Как использовать холодную рассылку для поиска инвесторов — советы стартапам

Инвесторы ежедневно получают до 600 сообщений в день. Задача владельца стартапа — пробиться через этот затор, для чего подойдет игра в «пять касаний», то есть мы делаем рассылку из 3-5 писем. Дополнительно рекомендуем основателю стартапа писать потенциальным инвесторам личные сообщения (например, в LinkedIn).

Какие метрики важны

Response rate (процент ответов) — главная метрика. Она показывает, насколько качественным было письмо или идея стартапа в целом.

С ней связаны другие метрики:

1. Delivery rate (процент доставок) — процент доставленных писем адресатам. Показывает качество базы.
2. Open rate (открытые письма) — показывает, сколько из доставленных писем открыто. Для повышения этого показателя, необходимо перед рассылкой провести А/В тестирование тем писем.
3. Multiple open (многократное открытие письма) — важный показатель, триггер, по которому строим отдельный процесс.

Работаем с воронкой

Учитывая невысокий процент конверсии в «холодных» рассылках, первый этап воронки должен охватить не менее 300 фондов и 500 инвесторов. При подборе важно учитывать географию инвесторов: не находится ли штаб-квартира стартапа в «токсичной» для инвесторов юрисдикции. Например, если штаб-квартира в Восточной Европе, выбор инвесторов будет ограничен. Эту проблему можно решить путём построения сети лояльных контактов, это не про холодные рассылки.

Чтобы настроить автоматическую цепочку писем, используйте Reply или Revenue Grid.

Перед тем как запустить холодную рассылку:

• проверьте статус доменов (это поможет пройти сквозь спам-фильтры);
• в автоматическом режиме прогрейте имейлы, с которых будет идти рассылка (в этой статье — детальная инструкция).

Настраиваем цепочку писем

Для рассылки используем три почтовых ящика на домене стартапа. Рассчитываем, какое количество писем (capacity) будет уходить с каждого из них. Например, 300 имейлов в день с каждого.

Адресат должен получать письма в стандартное рабочее время: 7-9 рабочих часов в день с 35-45 минутами обеденного перерыва. Промежуток между письмами устанавливаем рандомный.

С 11:00 до 13:00 письма должны получить инвесторы с высоким скорингом. Остальным рассылаем в течение всего рабочего дня.

Если нам хватает трех рабочих дней недели, чтобы сделать всю рассылку, хорошо. Если не хватает, тогда захватываем время после обеда в понедельник и до обеда в пятницу.

Запускаем волны

Нам надо сделать рассылку трех писем. И сделать это так, чтобы в ящике получателя они сложились в одну ветвь (tread). Unicorn Nest составляет для стартапа инструкцию: что и как писать, как «выдергивать» человека в коммуникацию.

Когда мы знаем географию размещения фондов, можем оптимизировать время начала каждой волны рассылки. Например, для США, одна волна идет по рабочему времени восточного побережья, вторая — по рабочему времени западного побережья.

Правило: в один фонд уходит одно письмо в день. Тогда максимум за две недели мы успеваем охватить всех партнеров большинства фондов. Но есть исключения (как Sequoia Capital), когда партнеров десятки. В таком случае можем нарушить правило и отсылать больше одного письма в день.

Переводим коммуникацию на менеджера

В случае ответа, переводим коммуникацию в основной ящик. Чтобы оперативно реагировать на ответы, делаем одну из заготовок (чтоб не примелькалось):

В копию письма ставим адрес основного ящика, с которого менеджеры продолжат коммуникацию.

Такой переход необходим для удобства. При массовых рассылках ящик, как правило, забивается большим количеством лишних писем.

Работаем с ответами

Unicorn Nest составляет своим клиентам рекомендации, когда надо отправлять в стоп-лист весь фонд, а когда конкретного инвестора. Основные правила:

1. Если респондент просит отписать от рассылки, приносим извинения и отключаем адресата.
2. Если в причинах отказа «не интересно» — не повод исключать из рассылки других партнеров фонда.
3. Если причина отказа: «Мы обсудили предложение и решили не идти дальше», — ставим в стоп-лист весь фонд.
4. Если мы получили положительный ответ, тогда тоже ставим весь фонд в стоп-лист рассылки.

Запомнить

1. Соберите базу имейлов релевантных фондов и инвесторов, проверьте статус доменов.
2. Прогрейте электронные ящики, с которых будете проводить рассылку (минимум три).
3. Составьте расписание для 3-5 волн рассылки с учетом рабочего времени в часовых поясах и сформулируйте правило, что в один фонд уходит одно письмо в день.
4. Старайтесь, сегментировать базу так, чтобы инвесторы с высоким скорингом получали письма с 11:00 до 13:00 со вторника по четверг.
5. Обязательно настройте автоматический ответ с включением в копию письма ответственного менеджера — для моментальной реакции на ответы.