Email-маркетинг для интернет-магазина книг Book24 — рост дохода в два раза

Book24 — молодой интернет-магазин

Интернет-магазин книг Book24 на рынке Украины с 2016 года. Продают художественную, познавательную, детскую литературу, подарочные издания, научпоп и многое другое. На сайте — более 30000 книг, есть возможность предзаказа новинок. И даже свой блог с подборками поступлений за месяц, литературы для школьников на лето или другой тематики.

Цели продвижения

До начала нашего сотрудничества у проекта уже были настроены базовые триггеры (автоматические письма), собрана база email-контактов, отправлялись ручные рассылки. Например, об акциях или новинках. Доход с канала рассылок достигал 6% от общего дохода ecommerce. На старте 2020 года он стал проседать. В июне началось существенное падение, в августе доход достиг минимальных показателей.

Динамика дохода по месяцам с канала email июнь 2020 — апрель 2021 

Поэтому перед нами стояли задачи:

• повысить доход с канала email;
• развить и масштабировать канал;
• увеличивать долю вовлеченной аудитории.

До сотрудничества продвижение шло «по накатанной», но уже не приносило результата. Анализ агентства позволил нам выявить необходимые и новые тематики, давшие нужный рост.

Стратегия продвижения

Чтобы поднять показатели, мы решили сделать полный аудит триггеров, проанализировать ошибки и исправить их. Заодно обновить существующие триггеры и ввести новые тематики ручных рассылок.

Что мы сделали:

• аудит текущих триггеров;
• обновили дизайн и тексты триггерных рассылок;
• подготовили и реализовали новые тематики для ручных рассылок, чтобы повысить вовлеченность и привлечь новых подписчиков;
• внедрили монорассылки для коммуникации с аудиторией;
• использовали геймификацию в письмах.

В результате доход с канала email вырос с 6 до 11% от общего дохода сайта в течение 6 месяцев.

Триггеры: единый стиль и адаптация под мобайл

Сначала мы проанализировали уже настроенные триггеры, исправили их некорректную работу и настроили новые шаблоны. Дизайн писем не менялся несколько лет, некоторые из них были не адаптивны под мобильные устройства. А ведь мобильные прочтения занимают 40% от общего объема.

ист. Litmus

Поэтому мы сделали баннеры в едином стиле, разработали единый дизайн и стиль писем. Адаптировали письма для мобильных устройств. Изменили тексты триггерных рассылок.

Было:

Стало:

Было:

Стало:

Кстати, весной 2021 года магазин перешел на новый сайт, и мы обновили все триггеры согласно новому брендбуку.

Новые рубрики — новые клиенты

Чтобы привлечь дополнительных клиентов и увеличить доход от рассылок, продумали новые рубрики:

• счастливые часы — скидки, действующие несколько часов;
• уникальные промокоды — получали только подписчики, на сайте их не было;
• ночные скидки — промокоды для подписчиков, которые действуют всего несколько часов по ночам;
• подборки книг с бесплатной доставкой;
• рассылки с геймификацией — письма с загадками, серия писем с загадками, письма с АМП-элементами;
• устраивали розыгрыши книг среди подписчиков.

Три письма с загадками. В каждом растет уровень сложности и размер скидки

Так нам удалось повысить вовлеченность подписчиков и получить лояльность постоянных клиентов.

Рубрика «Счастливые часы»:

Бесплатная доставка:

Розыгрыш призов:

Монорассылки

Один из способов коммуникации с аудиторией — монорассылка. Это письма, посвященные одному автору или книге. Например, в честь дня рождения автора или о книге, которую заказывают чаще всего.

Монорассылка ко дню рождения Терри Пратчетта

Монорассылка ко дню рождения Михаила Булгакова

Геймификация для вовлеченности

Геймификация — must have в письмах. Она упрощает общение с клиентом, вовлекает в коммуникацию. Выполняя несложные задания, подписчик может получить скидку. А вы — положительно настроенного к вам клиента.

Результаты продвижения

После внедрения новых тематик, исправления ошибок и применения геймификации доход от email начал расти и в декабре 2020 года стал в два раза больше, чем в июле.

Динамика дохода с канала email январь 2020 — апрель 2021 

За этот же период увеличилось число транзакций более чем в два раза.

Динамика числа транзакций с канала email июнь 2020 — апрель 2021 

Особенно заметно увеличение дохода при сравнении года к году: среднемесячный доход вырос в каждом месяце.

Динамика дохода с канала email за последний год по сравнению с предыдущим

В апреле канал email-рассылок принес больше 11% от общего дохода — при начальном показателе в 6%. И это не предел: дальше — больше, работа с клиентом продолжается.

Отзывы о сотрудничестве

Виолетта Броснуева, Project Manager в Netpeak

Максим Безуглый, руководитель проекта book24.ua

Выводы

Перед командой Netpeak стояла задача повысить доход с канала email, который за восемь месяцев до этого скатился до минимальных показателей. А также развить этот канал и увеличить вовлеченность аудитории.

Для этого мы обновили триггерную рассылку, придумали новые рубрики для ручной рассылки, внедрили монорассылки и активно использовали геймификацию.

Над проектом продолжают работать: email-маркетолог, контент-менеджер, дизайнер, верстальщик писем и менеджер проекта.

Не обязательно ждать, пока просядет доход, снизится число транзакций, отписки превысят подписки или письма начнут попадать в спам — совершенствуйтесь вместе с нами уже сейчас и, возможно, следующая история успеха будет про вас!

Спасибо за помощь в составлении кейса Анне Бондарь.