12 ответов про бизнес на Amazon для украинских предпринимателей

Запуск бизнеса на крупных маркетплейсах — это одновременно большая возможность и серьезный вызов. Украинские предприниматели все чаще интересуются выходом на западные маркетплейсы, но сталкиваются с десятками практических вопросов:

• с чего начинать;
• какой бюджет закладывать;
• как избежать блокировок аккаунта;
• какие инструменты для автоматизации использовать.

В этой статье я собрал ответы на самые распространенные вопросы, с которыми обращаются предприниматели на старте или в процессе продвижения на Amazon, eBay и Etsy. Материал основан не на теории, а на конкретных советах, полученных из практического опыта работы с маркетплейсами.

1. Что нужно сделать, чтобы начать продавать на Amazon USA.
2. Как продавать товары на маркетплейсах, если есть ограничения в продвижении.
3. Есть ли смысл выходить на западные маркетплейсы без собственного бренда.
4. Могут ли продавцы с небольшим ассортиментом успешно работать на маркетплейсах.
5. Что делать, если Amazon заблокировал аккаунт без очевидной причины.
6. Каковы налоговые требования для продавцов на западных маркетплейсах.
7. Какие инструменты стоит использовать для автоматизации работы с магазином.
8. Какой бюджет нужен для запуска рекламы на Amazon в нише косметики.
9. Автоматические или ручные рекламные кампании на Amazon — что эффективнее.
10. Как быстро пройти проверку аккаунта на Amazon.
11. Как выстраивать связь с клиентами на маркетплейсах, если они остаются анонимными.
12. Что делать, если конкуренты копируют тексты, инфографику или оформление.

Статья создана на основе видеозаписи Q&A-сессии, которую провел Александр Власенко, Head of Marketplace Growth Department в Netpeak Ukraine.

Вопрос 1. Что нужно сделать, чтобы начать продавать на Amazon USA

Почему стоит рассматривать Amazon

Amazon — крупнейшая e-commerce платформа в США. 80% американских домохозяйств имеют не просто аккаунт, а платную подписку Amazon Prime. Более 70% пользователей ищут товары именно на Amazon, а не через Google или соцсети. Это делает платформу стратегически важной для выхода на западные рынки.

Европейские площадки Amazon: альтернатива США 

Многие предприниматели игнорируют европейские маркетплейсы Amazon — например, в Германии. Несмотря на меньший объем рынка, выход на европейские площадки Amazon проще:

• ниже конкуренция;
• более мягкие требования к контенту;
• меньшая насыщенность товарами.

Основные вызовы для украинского бизнеса на Amazon USA

Перед стартом следует оценить два ключевых фактора:

• логистику — доставку на склады Amazon (FBA);
• конкурентоспособность — выдерживает ли товар конкуренцию на рынке США.

Чтобы понять, насколько выход на Amazon для вас реалистичен, рассчитайте стоимость доставки на каждую единицу товара. Воспользуйтесь FBA-калькулятором Amazon, чтобы оценить полную стоимость логистики до конечного покупателя. С помощью калькулятора логистической компании определите, сколько будет стоить и сколько займет доставка товаров, например, из Китая (если вы заказываете готовый товар у производителя без собственного бренда), или из Украины (если у вас собственное производство).

Предварительный анализ ниши и конкурентов

Чтобы провести оценку, достаточно просмотреть предложения на Amazon, посмотреть, что уже продается и как выглядят товары конкурентов.
Когда вы видите заявленную цену такого же товара — например, $20 — и понимаете, что ваша себестоимость $10, не спешите с выводом, что нужно заходить, потому что у вас «дешевле». Учитывайте также:

• стоимость логистики;
• маркетинговые расходы;
• комиссии Amazon — в среднем суммарные издержки (реферальная комиссия, логистика, хранение) могут достигать до 35%.

Если после всех расчетов вы видите, что товар качественный, уникальный и может конкурировать по соотношению «цена-качество», выясните:

1. Есть ли в нише монополисты.
2. Сколько отзывов у конкурентов.

Отзывы можно проверить и без дополнительных инструментов — просто посмотрите, что пишут пользователи в комментариях: какие плюсы и минусы отмечают у товаров конкурентов. Это поможет понять, насколько ваш товар соответствует ожиданиям целевой аудитории.

Также обратите внимание на количество отзывов. Если у одного из конкурентов — 10 000 отзывов, а у остальных — по 100, можно предположить, что это монополист. Такой игрок уже занял большую долю рынка — за счет узнаваемости, доверия и постоянных продаж. Это значит, что даже с хорошим товаром вам потребуется больше времени, чтобы догнать конкурентов.

Основной вызов американского рынка в том, что вы не продаете «в пустоте». Покупатели уже есть, но они покупают у ваших конкурентов. То есть вы не создаете спрос — вы пытаетесь забрать часть клиентов у других.

Что важно решить до старта

Перед созданием фото и описаний в первую очередь закройте следующие вопросы:

• регистрация юридического лица;
• логистика;
• сертификация.

Вопрос 2. Как продавать товары на маркетплейсах, если есть ограничения в продвижении

Алгоритмы маркетплейсов намеренно снижают видимость (пессимизируют контент), чтобы избежать нарушений политик и законодательства.

Например, по запросу «подарок для жены на годовщину» наш товар вряд ли появится в топе не потому, что листинг плохо оптимизирован, а потому что он будет пессимизирован алгоритмами.

Эффективные каналы продвижения в сложных нишах

В таких нишах, как товары для взрослых, стандартные каналы не работают:

• Amazon Ads — в 99% случаев не дает результатов или вовсе не запускается для таких товаров;
• Instagram, Facebook, Meta — блокируют объявления, ограничивают показы;
• SEO имеет ограниченную эффективность из-за автоматического снижения видимости в поиске.

Поэтому решение может быть следующим:

1. Социальные сети с лояльной модерацией

• Twitter (X) — основная альтернатива, отличается высокой лояльностью к визуальному контенту и тематикам 18+;
• Bluesky — менее массовый, но перспективный аналог Twitter;
• Tumblr — нишевый, но все еще активен в США;
• Pinterest — может работать при правильной визуальной подаче.

2. Работа с инфлюенсерами
   Предполагает прямое обращение к блогерам в тематических нишах с предложением товара на обзор. Но стоит отметить, что с точки зрения продаж на Западе — это долго и дорого:

• сложная коммуникация,
• затяжные переговоры,
• время на доставку и тестирование товара задерживает публикации,
• гонорары даже микроблогеров часто начинаются от нескольких сотен долларов.

Такое сотрудничество больше подходит для построения бренда, чем для быстрой генерации прибыли.

3. Нишевые Facebook-группы
   Локальные или нишевые Facebook-сообщества интересны тем, что в них уже есть целевая аудитория, ориентированная на такие товары.

Вопрос 3. Есть ли смысл выходить на западные маркетплейсы, когда нет своего бренда

Выход на маркетплейсы с товарами, которые не являются вашими разработками или собственным производством — как правило, невыгодная модель. Причина — конкуренция с производителем, который всегда сможет предложить более низкую цену.

Есть смысл запускаться по системе white label, если:

• вы — разработчик продукта, а производство только делегировано;
• бренд, концепция, приложение — ваши, а не скопированы;
• вы создали инновацию — например, трекеры для животных с уникальным функционалом.

Самый распространенный сценарий: купили товар в Китае, продаем в Украине и планируем выходить на рынок США. Но такой подход, как правило, не срабатывает. На это есть несколько причин.

1. Отсутствие защиты
Без регистрации бренда (Brand Registry) на Amazon вы не сможете:

• защищать листинги;
• блокировать копии;
• контролировать контент на странице товара.

2. Низкая маржинальность
В случае с недорогими товарами:

• прибыль в $1–2 легко «съедается» логистическими расходами;
• Amazon может автоматически добавить услугу перепаковки ($2,20), и вы торгуете в убыток.

Альтернатива импорту из Китая — сотрудничество с украинским производителем.

Потенциальный вариант:

• найти локального производителя с уникальным продуктом;
• объединить усилия;
• использовать аналитику, опыт в продажах и понимание клиентов как конкурентное преимущество.

Вопрос 4. Могут ли продавцы с маленьким ассортиментом успешно работать на Amazon?

Если коротко — да, это реально. Но при определенных условиях.

Конкурировать с крупными игроками возможно, если:

• продукт нишевый;
• есть четкое и понятное позиционирование;
• есть спрос и интерес со стороны целевой аудитории.

Однако это работает не во всех категориях — для масс-маркета нужен более широкий ассортимент. Наша команда обычно рекомендует выходить хотя бы с 15–20 позициями. Это могут быть разные цвета, размеры, фасовки — не обязательно разные категории. Но продавать только одни черные носки 44 размера — не вариант. Да, они популярны. Но это не значит, что не стоит добавить в ассортимент белые или другие варианты.

Широкий ассортимент = больше шансов удержать покупателя.

Когда работает узкий ассортимент

Если у вас уникальный товар — узкое предложение тоже может сработать. Примеры:

• мебель из массива дерева — ценятся качество и материал;
• футляры с автоподзаводом для часов — дорогой нишевой продукт для ограниченной, но платежеспособной аудитории.

Даже имея всего одну позицию — если она уникальна, качественна и правильно представлена — можно найти свою нишу. Главное — провести детальный анализ.

Подводя итог:
✅ Да, с ограниченным ассортиментом можно конкурировать — если товар нишевой или уникальный.
❌ Нет, вытеснить крупные бренды не получится.
🟢 Но уверенно занять свою нишу — вполне реально.

Вопрос 5. Что делать, если Amazon заблокировал аккаунт без очевидной причины

Вопрос о несправедливой блокировке аккаунта на Amazon — один из самых частых и самых сложных.

Даже если нарушение кажется необоснованным, алгоритмы Amazon могли зафиксировать:

• совпадение IP-адреса с другим аккаунтом;
• использование одного устройства несколькими продавцами;
• накрутки отзывов, сделанные несколько лет назад;
• нарушения, о которых продавец даже не подозревает.

Первый шаг — аппеляция

Amazon предоставляет возможность подать апелляцию:

• при блокировке листинга обычно указывается причина — контент, сертификация;
• при блокировке аккаунта причина часто не раскрывается — и это усложняет процесс.

Как правильно вести коммуникацию с Amazon

Не стоит:

• угрожать судом;
• писать агрессивно или в возмущенном тоне;
• оскорблять представителей поддержки.

Стоит:

• писать вежливо и аргументированно;
• задавать уточняющие вопросы;
• признать ошибку, если она действительно была;
• объяснить, что нарушение было непреднамеренным, и пообещать не допускать его в будущем.
  

Когда нужно обратиться за помощью к специалистам

Блокировка магазина с историей, отзывами и листингами — это серьезная угроза для бизнеса. В таких случаях не стоит тратить все доступные апелляции впустую — лучше сразу обратиться к профессионалам, которые специализируются на подобных кейсах.

Чтобы избежать катастрофических последствий блокировки, важно диверсифицировать каналы продаж. Постоянно работайте над тем, чтобы привлекать аудиторию на собственный сайт, альтернативные маркетплейсы и в соцсети.

Amazon — отличная стартовая площадка в США, но стратегия развития должна быть шире.

Вопрос 6. Какие налоговые обязательства для продацов на западных маркетплейсах

Украина постепенно интегрируется в европейское правовое поле, и это открывает новые возможности. Но вместе с тем возникают и налоговые вызовы, которые обязательно нужно учитывать. Налоги напрямую влияют на:

• маржинальность;
• финальную цену товара;
• эффективность работы бизнеса.

Вопрос не только в том, что платить, а где это делать выгоднее.

Маркетплейсы требуют:

• банковский счет для вывода средств;
• верификационные документы;
• подключение платежных систем;
• иногда — подтверждение налогового статуса или налоговых номеров.

Налогообложение — динамичная и сложная сфера, универсальных ответов здесь не существует. Рекомендую:

• обращаться к юристам и бухгалтерам, специализирующимся на международной торговле;
• учитывать не только украинское законодательство, но и требования стран, где вы продаете.

Вопрос 7. Какие инструменты можно использовать для автоматизации работы с магазином

Все сервисы условно можно разделить на два типа:

1. Программы для отслеживания и улучшения продаж. Они ориентированы на:

• оптимизацию работы с рекламными кампаниями;
• автоматизацию процессов;
• интеграцию разных площадок в единый дашборд, где удобно видеть сводные данные.

2. Инструменты для работы с инвентарем, автоматизации и синхронизации остатков. Позволяют управлять складом и остатками между каналами продаж.

Поэтому выбор решений всегда зависит от ниши и конкретных потребностей бизнеса.

Популярные инструменты для Amazon

Узкоспециализированные инструменты

Иногда для решения задач лучше использовать нишевые инструменты:

• Vela — массовая замена изображений, обновление контента;
• Zik Analytics — глубокий анализ рынка и конкурентов eBay;
• CrazyLister — удобная публикация товаров;
• Ecomhunt — поиск товаров, анализ трендов, сбор семантического ядра;
• Craftbase — синхронизация инвентаря;
• Ecomdash — трекинг инвентаря, синхронизация заказов;
• Western Bid — калькуляторы доставки, интеграция трек-номеров, автоматизация учета инвентаря.

Кроссплатформенные решения

Для управления несколькими площадками одновременно подходят:

• MerchSpring — свод данных из нескольких каналов продаж, аналитика трафикау;
• Shopify — CMS для магазина, синхронизация инвентаря и контента с Amazon, eBay, Etsy.

Вопрос 8. Какой бюджет нужен для запуска рекламы на Amazon в нише косметики

Косметика — одна из самых сложных и дорогих категорий на Amazon, особенно в США. Реклама требует серьезных вложений, но грамотно выстроенная стратегия позволяет постепенно снижать затраты и повышать эффективность.

От чего зависит рекламный бюджет

• География рынка. США — самый дорогой вариант, Европа — дешевле для запуска.
• Стратегия продвижения. Дело не только в ценовой конкуренции, а в работе с аудиторией: привлечение внимания → прогрев → продажа.
• Цели запуска. На старте главная задача — найти рабочие ключевые запросы, которые приносят продажи по адекватной стоимости.

Расходы в контексте показателей эффективности

В нише косметики показатель ACoS (Advertising Cost of Sales) на старте может быть очень высоким — 70–100%.

TACoS (Total ACoS) — это соотношение рекламных расходов ко всему объему продаж, включая органику.
Оптимальный уровень — 15–25%, если стратегия выстроена правильно.

Что еще влияет на бюджет

Косметика хорошо продается за счет отзывов, influence marketing и качественного визуала — фото, видео, живых демонстраций.

Ориентировочный бюджет на 6 месяцев для США — от $40 000. Эта сумма актуальна для конкурентных ниш и рассчитана с учетом масштабирования. Она покрывает расходы на рекламу, создание контента и продвижение через лидеров мнений.

Еще один эффективный подход — партнерства по модели Cost Per Client (CPC):

• инфлюенсер получает процент от продаж, а не фиксированную оплату;
• позволяет одновременно собирать контент, повышать узнаваемость и генерировать продажи;
• минимизирует риски переплат за неэффективные коллаборации.

Вопрос 9. Автоматические или ручные рекламные кампании на Amazon — что эффективнее

Оба подхода работают, но на разных этапах.

Автоматизированные кампании — хороший старт. Они помогают:

• собрать первичное семантическое ядро;
• определить, какие запросы приносят трафик;
• выявить потенциальные точки роста.

Но долго полагаться на автоматизацию не стоит. После этапа сбора данных лучше переходить к ручному управлению, которое дает:

• больше контроля над бюджетом и ставками;
• возможность исключать нерелевантные запросы;
• точное таргетирование по эффективным ключевым словам;
• гибкость в работе с разными типами кампаний (brand, product, exact, broad).

Автоматизация — это инструмент сбора данных, а не замена стратегии.

Где почитать о рекламных кампаниях на Amazon

1. Официальная справка Amazon Ads — включает курсы и интерактивные обучающие материалы, которые помогут вам с нуля разобраться в рекламных кампаниях.
2. Amazon PPC: полный гайд 2025 года — содержит примеры, пояснения и практические советы для новичков.

Вопрос 10. Как быстро пройти проверку учетной записи на Amazon

Простой ответ — готовьте документы правильно и честно. Процесс регистрации и верификации аккаунта на Amazon четко регламентирован, и его можно пройти без проблем, если соблюдать правила.

Основные рекомендации для успешной проверки

1. Указывайте только правдивую информацию:

• не выдумывайте адреса;
• не используйте поддельные документы;
• не манипулируйте данными;
• используйте только свою SIM-карту, а не номер знакомых или коллег.

2. Документы должны быть в идеальном состоянии:

• сканы або фото — четкие, без обрезов или заломов;
• данные должны соответствовать тому, что указано в учетной записи.

Вопрос 11. Как поддерживать связь с клиентами на маркетплейсах, если они остаются анонимными

Маркетплейсы, такие как Amazon или eBay, не предоставляют контактные данные покупателей, так как стремятся удержать клиента внутри своей экосистемы. Продавец не имеет доступа к email или телефону клиента, поэтому нужно действовать креативно — но строго в рамках политики платформы.

Что можно сделать:

• на Amazon — разместить контакты в разделе About Seller;
• на Etsy — добавить ссылки на сайт, соцсети или блог в профиле продавца.

Главный инструмент коммуникации — ваш товар и упаковка.
На брендированной упаковке можно размещать:

• логотип и фирменный стиль;
• ссылки на соцсети;
• карточку благодарности с QR-кодом на сайт, опрос или Telegram-бота.

Преимущества такого подхода:

1. Получаете прямой контакт с клиентом.
2. Контролируете негатив: если что-то пошло не так, покупатель напишет напрямую, а не оставит негатив на платформе.
3. Повышаете повторные продажи — через email- или мессенджер-маркетинг вне Amazon или Etsy.

Вопрос 12. Что делать, если конкуренты копируют тексты, инфографику или оформление

Маркетплейсы, в частности Amazon, позволяют подавать жалобы только на нарушения прав интеллектуальной собственности, таких как:

• авторские права — тексты, фотографии, инфографика, баннеры;
• торговые марки — логотип, шрифт, слоган, бренд.

Когда жалоба будет обоснована

Обращаться в поддержку маркетплейса стоит, если:

• скопирован уникальный текст или описание, созданное вами;
  используется логотип, шрифт, фирменный стиль, зарегистрированный как торговая марка;
• повторяется дизайн упаковки или инфографика, защищенная авторским правом.

На Amazon важно зарегистрировать торговую марку и подключить Brand Registry. Это:

• дает инструменты для защиты контента;
• позволяет быстрее реагировать на подделки и копирования;
  открывает доступ к расширенному функционалу (Brand Analytics, A+ Content и др.).

Дополнительный механизм — жалоба по DMCA (Digital Millennium Copyright Act). Ее можно подать, если нарушены ваши авторские права. DMCA работает даже за пределами маркетплейса — например, если копирование произошло на стороннем сайте.

Лучший способ защиты — создавать то, что невозможно скопировать:

• уникальные особенности производства;
• персонализация товара;
• расширенная гарантия;
• уникальный клиентский опыт.

Устойчив в конкурентной среде не тот, кто копирует, а тот, кто опережает.

Чтобы быть на шаг впереди конкурентов:

• ориентируйтесь на более сильные и инновационные ниши;
• изучайте оформление у топ-продавцов в высококонкурентных категориях — даже если ваша ниша проще;

• адаптируйте лучшие идеи под свою категорию — даже если она менее активна, вы будете выглядеть на порядок выше.

Выводы

1. Запуск на Amazon требует точного расчета логистических возможностей и затрат, изучения конкурентов, сертификации и юридического оформления.
2. Продвижение в «деликатных» нишах, таких как нижнее белье, требует нестандартных подходов и кросс-канального трафика.
3. Небольшой ассортимент — не приговор, если есть уникальное предложение или нишевой товар.
4. Блокировка аккаунта — распространенная ситуация, которую можно решить через спокойную апелляцию или с помощью специалистов.
5. Автоматизация — это must-have, но выбирать инструменты стоит под конкретные задачи, а не по принципу «все в одном».
6. Автоматические кампании — стартовый инструмент, но основная оптимизация проводится вручную.
7. Чтобы быстро пройти верификацию аккаунта, готовьте документы без ошибок, используйте свою SIM-карту и строго соблюдайте все требования платформы.
8. Привлечь повторных клиентов можно с помощью брендированной упаковки, QR-кодов и раздела About Seller — без нарушения политик.
9. В случае кражи контента можно защитить то, что оформлено как интеллектуальная собственность. Старайтесь создавать уникальные товары, которые невозможно скопировать.