Впровадження CRM-системи в компанії — процес досить масштабний, тому відмова від звичних способів обліку й організації роботи та перехід на єдину, абсолютно нову систему може не завжди проходити гладко. Один із «каменів спотикання» — співробітники бачать в цьому лише додаткове навантаження для себе. Як результат, вони не підтримують та навіть протидіють нововведенням.
Що зробити, щоб змотивувати менеджерів з продажу працювати в CRM-системі? Порадами ділиться Павло Яковенко, засновник та CEO компанії CRMiUM — першого мультисистемного інтегратора CRM, ERP, HRM рішень.
1. Розраховувати зарплату автоматично в CRM на основі показників KPI
Зарплата сейлз-менеджерів зазвичай прив’язана до цифрових показників (наприклад, об’єму продажів), і ці параметри дуже легко відстежувати в CRM-системі.
Ви можете налаштувати розрахунок заробітної плати безпосередньо в CRM або ж, якщо це поки неможливо — брати звідти всі необхідні цифри.
Не потрібно шукати оплати в сторонніх програмах чи збирати ключові показники ефективності по різних таблицях Excel — CRM-система акумулює всі ці дані. Але, звичайно, сам менеджер має вести всю роботу виключно в CRM, регулярно та своєчасно вносити туди необхідну інформацію.
2. Провести якісне навчання та розповісти не лише про основний функціонал CRM, а й показати цікаві та корисні «фішки»
Якісне навчання команди є, безумовно, важливим етапом інтеграції. Деякі CRM-системи досить складні (наприклад, Zoho, Creatio, Odoo) і потребують більш ретельного вивчення. Інші, такі як Pipedrive чи NetHunt, навпаки — зрозумілі інтуїтивно, розібратися в них можна швидко та легко.
Крім основного функціонала, кожна система має свої «фішки». Наприклад, можна в обговоренні задачі не тільки написати коментар, а й відмітити необхідного менеджера, якому прийде сповіщення. Здається, дрібниця, але це значно спрощує комунікацію та пришвидшує обмін інформацією.
Або ж одна з улюблених функцій наших менеджерів — Blueprint від Zoho CRM. Система сама підказує, що зробити, аби не втрачати гроші. Blueprint фізично не дасть перевести угоду з клієнтом в іншу стадію, якщо менеджер не діє згідно процесу, який в кінцевому результаті принесе кошти компанії.
3. На початку роботи розробити систему мотивації для тих, хто веде CRM максимально якісно
Одразу зазначу, що така мотивація не повинна діяти на постійній основі — одного-двох місяців буде достатньо, щоб команда звикла до нового режиму роботи:
- менеджерам варто зрозуміти, що якісне ведення CRM — це їх безпосередній обов’язок, не менш значущий, ніж проведення переговорів, зустрічі з клієнтами чи власне продажі;
- на перших етапах, коли важливо запустити цей механізм, додаткові заохочення не будуть зайвими;
- мотивацію легко розраховувати в самій системі на основі попередньо виставлених KPI.
В такому випадку оцінка кожного співробітника не буде суб’єктивною, а базуватиметься на конкретних показниках: швидкості переведення всіх клієнтів у CRM, повноті заповнення карток товарів тощо.
Чим мотивувати найкращих менеджерів — обираєте ви.
Я рекомендую, щоб це була не грошова винагорода, а її еквівалент, наприклад, оплата навчальних курсів чи квитки на якийсь цікавий захід.
Гроші в чистому вигляді можуть сприйматися як частина заробітної плати, а я вже казав, що заповнення CRM входить до основного функціоналу менеджера і не повинно оцінюватися додатково. До того ж, коли через декілька місяців ви скасуєте таку мотивацію, деякі співробітники можуть відреагувати негативно.
Із власного досвіду знаю — заохочення сумлінних працівників працює ефективніше і мотивує набагато краще, ніж штрафи чи догани.
4. Керівнику відділу продажів важливо стати прикладом для своїх підлеглих та використовувати CRM як єдину систему ведення та контролю продажів
Неможливо вимагати від інших працювати в CRM-системі і при цьому самому вести записи в Excel або призначати зустрічі в особистому листуванні.
Керівник відділу продажів повинен самостійно продемонструвати, що відтепер всі звіти, аналітика, контроль повністю ведуться в CRM.
Це не тільки стане додатковою мотивацією для працівників, а й дасть зрозуміти, що оскільки вся інформація береться керівником виключно із CRM, треба вчасно та у повному обсязі додавати відомості в систему.
За час існування компанії CRMiUM змінилося декілька IT-рішень, встигли попрацювати з десятками вендорів в ролі інтегратора, тож можу стверджувати — якщо керівник розуміє загальні принципи роботи CRM, перейти на нову, навіть зовсім іншу систему для нього не складе труднощів.
5. Якщо з’явився саботажник, який відверто відмовляється користуватися CRM, варто його звільнити
Йдеться про менеджерів, які вперто продовжують працювати так, як звикли, не сприймають CRM серйозно і не озвучують об’єктивних для того причин. Останній пункт є важливим, адже якщо людина має конкретні зауваження до роботи системи, пропонує доречні зміни — це абсолютно нормально і навіть вітається. Більшість систем досить гнучкі, за необхідності будь-які процеси можна допрацювати, вдосконалити, навіть змінити саму CRM, якщо вона не відповідає вимогам.
Звичайно, звільнення — це крайній захід, однак якщо компанія обрала вектор руху і використання CRM-системи є важливою складовою цього напрямку, важливо вміти прощатися з людьми, які вас не підтримують.
Це стане показовим прикладом для інших менеджерів та продемонструє, що ви дійсно націлені системно та прозоро будувати відділ продажів і не полишите обраної стратегії.
Підсумок
Незважаючи на початкові труднощі, впровадження CRM-системи має на меті полегшити роботу всіх працівників, зробити її більш ефективною та зручною.
Якщо правильно донести цю ідею до команди, показати їй, що нововведення не тільки матимуть позитивний вплив, але й в перспективі збільшать дохід, кількість скептиків значно зменшиться.
Думка авторів гостьового поста може не співпадати з позицією редакції та спеціалістів агентства Netpeak.
Більше за темою
Як зменшити ймовірність емоційного вигорання? Результати дослідження презентеїзму від Netpeak Journal
Мені стало цікаво, скільки людей відчувають на собі вплив презентеїзму? Я провела дослідження цієї теми й тепер — ділюсь результатами.
Страждаєте від впливу презентеїзму? Дослідження редакції Netpeak Journal
Дайте відповідь на декілька запитань, щоб зробити вклад у дослідження цієї важливої теми.
Бути гнучкими та адаптивними — ключовий фактор успіху. Олена Бадовська, CMO Englishdom
Про стратегії росту бізнесу в сфері освіти в умовах війни.
Свіжі
State of PR & comms: стан справ в комунікаційній галузі, прогнози та нове опитування
Результати дослідження сфери PR. Дізнайтеся, які інструменти використовують спеціалісти, які мають бюджети та болі.
Огляд змін у GA4: відмінність між ключовими подіями (Key events) і конверсіями (Conversions)
Побачили сповіщення в GA4 про зміну в конверсіях? Давайте розбиратися що саме змінилося і як це вплине на вашу аналітику
Як отримати зростання органічного трафіку на 195% за пів року у висококонкурентній ніші — кейс BAYADERA
Показуємо на практиці як підвищити видимість сайту і небрендовий органічний трафік