напряжения, ИБП и обогревателям. Зимой — генераторам, стабилизаторам напряжения, источникам бесперебойного питания и товарам для внутренних ремонтных работ.

Такой подход позволил масштабировать кампании с учётом реального спроса.

Если интерес к категории рос, мы увеличивали бюджет. Когда сезонность снижалась, мы сокращали расходы, чтобы не отнимать ресурсы у более актуальных направлений.

Почему мы не ориентировались исключительно на Google Ads

Отдельным направлением работы стала аналитика, и здесь было важно не попасть в ловушку данных рекламного кабинета. Google Ads показывает эффективность рекламы, но не всегда дает полную картину бизнес-результата. Особенно в проекте, где есть и B2C-, и B2B-клиенты, а часть заказов поступает через звонки или другие сценарии коммуникации.

Поэтому для нас «источником истины» были данные CRM. Мы сравнивали показатели кампаний в Google Ads с фактическими продажами. Если реклама выглядела эффективной в кабинете, но не приносила подтвержденного дохода, бюджет не увеличивали.

И наоборот: когда категория стабильно генерировала продажи по данным CRM, она получала больше бюджета или переходила в отдельную кампанию.

Такой подход помог масштабировать реальный бизнес-результат, а не отдельные рекламные показатели.

Результаты

За период с марта 2025 года по март 2026 года нам удалось:

Динамика изменений

В течение года мы постепенно увеличивали рекламные расходы и одновременно контролировали эффективность кампаний. На графиках видно постепенный рост бюджета, без резких неконтролируемых скачков.

Доход от рекламных кампаний также демонстрировал положительную динамику. Даже в периоды сезонных колебаний структура аккаунта позволяла перераспределять бюджет между категориями в зависимости от спроса, маржинальности и фактического ROAS.

За год работы рекламный бюджет увеличился более чем в пять раз, а доход от рекламных кампаний в сфере электронной коммерции вырос более чем в четыре раза.

С учётом продаж через звонки и CRM мы также получали более полную картину эффективности и могли принимать решения не только на основе данных рекламного кабинета.

Что дало наибольший эффект

Наибольший эффект дали не точечные оптимизации, а изменение подхода к управлению PPC. Мы начали управлять рекламой на уровне категорий.

Это привело к нескольким важным изменениям:

Именно сочетание категорийной структуры, сезонного планирования и CRM-аналитики стало основой для масштабирования без потери контроля.

Что изменилось после перестройки структуры

Каждое приоритетное направление получило больше контроля: отдельный бюджет, отдельную логику оптимизации и более понятную оценку эффективности.

На старте было сложно понять, какие категории действительно приносят доход. После подключения CRM в качестве «источника правды» мы начали видеть и рекламные конверсии, и фактические продажи.

Если вначале масштабирование могло привести к падению ROAS, то после сегментации мы увеличивали бюджет постепенно: вкладывали больше в категории с подтвержденным потенциалом и ограничивали те, которые не выдерживали нагрузки.

Этот кейс демонстрирует простую и важную вещь: масштабирование в электронной коммерции начинается не с бюджета, а со структуры.

Если весь ассортимент продвигается в одной кампании, бизнес быстро теряет контроль. Не видно, какие категории реально приносят доход, какие теряют эффективность, а какие стоит масштабировать именно сейчас.

В случае с APRO.ua мы пошли другим путем. Сначала разделили категории по логике спроса, маржинальности и фактических продаж. Затем постепенно масштабировали те направления, которые подтверждали результат не только в Google Ads, но и в CRM.

Так APRO.ua удалось увеличить рекламный бюджет более чем в пять раз, нарастить доход от электронной коммерции более чем в четыре раза и при этом не потерять контроль над эффективностью.

Отзывы о сотрудничестве

Антон Ручнов, интернет-маркетолог APRO.ua

Анастасия Щеглова, Pre-Middle PPC Specialist в Netpeak Ukraine