Фандрайзинг во время серии А. Как найти инвесторов для стартапа

Фандрайзинг — процесс привлечения сторонних ресурсов. Он отнимает основную часть времени у большинства основателей стартапов. Лондонский фонд Kindred Capital решил выпустил руководство по процессу во время серии А. В его первой части речь шла о ключевых показателях, графике сбора средств и советах по запуску процесса. Теперь же поговорим о том, как позиционировать стартап, создать интересный питч-дек, организовать Data Room и не только.

Что происходит на этапе серии А

Серия А — последний из трех ранних этапов привлечения инвестиций:

• предпосевная стадия или pre-seed;
• посевная или seed;
• серия А или раунд А.

Предпосевные инвестиции — это собственные инвестиции основателя бизнеса, еще до наличия какого-либо продукта. Они включают так называемые средства FFF (friends, family, fools) от друзей, семьи и энтузиастов, поверивших в идею.

На seed-этапе включаются венчурные фонды ранней стадии, а бизнес-идея превращается в продукт, интересный рынку. Именно с него начинается классическое деление раундов инвестирования, длится он может довольно долго.

И наконец серия А, когда продукт превращается в бизнес. Запущено производство, а компания зарабатывает. Если ниша занята и клиенты найдены, для дальнейшего инвестирования нужны уже суммы от $500 тысяч.

А чтобы их вам дали, нужно заинтересовать инвесторов. И вот, что для этого важно.

Расскажите свою историю

Инвесторам важно составить общее представление о вашей компании, команде и трекшне (степени успешности проекта). Минимизируйте все возможные риски. Соберите в питч тезисы и результаты, их подтверждающие.

Кстати, почитайте о том как сделать Pitch perfect.

На этом этапе у вас уже должна быть достаточно репрезентативная группа клиентов, готовых тратить значительное количество времени и/или денег на продукт. Важно четко понимать, кто ваш клиент, почему он платит за продукт, и суметь донести эту информацию до инвестора.

Прежде чем презентовать бизнес инвесторам, найдите время и подумайте о нем как о бренде — во всем, что вы делаете, говорите и обещаете, должна быть последовательность.

Есть три кита, на которых стоит любой успешный бизнес.

1. Цель: зачем вы это делаете. Это мотивация, которая лежит в основе всех ваших действий. Та самая причина, по которой встаете рано утром и засиживаетесь допоздна, чтобы решить поставленную задачу.
   Четкая цель позволяет формировать культуру, прививать чувство сопричастности и выстраивать сообщества как внутри, так и за пределами компании.

2. Миссия: что вы делаете. Что именно предпринимаете на своем пути к цели. Речь о промежуточных целях и ключевых результатах бизнеса. Миссия должна быть эффективной, измеримой, с временными рамками (обычно 3-5 лет).
   Единая миссия служит руководством для всех направлений компании, регулирует ее повседневную работу, позволяет сосредоточиться руководителям и всей команде сотрудников, согласовывать цели и, в конечном итоге, привлечь инвесторов.

   Почитайте о миссии в кейсе компании Netpeak.

3. Видение: в каком направлении вы развиваетесь. Видение — это внешняя проекция вашего бизнеса, где учитывается будущее положение конкурентов и клиентов. И, вместе с тем, видение должно вдохновлять вас на то, чтобы двигаться дальше.

Согласование цели, миссии и видения позволяет масштабировать бизнес и получить значительный результат. Благодаря этим трем составляющим вы сможете донести свой посыл и убедить инвесторов.

Питч-сессия. О чем важно говорить

Разговор с инвестором — это питч-сессия, в ходе которой вы и расскажете о своем стартапе. Крайне важно продемонстрировать перспективность своего бизнеса. Инвесторы ищут потенциально широкие рыночные возможности и предпосылки стать лидером в своей отрасли. Если у вас уже отлажена система продаж, тогда каждый доллар, вложенный в компанию, будет приносить множественный доход.

В конце презентации потенциальные инвесторы должны получить от вас конкретные вещи.

1. Понимать, почему ваш стартап непременно добьется успеха. Покажите, что вы:

• успешно прошли посевной раунд, потому что раньше такого уникального торгового предложения не было;
• доказали, что ваша команда способна сделать то, что другие не смогли;
• трекшн демонстрирует, что вы добились товарного соответствия рынку, и ваш успех не сопряжен с рисками.

И теперь вам просто нужно масштабироваться.

2. Узнать что-то. Покажите все этапы цепочки ценности, в том числе стимулы, которые существуют между клиентами, поставщиками и конкурентами. Уникальная ценность, которую вы создаете в пределах всего этого бизнес-ландшафта, должна стать тем «объективом», через который вы продемонстрируете свое видение.

3. Верить в вашу команду. В то, что она способна привести компанию к «заветному миллиарду». На вашем пути все еще могут встречаться сложности, может, и серьезные, но после посевного раунда вы наняли как минимум одного выдающегося сотрудника, у вас продуманный подход к найму специалистов, то есть вы умеете находить талантливых людей.

4. Понимать, как устроен ваш бизнес. Что именно приносит (или будет приносить) доход, откуда берутся расходы. Инвесторы также должны знать, кто ваши ключевые клиенты сегодня и в будущем, и что вашу маркетинговую стратегию можно повторить и масштабировать.

Составьте питч-дек правильно. Характеристики 

Визуальная часть питча — питч-дек. Чаще всего речь идет о презентации в PowerPoint. Кстати, почитайте о правилах хорошего тона при оформлении презентаций.

Объем. Меньше 20 слайдов.

Версии. Вам понадобится несколько версий, чтобы показать их несколько раз.

1. Предварительный питч-дек. 5-6 слайдов, которые бы описывали вашу компанию и команду. Отправьте их потенциальному инвестору заранее, еще до первой презентации.
2. Дек для питч-сессии. 10–20 слайдов с ограниченным объемом текста, чтобы подробно все рассказать уже во время встречи с инвесторами. Дополнительно приложите слайды, которые дадут ответ на конкретные вопросы и позволят составить полную картину во время питч-сессии.
3. Дек после питч-сессии. Отправьте его через уникальную ссылку. Здесь должны быть основные 10–20 слайдов, показанные во время питч-сессии, но с подробным описанием. Дополнительные слайды не нужны.

Безопасность. Защитите дек-файл специфичными для инвестора ватермарками. Data Room, который отправите позже (о нем чуть ниже), нужно защитить паролем, но вначале дек должен быть доступен для свободного скачивания как PDF.

Демо. Практически у каждой компании есть демонстрационные материалы, и чем раньше их можно будет показать, тем лучше. Вам понадобится хороший демо-ролик на 5-10 минут.

Дополнение. Углубившись в детали и ответив на вопросы на дополнительных слайдах, вы покажете, что хорошо разбираетесь в своем бизнесе. Таким образом, вам даже не придется обещать, что ответите на имеющиеся вопросы позже.

Избегайте двусмысленности. Если используете какие-то специфические метрики для своего бизнеса, дайте им определение в деке.

Ваш питч должен быть диалогом с инвестором. Это только отправная точка, и потому не слишком старайтесь, чтобы инвестор ознакомился со всеми слайдами по порядку.

Предоставьте полноценную и объективную оценку бизнеса — Дью Дилидженс

Чтобы согласиться вложить свои деньги, инвестор должен четко понимать не только, на что они пойдут, но и кому. Оценка вашей компании, ее финансовой отчетности и деятельности, возможных рисков называется Дью Дилидженс.

Инвесторы будут тщательно анализировать вашу команду, продукт, использующиеся технологии, рынок, конкуренцию, финансы и рыночную стратегию. Сознательно подходите к тому, как вы подаете свои метрики.

Как только начнется проверка, сразу же выяснится, каких документов не хватает или какие контракты не подписаны. Порой инвесторов теряют из-за плохой организации, постарайтесь этого избежать.

Распространенные ошибки бизнеса при презентации своих данных инвесторам:

1. Группы пользователей. Выберите подходящий временной интервал. Если продуктом люди должны пользоваться еженедельно, обращайте внимание на группы «еженедельных» пользователей, а не на тех, кто, например, открывает приложение раз в месяц. Определите, какой процент от общего числа пользователей попадает в определенную группу. Не переоценивайте группы, которые активнее других пользуются продуктом.
2. UX (опыт пользователя). Потребительским компаниям нужно создать гистограмму пользователей с разбивкой по уровню активности. Какой процент активных, случайных или мало вовлеченных пользователей? Лучшие кривые активных пользователей будут в форме улыбки. Ожидается, что будет много недостаточно заинтересованных пользователей, большая группа чрезвычайно вовлеченных клиентов, а некоторых можно будет отнести к промежуточной группе.

Источник

3. Расходы на привлечение клиентов для маркетплейсов. Для маркетплейсов с высокой текучестью покупателей и продавцов соотношение LTV:CAC должно отражать затраты на привлечение и удержание клиентов с обеих сторон.

Создайте FAQ-страницу на защищенном паролем сайте и поделитесь ссылкой с инвесторами после первой питч-сессии. Так вы сможете заранее ответить на большую часть вопросов.

Data Room

Ваша Data Room должна храниться в безопасном облачном сервисе, например в Dropbox. Подробная и хорошо организованная, она сэкономит время при Дью Дилидженс.

Пускай хранилище ваших корпоративных документов будет в ведении кого-то из вашей команды. Все сотрудники должны уметь отправлять контакты администратору комнаты данных или добавлять их самостоятельно. Организуйте удобную иерархию папок, чтобы документы было проще находить.

Расходы по сделке оплачивает стартап, поэтому используйте комнату данных максимально эффективно. Лучше всего постоянно отслеживать, как меняются расходы обеих сторон. И договориться, что вас предупредят, если установленный лимит расходов приблизится.

Вопросы к инвесторам

Вы выстраиваете личные взаимоотношения с инвесторами. Им важно не только вложить деньги в стратегически ценный актив, но и убедиться, что у вас общие ожидания и цели, найти общий язык. Не стоит брать деньги от крупнейших мировых инвестфондов, если у вас с ними совершенно разные взгляды относительно будущего.

Помимо выстраивания отношений с инвестором, старайтесь понять внутреннюю корпоративную культуру фонда, динамику сотрудничества партнеров внутри него.

Если кто-то из партнеров высоко оценивает ваш бизнес, а другие не считают его перспективным, это может помешать привлечь дополнительные инвестиции в будущем.

Прежде чем ваше партнерство будет закреплено в таблице капитализации, спросите инвестора о:

1. Какова инвестиционная стратегия фонда?
2. Какого размера был последний собранный вами фонд? Когда это было?
3. Сколько у вас было экзитов (продажа своей доли в компании)?
4. Насколько доступны ваши средства для инвестиций?
5. Каков ваш процесс инвестирования?
6. Размер чека ваших последних трех инвестиций?
7. В какие компании, похожие на нашу, вы инвестировали?
8. Что вы узнали благодаря этим инвестициям?
9. Как вы помогли их успеху?
10. Какие краткосрочные цели для компании наиболее важны, на ваш взгляд? / Как вы поможете нам их достичь?
11. Какие важнейшие среднесрочная и долгосрочная цели?
12. Как вы можете использовать свои возможности, чтобы помочь компании? (наем сотрудников, продажи, развитие технологии/продукта, сбор средств для следующего раунда инвестирования)?
13. Вы когда-нибудь убирали учредителя? При каких обстоятельствах?
14. Как давно вы работаете в фонде? (Попытайтесь прочитать подтекст: как долго партнер будет оставаться там в будущем).
15. Есть ли у вас предстоящие праздники, деловые поездки или другие события, которые могут идти вразрез с графиком сбора средств?

И еще несколько советов

1. Кент Голдман из Upside Ventures советует не вести переговоры без перечня условий и не называть потенциальным инвесторам ваши ожидания по цене.
2. Правила внутренней коммуникации лучше составить до старта фандрайзинга и не менять их на протяжении всего процесса.
3. Важность корпоративной культуры нельзя недооценивать. Многие руководители, пока не столкнуться с высокой текучкой кадров или с тем, что новые сотрудники не могут быстро войти в курс дел, не задумываются об этом. Культура компании должна формироваться на тренингах и по мере развития бизнеса. Процедуры адаптации и первого рабочего дня оказывают продолжительное влияние на культуру компании и помогают расширить команду. Кстати, почитайте о том, как развивают корпоративную культуру крупные мировые и украинские бренды:

• Корпоративный университет — что это и как его используют в компаниях
• Как работает экосистема Netpeak Group — интервью каналу «Точка G»

4. Разработайте карьерную лестницу для своей компании, даже самую примитивную. Когда число сотрудников достигнет 10, у вас должна быть какая-то базовая карьерная лестница.
5. Не тратьте финансирование, полученное во время серии А, на дорогостоящие корпоративы. По окончании фандрайзинга стоит провести собрание сотрудников, которое было бы целиком посвящено созданию культуры компании: ее ценностей, постеров, пособий.
6. Воспринимайте пул опционов для сотрудников как часть бюджета. Совместно с инвесторами выясните, на какие ключевые должности вам понадобятся новые люди, выделите для них соответствующий бюджет.

Запомнить

Если вы начали свой бизнес, создали продукт или услугу, интересную для рынка, нашли своих клиентов, сформировали команду, можете рассчитывать на инвестиции серии А.

Прежде, чем идти к инвесторам, убедитесь, что можете рассказать о цели, миссии и видении вашего бизнеса. Благодаря этим трем составляющим вы сможете донести свой посыл и убедить вложить в ваше дело деньги.

Во время питч-сессии важно составить качественную презентацию — питч-дек. Помимо основного во время самой встречи, короткий вариант отправьте заранее, а еще один со всеми слайдами и более подробными описаниями к ним — уже после.

Составьте объективный и полный Дью Дилидженс — оценку вашей компании. А также эффективно работайте с Data Room.

Сэкономленное время и средства за счет быстрого фандрайзинга дадут вам дополнительный приток средств и перспективы развития.

Спасибо за помощь в подготовке перевода статьи Центру международных экзаменов по английскому языку Grade.ua и Cambridge.ua.