SEO

Yeni Başlayanlar için Pazarlama Otomasyonu Kılavuzu

Pazarlama otomasyonu karmaşık bir konudur, o yüzden bu konuya sakince değinmek gerekir. Yüzeysel bakınca oldukça basit görünmekte, ancak derinleştiğinde konunun zorluğu anlaşılmaktadır. Pazarlama otomasyonuyla günlük olarak çalışsanız bile, açıklaması zor olabilir.

Pazarlama otomasyonu doğru bir şekilde kullanıldığında, satış ve pazarlama ekiplerinin işlerini daha etkili bir şekilde yapmalarına yardımcı olabilir. Ancak, pazarlama otomasyonunun ne olduğu ve olmadığı konusunda bir sürü yanılgı da mevcuttur. Pazarlama otomasyonunun ne olduğunu ve bir işletmenin potansiyel olarak nasıl yardımcı olabileceğini daha iyi anlamaya çalışalım.

Pazarlama otomasyonu nedir?

pazarlama-otomasyonu-neye-yarar

Pazarlama otomasyonu, müşterilere ve yol açan kişilere kişiselleştirilmiş mesajlar vermek için yazılım kullanımıdır. Yazılım, rehberinize göndermek için dinamik bir mesaj dizisi oluşturmanıza olanak tanır. Kişilerin aldığı mesajları, belirttiğiniz faktörler, harcama alışkanlıklarının ne olduğu, satın alma işleminde nerede oldukları ve sitenizle yaşadığınız geçmiş etkileşimler gibi faktörler belirleyici olur.

Kişinin ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına göre uyarlanmış içerik sunmak, daha güçlü ilişkiler kurmaya yardımcı olur ve bu da dönüşümleri ve geliri artırmaya yardımcı olabilir. Pazarlama otomasyonu, işlemlerinizi aynı anda düzenlerken bunları gerçekleştirmenize de yardımcı olabilir.

Pazarlama otomasyonu, geniş kapsamlı şeyler alanında, e-posta pazarlaması, içerik geliştirme, dönüşüm oranı optimizasyonu ve müşteri odaklı üretim gibi pazarlamanın ve işletme geliştirmenin çeşitli yönlerini içerir.

Pazarlama otomasyonu kullanmanın faydaları

Şimdiye kadar, pazarlama otomasyonunun en büyük avantajlarından birisi satış ve pazarlama ekiplerinin daha verimli çalışmasına yardımcı olmasıdır. İnsanlar kişiselleştirilmiş içeriğe bayılır; kişiselleştirilmiş e-postalar göndermek kişiselleştirilmiş olmayan e-postalar göndermekten altı kat daha fazla gelir elde etmenizi sağlar. Ancak, kişiye özel mesajları manuel olarak göndermek pratik değildir. Pazarlama otomasyon platformları, kişiselleştirilmiş içerik sunmaya çalışan sıradan ve tekrarlayan çalışmaları ele alır, satış ve pazarlama profesyonellerine daha ilgi çekici şeylere odaklanmak için daha fazla zaman tanır.

Pazarlama otomasyonu mesaj iletimini kolaylaştırmakla kalmaz, aynı zamanda insanların dönüşüm sürecinin nerede olduklarını anlamayı kolaylaştırır. Pazarlama      otomasyon programlarının tipik olarak, kullanıcıların hangi satışların satışa hazır olduklarını çabucak belirlemelerine yardımcı olan bir öncü puanlama özelliği vardır.

İşletmelerin pazarlama otomasyonunu öncelikle kullanmayı düşünmelerinin en yaygın nedenlerinden biri dönüşüm oranlarını ve gelirlerini artırmak istemelerinden kaynaklanmaktadır. Pazarlama otomasyonu, müşterilerin daha uzun süre bağlı kalmasını teşvik etmenin bir yoludur ve dolayısıyla daha uzun süre kalan müşterilerin dönüşüm olasılıkları daha fazladır. Ortalama olarak, pazarlama otomasyonu kullanan şirketlerin dönüşüm oranları %53 ve yıllık gelir artış oranı, pazarlama otomasyonu kullanmayan şirketlere kıyasla  %3.1 daha yüksektir.

Daha uzun dönüşüm döngüsü olan ürünler ve hizmetler için, pazarlama otomasyonu da işlemi hızlandırmaya yardımcı olabilir. VentureHarbour tarafından atıf yapılan bir örnekte, Thomson Reuters pazarlama otomasyonu yazılımı kullanarak dönüşüm sürelerini %72 oranında düşürmeyi başardı.

Pazarlama otomasyonu için hangi uygulamalar vardır?

e-posta-pazarlama

Pazarlama otomasyonunda birçok uygulama bulunurken, e-posta mesajları ve talep oluşturma beslemesi en yaygın olanıdır.

E-posta halen bir pazarlama aracı olarak görülmektedir. "Herkes Facebook / Twitter / Instagram'da" gibi şeyler söylemek kolay olsa da, aslında doğru değildir. Bununla birlikte, İnternet kullanıcılarının çoğunun en az bir e-posta adresi vardır. Pazarlama otomasyonunun e-postayla kullanılmasının çeşitli yolları vardır:

  • Karşılama mesajları

  • Ürünün yeniden hedeflenmesi

  • Kişiselleştirilmiş ürün önerileri

Birçok şirket pazarlama otomasyonunu, kişileri dönüştürüp dönüştürmedikleriyle ilgili geri bildirim almak için kullanmaktadır. Anketler göndererek ya da insanlardan, doğrudan kendilerine yorum göndermelerini isteyerek elde ettikleri bilgiler, uzun vadede gelirlerini artırmaya yardımcı olarak değişiklikleri yönlendirmede son derece etkili olabilir.

Kişiselleştirilmiş e-postaların kişiselleştirilmemiş e-postalardan çok daha fazla gelir ürettiği göz önüne alındığında, pazarlama otomasyonu potansiyel müşterilerinizi beslemek için etkili bir yol olabilir. Marketo’ya göre herhangi bir sistemdeki satışların yaklaşık %50’si satın almaya hazır değildir ve yeni pazarın yaklaşık %80 asla satışa dönüşmeyecektir. Pazarlama otomasyonu ile amaç, insanlar en çok ihtiyaç duyduğu anda değer vermeye ve dönüşüm yapma olasılığının artmasına yardımcı olmaktır.

Pazarlama otomasyonu platformları, sosyal medya kampanyalarını yönetmek, açılış sayfaları oluşturmak ve devam eden A / B testi yapmak için sıklıkla kullanılır.

B2B ve B2C pazarlama otomasyonu

Her boyuttaki işletme potansiyel olarak pazarlama otomasyonundan yararlanabilir ancak bir işletmenin B2B veya B2C modeline sahip olup olmadığı kampanyalarında kullanılan mesajlaşma türünü etkileyecektir. Her iki işletme türü de dönüşümleri ve geliri artırmanın asıl hedeflerine sahip olmakla birlikte, bu amaca nasıl ulaşacaklarına dair farklılıklar vardır.

B2B satışları

B2B satışları, B2C satışlarından daha uzun dönüşüm döngüsü eğilimi gösterir ve çoğu zaman daha uzun vadeli bir taahhüt gerektiren ürünleri veya hizmetleri içerir. (Elbette bazı istisnalar vardır.) Bundan dolayı B2B mesajlaşma, beyaz sayfalar, vaka analizi ve e-kitap gibi uzun biçimli içerikler üzerine daha fazla önem vermektedir. Büyük satın alımlar bir işletme için değerlendirildiğinde, karar verme sürecinde birden fazla kişi yer alır; bu nedenle B2C satışlarında olduğu gibi her zaman bir kişi üzerinde kazanma meselesi değildir.

B2C satışları

B2C satışları daha hızlı bir şekilde ilerlediğinden, mesajlaşmalarında kullanılan içerik genellikle daha basittir. Örneğin, Sephora müşterileri bir ürünle ilgili uzun dönemli araştırmalarla ilgilenmeyecek, bunun yerine bir ürünün nasıl kullanılacağını gösteren 30 saniyelik bir videoyu takdir edeceklerdir. B2C için odak, marka oluşturma ve müşterilerin geri gelme nedenlerini verme eğilimi gösterir; bu nedenle mesajlaşmaları tipik olarak terk edilmiş alışveriş sepeti hatırlatıcıları, kişiselleştirilmiş ürün tavsiyeleri ve belirli müşterilere özel teklifler gibi şeyleri içerir.

Anahtar kavramlar

Pazarlama otomasyonunda pazarlama ve iş geliştirmenin birçok farklı yönünün bir araya gelmesinin yanı sıra, tüm süreç sonunda nadiren birkaç temel kavrama yönlendirilir.

Dönüşüm hunisi

donusum-hunisi

Dönüşüm hunisi, kişinin müşteri olma yolunda sarf ettiği süreci ifade eder. Artık ürün incelemelerini bulmak ve alışveriş yapmak bu kadar olduğundan, birçok insan ilk etapta bir şey satın almıyor. Pazarlama otomasyonu, insanların etkileşimde kalmalarını ve böylece dönüşüm sağlama olasılıkları artmaktadır.

Dönüşüm hunisi, birkaç temel aşamaya ayrılabilir:

. Farkındalık:Müşteri başlangıçta bir şirketin, ürünün veya servisin farkına varır. Bir kişinin karar vermesini istemek için erkendir ancak, işletme kendi radarına çekmeyi başarmıştır.

. İlgi:Bir iş / ürün / servisten haberdar olan herkesin buna ihtiyacı olduğu anlamı çıkarmak doğru değildir. Bu noktada ilgilenenler, teklif vermeye başlayacak, ücretsiz deneme için kaydolacak, sosyal medyadan takip edecek, blog ve diğer içerikleri okuyarak daha da meşgul olmaya başlayacaklardır.

. Değerlendirmeler:Müşteri, iş / ürün / hizmet hakkında zaten bilgi sahibidir, bu nedenle kendisine neyin sunulduğunu anlar. Müşteri henüz karar vermeye hazır değildir, ancak süreç devam etmektedir.

. Eylem:Eylem: Bu, kişinin dönüşüm kararı aldığı noktadır. Onu kazandınız ve dolayısıyla sizinle iş yapmaya hazır konumdadır.

İdeal olarak, kitleniz bir kez dönüştükten sonra tekrar müşteri olma kararından memnun olurlar. Ancak kullanıcılar, dönüşüm hunisine girdikçe, bir veya birkaç kez yapsalar bile, bazıları daima aynı seviyede ayrılır. Ortalama olarak, dönüşüm hunisine giren kişilerin dönüşüm oranı yalnızca %1 ila 5 arasındadır.

Dönüşüm huninin her aşamasındaki kişilerin ihtiyaçlarını ve çıkarlarını anladığınızda, en çok ilgi duydukları içerik türünü sağlayarak onları etkileşimde tutmaya devam edebilirsiniz.

Geri bildirim döngüleri ve metrikler

Fizikteki temel kanunlardan birisi, her hareket için eşit ve zıt bir reaksiyon oluşmasıdır. Benzer bir kavram, pazarlama otomasyonu dünyasında da geçerlidir ve bir geri bildirim döngüsü olarak bilinir. Bir kişiye mesaj gönderdiğinizde, alıcı bir çeşit reaksiyon göstermek durumundadır, bu tepki hiçbir şey yapmamak olsa bile. Bu reaksiyon, geri bildirim döngüsünün bir parçasıdır ve bu reaksiyonların ne olduğunu anlamak için metriklerinizi kontrol etmeniz gerekir.

Geri bildirim döngüleri ve ölçümler, pazarlama otomasyon stratejinizin ne kadar etkili olduğunun bir yansımasıdır. Bir kişinin sitenize dönüştüğü, sitenize tıkladığı, iletiyi yok saydığı, spam olarak işaretlediği veya listenizdeki aboneliği iptal edip etmediği, alıcının mesajınızı nasıl hissettiğini anlatan bir şeydir.

Metriklerinize baktığınızda, içeriğin ilgi çekici ve değerli olduğuna dair işaretler bulunduğu için yüksek açık oranlarını, tıklama oranlarını ve bazı ilerlemeleri görmek isteyeceksiniz. Bazı abonelikten çıkmalar ve kötüye kullanım raporları kaçınılmazdır, özellikle de çoğu kimsenin bu ikisi arasındaki farktan şaşırması sebebiyle. Ancak bu metrikleri, sırf görmek istemediğiniz için önemsemezlik yapmayın. Artış gösteren metrik, stratejinizin çok agresif olduğunun ve yeniden işlenmesi gerektiği anlamına gelebilir.

Kullanıcı akışı

Dönüşüm hunilerinde dönüşüm yönünde yapılan işlemlere atıfta bulunurken kullanıcı akışı, bir kişinin harekete geçmeden önce ziyaret ettiği bir dizi sayfaya karşılık gelir.

Sitenize PPC reklamları, sosyal medya ve e-posta mesajları gibi farklı kaynaklardan gelen trafik aldığınızda, kullanıcıları bir şeyler satın alıyor olsanız da ister istemez hareket etmelerini kolaylaştıracak sayfalara yönlendirmek istersiniz, ücretsiz bir deneme için kaydolmak veya e-posta listesine katılmak gibi.

Ayrıca, insanların bir sayfaya nasıl ulaştıklarına bağlı olarak genellikle farklı gereksinimlere sahip olduklarını aklınızda bulundurmanız gerekir; bu nedenle, onları kendilerine hitap edecek bir sayfaya yönlendirildiğinden emin olmak için elinizden gelenin en iyisini yapmak istersiniz. Örneğin, bir kişi uzun kuyruklu bir anahtar kelimeyi aradıktan sonra doğrudan bir ürün sayfasına yönlendirilirse, açıkça belli bir şeyi aramaktadır ve dönüşüme hazır olma olasılığı yüksektir. Ancak bir PPC reklamını tıklayan ve bir açılış sayfasında bir form dolduran biri muhtemelen herhangi bir karar almadan önce daha fazla bilgi isteyecektir, bu nedenle onlara zoraki satış yapma zamanı değildir.

İş akışı

İş akışları, pazarlama otomasyonunun otomasyon bölümünün yürütüldüğü yerdir. İş akışınız, ileti göndermek için oluşturduğunuz tetikleyiciler unsurudur. Bir iş akışı oluşturmak, kendinizi tüm sürece dahil etmeniz ve “eğer böyle olursa bir sonraki adım ne olmalı?” sorusunu sormanızdır.

İş akışları, kullanıcının işlem süresi, kullanıcıyla gerçekleştirdiğiniz etkileşimler veya sitenizde daha önce gerçekleştirdikleri işlemler gibi birçok farklı tetikleyiciden oluşabilir. Perakendeciler tarafından yaygın olarak kullanılan bazı iş akışı türleri arasında, bir süre hiç alışveriş yapmamış müşterilere indirim kodları gönderilmesi, kullanıcıların ürünlerinin tadını çıkarması için biraz zaman geçtikten sonra ürünleri incelemeleri hatırlatması ve yakın geçmişte yaşayan kullanıcılara hatırlatıcı gönderilmesi dahildir.

Bir pazarlama otomasyonu stratejisi oluşturmak için önemli adımlar

1. Hedeflerinizi tanımlayın

Bu, yapmak için bariz bir nokta gibi görünebilir, ancak başka bir şey yapmadan önce, stratejinizi buna göre planlayabilmeniz için pazarlama otomasyonunun neye başlamanıza yardımcı olmasını istediğinize tam olarak karar vermeniz gerekir. Daha fazla potansiyel müşteri oluşturmaya mı çalışıyorsunuz? Dönüş yapan müşterilerinizle iş kurmak için mi çalışıyorsunuz? Ölü sezonda satışları artırmaya mı çalışıyorsunuz? Bu hedeflerin her biri farklı strateji gerektirmektedir, bu nedenle ana hederlerinizin ne olduğunu anlamak önemlidir.

2. Kimi hedefleyeceğinizi belirleyin

Tabii ki dönüşüm sürecinin her noktasında müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamak önemlidir. Ancak ana hedeflerinize bağlı olarak, zamanınızın ve enerjinizin, sürecin belirli bir noktasında olan insanlara odaklanarak en iyi şekilde harcanabileceği düşünülmektedir. Örneğin, potansiyel müşteri oluşturma konusunda gerçekten sorun yaşıyorsanız ancak daha fazla kişinin dönüşüm yapmasını istiyorsanız, dönüşüm hunisinin orta ve alt bölümlerine odaklanarak zaman ve enerjinizin daha iyi kullanmanız gerekir.

3. Kullanıcı akışını haritalayın

Pazarlama otomasyonunu kullanarak insanları bir şeyler yapmaya yönlendirmeye çalışıyorsunuzdur. Kullanıcı akışını haritalamak, bu eylemi gerçekleştirebilmek için insanların geçmesi gereken adımları görselleştirmenin bir yoludur.

Bir kişinin sitenize nasıl geldiğine bağlı olarak, bazı insanlar bu işlemi yapmaya istekli olmadan önce diğerlerine göre daha fazla bilgiye ihtiyaç duyabilir. Kullanıcı akışlarını eşleştirmek için durum şemalarını kullanarak, insanların bir sayfaya nasıl geldiğini ve arzuladığınız işlemi yapmaları için kaç adım attıklarını göreceksiniz.

4. Potansiyel müşterileri ayırma ve derecelendirme

Unutmamak gerekir ki, tüm potansiyellerin mutlaka kalite açısından eşit değildir. Kişi veri tabanınız kaçınılmaz olarak satın alma eşiğinde olanların, seçeneklerini araştıran kişilerin ve muhtemelen dönüşümü olmayan kişilerin karışımı olacak, bu nedenle kitlenin tamamına hitap edecek mesajlar oluşturmak mümkün değildir. Potansiyel müşterilerinizin derecelendirilmesi, kimlerin daha fazla yetiştirilmesi gerektiğini ve satış ekibine kimin teslim edilmeye hazır olduğunu tam olarak anlamanıza yardımcı olur.

Kişilerin içeriğinizle olan etkileşimleri ve sitenizde gerçekleştirdikleri eylemler, dönüşüme hazır olduklarının bir yansıması olabilir. Fiyatlandırma sayfasını görüntüleyen bir kişi, sitede yalnızca blog yazısı okumuş olan birine kıyasla, satın alma işlemine daha yakın olacaktır. Bir siteyi birkaç hafta boyunca defalarca ziyaret eden bir kişi, son bir yılda yalnızca bir veya iki kez ziyaret eden birisinden daha fazla ilgileniyor demektir. Pazarlama otomasyonu yazılımı, belirli eylem ve etkileşimlere değer atamanızı sağlar, böylece o potansiyel müşteri için bir puan hesaplayabilir.

Pazarlama otomasyonu, çok sayıda belirli kişiye mesajlar gönderebilmeniz için rehber veri tabanınızı çok yüksek bir dereceye bölmenizi sağlar. Örneğin, bir B2B işletmesiyle çalışırken, bir pazarlamacı belirli boyuttaki işletmelerde çalışan belli iş başlıklarına sahip kişilere mesaj hedeflemek isteyebilir. B2C satışlarıyla bir perakendeci, şirketle belirli bir miktarda para harcamış veya belirli yerlerde yaşayan kişilere özel teklifler vermek üzere listelerini segmentlere ayırmak isteyebilir.

Bir iletişim veri tabanı oluşturma ve onu sürdürme

rsz_iletisim-veri-tabani

Bunun için kolay bir yol yoktur. Yüksek kalitede iletişim veri tabanı oluşturmak zaman alır. Pazarlama otomasyonu, çalışacak kişilerin oldukça büyük bir veri tabanına sahip olduğunuzda devreye girecektir, ancak o veri tabanına düzenli olarak yeni isimler eklemelisiniz.

Kalifiye kişilerin bir veri tabanını oluşturmanın en etkili yollarından biri bilgilendirici içerik oluşturmaktır. Blog içeriği, üst düzey bilgi sağlamak açısından harikadır, işletmelerin kendi alanlarında bir otorite olarak güven yaratmalarına ve kendini kurmalarına yardımcı olur. Öte yandan, beyaz sayfalar ve e-kitap gibi şeyler, bir konuda daha derinlemesine bilgi edinmek isteyen insanları çekmek için en iyi seçenektir. İçerik kapatıldığında, bir kişinin gerçek teması, içeriğe erişim fiyatı haline gelir.

Bir hizmeti sunan işletmeler için ücretsiz denemeler, onlara üye olan kişilerin neyin sunulduğuyla ilgilenmesi nedeniyle iletişim bilgilerini edinmek için mükemmel bir yoldur.

Son olarak

Pazarlama otomasyonu çok sayıda fayda sağlamakla birlikte, tüm işletmeler için ideal bir çözüm olmayacaktır. Bazı işletme türleri, temel e-posta pazarlamacılığına ihtiyaç duyar. Araştırmalar, pazarlamacılar pazarlama otomasyonu yazılımının yatırıma değer olmadığına inandıklarını, ancak pek çok pazarlamacı da tam potansiyelini kullanmadığını ya da şirketlerin gerçekten değerli hale getirmek için yeterince büyük bir rehber veri tabanına sahip olmamaları için onları kullanmayı denediklerini göstermektedir.

Pazarlama otomasyonunu kullanmadan önce dikkate almanız gereken en önemli husus, yazılımın eğitimini tam potansiyeline göre kullanabilmeniz için ayırdığınız zaman ve kaynakların olup olmadığıdır.

4
0
0
0
Found a mistake? Select it and press Ctrl + Enter

Yorumlar (2 )

Последние комментарии

    Yorum bırakmak için giriş yapmalısınız

    Abone

    internet marketing hakkında yazılmış en faydalı bültene

    En çok

    Tartışılan Popüler Okunabilir

    Bu site, gezinmeniz ve geri bildirim sağlamanız, ürünlerimiz ve hizmetlerimizin kullanımını analiz etmeniz için çerezleri ve diğer teknolojileri kullanır, daha iyi bir kullanıcı deneyimi için reklam ve pazarlama çabalarımızda bize yardımcı olur.