White paper: що за маркетинговий звір?

Катерина Решетило, маркетологиня і засновниця  проєкту itSells розповідає про електронні книги, які продають. White paper чи ebook — не дивина на нашому ринку, але мало хто знає, наскільки це дієвий маркетинговий інструмент.

Що таке «білий папірець»?

White paper — це щось подібне до безкоштовної брошури, яка містить цінну для своєї цільової аудиторії інформацію не рекламного характеру. Найчастіше White paper зустрічається у форматі PDF, має довжину від 5 до 30 сторінок і викладається на сайт для завантаження.

Як правило, така брошура створюється довкола певного способу вирішення нагальної проблеми клієнта. Це можуть бути будь-які тематики, починаючи з того, як збільшити продажі за допомогою інтернету і закінчуючи тим, як правильно пофарбувати паркан.

Навіщо витрачати стільки сил на те, що роздається безкоштовно, скажете ви. Сенс є! Адже не дарма передові компанії в усьому світі давно озброїлися цим інструментом. І ось навіщо це потрібно:

1. White paper допомагає встановити «знайомство» з новим відвідувачем вашого сайту, а саме привертає його увагу цінною інформацією та закладає основу для майбутнього діалогу.
2. «Затягує» у воронку продажів, оскільки за завантаження цього документа можна попросити залишити свої анкетні дані та запропонувати підписатися на розсилку.
3. Хороший White paper може стати вірусним, що може значно збільшити відвідуваність вашого сайту і взагалі зробити вас знаменитим.

Я думаю, кожного підприємця та маркетолога не раз відвідували такі думки:

«Якби вони (клієнти) знали й розуміли ЦЕ, то у них би не було питань про те, чим ми кращі за конкурентів і чому ми дорожчі».

Або

«Якби вони знали й розуміли ЦЕ, то з ними було б у 1000 разів легше працювати».

ЦЕ і може стати темою для вашого White paper. Іншими словами, за допомогою такого інструменту ви можете заздалегідь підготувати клієнта для спілкування та роботи з вами. Адже він уже знатиме про вашу ідеологію, про те, як ви вирішуєте завдання, подібні до того, що стоїть перед ним. Такий маркетинговий інструмент особливо актуальний зараз, коли клієнти воліють у всьому розібратися самі, перш ніж звертатися до продавця.

Декілька барвистих прикладів

1. «Unleashing the Ideavirus» Сета Годіна. Це найпопулярніша ebook у світі, а тепер вона доступна у паперовому варіанті та перекладена 10 мовами.
2. «B2B Content Marketing strategy checklist» від британського агентства Velocity. Оповідає дуже наочно та практично про контент-маркетинг.
3. «Crazy Sexy Manifesto» — поради про здоровий спосіб життя від Kris Car.

За результатами дослідження компанії TechTarget, 66% клієнтів вивчають white paper перед покупкою технологічних продуктів та послуг.

Автор: Катерина Решетило, засновник проєкту itSells.

Висновки

1. White paper — це безкоштовна брошура, яка містить цінну інформацію не рекламного характеру. Найчастіше зустрічається у форматі PDF, має довжину від 5 до 30 сторінок і викладається на сайт для завантаження. 
2. Сенс створення White paper — налагодити перший контакт з цільовою аудиторією, зробити з нього лід-магніт, а також дати потенційним клієнтам інформацію про послугу чи продукт, яка закриває певну проблему.
3. White paper допомагає підготувати клієнта до спілкування з компанією, дати розібратися в тематиці послуг чи продуктів, а також дати уявлення про цінність продукту чи послуги саме від вашої компанії.

Думка авторів гостьових та промо постів може не збігатися з позицією редакції та спеціалістів агентства Netpeak.

Білі книги — не єдине, що може розповісти про бізнес, продати товар чи послугу, показати вашу експертність.