Бізнес
1677658201

П’ять способів замотивувати сейлз-менеджерів працювати в CRM

Впровадження CRM-системи в компанії — процес досить масштабний, тому відмова від звичних способів обліку й організації роботи та перехід на єдину, абсолютно нову систему може не завжди проходити гладко. Один із «каменів спотикання» — співробітники бачать в цьому лише додаткове навантаження для себе. Як результат, вони не підтримують та навіть протидіють нововведенням.

Що зробити, щоб змотивувати менеджерів з продажу працювати в CRM-системі? Порадами ділиться Павло Яковенко, засновник та CEO компанії CRMiUM — першого мультисистемного інтегратора CRM, ERP, HRM рішень.

1. Розраховувати зарплату автоматично в CRM на основі показників KPI

Зарплата сейлз-менеджерів зазвичай прив’язана до цифрових показників (наприклад, об’єму продажів), і ці параметри дуже легко відстежувати в CRM-системі.

Ви можете налаштувати розрахунок заробітної плати безпосередньо в CRM або ж, якщо це поки неможливо — брати звідти всі необхідні цифри.

Ви можете налаштувати розрахунок заробітної плати безпосередньо в CRM

Не потрібно шукати оплати в сторонніх програмах чи збирати ключові показники ефективності по різних таблицях Excel — CRM-система акумулює всі ці дані. Але, звичайно, сам менеджер має вести всю роботу виключно в CRM, регулярно та своєчасно вносити туди необхідну інформацію.

2. Провести якісне навчання та розповісти не лише про основний функціонал CRM, а й показати цікаві та корисні «фішки»

Якісне навчання команди є, безумовно, важливим етапом інтеграції. Деякі CRM-системи досить складні (наприклад, Zoho, Creatio, Odoo) і потребують більш ретельного вивчення. Інші, такі як Pipedrive чи NetHunt, навпаки — зрозумілі інтуїтивно, розібратися в них можна швидко та легко.

Крім основного функціонала, кожна система має свої «фішки». Наприклад, можна в обговоренні задачі не тільки написати коментар, а й відмітити необхідного менеджера, якому прийде сповіщення. Здається, дрібниця, але це значно спрощує комунікацію та пришвидшує обмін інформацією.

Або ж одна з улюблених функцій наших менеджерів — Blueprint від Zoho CRM. Система сама підказує, що зробити, аби не втрачати гроші. Blueprint фізично не дасть перевести угоду з клієнтом в іншу стадію, якщо менеджер не діє згідно процесу, який в кінцевому результаті принесе кошти компанії.

Дуже важливо розповісти співробітникам про особливості різних версій CRM-системи та показати на прикладі, як вони можуть стати в нагоді саме їм. Такі незначні, на перший погляд, функції додають зручності в роботі та стають додатковою мотивацією працювати в CRM.

3. На початку роботи розробити систему мотивації для тих, хто веде CRM максимально якісно

Одразу зазначу, що така мотивація не повинна діяти на постійній основі — одного-двох місяців буде достатньо, щоб команда звикла до нового режиму роботи:

  • менеджерам варто зрозуміти, що якісне ведення CRM — це їх безпосередній обов’язок, не менш значущий, ніж проведення переговорів, зустрічі з клієнтами чи власне продажі;
  • на перших етапах, коли важливо запустити цей механізм, додаткові заохочення не будуть зайвими;
  • мотивацію легко розраховувати в самій системі на основі попередньо виставлених KPI.

В такому випадку оцінка кожного співробітника не буде суб’єктивною, а базуватиметься на конкретних показниках: швидкості переведення всіх клієнтів у CRM, повноті заповнення карток товарів тощо.

Чим мотивувати найкращих менеджерів — обираєте ви.

Я рекомендую, щоб це була не грошова винагорода, а її еквівалент, наприклад, оплата навчальних курсів чи квитки на якийсь цікавий захід.

Гроші в чистому вигляді можуть сприйматися як частина заробітної плати, а я вже казав, що заповнення CRM входить до основного функціоналу менеджера і не повинно оцінюватися додатково. До того ж, коли через декілька місяців ви скасуєте таку мотивацію, деякі співробітники можуть відреагувати  негативно.

Із власного досвіду знаю — заохочення сумлінних працівників працює ефективніше і мотивує набагато краще, ніж штрафи чи догани.

4. Керівнику відділу продажів важливо стати прикладом для своїх підлеглих та використовувати CRM як єдину систему ведення та контролю продажів

Неможливо вимагати від інших працювати в CRM-системі і при цьому самому вести записи в Excel або призначати зустрічі в особистому листуванні.

Керівник відділу продажів повинен самостійно продемонструвати, що відтепер всі звіти, аналітика, контроль повністю ведуться в CRM.

Це не тільки стане додатковою мотивацією для працівників, а й дасть зрозуміти, що оскільки вся інформація береться керівником виключно із CRM, треба вчасно та у повному обсязі додавати відомості в систему.

Я починав як розробник в компанії Terrasoft більше 7 років тому, займався створенням Creatio, і вже не уявляю роботу бізнесу без CRM-системи.
За час існування компанії CRMiUM змінилося декілька IT-рішень, встигли попрацювати з десятками вендорів в ролі інтегратора, тож можу стверджувати — якщо керівник розуміє загальні принципи роботи CRM, перейти на нову, навіть зовсім іншу систему для нього не складе труднощів.

5. Якщо з’явився саботажник, який відверто відмовляється користуватися CRM, варто його звільнити

Йдеться про менеджерів, які вперто продовжують працювати так, як звикли, не сприймають CRM серйозно і не озвучують об’єктивних для того причин. Останній пункт є важливим, адже якщо людина має конкретні зауваження до роботи системи, пропонує доречні зміни — це абсолютно нормально і навіть вітається. Більшість систем досить гнучкі, за необхідності будь-які процеси можна допрацювати, вдосконалити, навіть змінити саму CRM, якщо вона не відповідає вимогам.

Із власного досвіду скажу, що часто менеджер відмовляється працювати в системі не через її незручність, а в прагненні щось приховати. CRM додає максимальної прозорості всім робочим процесам, і якщо працівнику не до вподоби контроль, він буде намагатися саботувати всі процеси.

Звичайно, звільнення — це крайній захід, однак якщо компанія обрала вектор руху і використання CRM-системи є важливою складовою цього напрямку, важливо вміти прощатися з людьми, які вас не підтримують.

Це стане показовим прикладом для інших менеджерів та продемонструє, що ви дійсно націлені системно та прозоро будувати відділ продажів і не полишите обраної стратегії.

Підсумок

Незважаючи на початкові труднощі, впровадження CRM-системи має на меті полегшити роботу всіх працівників, зробити її більш ефективною та зручною.

Якщо правильно донести цю ідею до команди, показати їй, що нововведення не тільки матимуть позитивний вплив, але й в перспективі збільшать дохід, кількість скептиків значно зменшиться.


Думка авторів гостьового поста може не співпадати з позицією редакції та спеціалістів агентства Netpeak.

Дізнатися більше
11
2
3